家具行業(yè)內(nèi)外交困難 七把利劍助力奪市場(chǎng)

一起關(guān)注目前家具業(yè)的現(xiàn)狀，出口企業(yè)面臨著升值、通貨膨脹、銀根緊縮、消費(fèi)升級(jí)四大趨勢(shì)，并且招招都對(duì)建材企業(yè)發(fā)展形成很大的沖擊力。面對(duì)如此國內(nèi)外形勢(shì)，如何做好國內(nèi)市場(chǎng)?針對(duì)家具行業(yè)面臨的現(xiàn)狀，專業(yè)人士提出如下的方向性思路：

第一，選準(zhǔn)定位做好商業(yè)模式的創(chuàng)新。

作為一家原來是以出口為主的建材企業(yè)，當(dāng)你回來再做國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來你看不上的一些對(duì)手現(xiàn)在已經(jīng)憑借著扎實(shí)的品牌與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先于你，所以這時(shí)再去跟對(duì)手拼的話那么很可能你會(huì)吃虧。所以在選準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上同時(shí)通過商業(yè)模式創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)的突圍是最佳的方式。但是光這樣可能還不行，那么可能意味著你的營(yíng)銷模式還得創(chuàng)新，比如你可能前期就要以工程大客戶營(yíng)銷來配置你的營(yíng)銷管理模式從而實(shí)現(xiàn)突破。再進(jìn)一步講所謂商業(yè)模式，還包括著你的盈利模式創(chuàng)新，比如舉個(gè)例子，是靠產(chǎn)品盈利還是靠服務(wù)?還有你的管理模式等等，都需要根據(jù)你的市場(chǎng)情況進(jìn)行配置。

第二，強(qiáng)化品牌形象的塑造。

建材企業(yè)的品牌形象塑造經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一是iso質(zhì)量認(rèn)證，第二階段是明星代言，現(xiàn)在正逐步進(jìn)入了第三階段就是央視等媒體廣告轟炸。一方面為這些企業(yè)進(jìn)行品牌塑造的雄心和專注感動(dòng)，這些企業(yè)只要持續(xù)投入就一定可以得到回報(bào)。品牌的塑造首先應(yīng)該是建立在你對(duì)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，否則那就是純粹的炒作與企劃工作，你投入再多的錢也就是賺個(gè)熱鬧，混個(gè)臉熟，但是到了終端，消費(fèi)者看到你的品牌是不是有一種“一見鐘情，死心塌地”的感覺認(rèn)準(zhǔn)你這是衡量你品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果到了終端就容同進(jìn)入皇宮后院，一下子眼花了，那么只能說明你沒有品牌，只有知名度。

再者，檢驗(yàn)品牌的唯一標(biāo)準(zhǔn)是時(shí)間，縱觀世界各大品牌，都是時(shí)間凝練的產(chǎn)物而非其他。只有經(jīng)的起時(shí)間歷練，或者這么說：你只有經(jīng)的起長(zhǎng)期投入才可能換的回你所需要的那種品牌忠誠度。

此外，品牌不等于廣告宣傳，廣告宣傳只是快速提高知名度很好的一種方式，但是并未唯一，也不是性價(jià)比最高的投入方式，其實(shí)口碑傳播和公關(guān)才是最好的品牌傳播方式，而非廣告。但是廣告具有最快、最大的傳播效應(yīng)。我曾經(jīng)遇見過一個(gè)作家具的區(qū)域小品牌，產(chǎn)品款式一般，但是老板特別注重安裝和售后服務(wù)等工程，所以滿意度特別高，他現(xiàn)在幾乎不用作廣告，口碑傳播就占40%多，而一個(gè)小區(qū)往往300多戶他能拿下一個(gè)100多戶，非常厲害，其實(shí)我認(rèn)為在這個(gè)區(qū)域消費(fèi)者眼中它就是一個(gè)品牌，而不一定全國都知道才算品牌。

第三，注重傳播的整合性和創(chuàng)新性。

競(jìng)爭(zhēng)的激烈誰能率先創(chuàng)造品牌誰就具備優(yōu)勢(shì)，所以很多企業(yè)也加大了其傳播，但是傳播一定要建立在對(duì)其品牌規(guī)劃基礎(chǔ)上，特別是你的核心價(jià)值提煉，比如我們以競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的汽車行業(yè)做一個(gè)模板，想到安全你必先想到沃爾沃、想到駕駛樂趣你會(huì)想到寶馬、想到經(jīng)濟(jì)省油你會(huì)想到日本豐田等等，每一個(gè)品牌車都有著其鮮明的核心價(jià)值，而其宣傳也會(huì)盡量圍繞著其進(jìn)行。所以傳播一定要圍繞自己的核心，否則幾千萬廣告投入就打了水漂。

此外一定要注重事件性營(yíng)銷。事件營(yíng)銷不是指孤立的事件營(yíng)銷，而是類似比如蒙牛的酸酸乳這樣以一個(gè)事件為核心，同時(shí)引爆公關(guān)活動(dòng)、廣告、終端等多種形式的整合性事件營(yíng)銷。

另外最好高空傳播與終端宣傳的銜接也很重要。廣告只是解決客戶進(jìn)店問題，但是終端才是最終的臨門一腳問題。

第四，注重終端品牌落地化工程。

悠久歷史、良好口碑、眾多的專利、優(yōu)秀的生產(chǎn)工藝等，但是這些怎樣在終端體現(xiàn)，誰來體現(xiàn)?就是你的經(jīng)銷商和店員。很可惜很多廣告打的震天響，但是真正產(chǎn)品的精髓我在長(zhǎng)期走店過程中卻很少得以感知。讓我們不禁感到深深遺憾。所以在做好高空廣告過程中，千萬不要忘記了品牌塑造最有力的手段就是我們店員和顧客的嘴，這是關(guān)鍵，需要整合培訓(xùn)、終端建設(shè)、口碑傳播等多種終端手段完成。其實(shí)你看看國內(nèi)外先進(jìn)的一些品牌企業(yè)，比如星巴克等通過品牌終端化完成可以創(chuàng)造一個(gè)國際知名的大品牌。

第五，進(jìn)一步簡(jiǎn)化渠道層級(jí)，最好深度斜銷。

如果說早期建材行業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵在于渠道的話，那么現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵就是終端，所以你的管理越是接近終端那么越是能夠更加貼近市場(chǎng)，從有更好的占有市場(chǎng)，以前的以及代理慢慢的正逐步退化了物流中心，這樣可以加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。

另外一方面企業(yè)也在強(qiáng)化對(duì)終端控制，深度協(xié)銷將是一種趨勢(shì)，慢慢的從市場(chǎng)推廣到人員支持、到店面管理等逐步滲透，不斷強(qiáng)化對(duì)終端控制。

第六，不斷強(qiáng)化去加盟渠道模式創(chuàng)新。

如果以前你加入建材企業(yè)只要有資金就行，那么將來趨勢(shì)一定不是最重要的，企業(yè)可能正在不斷改善其加盟模式創(chuàng)新。

比如在經(jīng)銷商選擇上可能更加注重其經(jīng)營(yíng)思路和意識(shí)，比如廠商需要加盟上承擔(dān)的功能正在不斷的退減，廠商可能會(huì)派出自己的團(tuán)隊(duì)來管理，經(jīng)銷商所作的只要找房子和用好本地資源即可。

第七，注重終端導(dǎo)購銷售。

競(jìng)爭(zhēng)的激烈，營(yíng)銷手段的同質(zhì)化更加加強(qiáng)終端的重要性。很多時(shí)候我們長(zhǎng)期走店過程明顯感覺到，很多時(shí)候客戶走掉了，很大一部分原因是因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購人員在經(jīng)驗(yàn)與技能的缺乏。比如說我見過過分熱情嚇走客戶的，也見過跟對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏、產(chǎn)品推介不到位、導(dǎo)購技巧的缺乏以至對(duì)客戶需求理解不夠等一系列問題導(dǎo)致客戶走掉，其實(shí)通過導(dǎo)購技巧的改善我們完全可以每月最低多銷5單，所以這方面非常令人遺憾。其實(shí)可以有系列簡(jiǎn)單實(shí)用的方法得以改善這方面的狀況。

來源：九正建材網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀