草木年華領(lǐng)秀中國植物護(hù)膚市場

“前幾年，很多廠家忙于宣傳造勢，今年則開始修煉內(nèi)功，踏實(shí)做事，塑造自己的核心競爭力，發(fā)揮自己的特長，將優(yōu)勢最大化?！北本┲惺⒓褜毶锟萍加邢薰究偨?jīng)理呂舜表示，縱觀市場形勢，經(jīng)過7年市場沉淀的草木年華品牌，在超市、專賣店、電子商務(wù)3個(gè)渠道都穩(wěn)步增長的情況下，將一如既往堅(jiān)持草本植物定位，不斷深挖草本品類，做細(xì)市場，努力成就中國植物護(hù)膚第一品牌。
深挖做細(xì)植物草本品牌

今年，草木年華已經(jīng)擁有了7年的歷史，也進(jìn)入了第二個(gè)五年計(jì)劃的落實(shí)階段。在這第二個(gè)五年中，草木年華將突出品牌差異化、團(tuán)隊(duì)集中化的特點(diǎn)，集中做好全國十強(qiáng)市場。

目前市場上，很多品牌都打植物草本概念，然而，植物草本只是品牌的其中一個(gè)品類，真正整個(gè)品牌以植物概念為核心的并不多。草木年華自創(chuàng)立以來，一直致力于全球植物智慧的不斷探索，傾力打造獨(dú)樹一幟的復(fù)合草本配方，以差異化的產(chǎn)品、卓越的品質(zhì)贏得市場和消費(fèi)者的喜愛。

據(jù)呂舜介紹，草木年華定位植物草本品牌，經(jīng)過多年的市場積淀，已經(jīng)完成了從做功能產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為做草本品牌的提升，今年3月份開始，產(chǎn)品全線換全新包裝，高檔、醒目的翠綠將植物的美表現(xiàn)得更加淋漓盡致；公司確定了東三省、陜西、新疆、四川、京津冀、云貴魯為十強(qiáng)市場，今后公司將集中主力打造這十大主力市場，今年計(jì)劃打造1000個(gè)VIP店，每個(gè)市場銷售額達(dá)到2000—3000萬元。

草木年華品牌是從做祛痘產(chǎn)品開始，因此，祛痘產(chǎn)品已經(jīng)擁有7年歷史，贏得了廣泛的市場口碑。大家熟知的黃金單品草木年華痘膠膏，今年比去年銷售額同期增長了200%。今年又推出以千年養(yǎng)顏古方為基礎(chǔ)的桃顏水潤凈白系列、以熱帶傳奇植物為原料的雨林奇跡彈力絲滑系列，且原有的六重草本祛痘消印系列、海藻糖活泉補(bǔ)水系列、積雪草美白保濕系列和男士系列也融入了更多新鮮面孔，歷經(jīng)7年磨礪與積淀的草木年華全面升級。

推出的一些單品由于概念新穎、功效好獲得了眾多消費(fèi)者的追捧，如：作為國內(nèi)唯一的一款遮瑕祛痘的草本祛痘BB霜——草木年華祛痘修護(hù)BB霜因其含草本成分、質(zhì)地輕薄，舒適清爽，能有效遮蓋痘痘、痘印、泛紅、毛孔等細(xì)小瑕疵，溫和修護(hù)配方，深層調(diào)理滋養(yǎng)等多效合一，受到了愛美年輕MM的追捧。

現(xiàn)在，每個(gè)系列更加完善，產(chǎn)品功能更加細(xì)分，如：六重草本祛痘消印系列目前有16個(gè)單品，形象柜臺(tái)對其專門陳列。呂舜表示，以后草木年華還將產(chǎn)品更加細(xì)分，如：草本男士系列也將細(xì)化，品牌將不斷加大研發(fā)投入力度。

除了在產(chǎn)品、柜臺(tái)上體現(xiàn)草本風(fēng)格，草木年華不忘在每個(gè)細(xì)節(jié)中倡導(dǎo)環(huán)保健康的生活方式，這在記者剛剛踏進(jìn)全新裝修的辦公大樓就深有感觸，呂舜表示，草木年華倡導(dǎo)健康、安全、自然的生活方式，早在創(chuàng)立伊始，草木年華就致力于品牌文化的深入挖掘，注重由產(chǎn)品行銷向文化行銷轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品研發(fā)、包裝設(shè)計(jì)、終端陳列、促銷形式、推廣活動(dòng)等方面植入時(shí)尚的“植物護(hù)膚文化”，倡導(dǎo)獨(dú)特的“零距離”親膚體驗(yàn)，讓消費(fèi)者切身感受品牌與其生活的密切聯(lián)系，這種草木年華專屬的“植物護(hù)膚生活方式”，奠定了獨(dú)一無二的市場地位。

多元合作，渠道精耕細(xì)作

渠道精細(xì)化是草木年華一直堅(jiān)持的發(fā)展策略,經(jīng)過7年的積淀，草木年華的合作客戶已經(jīng)遍布大江南北，終端覆蓋一、二、三線市場，輻射超市、百貨、化妝品專營店、日化連鎖店、電子商務(wù)、藥店等多個(gè)渠道，全國性銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，3000多有效終端網(wǎng)絡(luò)和快速的終端拓展能力是草木年華品牌發(fā)展的有力保障。

草木年華以國際、國內(nèi)KA超市為主銷售渠道，目前，品牌在這個(gè)渠道的銷售額占到了整體銷售額的80%。在超市渠道，草木年華近年銷售額實(shí)現(xiàn)了200%的增長，其中，60%的增長來自于大潤發(fā)、家樂福這些老KA網(wǎng)點(diǎn)的增長。同時(shí)，草木年華也在不斷開辟新網(wǎng)點(diǎn)，即將進(jìn)駐萬寧，四川的12家家樂福也將進(jìn)駐。

由于超市KA是草木年華主銷售渠道，呂舜表示，公司對這個(gè)渠道也在不斷調(diào)查研究，在掌握規(guī)律的同時(shí)，不斷提升品牌適應(yīng)渠道。他表示，超市將來的趨勢將是：品牌變得非常少、集中，而對環(huán)境、品類分配、貨架陳列要求卻越來越高，如果品牌沒有自己的特點(diǎn)，將隨時(shí)面臨出局的危險(xiǎn)。

草木年華專注體驗(yàn)式營銷，使更多人親身感受產(chǎn)品草本魅力以及品牌文化。在體驗(yàn)式營銷中，草本概念被廣泛接受，目前，品牌確定了49個(gè)單品作為超市主推單品，原來零售價(jià)30、40元的單品成為輔助品，作為贈(zèng)品使更多消費(fèi)者參與體驗(yàn)。

另外，體驗(yàn)式營銷除了在KA渠道推廣外，也進(jìn)一步在另一渠道試點(diǎn)。目前，草木年華在月銷售額達(dá)到10萬元的專賣店開辟專區(qū)供消費(fèi)者體驗(yàn)，在良好的體驗(yàn)環(huán)境中，每個(gè)店每天銷售額達(dá)到3—4萬元，呂舜希望將其全面復(fù)制。

雖然超市渠道銷售額占到了80%的比例，然而，進(jìn)店費(fèi)、形象投入、促銷費(fèi)用也在增長，呂舜表示，草木年華新品每年進(jìn)駐京津、黑龍江和吉林家樂福的進(jìn)店費(fèi)就300萬元，全國的進(jìn)店費(fèi)上千萬元。因此，草木年華除了堅(jiān)持商超這個(gè)主渠道外，也在不斷拓展新興渠道。

國內(nèi)大型連鎖專賣店，如：藍(lán)天、喜愛、東大、董氏等是草木年華的另一銷售渠道，目前，草木年華有2000多個(gè)專賣店網(wǎng)點(diǎn)，其中，東大就有300家，而合作兩年的藍(lán)天，去年一年的銷售額就突破了500萬元。

草木年華對連鎖店這個(gè)渠道，實(shí)行公司直接對接的直營模式，公司對他們的要求就是必須將草木年華作為主推品牌，而公司也建立了一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)服務(wù)于這個(gè)渠道。公司還結(jié)合這些店的特點(diǎn)，為每個(gè)店系統(tǒng)量身定做品牌全年促銷方案，在產(chǎn)品上，則單獨(dú)給店開發(fā)新品，并結(jié)合大型體驗(yàn)式營銷，每月都有新花樣。在團(tuán)隊(duì)的努力下，這個(gè)渠道也顯示出了巨大的潛力，東大和藍(lán)天就保證了每年50%的銷售增長。

草木年華近年也在不斷加大網(wǎng)絡(luò)上的投入，網(wǎng)絡(luò)上不止做形象，更開始做銷量。公司非常重視年輕消費(fèi)群體，持續(xù)在女性社區(qū)、女性微博等免費(fèi)派發(fā)黃金單品，以此在網(wǎng)上建立口碑。并做好淘寶B2C、C2C，將紅孩子、卓越、麥考林等5大B2C作為戰(zhàn)略合作伙伴。在紅孩子公司7周年慶時(shí)，草木年華在紅孩子網(wǎng)做促銷、寫口碑，一個(gè)月銷售額就突破了100萬元。另外，7月份草木年華旗艦店上線，開始了網(wǎng)上銷售的另一征途。

來源：美容化妝品網(wǎng)

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