從禮品向消費市場升級將成特產(chǎn)主流營銷方式

特產(chǎn)品牌：精準(zhǔn)需求做霸主。

首先，抓住消費者需求。消費者的需求變化決定了其對產(chǎn)品的最終選擇，營銷推廣應(yīng)該從消費者的真實需求出發(fā)，不斷挖掘、發(fā)現(xiàn)并滿足消費者的切實需求，同時要與時俱進(jìn)，隨著消費者需求的變化而不斷調(diào)整策略。把特產(chǎn)具有的優(yōu)勢與消費者的真實需求無縫對接。例如，如果特產(chǎn)具有養(yǎng)生功能，那就和消費者的健康養(yǎng)生需求結(jié)合在一起；如果特產(chǎn)具有輔助降低血壓血脂的功效，那就與消費者降壓降脂的需求結(jié)合在一起；如果特產(chǎn)具有滋潤肌膚功效，那就與消費者美容的需求結(jié)合在一起。當(dāng)然，這種結(jié)合一定要高屋建瓴，具有一定的高度，為未來預(yù)留足夠的發(fā)展空間，讓自己的路越走越寬闊。喜新厭舊是消費者的特性，在生活水平逐漸提高的今天，消費者嘴巴挑剔了，求新求異求新鮮感成為一種剛性需求，中國特色農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)銷售是不是可以更多嫁接現(xiàn)代營銷的理念，能不能拋棄“土特產(chǎn)特土”的舊思路，讓特產(chǎn)也變得時尚起來？

其次，找準(zhǔn)定位，賦予產(chǎn)品新價值。特產(chǎn)是當(dāng)?shù)貧v史發(fā)展遺留下的產(chǎn)物，一般都有幾十年甚至幾百年的歷史，具有濃烈的當(dāng)?shù)靥厣?，也形成了特有的銷售消費習(xí)性。所以企業(yè)在發(fā)展的初期，操作起來相對容易，但是一旦企業(yè)走出區(qū)域市場，就會發(fā)現(xiàn)原來的優(yōu)勢反而成為束縛，究其原因，正是因為一些適合地方的習(xí)慣到了其它區(qū)域，便成為了發(fā)展的障礙，比如南方吃淡，東方好甜，西部喜辣，北方口味偏重，所以面對這些不同地域的消費者需求，帶有極鮮明區(qū)域特色的特產(chǎn)產(chǎn)品就要重新調(diào)整思路，不能只局限于某消費領(lǐng)域，應(yīng)該擴(kuò)大消費范圍，結(jié)合現(xiàn)代消費者的消費心理，賦予產(chǎn)品新價值，唯此才是特產(chǎn)品牌的發(fā)展出路。這方面王老吉就是一個典型的成功案例，之所以紅遍全國，就是打破了涼茶的產(chǎn)品習(xí)性，賦予產(chǎn)品下火飲料這一新價值。

再次，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成就品牌霸主地位。特產(chǎn)行業(yè)雖然發(fā)展歷史長，但相對其它產(chǎn)業(yè)來說，整體市場比較混亂，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，營銷模式也比較落后，市場競爭往往靠價格戰(zhàn)取勝。這是一個尚未成熟的產(chǎn)業(yè)，急需樹立自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，誰先樹立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，誰就搶占了市場的“制高點”，誰就可以在眾多企業(yè)競爭中脫穎而出，誰就可以獲得政府、消費者的青睞。海天醬油樹立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，鞏固了自己醬油業(yè)老大的地位。特產(chǎn)品牌應(yīng)該抓住當(dāng)前時機(jī)，將自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)打造成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就可以使企業(yè)能夠較為長久地處于一個極為有利的位置。

第四，樹立品牌，打造品牌文化。品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項任務(wù)。國內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國人民所接受，但是消費者記住的往往是這些土特產(chǎn)的品名和產(chǎn)地，卻并不知道企業(yè)的品牌。區(qū)域特產(chǎn)目前大多是中小企業(yè)和手工作坊，有幾家甚至有數(shù)十家同樣的企業(yè)提供同樣的產(chǎn)品，造成行業(yè)混亂、市場分散。大多企業(yè)在一個地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱，銷售著相同的產(chǎn)品，普通消費者根本無法區(qū)分。所以企業(yè)一旦走出區(qū)域，走入消費市場時就需要改變這一狀況，否則工作做得再多，企業(yè)也只是替他人作嫁，為地方特產(chǎn)作宣傳。作為企業(yè)的品牌，消費者仍然是沒有留下印象。同質(zhì)化是這幾年來市場競爭中提及率最高的一個詞語之一，在特產(chǎn)領(lǐng)域，只有樹立品牌才能讓消費者辨別清楚，產(chǎn)生信任和忠誠。而不能和其他魚目混雜的小作坊共享品牌，低劣競爭。在品牌經(jīng)濟(jì)社會，只有建設(shè)自己獨特的品牌才能突顯出來。龍頭企業(yè)，必須要運用品牌的力量，快速實現(xiàn)跨越，形成品牌化效應(yīng)，加速了產(chǎn)業(yè)品牌化的競爭。在這方面，茶葉中的鐵觀音和竹葉青就是典型的例子，其正是花了大力氣解決好這個問題，才能夠走向全國市場。

特產(chǎn)要從禮品升級到消費市場，所需要做的工作當(dāng)然不只這些，本文只是就一些有代表性的問題談一些基本看法，更多的比如特產(chǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)提升與完善，包裝和設(shè)計的創(chuàng)新與現(xiàn)代化，管理的規(guī)范與程式化，市場的布局與終端的布控，傳播的創(chuàng)新與競爭對手的研究，等等現(xiàn)代商品需要解決的問題都要在特產(chǎn)身上走一遍，如此才能讓特產(chǎn)進(jìn)入正常的消費渠道中流通。在特產(chǎn)進(jìn)入商品的階段，其就就要解決土特與時尚的關(guān)系，地方和全國對接，傳統(tǒng)和現(xiàn)代的傳承，繼承和創(chuàng)新諸多問題，所以，如果說特產(chǎn)發(fā)展成禮品是走高空路線的話，特產(chǎn)從禮品到普通商品就是解決特產(chǎn)如何落地的問題。

來源：中國營銷傳播網(wǎng)

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