IT禮品渠道崛起：解讀四大禮品渠道模式

2010年7月28日，愛(ài)國(guó)者與北京怡蓮禮業(yè)建立合作，簽署全年5000萬(wàn)目標(biāo)的銷售合同，開(kāi)始渠道和戰(zhàn)略方面的合作;自今年年初進(jìn)軍禮品消費(fèi)市場(chǎng)，佳能中國(guó)有限公司在10月21日簽約25家區(qū)域核心禮品經(jīng)銷商并頒發(fā)佳能認(rèn)證牌……可以看出越來(lái)越多的IT廠商開(kāi)始在禮品渠道合作方面發(fā)力，禮品市場(chǎng)這個(gè)特殊的陣地備受關(guān)注。

　　IT禮品渠道風(fēng)生水起

　　IT產(chǎn)品被當(dāng)做禮品來(lái)銷售、送人已經(jīng)不是什么新鮮事，正是因?yàn)槿鏜P3、U盤這類電子產(chǎn)品的實(shí)用性高、易接受度高而在禮品市場(chǎng)倍受青睞,眾多IT廠商也嗅出這塊市場(chǎng)的前景，開(kāi)始主動(dòng)尋商機(jī)：自今年年初進(jìn)軍禮品消費(fèi)市場(chǎng)，佳能中國(guó)有限公司在10月21日簽約25家區(qū)域核心禮品經(jīng)銷商并頒發(fā)佳能認(rèn)證牌;之前的7月28日，愛(ài)國(guó)者與北京怡蓮禮業(yè)建立合作，簽署全年5000萬(wàn)目標(biāo)的銷售合同，開(kāi)始渠道和戰(zhàn)略方面的合作，可以看出越來(lái)越多的IT廠商開(kāi)始在禮品渠道合作方面發(fā)力，禮品市場(chǎng)這個(gè)特殊的陣地備受關(guān)注。

　　禮品是一個(gè)新興的消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，在近幾年不斷發(fā)展壯大，市場(chǎng)容量也可謂是海納百川。根據(jù)禮品的性質(zhì)和用途可分為：政務(wù)禮品、商務(wù)禮品、休閑用品、收藏與陳設(shè)品、節(jié)慶用品等六大門類，而具有這些送禮性質(zhì)的產(chǎn)品就更多，既有傳統(tǒng)禮品的煙酒、飾品、玩具等，又有融合眾多新技術(shù)的保健用品、文化用品、電子產(chǎn)品等，只要具備禮品特征的產(chǎn)品均可在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)出現(xiàn)。在傳統(tǒng)市場(chǎng)趨于飽和的情況下，多種產(chǎn)業(yè)急于尋找新的刺激點(diǎn)翻身，而禮品市場(chǎng)這個(gè)大平臺(tái)，恰恰幫助了多種產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重新布局。

　　專業(yè)的禮品經(jīng)銷商也應(yīng)運(yùn)而生，隊(duì)伍與規(guī)模都不斷壯大：據(jù)統(tǒng)計(jì)目前中小型禮品公司有10萬(wàn)家以上，大型禮業(yè)超過(guò)3000家，而年銷售過(guò)億的禮業(yè)不低于50家，這些禮品經(jīng)銷商下設(shè)多類渠道、輻射各級(jí)市場(chǎng)，填補(bǔ)傳統(tǒng)渠道所不能涉及的市場(chǎng)。由此可以看出，中國(guó)禮品渠道是中國(guó)任何傳統(tǒng)渠道激烈競(jìng)爭(zhēng)中的有效補(bǔ)充，也是傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)走在紅海邊緣上豁然發(fā)現(xiàn)的一片藍(lán)海。

　　IT廠商進(jìn)軍禮品渠道

　　隨著IT產(chǎn)品的日益普及，IT產(chǎn)品作為禮品的空間越來(lái)越大。大部分企業(yè)雖然目前都是被動(dòng)面對(duì)禮品市場(chǎng)，坐等客戶到公司購(gòu)買，但一些先行動(dòng)起來(lái)的IT廠商都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，愛(ài)國(guó)者就是其中一家。愛(ài)國(guó)者是最早一批關(guān)注禮品市場(chǎng)的廠商，旗下生產(chǎn)的消費(fèi)類電子產(chǎn)品從MP3到U盤在近幾年的禮品市場(chǎng)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。愛(ài)國(guó)者北京銷售中心副總經(jīng)理王云鵬在接受本報(bào)采訪時(shí)談到愛(ài)國(guó)者渠道基本可以分為大客戶、核心IT渠道、商超渠道、網(wǎng)購(gòu)渠道以及其他新渠道，目前也專門設(shè)置人員來(lái)開(kāi)拓禮品市場(chǎng)，同時(shí)渠道策略針對(duì)禮品渠道特點(diǎn)也有所改變，特別是對(duì)會(huì)議營(yíng)銷支持政策方面。

　　愛(ài)國(guó)者在禮品市場(chǎng)主推產(chǎn)品也是種類繁多，哥窯系列、掌上電腦系列、數(shù)碼相框系列、掌上影音系列、存儲(chǔ)系列等。哥窯系列產(chǎn)品是愛(ài)國(guó)者目前市場(chǎng)上最火熱的產(chǎn)品之一，愛(ài)國(guó)者在這系列的產(chǎn)品外觀上花費(fèi)了大力氣，把宋代哥窯瓷器的花紋復(fù)刻到數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼相框這些產(chǎn)品上來(lái)，讓這類產(chǎn)品外觀上獨(dú)特、引人矚目，并具上“科技藝術(shù)品”的名號(hào)，成為禮品市場(chǎng)中的一個(gè)新“禮種”。愛(ài)國(guó)者北京銷售中心副總經(jīng)理王云鵬認(rèn)為禮品市場(chǎng)巨大、求新，科技藝術(shù)品作為愛(ài)國(guó)者搶占的最新品類非常適合禮品市場(chǎng)，哥窯作為科技藝術(shù)品第一個(gè)產(chǎn)品系列剛剛投放市場(chǎng)反響強(qiáng)烈，在中國(guó)成功女性論壇拍出16萬(wàn)高價(jià)后，價(jià)格不斷攀升，相繼在新加坡總統(tǒng)拍賣中拍出8萬(wàn)新幣約40萬(wàn)人民幣，陜西商會(huì)拍出60萬(wàn)人民幣高價(jià)……哥窯系列把IT產(chǎn)品由禮品拓展到了收藏品。

　　不難看出，愛(ài)國(guó)者目前非常重視禮品市場(chǎng)的拓展，已開(kāi)始為禮品市場(chǎng)度身定制產(chǎn)品，“今后產(chǎn)品設(shè)計(jì)將越來(lái)越細(xì)致，會(huì)針對(duì)禮品市場(chǎng)進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，以滿足產(chǎn)品新奇高檔、獨(dú)一無(wú)二、一站式全功能、優(yōu)秀材質(zhì)等禮品需求?！蓖踉迄i說(shuō)。在把科技藝術(shù)品拓展到禮品市場(chǎng)的同時(shí)，愛(ài)國(guó)者也為哥窯系列產(chǎn)品專門開(kāi)創(chuàng)了電子商務(wù)網(wǎng)站，兼顧大眾消費(fèi)市場(chǎng)，王云鵬說(shuō)：“大眾消費(fèi)與禮品方向往往存在重合，但禮品絕對(duì)成為不可忽視的方向?！?/p>

　　與北京怡蓮禮業(yè)合作是在今年的7月28日，愛(ài)國(guó)者總裁馮軍與怡蓮禮業(yè)董事長(zhǎng)彭善超正式簽署了五千萬(wàn)元人民幣的全年銷售合同，愛(ài)國(guó)者的哥窯數(shù)碼相機(jī)、平板電腦aigopad、電子書(shū)、數(shù)碼相框、妙筆等產(chǎn)品將推入怡蓮禮業(yè)建立的禮品渠道進(jìn)行銷售。愛(ài)國(guó)者正是借助怡蓮禮業(yè)的渠道開(kāi)拓能力、品牌營(yíng)銷能力、方案策劃能力、商務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，欲讓IT產(chǎn)品在禮品市場(chǎng)中分的一杯羹。王云鵬認(rèn)為，禮品渠道是對(duì)傳統(tǒng)IT的有力補(bǔ)充，讓IT產(chǎn)品走向禮品渠道，是主動(dòng)迎合渠道變化需求，如今IT產(chǎn)品發(fā)展多樣化，禮品渠道逐漸完善成型，兩者結(jié)合，必將得到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手“1+1=11”的效果。

　　事有一利必有一弊，在現(xiàn)有的渠道模式中添加了專業(yè)的禮品銷售渠道，打破了傳統(tǒng)渠道的銷售狀況，必將會(huì)對(duì)原有的IT渠道產(chǎn)生沖擊。針對(duì)這種情況，王云鵬告訴記者，愛(ài)國(guó)者已經(jīng)制定了一系列方案進(jìn)行解決：首先對(duì)禮品渠道進(jìn)行保護(hù)，對(duì)于定制產(chǎn)品僅限于禮品渠道商銷售，不予傳統(tǒng)渠道供貨;其次對(duì)產(chǎn)品也進(jìn)行了區(qū)隔，為禮品渠道開(kāi)發(fā)特供產(chǎn)品，在產(chǎn)品性能、材質(zhì)、包裝、價(jià)位等方面做了細(xì)節(jié)的修正;最后渠道合作方面也做了策略調(diào)整，遇到禮品渠道與傳統(tǒng)渠道雙重性質(zhì)的代理商，首先尊重禮品渠道開(kāi)拓需求，建議雙重渠道性質(zhì)代理商以愛(ài)國(guó)者相同底價(jià)在怡蓮禮業(yè)提貨，相關(guān)業(yè)績(jī)公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，以彌補(bǔ)不同銷售區(qū)域間利益均衡。這三類措施出臺(tái)，解決了傳統(tǒng)渠道與禮品渠道之間沖突和矛盾，利益也最大化的實(shí)現(xiàn)，所以“到現(xiàn)在為止，雙方的合作都在既定的銷售目標(biāo)中平穩(wěn)的前進(jìn)!”北京怡蓮禮業(yè)總經(jīng)理李建偉說(shuō)。

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