IT禮品渠道崛起：解讀四大禮品渠道模式

2010年7月28日，愛國者與北京怡蓮禮業(yè)建立合作，簽署全年5000萬目標的銷售合同，開始渠道和戰(zhàn)略方面的合作;自今年年初進軍禮品消費市場，佳能中國有限公司在10月21日簽約25家區(qū)域核心禮品經銷商并頒發(fā)佳能認證牌……可以看出越來越多的IT廠商開始在禮品渠道合作方面發(fā)力，禮品市場這個特殊的陣地備受關注。

　　IT禮品渠道風生水起

　　IT產品被當做禮品來銷售、送人已經不是什么新鮮事，正是因為如MP3、U盤這類電子產品的實用性高、易接受度高而在禮品市場倍受青睞,眾多IT廠商也嗅出這塊市場的前景，開始主動尋商機：自今年年初進軍禮品消費市場，佳能中國有限公司在10月21日簽約25家區(qū)域核心禮品經銷商并頒發(fā)佳能認證牌;之前的7月28日，愛國者與北京怡蓮禮業(yè)建立合作，簽署全年5000萬目標的銷售合同，開始渠道和戰(zhàn)略方面的合作，可以看出越來越多的IT廠商開始在禮品渠道合作方面發(fā)力，禮品市場這個特殊的陣地備受關注。

　　禮品是一個新興的消費品產業(yè)，在近幾年不斷發(fā)展壯大，市場容量也可謂是海納百川。根據禮品的性質和用途可分為：政務禮品、商務禮品、休閑用品、收藏與陳設品、節(jié)慶用品等六大門類，而具有這些送禮性質的產品就更多，既有傳統(tǒng)禮品的煙酒、飾品、玩具等，又有融合眾多新技術的保健用品、文化用品、電子產品等，只要具備禮品特征的產品均可在這個市場內出現。在傳統(tǒng)市場趨于飽和的情況下，多種產業(yè)急于尋找新的刺激點翻身，而禮品市場這個大平臺，恰恰幫助了多種產業(yè)鏈進行重新布局。

　　專業(yè)的禮品經銷商也應運而生，隊伍與規(guī)模都不斷壯大：據統(tǒng)計目前中小型禮品公司有10萬家以上，大型禮業(yè)超過3000家，而年銷售過億的禮業(yè)不低于50家，這些禮品經銷商下設多類渠道、輻射各級市場，填補傳統(tǒng)渠道所不能涉及的市場。由此可以看出，中國禮品渠道是中國任何傳統(tǒng)渠道激烈競爭中的有效補充，也是傳統(tǒng)渠道競爭走在紅海邊緣上豁然發(fā)現的一片藍海。

　　IT廠商進軍禮品渠道

　　隨著IT產品的日益普及，IT產品作為禮品的空間越來越大。大部分企業(yè)雖然目前都是被動面對禮品市場，坐等客戶到公司購買，但一些先行動起來的IT廠商都取得了不錯的成績，愛國者就是其中一家。愛國者是最早一批關注禮品市場的廠商，旗下生產的消費類電子產品從MP3到U盤在近幾年的禮品市場都取得了不錯的成績。愛國者北京銷售中心副總經理王云鵬在接受本報采訪時談到愛國者渠道基本可以分為大客戶、核心IT渠道、商超渠道、網購渠道以及其他新渠道，目前也專門設置人員來開拓禮品市場，同時渠道策略針對禮品渠道特點也有所改變，特別是對會議營銷支持政策方面。

　　愛國者在禮品市場主推產品也是種類繁多，哥窯系列、掌上電腦系列、數碼相框系列、掌上影音系列、存儲系列等。哥窯系列產品是愛國者目前市場上最火熱的產品之一，愛國者在這系列的產品外觀上花費了大力氣，把宋代哥窯瓷器的花紋復刻到數碼相機、數碼相框這些產品上來，讓這類產品外觀上獨特、引人矚目，并具上“科技藝術品”的名號，成為禮品市場中的一個新“禮種”。愛國者北京銷售中心副總經理王云鵬認為禮品市場巨大、求新，科技藝術品作為愛國者搶占的最新品類非常適合禮品市場，哥窯作為科技藝術品第一個產品系列剛剛投放市場反響強烈，在中國成功女性論壇拍出16萬高價后，價格不斷攀升，相繼在新加坡總統(tǒng)拍賣中拍出8萬新幣約40萬人民幣，陜西商會拍出60萬人民幣高價……哥窯系列把IT產品由禮品拓展到了收藏品。

　　不難看出，愛國者目前非常重視禮品市場的拓展，已開始為禮品市場度身定制產品，“今后產品設計將越來越細致，會針對禮品市場進行專門設計，以滿足產品新奇高檔、獨一無二、一站式全功能、優(yōu)秀材質等禮品需求?！蓖踉迄i說。在把科技藝術品拓展到禮品市場的同時，愛國者也為哥窯系列產品專門開創(chuàng)了電子商務網站，兼顧大眾消費市場，王云鵬說：“大眾消費與禮品方向往往存在重合，但禮品絕對成為不可忽視的方向?！?/p>

　　與北京怡蓮禮業(yè)合作是在今年的7月28日，愛國者總裁馮軍與怡蓮禮業(yè)董事長彭善超正式簽署了五千萬元人民幣的全年銷售合同，愛國者的哥窯數碼相機、平板電腦aigopad、電子書、數碼相框、妙筆等產品將推入怡蓮禮業(yè)建立的禮品渠道進行銷售。愛國者正是借助怡蓮禮業(yè)的渠道開拓能力、品牌營銷能力、方案策劃能力、商務運營能力的行業(yè)優(yōu)勢，欲讓IT產品在禮品市場中分的一杯羹。王云鵬認為，禮品渠道是對傳統(tǒng)IT的有力補充，讓IT產品走向禮品渠道，是主動迎合渠道變化需求，如今IT產品發(fā)展多樣化，禮品渠道逐漸完善成型，兩者結合，必將得到強強聯手“1+1=11”的效果。

　　事有一利必有一弊，在現有的渠道模式中添加了專業(yè)的禮品銷售渠道，打破了傳統(tǒng)渠道的銷售狀況，必將會對原有的IT渠道產生沖擊。針對這種情況，王云鵬告訴記者，愛國者已經制定了一系列方案進行解決：首先對禮品渠道進行保護，對于定制產品僅限于禮品渠道商銷售，不予傳統(tǒng)渠道供貨;其次對產品也進行了區(qū)隔，為禮品渠道開發(fā)特供產品，在產品性能、材質、包裝、價位等方面做了細節(jié)的修正;最后渠道合作方面也做了策略調整，遇到禮品渠道與傳統(tǒng)渠道雙重性質的代理商，首先尊重禮品渠道開拓需求，建議雙重渠道性質代理商以愛國者相同底價在怡蓮禮業(yè)提貨，相關業(yè)績公司內部進行調整，以彌補不同銷售區(qū)域間利益均衡。這三類措施出臺，解決了傳統(tǒng)渠道與禮品渠道之間沖突和矛盾，利益也最大化的實現，所以“到現在為止，雙方的合作都在既定的銷售目標中平穩(wěn)的前進!”北京怡蓮禮業(yè)總經理李建偉說。

來源：網絡

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