陶瓷反傾銷頻發(fā) 內(nèi)銷市場該如何拓展


時間:2011-08-15





  反傾銷此起彼伏出口料遇“寒冬”佛山陶企急忙轉(zhuǎn)向

  繼阿根廷后,南美洲的巴西也對中國陶瓷發(fā)出反傾銷預(yù)警,業(yè)界擔(dān)心的“多米諾骨牌”效應(yīng)極有可能變成現(xiàn)實(shí)。

  此起彼伏的反傾銷,使佛山陶企今后的出口遭遇“寒冬”。在國外市場幾乎“沒得做”的情況下,廣闊的國內(nèi)市場成為陶企的必爭之地。

  然而,國內(nèi)市場也并不樂觀。由于房地產(chǎn)調(diào)控不見收緊,處于下游的陶瓷產(chǎn)業(yè)也受到較大的沖擊。多名業(yè)內(nèi)人士在接受采訪時表示,在“外患內(nèi)憂”的情況下,有品牌、有實(shí)力的企業(yè)才能獲得更多的生存機(jī)會。而要想更好地開拓國內(nèi)市場,選擇好的經(jīng)銷商(代理商)至關(guān)重要。

  傳統(tǒng)、新興市場均遇反傾銷

  據(jù)悉,阿根廷對華瓷磚反傾銷已于7月28日正式立案,被調(diào)查的產(chǎn)品為鋪面或覆蓋用的未上釉陶瓷磚及板材,其提出的反傾銷幅度高達(dá)631.63%。在阿根廷立案后,業(yè)界就擔(dān)心出現(xiàn)南美國家對中國陶瓷反傾銷出現(xiàn)“多米諾骨牌”效應(yīng)。這一擔(dān)憂不幸成了現(xiàn)實(shí)。

  中國陶瓷工業(yè)協(xié)會佛山辦事處主任藍(lán)衛(wèi)兵告訴記者,日前,全球第二大瓷磚生產(chǎn)國巴西也對中國陶瓷發(fā)出了反傾銷預(yù)警。一位陶企相關(guān)負(fù)責(zé)人也透露,雖然巴西現(xiàn)在沒有明確提出反傾銷的調(diào)查,但是對拋光磚、微晶石、仿古磚等產(chǎn)品已經(jīng)提高了進(jìn)口的門檻。

  藍(lán)衛(wèi)兵介紹,從金融危機(jī)開始,佛山的陶瓷企業(yè)就不斷開拓新興市場,拉美市場成為最重要的“新寵”之一。據(jù)了解,目前巴西已成為全球第二大的瓷磚生產(chǎn)國和消費(fèi)國,尤其是世界杯等重大體育賽事將于巴西舉行,巴西的建材市場潛力也越來越大,成為佛山陶瓷重要的出口市場之一。從2009年開始,佛山市政府已經(jīng)連續(xù)3年在巴西圣保羅舉行國際建材展,目前參展企業(yè)已達(dá)上百家。

  據(jù)了解,目前位居中國陶瓷出口量前5位的是沙特、泰國、巴西、韓國和美國。“在前段時間,歐盟初步?jīng)Q定對中國瓷磚征收近70%的反傾銷率,韓國也裁定征收中國瓷磚生產(chǎn)企業(yè)9.14%—29.41%不等的反傾銷稅率,再加上阿根廷和巴西,佛山陶瓷出口的傳統(tǒng)市場和新興市場在今后都將面臨反傾銷,出口業(yè)務(wù)將受到很大的影響。”藍(lán)衛(wèi)兵說。

  轉(zhuǎn)內(nèi)銷更需注重差異化

  在出口形勢不佳的背景下,國內(nèi)市場便成為眾多陶瓷企業(yè)的重點(diǎn)?!胺鹕教掌筠D(zhuǎn)做內(nèi)銷并不是近幾年才出現(xiàn),但是在反傾銷如此頻繁的情況下,企業(yè)做內(nèi)銷一定要下苦功夫了?!敝袊沾晒I(yè)協(xié)會營銷分會高級顧問張有卓教授說。

  “但是,今年國內(nèi)市場也面臨很大的問題,國內(nèi)對房地產(chǎn)市場的調(diào)控仍然從緊,作為下游的陶瓷產(chǎn)業(yè)也受到了較大的影響,佛山陶瓷正經(jīng)歷著‘轉(zhuǎn)型期痛苦’?!睆堄凶空f,“企業(yè)做外銷會相對容易些,但國內(nèi)市場肯定是今后的主攻方向,而要想做好國內(nèi)市場,產(chǎn)品的差異化、品牌化非常重要?!?/p>

  據(jù)了解,雖然目前陶瓷市場并不算景氣,但新明珠、雅士高夫、格雷仕等有實(shí)力的企業(yè)業(yè)績并不差,新明珠在今年上半年還實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。格雷仕衛(wèi)浴副總經(jīng)理馮斌告訴記者,由于公司生產(chǎn)的都是高檔的休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品,主要用于度假區(qū)、別墅、星級酒店等,“這些市場需求并沒有受到太大的影響,產(chǎn)品的銷售也算不錯。”

  張有卓認(rèn)為,國內(nèi)市場非常廣闊,但這也給企業(yè)造成一個誤區(qū),覺得產(chǎn)品種類做得越多越好。“這種戰(zhàn)略是不太成功的,正因?yàn)閲鴥?nèi)人多,即使在細(xì)分消費(fèi)者之后,市場潛力仍然很大,所以企業(yè)如果找到合適的細(xì)分領(lǐng)域,在這個領(lǐng)域做成品牌,發(fā)展就會越來越好。做外銷的話則是以規(guī)模、數(shù)量、價格取勝,這是最大的不同之處。”

  雅士高夫董事長陳彥斌也表示,目前許多企業(yè)在做內(nèi)銷時仍然沒有擺脫同質(zhì)化的怪圈,“大家都賣差不多的產(chǎn)品,只能在價格上體現(xiàn)優(yōu)勢,這是不健康的競爭。只有差異化的產(chǎn)品才更有影響力?!?/p>

  好的代理商決定成???

  相對于承接訂單、按訂單生產(chǎn)、發(fā)貨到國外的出口來說,陶企在轉(zhuǎn)向內(nèi)銷之時要考慮渠道建設(shè)、產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略等多種因素。在這些因素當(dāng)中,渠道建設(shè)又最為關(guān)鍵。

  據(jù)了解,目前佛山陶企在拓展國內(nèi)市場時主要的銷售渠道有經(jīng)銷商、自建門店、進(jìn)入家居建材賣場、家裝公司等,其中對銷售影響最大的是經(jīng)銷商(代理商)的實(shí)力。

  藍(lán)衛(wèi)兵介紹,如果企業(yè)自己在全國各地建立專賣店的話,其建設(shè)成本、管理成本都會非常高,“隨著市場的不斷開拓,對企業(yè)的資金要求非常大,因此大部分佛山陶企都是采取經(jīng)銷商代理制來開拓國內(nèi)市場?!?/p>

  格雷仕衛(wèi)浴副總經(jīng)理馮斌說,由于經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐氖袌鱿鄬κ煜ぃY源和人脈較為多,在市場攻關(guān)上往往更有效率?!暗髽I(yè)一定得找到有實(shí)力的經(jīng)銷商,這對企業(yè)的內(nèi)銷成績非常關(guān)鍵?!睋?jù)他介紹,格雷仕在去年就發(fā)展了60多個經(jīng)銷商,但有些經(jīng)銷商由于不專業(yè)、實(shí)力不夠強(qiáng),在當(dāng)?shù)氐匿N售遲遲打不開局面,“后來就取消了他們的代理資格,如果代理商不好的話,企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售很難拓展?!?/p>

  另外,通過家裝公司和設(shè)計師來拓展內(nèi)需市場也成為佛山陶企日益重視的渠道。“尤其是對于一些較為高端的產(chǎn)品來說,消費(fèi)者可能不太清楚這些產(chǎn)品的價值在哪里,其銷售往往需要特定的裝修公司、設(shè)計師來推動,設(shè)計師可以詳細(xì)地給他們提供一整套的空間設(shè)計方案,使用哪些產(chǎn)品、如何設(shè)計都由設(shè)計師決定?!标悘┍笳f。

  據(jù)了解,目前有多家陶瓷企業(yè)在設(shè)計師這一渠道上發(fā)力,金意陶在全國多個地方舉辦沙龍與設(shè)計師交流,新中源陶瓷還冠名舉辦亞洲室內(nèi)設(shè)計大賽,希望通過設(shè)計師的力量推動產(chǎn)品的銷售。


來源:大洋網(wǎng)



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