禮品經(jīng)銷商打造禮品渠道“霸主”地位

　　禮品經(jīng)銷商根據(jù)自己的情況定位差異化和領(lǐng)先優(yōu)勢，從而找到迅速強大的快捷方式，這跟制造商品牌以小搏大的道理是一樣的。大眾公司在20世紀70年代推出了甲殼蟲轎車，一句“往小里想”的廣告語，為大眾公司贏得了空前的成功榮譽；國內(nèi)保健品行業(yè)萬基公司推出的血爾，一改補血市場的霸主紅桃K提倡的“快”的概念，打出了“功效持久”，贏得了在一二級市場的成功。毫無疑問，這些都是差異性定位的勝利。

　　其實在激烈的渠道競爭中想成為NO.1并不難，關(guān)鍵在于你與對手的差異。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們的禮品經(jīng)銷商可以從實際情況出發(fā)來發(fā)現(xiàn)自己的差異化，從而找到迅速強大的快捷方式。那么，禮品經(jīng)銷商如何塑造出與競爭對手截然不同的差異性價值呢？

　　禮品經(jīng)銷商可以塑造出與競爭對手截然不同的6大差異性價值，它們分別是：

　　一、依靠資金做老大，壟斷一類品牌的經(jīng)銷權(quán)

　　一般而言，禮品供應(yīng)商為了市場的全面覆蓋，通常都會尋找最有實力的經(jīng)銷商，其中要達到“最有實力”的標準，最重要的一點就是要有足夠的資金作為后盾。很多時候，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的。擁有雄厚的資金，這是能夠讓自己具備區(qū)域霸主的必要條件。但資金實力強大的經(jīng)銷商也往往是渠道和終端做的最粗放的那一部分群體，因此資金優(yōu)勢很多情況下可能會帶來經(jīng)營弱勢，這是需要大家提前警覺的。

　　二、通盤掌控銷售渠道，做網(wǎng)絡(luò)最廣的經(jīng)銷商

　　如果沒有足夠的資金實力怎么辦？要做區(qū)域的老大還有另外的策略，那就是要涉足區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道，以此作為資本，從而突出自己強大的網(wǎng)絡(luò)實力，這樣能夠拿到許多一線禮品品牌的經(jīng)銷權(quán)，并且通過談判，達成跟供應(yīng)商進行渠道換資金的第一筆交易——讓供應(yīng)商提供一部分運作資金，以便把產(chǎn)品鋪到區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道中；同時，憑借手上的品牌尋找?guī)准覅^(qū)域內(nèi)比較有實力的二級商，從而進一步解決自身的資金瓶頸，可謂一箭雙雕。

　　三、優(yōu)化渠道，做成長性最高的黑馬經(jīng)銷商

　　沒有資金或者網(wǎng)絡(luò)，對于涉足渠道時間不久的禮品經(jīng)銷商而言，雖然擁有的資源非常有限，但仍然能夠樹立或者創(chuàng)造自身的快速成長性的價值差異。這類經(jīng)銷商可以把資源集中在一個方面或者局部區(qū)域，然后集中兵力重點投入，做轟轟烈烈的推廣，對品牌銷售進行大幅度拉動，堅持打殲滅戰(zhàn)，制造局部戰(zhàn)爭的勝利，并且以此為模板，在相鄰區(qū)域內(nèi)迅速復制。選擇這種價值定位的經(jīng)銷商，他們多在某個地方時間較長，擁有的渠道資源比較豐富，然而創(chuàng)業(yè)資金并不多，這樣就可以通過這種價值差異，為自己迅速制造影響力。

　　四、突出服務(wù)功能，做真正的禮品渠道服務(wù)商

　　對于廠家而言，如果資金、網(wǎng)絡(luò)以及作戰(zhàn)力都難以稱得上最優(yōu)的話，仍然可以通過提升自己的整體服務(wù)能力做真正的渠道服務(wù)商。這在快消品和家電行業(yè)體現(xiàn)得最明顯，比如對于做速凍食品的經(jīng)銷商，足夠的冷庫面積和和冷藏車數(shù)量是最重要的，對于速凍食品的季節(jié)性需求是很難滿足的！

　　再如對于家電品牌，如索尼、海爾、松下等品牌，廠家在物色經(jīng)銷商時，非?？粗氐囊稽c就是經(jīng)銷商是否擁有專業(yè)的售后維修服務(wù)能力，因為在縣城一級的市場，找零售商并不困難，但是關(guān)鍵是品牌在當?shù)赜袥]有專業(yè)的維修網(wǎng)點！如果當?shù)氐慕?jīng)銷商具備相對完善的售后隊伍，那么這樣的生意就比較容易做，對于品牌的吸引力就大了很多！

　　五、專業(yè)性渠道運作商，做細分市場的老大

　　在市場上還有一部分經(jīng)銷商，沒有資金、網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)能力有限，這時準確定位自己的競爭區(qū)域，形成自己專業(yè)性的渠道運作商特色，仍然能夠贏得品牌的關(guān)注和青睞。蘇州有一位禮品經(jīng)銷商，他的實力不是最大，充其量算是二級類別，但他卻把自身定位在了連鎖家電賣場的專業(yè)操作上，下屬網(wǎng)絡(luò)主要是國美、蘇寧等賣場巨頭，只要這些企業(yè)有促銷品采購需求，他們肯定到場，而且多會順利簽單。原來他們針對賣場的促銷品采購練就了一支專業(yè)隊伍。不論哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會有對口的人頂上去。如此下來，漸漸形成了自己的知名度，成為促銷品采購圈里的紅人。

　　六、做廠家品牌的營銷中心

　　經(jīng)銷商平日苦惱不斷，雖然有無數(shù)家不具備系統(tǒng)推廣能力的供應(yīng)商，但他們更希望能找到具備市場部功能的經(jīng)銷商，對策劃、推廣可以一站式搞定，從而能夠讓自己解脫出來，把心思更多地用在新品研發(fā)和產(chǎn)品品質(zhì)控制上。因而具備相當?shù)牟邉?、推廣能力可以讓經(jīng)銷商對這樣的生產(chǎn)型禮品企業(yè)產(chǎn)生強大的吸引力，只要你的推廣方案執(zhí)行有效果、信譽良好，資金、毛利空間、業(yè)務(wù)員等，廠家都可以付出一定的資源為你解決。因為你對他說起來正好達到互補，這也正是廠家最需要的。

來源: 禮多多

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