中小城市禮品經(jīng)銷商新品戰(zhàn)略 定位要準

當下，禮品銷售已經(jīng)在一線城市做的風聲水起，這里大部分的經(jīng)銷商往往都經(jīng)過激烈競爭的“洗禮”，經(jīng)營與管理趨于規(guī)范，對產(chǎn)品選擇也有了相對成熟的判斷和認識，目的性很強，準確性也高。但中小城市的禮品經(jīng)銷商卻還處于“百花齊放”階段，市場不規(guī)范，大部分人“只顧埋頭趕車，不知抬頭看路”，對于關(guān)系到自己未來的問題都沒有明確思路，選擇、運作新品更帶有很大的盲目性，困惑太多：

中小城市的禮品經(jīng)銷商大多脫胎于小商販，對于怎樣做一個經(jīng)銷商缺乏明確的認識。他們處在一個多品牌由上級市場下沉的特殊時期，機會和誘惑很多，很多人利用原有的二批資源接手新品，迎合了某些品牌渠道下沉的需求，成為該品牌的中小城市經(jīng)銷商。

但廠家為擴大市場份額，對中小市場經(jīng)銷商提出越來越嚴格的要求，經(jīng)銷條件也越來越高，中小城市經(jīng)銷權(quán)的爭奪愈演愈烈。于是，很多經(jīng)銷商不再經(jīng)營單一品牌，而是接手更多的品牌與產(chǎn)品，力圖強化自身實力。他們在選擇新品時往往沒有明確的目的，隨意性很強，只關(guān)注政策是否優(yōu)厚，要求是否簡單，注定新品成功率不會太高。

當然，客觀條件也造成他們選擇困難：選擇知名品牌，廠家要求高，壓力大，利潤微??；選擇利潤高的產(chǎn)品，知名度低，產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障，銷售量低，難成氣候。

明確自身定位

選擇新品之前，首先要問自己：我在這個市場的定位是什么？

產(chǎn)品定位：我是做本市的促銷禮品經(jīng)銷商，還是商務禮品經(jīng)銷商？我走高端定制路線還是中低端批量路線？

專業(yè)化分工時代，經(jīng)銷商想成為全能選手幾乎不可能，在一個細分市場上做到優(yōu)秀才是正途。在禮品行業(yè)將幾個品牌都做得很好的中小城市經(jīng)銷商有不少，但能同時做好促銷品和商務禮品的經(jīng)銷商，很少見。

經(jīng)營定位：以商務禮品為例，經(jīng)銷商在本市場的目標是做到第一、第二還是第三？要在多長時間內(nèi)實現(xiàn)？如果準備在一年內(nèi)要做到第一，就必須選擇數(shù)一數(shù)二的品牌或本地最強勢的品牌，否則幾乎不可能達到預期目標。

渠道定位：我主要進入哪些渠道？商場、企業(yè)、政府等中的一個，還是所有渠道都進入？產(chǎn)品定位和經(jīng)營定位基本決定了渠道定位，如果產(chǎn)品定位為商務禮品，經(jīng)營要到第一，不做全渠道推進，幾乎無法實現(xiàn)目標。

調(diào)查市場

以經(jīng)銷商運作商務禮品為例，假如計劃做蠶絲被，并計劃進入本地市場前三名，要做以下調(diào)查：目前本市場蠶絲被的品牌有多少？總銷售量是多少？位列前三甲的品牌或品種是什么？每個品牌或品種的銷售量是多少？

了解了這個結(jié)果，經(jīng)銷商要想做成前三名，月銷售量必須達到某個量級以上，而家紡市場對品牌認知度較高，所以必須要選擇一個知名品牌，才有可能成功。

關(guān)注產(chǎn)品信息

這包括：產(chǎn)品性質(zhì)、規(guī)格、包裝設計及包裝質(zhì)量，材質(zhì)及是否達到國家標準等。

自身定位明確了，了解詳細的產(chǎn)品信息后，才能決定什么產(chǎn)品進入什么渠道、如何定價等。

研究廠家

目前，中小城市禮品經(jīng)銷商與廠家之間，基本上都是現(xiàn)款或先款后貨，所以他們最擔心上當受騙，選擇新品盡量跟隨原有的合作者，這樣便限制了新廠家和新品的進入。

其實，經(jīng)銷商應該仔細研究這些新廠家新品：合不合法，規(guī)不規(guī)范，可通過當?shù)毓ど叹植樵?、網(wǎng)上查詢，對它的既有市場進行訪問，互相印證，再通過了解業(yè)務人員來判斷廠家是否有發(fā)展?jié)摿Α?

切忌單純依靠廣告或知名度來判斷廠家潛力。現(xiàn)實中，在廣告上越像黑馬的企業(yè)或品牌，風險越高。這類廠家通常急功近利，希望朝夕之間做成大品牌，殊不知做市場如同做人，不能一蹴而就，而要通過不斷積累，才能長久。

關(guān)注政策及合作條件

首先要看禮品廠家對新品推廣的態(tài)度——是否有一個比較完整的策略或計劃；再看廠家對經(jīng)銷商有什么要求，廠家業(yè)務人員是否熟悉政策——越熟悉政策，說明廠家對產(chǎn)品越重視，就有可能爭取更多的政策。

了解禮品廠家基本政策，考慮上市的運作方案（當然在廠家基礎(chǔ)之上），并說明自己要投入哪些，請廠家支持。禮品經(jīng)銷商單純要求廠家多給政策是不現(xiàn)實的，也難以成功。

來源：《銷售與市場禮品版》作者：呂洪江

　　版權(quán)及免責聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀