“與狼共舞” 中小禮品企業(yè)的突圍之道

　　禮品公司總喊著“狼來了，狼來了”，這次不但是“狼”來了，而且已經(jīng)開始蠶食禮品市場(chǎng)，小家電禮品、家紡禮品、酒類禮品等眾多的行業(yè)品類市場(chǎng)已經(jīng)入了“狼”口，外資企業(yè)品牌成為這些品類的主旋律。

　　面對(duì)外資企業(yè)的“圍剿”，有實(shí)力的大禮品公司還有的一拼，而眾多的中小禮品公司該何去何從呢？與狼共舞，是禮品公司不得不面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀；如何生存，如何發(fā)展，是每個(gè)禮品公司在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中必須深思的問題。

　　狼有狼道，禮品公司也應(yīng)該有自己的“活法”，如何在狼群中突圍呢？“與狼共舞”的七大策略希望能給中小禮品企業(yè)一點(diǎn)啟發(fā)：

　　第一招：市場(chǎng)聚焦

　　市場(chǎng)聚焦，這是在許多營(yíng)銷教科書上見到的概念，許多的中小企業(yè)也知道這個(gè)策略。但是，總結(jié)一下自己的市場(chǎng)策略，是否聚焦了呢，企業(yè)有限的資源是否用在刀刃上了呢？說得容易做到難，大企業(yè)多元化成功的經(jīng)驗(yàn)也刺激了眾多的中小企業(yè)，許多中小企業(yè)要么動(dòng)輒就把營(yíng)銷人員分配到全國(guó)，要么還沒等一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，新的產(chǎn)品就已經(jīng)開始研發(fā)了。企業(yè)資源沒有實(shí)現(xiàn)真正的聚焦，是許多中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中節(jié)節(jié)敗退的根源。外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)大企業(yè)的營(yíng)銷資源是全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)的分配，而最終到了地級(jí)的城市或者是縣城，資源就被瓜分得差不多了。

　　市場(chǎng)聚焦，要學(xué)會(huì)先成為小池塘里的大魚，把企業(yè)的人力、物力、資金全部集中在區(qū)域市場(chǎng)里，把區(qū)域市場(chǎng)做深做透，要有寧為雞頭不為鳳尾的心境。小企業(yè)資源非常有限，那就把市場(chǎng)聚焦于本地的區(qū)域市場(chǎng)或低端市場(chǎng)，大企業(yè)對(duì)這些市場(chǎng)可是鞭長(zhǎng)莫及。小企業(yè)如果有一定的資源，那就把市場(chǎng)聚焦在本區(qū)域，在本區(qū)域的市場(chǎng)做成響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放坪笤傧蛲馐袛U(kuò)張。

　　沖動(dòng)是魔鬼，中小企業(yè)必須認(rèn)真的審視一下自己，是否到了全線開戰(zhàn)的地步，我具備這樣的實(shí)力嗎？

　　第二招：低價(jià)沖擊

　　價(jià)格戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)中最有威力也是最危險(xiǎn)的一種策略，應(yīng)用不當(dāng)，反而會(huì)傷及自身。前段時(shí)間討論的紛紛揚(yáng)揚(yáng)的價(jià)格戰(zhàn)，那是知名企業(yè)之間的內(nèi)訌游戲，當(dāng)然，價(jià)格戰(zhàn)的余波肯定也能觸及到中小企業(yè)身上。

　　非知名的中小企業(yè)在局部市場(chǎng)的低價(jià)沖擊，一般不會(huì)引起“狼”的注意。低價(jià)沖擊的方式有兩種，一種是在產(chǎn)品定價(jià)的初期，在產(chǎn)品同質(zhì)化的基礎(chǔ)上把產(chǎn)品的價(jià)格定低，本著薄利多銷的原則，在考慮產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，低要低得能觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)那根最敏感的底線。另一種是在競(jìng)爭(zhēng)中遇到困境時(shí)，把價(jià)格降下來往往能夠引起轟動(dòng)，但降價(jià)要給消費(fèi)者一個(gè)降價(jià)的理由，千萬不能給消費(fèi)者造成是不是質(zhì)量也降了的印象，那可“偷雞不成折把米”了。

　　第三招：模仿式的產(chǎn)品創(chuàng)新

　　外資企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新速度非?？欤麄兺瞥龅男庐a(chǎn)品是在科學(xué)決策的基礎(chǔ)上，做了大量的消費(fèi)者調(diào)查后而推出的，產(chǎn)品投入市場(chǎng)后，一般都能很快熱銷。中小企業(yè)沒有外資企業(yè)那套嚴(yán)格的新產(chǎn)品研發(fā)流程，那么也可以做一只“披上狼皮的羊”，進(jìn)行產(chǎn)品模仿，節(jié)省了很多的研發(fā)和市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用。

　　針對(duì)中小企業(yè)模仿式的產(chǎn)品創(chuàng)新，首先必須速度要快。目前，小企業(yè)的跟風(fēng)現(xiàn)象太嚴(yán)重，如果模仿慢了，很快被其他的模仿跟風(fēng)者所淹沒，這就要求中小企業(yè)要建立反應(yīng)迅速的市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，能根據(jù)外資或國(guó)內(nèi)大企業(yè)的一舉一動(dòng)而迅速地做出反映；

　　其次，模仿就要達(dá)到神似，不能偷工減料，粗制濫造，比如產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)等；

　　第三，在模仿的基礎(chǔ)上進(jìn)行簡(jiǎn)單的創(chuàng)新，比如改變產(chǎn)品的大小、規(guī)格、體積等。

　　中小企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到，模仿也是一種競(jìng)爭(zhēng)策略，模仿好了，可以達(dá)到四兩撥千斤的借勢(shì)效果。如何模仿呢？那就趕緊買一份他們的新產(chǎn)品，認(rèn)真研究一下他們的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格、廣告、產(chǎn)品概念、廣告訴求點(diǎn)等，在研究的過程中你會(huì)找到產(chǎn)品創(chuàng)新的靈感。

　　第四招：“引誘”式的渠道策略

　　渠道可以說是中小企業(yè)的命脈。外資和知名企業(yè)，不需要招商宣傳，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商就會(huì)蜂擁而至，短期內(nèi)就能建立遍布全國(guó)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。而中小企業(yè)由于知名度低，需要采取各種策略去吸引經(jīng)銷商，在招商中處于比較被動(dòng)的地位。

　　大企業(yè)有大企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)，但是仔細(xì)分析一下大企業(yè)的渠道，你就會(huì)在優(yōu)勢(shì)之中找到弱點(diǎn)。大企業(yè)品牌知名度高，渠道廣，那對(duì)應(yīng)的是什么呢？那么他的價(jià)格透明度就高，從而給經(jīng)銷商帶來的是單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)極低，要想賺錢，靠得就是薄利多銷，拿企業(yè)的提成或返利。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的主要目的就是盈利，知名企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)低，那么中小企業(yè)的高利潤(rùn)產(chǎn)品對(duì)這些經(jīng)銷商就具有誘惑力了。到市場(chǎng)上去了解一下，許多知名企業(yè)的經(jīng)銷商，為了產(chǎn)品線的經(jīng)營(yíng)組合，一般在經(jīng)營(yíng)知名品牌的同時(shí)，也要經(jīng)營(yíng)一些不知名的高利潤(rùn)的品牌，這就給中小企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。

　　所以，中小企業(yè)在招商的時(shí)候，可以順著大企業(yè)的經(jīng)銷渠道走，去“引誘”那些對(duì)知名品牌服務(wù)或政策存在不滿的經(jīng)銷商，讓他們“紅杏出墻”。走不通他們的總經(jīng)銷商和重點(diǎn)經(jīng)銷商，那就去發(fā)展知名品牌的二級(jí)分銷商，有的二級(jí)分銷商也是頗具野心，并且中小企業(yè)與這樣的經(jīng)銷商也是門當(dāng)戶對(duì)，關(guān)系發(fā)展好了，就可能結(jié)成“鐵桿盟友”了。

　　第五招：低成本的“廣告轟炸”

　　提到廣告轟炸，可能讓中小企業(yè)直搖頭，能做到廣告轟炸，我就早出名了。大企業(yè)實(shí)行的是全國(guó)市場(chǎng)的廣告轟炸，其實(shí)廣告輻射分?jǐn)偟矫總€(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也就有限了。中小企業(yè)可以學(xué)學(xué)大企業(yè)的這套模式，打不起全國(guó)的戰(zhàn)爭(zhēng)，那也可以在局部市場(chǎng)作戰(zhàn)。學(xué)習(xí)毛主席的“集中優(yōu)勢(shì)兵力，以3倍、4倍的兵力，在局部殲滅敵人”。中小禮品公司也可以把所有的廣告資源集中在局部市場(chǎng)，或市、或縣等地區(qū)

　　電視廣告是大企業(yè)最熱衷的媒體，也不得不承認(rèn)電視廣告的效果。中小企業(yè)在局部市場(chǎng)可以電視、報(bào)紙、公交車、廣播、戶外廣告等同時(shí)發(fā)力。沒錢做電視廣告，可以沾點(diǎn)電視廣告的邊，發(fā)布字幕或者是電視掛角廣告或者贊助某個(gè)電視欄目，甚至是在垃圾時(shí)段投放廣告。

　　低成本的廣告很多，比如：各個(gè)經(jīng)銷商門頭、墻體廣告、條幅廣告、不干膠粘貼廣告、廣播廣告、公交車廣告等，這些低成本廣告整合好了，一樣達(dá)成鋪天蓋地的氣勢(shì)。本來廣告資源有限，中小企業(yè)要懂得廣告發(fā)布的整合和聚焦，要在同一時(shí)間同時(shí)發(fā)力，廣告的勢(shì)能自然就產(chǎn)生了。

來源: 禮多多

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