本土連鎖擴(kuò)張，如何“跨”出一片新天地？

異地擴(kuò)張，早已司空見慣。但記者走訪山東、河南等地的化妝品專營店市場發(fā)現(xiàn)，眾多中小區(qū)域型連鎖通常僅踞守在某縣城或某地市，鮮有跨市區(qū)或者跨省發(fā)展，縱然跨出去，也是處于“連而不鎖”的狀態(tài)。

即便有屈臣氏、莎莎等跨區(qū)發(fā)展的成功經(jīng)驗，但本土連鎖跨想實現(xiàn)區(qū)域發(fā)展，依然困難重重。

遭遇多方“攔路虎”

如今，在一些商超發(fā)展并不強(qiáng)勢的縣城，一批先入為主的專營店幾乎都已成了“地頭蛇”，守著自己的一畝三分地“深挖洞，廣積糧”，這些中小連鎖店覬覦不多，但收獲卻從來不少。所謂 “龍落淺潭魚蝦戲，虎落平原被犬欺”。最近，山東聊城青春別墅化妝品連鎖店在東阿縣的一家分店被當(dāng)?shù)厮{(lán)月亮化妝品店所砸，雖說誘因是某品牌代理權(quán)之爭，但也從側(cè)面反映出“強(qiáng)龍”有時壓不住“地頭蛇”。

當(dāng)然，同行競爭并不是最大的“攔路虎”。如何打破品牌區(qū)域保護(hù)限制，如何進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化的高效管理，如何進(jìn)行有效的人才對接等，都是本土連鎖跨區(qū)發(fā)展面臨的重要課題。

作為代理商，四川綿陽創(chuàng)美化妝品公司總經(jīng)理李濤表示，其面臨的最大困惑就是品牌區(qū)域保護(hù)與連鎖店獨家專銷之間的矛盾。眾所周知，以專賣店為主渠道的品牌大多具有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)。出于保護(hù)代理商、平衡各方利益以及分散風(fēng)險的考慮，強(qiáng)勢終端品牌廠家往往更愿意培養(yǎng) “地頭蛇”，因此，難以拿到強(qiáng)勢終端品牌也成為連鎖跨區(qū)發(fā)展的一大障礙。對于大型連鎖專營店來說，支持其跨省區(qū)獨家供貨的品牌要么為新品牌，要么為三、四線品牌。

四川美樂集團(tuán)化妝品公司副總經(jīng)理高強(qiáng)認(rèn)為，連鎖跨區(qū)域發(fā)展面臨的最大難題是管理問題?！白鳛橹睜I連鎖來說，不僅要‘連’，還要‘鎖’，然而要‘鎖’住并不容易。對于河南首個跨省發(fā)展的碧云天化妝品連鎖店來說，其面臨的首要問題就是人才問題。一來，管理人員嚴(yán)重不足制約連鎖店的發(fā)展；二來，異地團(tuán)隊管理相對較難，人員流動性大。

顯然，本土跨區(qū)域連鎖發(fā)展遭遇多方“攔路虎”。

跳出怪圈，跨出去!

如何沖出跨區(qū)域連鎖發(fā)展的怪圈？

當(dāng)然，同行競爭必定優(yōu)勝劣汰，單店以及“地頭蛇”如果不懂得創(chuàng)新，不去提升其核心競爭力，終有一天會被市場淘汰。福建坂東莎麗日化許居林認(rèn)為，同行之間只要遵守行業(yè)規(guī)則，暴力砸店事件就不會發(fā)生。

然而，對于以專賣店為主渠道的品牌而言，跳出品牌區(qū)域保護(hù)的怪圈幾乎不太可能。百分女人連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理蔡德水曾表示，除非做到像屈臣氏那樣的高度，以相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~換來話語權(quán)，廠家才愿意為連鎖店量身打造產(chǎn)品或打破原有的市場規(guī)劃。 嘉媚樂CS事業(yè)部總經(jīng)理王子孟告訴記者，嘉媚樂進(jìn)入大連鎖系統(tǒng)的前提就是后者要由嘉媚樂區(qū)域代理商為其供貨，切實保證代理商的利益。李濤也表示，只有雙方各退一步，代理商提供特殊支持政策，連鎖店不強(qiáng)求獨家專銷，雙方的矛盾才能緩解。據(jù)記者了解，可東愛西就專門為億莎化妝品連鎖定制了幾款單品。此外，為了打破區(qū)域品牌保護(hù)的限制，發(fā)展自有品牌也成為百分女人等大型連鎖的選擇。

在管理問題上，高強(qiáng)認(rèn)為，要做到既‘連’又‘鎖’，首先軟、硬件均要配備到位。尤其是在軟件上面，企業(yè)文化理念、企業(yè)制度、店員素質(zhì)及營銷策略都要緊緊相連。在這一問題上，多數(shù)店主會認(rèn)為，直營連鎖比加盟連鎖更好管理，然而碧云天化妝品連鎖店店主張煜東卻認(rèn)為，加盟店更好管理。在他看來，直營店中店員的工作往往執(zhí)行不到位，而加盟店店主自己管理，責(zé)任心更強(qiáng)，在當(dāng)?shù)卣械陠T也相對容易。其次，直營店的投入大。在財務(wù)問題上，直營店牽涉到盤點，加盟店操作相對容易。

對于人員對接困難的問題，重慶嬌蘭佳人采取的辦法是與重慶城市管理學(xué)院等幾所高校及美容學(xué)校開展合作，為大四學(xué)生提供實習(xí)崗位，畢業(yè)后愿意留下來工作的，嬌蘭佳人根據(jù)情況安排適當(dāng)?shù)膷徫?。這樣就為給公司培養(yǎng)了儲備人才，實習(xí)過的畢業(yè)生熟悉公司的流程及業(yè)務(wù)，能夠更快地投入工作，省去了大量的崗前培訓(xùn)工作。

當(dāng)然，本土連鎖擴(kuò)張‘跨’出去并不能一蹴而就，未來仍有一段很長的路要走。

來源：美容化妝品網(wǎng)

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