從禮品向消費市場升級將成特產主流營銷方式

特產品牌：精準需求做霸主。

首先，抓住消費者需求。消費者的需求變化決定了其對產品的最終選擇，營銷推廣應該從消費者的真實需求出發(fā)，不斷挖掘、發(fā)現(xiàn)并滿足消費者的切實需求，同時要與時俱進，隨著消費者需求的變化而不斷調整策略。把特產具有的優(yōu)勢與消費者的真實需求無縫對接。例如，如果特產具有養(yǎng)生功能，那就和消費者的健康養(yǎng)生需求結合在一起；如果特產具有輔助降低血壓血脂的功效，那就與消費者降壓降脂的需求結合在一起；如果特產具有滋潤肌膚功效，那就與消費者美容的需求結合在一起。當然，這種結合一定要高屋建瓴，具有一定的高度，為未來預留足夠的發(fā)展空間，讓自己的路越走越寬闊。喜新厭舊是消費者的特性，在生活水平逐漸提高的今天，消費者嘴巴挑剔了，求新求異求新鮮感成為一種剛性需求，中國特色農產品的開發(fā)銷售是不是可以更多嫁接現(xiàn)代營銷的理念，能不能拋棄“土特產特土”的舊思路，讓特產也變得時尚起來？

其次，找準定位，賦予產品新價值。特產是當?shù)貧v史發(fā)展遺留下的產物，一般都有幾十年甚至幾百年的歷史，具有濃烈的當?shù)靥厣残纬闪颂赜械匿N售消費習性。所以企業(yè)在發(fā)展的初期，操作起來相對容易，但是一旦企業(yè)走出區(qū)域市場，就會發(fā)現(xiàn)原來的優(yōu)勢反而成為束縛，究其原因，正是因為一些適合地方的習慣到了其它區(qū)域，便成為了發(fā)展的障礙，比如南方吃淡，東方好甜，西部喜辣，北方口味偏重，所以面對這些不同地域的消費者需求，帶有極鮮明區(qū)域特色的特產產品就要重新調整思路，不能只局限于某消費領域，應該擴大消費范圍，結合現(xiàn)代消費者的消費心理，賦予產品新價值，唯此才是特產品牌的發(fā)展出路。這方面王老吉就是一個典型的成功案例，之所以紅遍全國，就是打破了涼茶的產品習性，賦予產品下火飲料這一新價值。

再次，樹立行業(yè)標準，成就品牌霸主地位。特產行業(yè)雖然發(fā)展歷史長，但相對其它產業(yè)來說，整體市場比較混亂，產品品質參差不齊，營銷模式也比較落后，市場競爭往往靠價格戰(zhàn)取勝。這是一個尚未成熟的產業(yè)，急需樹立自己的行業(yè)標準，誰先樹立了行業(yè)標準，誰就搶占了市場的“制高點”，誰就可以在眾多企業(yè)競爭中脫穎而出，誰就可以獲得政府、消費者的青睞。海天醬油樹立了行業(yè)標準，鞏固了自己醬油業(yè)老大的地位。特產品牌應該抓住當前時機，將自己的企業(yè)標準打造成行業(yè)標準，就可以使企業(yè)能夠較為長久地處于一個極為有利的位置。

第四，樹立品牌，打造品牌文化。品牌建設是土特產發(fā)展的一項任務。國內的土特產基本具備濃郁的地方特色，有些特產已經(jīng)婦孺皆知，被全國人民所接受，但是消費者記住的往往是這些土特產的品名和產地，卻并不知道企業(yè)的品牌。區(qū)域特產目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產品，造成行業(yè)混亂、市場分散。大多企業(yè)在一個地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產品，普通消費者根本無法區(qū)分。所以企業(yè)一旦走出區(qū)域，走入消費市場時就需要改變這一狀況，否則工作做得再多，企業(yè)也只是替他人作嫁，為地方特產作宣傳。作為企業(yè)的品牌，消費者仍然是沒有留下印象。同質化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個詞語之一，在特產領域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。在品牌經(jīng)濟社會，只有建設自己獨特的品牌才能突顯出來。龍頭企業(yè)，必須要運用品牌的力量，快速實現(xiàn)跨越，形成品牌化效應，加速了產業(yè)品牌化的競爭。在這方面，茶葉中的鐵觀音和竹葉青就是典型的例子，其正是花了大力氣解決好這個問題，才能夠走向全國市場。

特產要從禮品升級到消費市場，所需要做的工作當然不只這些，本文只是就一些有代表性的問題談一些基本看法，更多的比如特產產品的品質提升與完善，包裝和設計的創(chuàng)新與現(xiàn)代化，管理的規(guī)范與程式化，市場的布局與終端的布控，傳播的創(chuàng)新與競爭對手的研究，等等現(xiàn)代商品需要解決的問題都要在特產身上走一遍，如此才能讓特產進入正常的消費渠道中流通。在特產進入商品的階段，其就就要解決土特與時尚的關系，地方和全國對接，傳統(tǒng)和現(xiàn)代的傳承，繼承和創(chuàng)新諸多問題，所以，如果說特產發(fā)展成禮品是走高空路線的話，特產從禮品到普通商品就是解決特產如何落地的問題。

來源：中國營銷傳播網(wǎng)

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