把脈戶外家具行業(yè)動(dòng)向突破招商“瓶頸”

　　亞太家居網(wǎng)隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的不景氣，戶外家具企業(yè)外貿(mào)訂單劇減，而戶外家具行業(yè)在國(guó)內(nèi)尚處于市場(chǎng)空白，吸引了更多的企業(yè)加入到了內(nèi)銷(xiāo)的大軍中。但對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓只能摸著石頭過(guò)河，目前，銷(xiāo)售渠道的不暢通已阻礙了大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展壯大。由于經(jīng)濟(jì)的不景氣和樓市調(diào)控政策的影響，戶外家具企業(yè)“招商難”的問(wèn)題已經(jīng)變得越發(fā)突出。

　　市場(chǎng)不景氣成主要原因

　　歐債危機(jī)演變至今，不僅阻礙了全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇進(jìn)程，也讓金融市場(chǎng)持續(xù)動(dòng)蕩。在這樣的大環(huán)境下，中國(guó)也難置身事外。東北財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院院長(zhǎng)邢天才教授表示，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，雖然持續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，但受歐美國(guó)家債務(wù)危機(jī)的負(fù)面影響日漸顯現(xiàn)。他認(rèn)為，我國(guó)目前面臨以下幾大方面的問(wèn)題：對(duì)歐貿(mào)易及全球貿(mào)易形勢(shì)嚴(yán)峻;人民幣匯率波動(dòng)加劇，國(guó)際化道路更為曲折;中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨緩，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回落態(tài)勢(shì)已經(jīng)形成;危機(jī)對(duì)我國(guó)資本市場(chǎng)傳染性增強(qiáng)。

　　出口壓力加速了戶外家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市場(chǎng)不景氣、原材料漲價(jià)、融資緊張、勞動(dòng)力成本上升及招工難等不利因素的共同作用，2012年的市場(chǎng)彌漫著觀望情緒。不少業(yè)內(nèi)人士都表示，目前，在“現(xiàn)金為王”的今天，經(jīng)銷(xiāo)商投資變得更加謹(jǐn)慎，企業(yè)的招商之路也因此走得異常辛苦。

　　競(jìng)爭(zhēng)力缺乏是問(wèn)題的關(guān)鍵

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，中國(guó)戶外家具市場(chǎng)將很快進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。如何在引進(jìn)、消化、吸收國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新，建成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)品牌，已成為企業(yè)提高核心競(jìng)爭(zhēng)力、贏得未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

　　對(duì)于戶外家具企業(yè)來(lái)講，培養(yǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)力將為企業(yè)在成本、質(zhì)量、交貨期和利潤(rùn)方面帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，更可以幫助企業(yè)培養(yǎng)具有應(yīng)變能力、解決問(wèn)題的能力并增強(qiáng)員工的質(zhì)量意識(shí)，從而使企業(yè)無(wú)論從軟件到硬件都具備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，但很多戶外家具企業(yè)卻只是停留在口號(hào)上，沒(méi)有落到實(shí)處。究其原因，歸根結(jié)底是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的觀念問(wèn)題，不把質(zhì)量問(wèn)題看成是戰(zhàn)略問(wèn)題，不把改善作為戰(zhàn)略方針。

　　產(chǎn)品要想得到消費(fèi)者的認(rèn)可，首先就要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的檢驗(yàn)?！敖鹱釉谀睦锒寄馨l(fā)光”，但是想要發(fā)光，首先必須成為金子。因此，企業(yè)在面對(duì)招商難的問(wèn)題時(shí)，首先要做好自我檢討，找出問(wèn)題的根源所在。嚴(yán)于律己，盡善盡美才能得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可。

　　招商技巧的缺乏是另一因素

　　現(xiàn)如今，企業(yè)要把招商放在戰(zhàn)略高度上來(lái)認(rèn)識(shí)，今天的經(jīng)銷(xiāo)商，多半都已是行業(yè)專家，有些甚至比企業(yè)老板更專業(yè)，他們經(jīng)常同時(shí)接觸多家同類企業(yè)，怎么說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商就成為企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步。

　　招商成功是確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，可以讓企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，但是，不少戶外家具企業(yè)的招商走入了困境。

　　其實(shí)招商的方法甚多，但切忌不分重點(diǎn)，胡子眉毛一把抓，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)選擇適合自己的那一種。

　　首先，通過(guò)參加展會(huì)來(lái)招商是大多數(shù)企業(yè)慣用的手段。一方面，可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的綜合實(shí)力;另一方面，這種直觀展示更容易達(dá)成招商與銷(xiāo)售的目的。但投入的費(fèi)用與精力較大，包括展位的租金以及展位的設(shè)計(jì)、施工、產(chǎn)品的物流運(yùn)輸、工作人員的食宿等方面，動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)，多則數(shù)十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，這對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)成本還是非常高的。

　　其次，通過(guò)親朋好友、行業(yè)人士尋找合作伙伴。這是大部分企業(yè)都采用過(guò)的手段，雖然可以暫時(shí)緩解招商難問(wèn)題，但對(duì)于需要大規(guī)模擴(kuò)張的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這條路并不可取。

　　除此之外，招商廣告的投放，應(yīng)該算是最常選擇的招商方式。

　　招商首先要吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球，因此要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境。要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來(lái)，必須采取有效的傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷(xiāo)商建立信任，在目前招商手法單一、廣告雷同性強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。

　　實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。

　　在實(shí)際招商過(guò)程中，企業(yè)要通過(guò)各個(gè)方面的配合，系統(tǒng)、全面地把企業(yè)形象和實(shí)力展示給經(jīng)銷(xiāo)商，從而完成招商。

　　經(jīng)銷(xiāo)商中意大品牌

　　經(jīng)銷(xiāo)商青睞大品牌是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)并且很普遍的現(xiàn)象。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度出發(fā)，這樣的想法可以理解。但企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)卻不能以此為借口，認(rèn)為招商難都是經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，如果產(chǎn)生了這樣的想法，那么招商工作就不可能成功。

　　其實(shí)，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商看重大品牌最根本的原因是大品牌為終端消費(fèi)者所熟知，且他們的宣傳效果很好。鑒于此，企業(yè)首先要向經(jīng)銷(xiāo)商展現(xiàn)出自己的實(shí)力，以增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)知。

　　其次，必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會(huì)、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷(xiāo)商、已獲益的消費(fèi)者來(lái)影響其他經(jīng)銷(xiāo)商，以增加經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信任。第三，許多好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，有時(shí)就因?yàn)樾麄髻Y料的粗糙讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了信心，或因?yàn)檎猩虝?shū)的內(nèi)容讓經(jīng)銷(xiāo)商摸不著頭腦，白白浪費(fèi)了大好商機(jī)。好的招商手冊(cè)應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷(xiāo)商判斷企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品科技含量、市場(chǎng)前景、利潤(rùn)回報(bào)等問(wèn)題的重要渠道。

　　要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的實(shí)力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人產(chǎn)生直觀、全面的認(rèn)識(shí)，樹(shù)立企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的形象，運(yùn)用多媒體宣傳片往往能收到奇效，也能進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。第四，整理部分行業(yè)大品牌的發(fā)展歷程，讓經(jīng)銷(xiāo)商明白大品牌也都是從小企業(yè)開(kāi)始慢慢做大做強(qiáng)的，沒(méi)有哪家企業(yè)是一夜成名。同時(shí)，也要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白與品牌共同成長(zhǎng)，最終的收獲才最多。適合的才是最好的。行業(yè)里最好

　　的經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)企業(yè)幫助最大的經(jīng)銷(xiāo)商，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮摹Ｆ鋵?shí)，有時(shí)候招商難，是緣于企業(yè)過(guò)分要求經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模。無(wú)論大小，只要能認(rèn)可企業(yè)并真心實(shí)意地共同發(fā)展，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是企業(yè)真正需要的。

來(lái)源：亞太家居網(wǎng)作者：李金龍

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