中小城市禮品經(jīng)銷商處于“百花齊放”階段

　　當(dāng)下，禮品銷售已經(jīng)在一線城市做的風(fēng)聲水起，這里大部分的經(jīng)銷商往往都經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)的“洗禮”，經(jīng)營(yíng)與管理趨于規(guī)范，對(duì)產(chǎn)品選擇也有了相對(duì)成熟的判斷和認(rèn)識(shí)，目的性很強(qiáng)，準(zhǔn)確性也高。但中小城市的禮品經(jīng)銷商卻還處于“百花齊放”階段，市場(chǎng)不規(guī)范，大部分人“只顧埋頭趕車，不知抬頭看路”，對(duì)于關(guān)系到自己未來(lái)的問(wèn)題都沒有明確思路，選擇、運(yùn)作新品更帶有很大的盲目性，困惑太多：

　　中小城市的禮品經(jīng)銷商大多脫胎于小商販，對(duì)于怎樣做一個(gè)經(jīng)銷商缺乏明確的認(rèn)識(shí)。他們處在一個(gè)多品牌由上級(jí)市場(chǎng)下沉的特殊時(shí)期，機(jī)會(huì)和誘惑很多，很多人利用原有的二批資源接手新品，迎合了某些品牌渠道下沉的需求，成為該品牌的中小城市經(jīng)銷商。

　　但廠家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，對(duì)中小市場(chǎng)經(jīng)銷商提出越來(lái)越嚴(yán)格的要求，經(jīng)銷條件也越來(lái)越高，中小城市經(jīng)銷權(quán)的爭(zhēng)奪愈演愈烈。于是，很多經(jīng)銷商不再經(jīng)營(yíng)單一品牌，而是接手更多的品牌與產(chǎn)品，力圖強(qiáng)化自身實(shí)力。他們?cè)谶x擇新品時(shí)往往沒有明確的目的，隨意性很強(qiáng)，只關(guān)注政策是否優(yōu)厚，要求是否簡(jiǎn)單，注定新品成功率不會(huì)太高。

　　當(dāng)然，客觀條件也造成他們選擇困難：選擇知名品牌，廠家要求高，壓力大，利潤(rùn)微?。贿x擇利潤(rùn)高的產(chǎn)品，知名度低，產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，銷售量低，難成氣候。

　　明確自身定位

　　選擇新品之前，首先要問(wèn)自己：我在這個(gè)市場(chǎng)的定位是什么？

　　產(chǎn)品定位：我是做本市的促銷禮品經(jīng)銷商，還是商務(wù)禮品經(jīng)銷商？我走高端定制路線還是中低端批量路線？

　　專業(yè)化分工時(shí)代，經(jīng)銷商想成為全能選手幾乎不可能，在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上做到優(yōu)秀才是正途。在禮品行業(yè)將幾個(gè)品牌都做得很好的中小城市經(jīng)銷商有不少，但能同時(shí)做好促銷品和商務(wù)禮品的經(jīng)銷商，很少見。

　　經(jīng)營(yíng)定位：以商務(wù)禮品為例，經(jīng)銷商在本市場(chǎng)的目標(biāo)是做到第一、第二還是第三？要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)？如果準(zhǔn)備在一年內(nèi)要做到第一，就必須選擇數(shù)一數(shù)二的品牌或本地最強(qiáng)勢(shì)的品牌，否則幾乎不可能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　渠道定位：我主要進(jìn)入哪些渠道？商場(chǎng)、企業(yè)、政府等中的一個(gè)，還是所有渠道都進(jìn)入？產(chǎn)品定位和經(jīng)營(yíng)定位基本決定了渠道定位，如果產(chǎn)品定位為商務(wù)禮品，經(jīng)營(yíng)要到第一，不做全渠道推進(jìn)，幾乎無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　調(diào)查市場(chǎng)

　　以經(jīng)銷商運(yùn)作商務(wù)禮品為例，假如計(jì)劃做蠶絲被，并計(jì)劃進(jìn)入本地市場(chǎng)前三名，要做以下調(diào)查：目前本市場(chǎng)蠶絲被的品牌有多少？總銷售量是多少？位列前三甲的品牌或品種是什么？每個(gè)品牌或品種的銷售量是多少？

　　了解了這個(gè)結(jié)果，經(jīng)銷商要想做成前三名，月銷售量必須達(dá)到某個(gè)量級(jí)以上，而家紡市場(chǎng)對(duì)品牌認(rèn)知度較高，所以必須要選擇一個(gè)知名品牌，才有可能成功。

　　關(guān)注產(chǎn)品信息

　　這包括：產(chǎn)品性質(zhì)、規(guī)格、包裝設(shè)計(jì)及包裝質(zhì)量，材質(zhì)及是否達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)等。

　　自身定位明確了，了解詳細(xì)的產(chǎn)品信息后，才能決定什么產(chǎn)品進(jìn)入什么渠道、如何定價(jià)等。

　　研究廠家

　　目前，中小城市禮品經(jīng)銷商與廠家之間，基本上都是現(xiàn)款或先款后貨，所以他們最擔(dān)心上當(dāng)受騙，選擇新品盡量跟隨原有的合作者，這樣便限制了新廠家和新品的進(jìn)入。

　　其實(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該仔細(xì)研究這些新廠家新品：合不合法，規(guī)不規(guī)范，可通過(guò)當(dāng)?shù)毓ど叹植樵?、網(wǎng)上查詢，對(duì)它的既有市場(chǎng)進(jìn)行訪問(wèn)，互相印證，再通過(guò)了解業(yè)務(wù)人員來(lái)判斷廠家是否有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　切忌單純依靠廣告或知名度來(lái)判斷廠家潛力。現(xiàn)實(shí)中，在廣告上越像黑馬的企業(yè)或品牌，風(fēng)險(xiǎn)越高。這類廠家通常急功近利，希望朝夕之間做成大品牌，殊不知做市場(chǎng)如同做人，不能一蹴而就，而要通過(guò)不斷積累，才能長(zhǎng)久。

　　關(guān)注政策及合作條件

　　首先要看禮品廠家對(duì)新品推廣的態(tài)度——是否有一個(gè)比較完整的策略或計(jì)劃；再看廠家對(duì)禮品經(jīng)銷商有什么要求，廠家業(yè)務(wù)人員是否熟悉政策——越熟悉政策，說(shuō)明廠家對(duì)產(chǎn)品越重視，就有可能爭(zhēng)取更多的政策。

　　了解禮品廠家基本政策，考慮上市的運(yùn)作方案（當(dāng)然在廠家基礎(chǔ)之上），并說(shuō)明自己要投入哪些，請(qǐng)廠家支持。禮品經(jīng)銷商單純要求廠家多給政策是不現(xiàn)實(shí)的，也難以成功。

來(lái)源: 禮多多

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