逆勢而動 家電營銷邁過季節(jié)性門檻

　　火熱的夏季讓國內空調企業(yè)迎來了全年銷售的最旺季時節(jié)。不過，《中國企業(yè)報》記者在對江蘇東海闔家電器有限公司總經理劉軍采訪中了解到，作為傳統(tǒng)季節(jié)性消費品的空調，近年來在奧克斯等空調企業(yè)技術創(chuàng)新和產品理念的升級推動下，正在從單純的制冷制熱功能向空氣溫度濕度調節(jié)器的復合型健康功能升級。

　　劉軍還指出，對于成功的經銷商來說，空調沒有淡旺季，一般來說都是旺季賺銷量、淡季攢人氣，這樣才能實現(xiàn)企業(yè)與商家的雙贏。

　　價格回歸產品技術戰(zhàn)

　　一談到當前處于銷售旺季的空調生意，劉軍就笑得合不攏嘴：“確實賣得很不錯，消費者非常認可奧克斯的產品。目前已經迎來全年的銷售高潮，我們的安裝人員根本忙不過來，每天都要加班加點幫用戶安裝，雖然辛苦些，但賣得好大家都開心?！?/p>

　　經營奧克斯空調已有五年多的劉軍，從第三年開始便坐穩(wěn)了江蘇省徐州市空調銷售冠軍的位置，這與他準確的市場定位、科學的經營理念是分不開的。他認為，空調賣得好不好，品牌和價格都起了很重要的作用。

　　劉軍認為，奧克斯之所以能夠針對不同的區(qū)域市場準確定位，就是靠每年對終端市場進行嚴謹?shù)目疾?、分析。面對自去年開始價格穩(wěn)步攀升的空調市場，奧克斯提出“價格回歸”的經營理念，通過了解市場的實際情況，準確測算利潤空間。這個一舉多得的方法使企業(yè)、經銷商、消費者達到共贏。

　　深挖市場打破淡旺季

　　多年以來，空調銷售已經形成了淡旺季分明的走勢，每年的5月進入旺季期，10月以后就要集體面臨銷售淡季的考驗。劉軍告訴記者，“如何在這個時期逆勢而行、順利過冬便成為每個空調經銷商必須面對的問題，也成為考驗企業(yè)和商家整合市場經營能力的關鍵?！?/p>

　　在劉軍的營銷理念中，想要做到“旺季取利、淡季取勢”就必須要“軟硬兼施”，“軟”是指從銷售、安裝到維修、管理等配套設施，“硬”則是指空調的品質、技術、功能。目前正處于空調購買、安裝的高峰期，所以安裝跟得上購買就成為夏季空調營銷的重點之一。

　　對于淡季期間的市場營銷，企業(yè)就需要深挖細分需求，一方面加大促銷力度會對保持銷售量起到一定的作用;另一方面，利用這段時間為提升品牌美譽度積聚人氣。因為淡季銷量必然會減少，所以加大宣傳力度、推出新品、回報消費者便成為企業(yè)決定來年旺季市場方向的重要依據。

　　好的廣告營銷會讓品牌傳播事半功倍，劉軍認為在這一點上奧克斯做得就很成功，去年邀請李連杰作為奧克斯的代言人，其健康、向上的形象與奧克斯的品牌形象一拍即合。不論是針對城市消費人群的各地方電視臺的娛樂、影視節(jié)目，或是針對農村消費人群主要收看的中央電視臺，奧克斯加大宣傳力度，在重點電視臺、重點時間段投放廣告，為產品銷售帶來了積極的作用。

　　正是基于奧克斯深挖市場需求的經營觀念，盡管淡季市場不具有短時間釋放需求力量，但依然保證了“淡季不淡”，反季節(jié)營銷的成功為奧克斯帶來更大的商機。

來源：中國企業(yè)報　韓丹 安也致

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