建材渠道：家電營(yíng)銷(xiāo)新航線深受廚電青睞

　　如果你經(jīng)常觀看CCTV財(cái)經(jīng)頻道的《交換空間》節(jié)目，并且在節(jié)目間歇的廣告時(shí)間沒(méi)有換臺(tái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在短短1分多鐘的時(shí)間里往往會(huì)出現(xiàn)多條家電產(chǎn)品廣告，再加上欄目中提及的“特約贊助”、“獎(jiǎng)品贊助”、“裝修基金贊助”等，廣告涉及吸油煙機(jī)、灶具、熱水器、集成吊頂、整體廚房、整套家電等多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域。投入巨資贊助家裝類(lèi)電視節(jié)目，從一個(gè)側(cè)面反映出家電企業(yè)對(duì)家裝市場(chǎng)的高度關(guān)注。事實(shí)上，與家裝密切相關(guān)的建材渠道，已經(jīng)成長(zhǎng)為煥發(fā)著勃勃生機(jī)的新興家電銷(xiāo)售渠道。

　　深受廚電青睞

　　廚房是家庭裝修的重要部分，這使得吸油煙機(jī)、灶具、微波爐、電烤箱、消毒柜等廚房電器與建材市場(chǎng)產(chǎn)生了天然的聯(lián)系?！敖ú男袠I(yè)是裝修產(chǎn)業(yè)鏈的前端。對(duì)于廚電行業(yè)來(lái)說(shuō)，建材渠道聚集了大量即將或正在裝修的客戶(hù)。當(dāng)客戶(hù)到建材市場(chǎng)選購(gòu)裝修材料時(shí)，廚電自然也成為用戶(hù)選購(gòu)的一個(gè)部分。”與寧波方太廚具有限公司副總裁孫利明相同，受訪的廚電企業(yè)負(fù)責(zé)人都表示，建材市場(chǎng)對(duì)廚電消費(fèi)群體的集聚作用非常明顯，很適合廚電產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　“各種渠道的消費(fèi)群體不盡相同。一般情況下，到國(guó)美、蘇寧等家電連鎖賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)廚電的消費(fèi)者多為改裝客戶(hù)，只是對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行換代升級(jí);建材渠道消費(fèi)者主要為新裝客戶(hù)，是為新房進(jìn)行首次購(gòu)買(mǎi)?！?帥康集團(tuán)有限公司品牌總監(jiān)劉春華說(shuō)。

　　與其他家電渠道相比，建材渠道能夠更好地展示出廚電產(chǎn)品的外觀特點(diǎn)和設(shè)計(jì)理念。劉春華表示，其他家電渠道多采用集中擺放樣機(jī)的展示方式，而在建材渠道，消費(fèi)者能夠看到一個(gè)更加完整和真實(shí)的廚房，與櫥柜搭配展示的方式能夠凸顯廚電產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上的不同追求，以及與家居設(shè)計(jì)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

　　除了廚電產(chǎn)品，與家裝相關(guān)的不少家電產(chǎn)品也都通過(guò)建材渠道銷(xiāo)售。例如，與家庭飲用水相關(guān)的水處理設(shè)備，與浴室裝修相關(guān)的熱水器、集成吊頂、浴霸、電子座便器，與家庭室溫調(diào)節(jié)相關(guān)的中央空調(diào)、壁掛式采暖爐等。不難發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品一般都需要在房屋裝修時(shí)預(yù)留相應(yīng)空間，需要提前確定擺放方式、位置，還需要提前預(yù)留電路和水路。在格蘭仕集團(tuán)新聞發(fā)言人陸驥烈看來(lái)，這些產(chǎn)品屬于安裝類(lèi)產(chǎn)品，安裝類(lèi)產(chǎn)品正是建材渠道的銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　同時(shí)，一些體積較大的家電產(chǎn)品也選擇了建材渠道?！峨娖鳌酚浾咦咴L渠道時(shí)發(fā)現(xiàn)，在國(guó)美、蘇寧難得一見(jiàn)的中央空調(diào)、熱泵熱水器、太陽(yáng)能熱水器卻集中出現(xiàn)在建材市場(chǎng)上。據(jù)美的制冷家電集團(tuán)副總裁王金亮介紹，美的中央空調(diào)、熱泵熱水器等產(chǎn)品很早就開(kāi)始拓展建材渠道。某太陽(yáng)能熱水器企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，較低的渠道費(fèi)用是建材渠道備受企業(yè)青睞的原因之一。體積較大的太陽(yáng)能熱水器如果進(jìn)入傳統(tǒng)家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，將產(chǎn)生非常高的渠道費(fèi)用。

　　據(jù)《電器》記者觀察，事實(shí)上，不僅是安裝類(lèi)產(chǎn)品，目前全品類(lèi)家電產(chǎn)品都已經(jīng)進(jìn)駐建材渠道。在建材市場(chǎng)的家電類(lèi)專(zhuān)區(qū)，消費(fèi)者不但能夠買(mǎi)到廚電產(chǎn)品，還能夠買(mǎi)到冰箱、洗衣機(jī)等白電產(chǎn)品。以北京這樣的一級(jí)市場(chǎng)為例，通過(guò)居然之家、藍(lán)景麗家等建材商城銷(xiāo)售的白電產(chǎn)品，多為高端或進(jìn)口產(chǎn)品，在這些地方很難見(jiàn)到國(guó)產(chǎn)白電品牌的身影。伊萊克斯工作人員表示，建材渠道中銷(xiāo)售的伊萊克斯家電一般為高端進(jìn)口產(chǎn)品。

　　嵌入式與一體化

　　《電器》記者注意到，許多櫥柜品牌在展示自己產(chǎn)品的同時(shí)，也展示了嵌入式冰箱、電烤箱、微波爐、洗碗機(jī)。在北京居然之家賽羅克櫥柜專(zhuān)賣(mài)店，與櫥柜同時(shí)銷(xiāo)售的嵌入式電烤箱、微波爐、洗碗機(jī)是來(lái)自德國(guó)的品牌TEKA，產(chǎn)品款式時(shí)尚、簡(jiǎn)約，但價(jià)格不菲?！斑@是我們代理的產(chǎn)品，品牌是國(guó)際一流的，對(duì)于質(zhì)量您盡管放心。”銷(xiāo)售人員這樣說(shuō)。

　　目前，嵌入式家電不僅包括常見(jiàn)的嵌入式電烤箱、消毒柜、洗碗機(jī)、微波爐、咖啡機(jī)等廚電產(chǎn)品，還包括嵌入式冰箱、洗衣機(jī)等?！扒度胧郊译姴粌H節(jié)約了廚房空間，大幅提高廚房空間利用率，還使各種家電的組合排列更為合理、實(shí)用。目前嵌入式產(chǎn)品在西門(mén)子建材渠道銷(xiāo)售中占據(jù)相當(dāng)大的比重，西門(mén)子嵌入式產(chǎn)品增長(zhǎng)率達(dá)到200%?！辈┪骷矣秒娖魍顿Y中國(guó)有限公司副總裁王偉慶說(shuō)，“只有與櫥柜共同展示，才能最好地呈現(xiàn)出嵌入式家電的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

　　正是因此，嵌入式家電在建材渠道得到集中展示。嵌入式家電興起背后更深層次的原因是廚房裝修一體化趨勢(shì)。為了使廚電產(chǎn)品呈現(xiàn)統(tǒng)一風(fēng)格，不少?gòu)N電企業(yè)都推出了整套的廚電產(chǎn)品，如帥康推出“廚房七寶”?！罢桩a(chǎn)品適合通過(guò)建材渠道來(lái)展示，同時(shí)它在建材渠道的銷(xiāo)售占比也較大?！眲⒋喝A說(shuō)。陸驥烈也表示，建材渠道能夠在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)櫥柜的同時(shí)，滿足消費(fèi)者對(duì)多品類(lèi)家電的一站式購(gòu)物需求。

　　除了推出成套家電，不少企業(yè)還嘗試向櫥柜行業(yè)發(fā)展，打造“整體廚房”。目前，海爾、澳柯瑪、帥康、老板等家電企業(yè)都已發(fā)力整體廚房市場(chǎng)。據(jù)劉春華介紹，帥康1998年進(jìn)入櫥柜行業(yè)，“我們希望為用戶(hù)提供一步到位的服務(wù)，這是廚電未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)?！蓖鮽c也表示，中國(guó)城市化進(jìn)程正在加速，隨著城市化程度越來(lái)越高，整體廚房必將成為發(fā)展趨勢(shì)。

　　在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下，能夠充分展示成套家電的建材渠道應(yīng)該會(huì)有較大發(fā)展空間。

　　融入設(shè)計(jì)元素

　　在“威法-西門(mén)子廚房體驗(yàn)館”里，《電器》記者發(fā)現(xiàn)，與其他品牌以“延米”為單位的銷(xiāo)售方式不同，威法櫥柜是按照“組”來(lái)銷(xiāo)售的。消費(fèi)者提供自家廚房的平面圖并選定需要的產(chǎn)品后，設(shè)計(jì)師會(huì)當(dāng)場(chǎng)使用電腦為消費(fèi)者進(jìn)行設(shè)計(jì)，其中就包括對(duì)家電所需位置的確定和優(yōu)化。

　　與家電連鎖賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員上來(lái)就大談產(chǎn)品性能不同，建材渠道導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)得最多的字眼就是“設(shè)計(jì)”。導(dǎo)購(gòu)員不會(huì)直接進(jìn)行家電推銷(xiāo)，重點(diǎn)關(guān)注的是消費(fèi)者家庭的裝修風(fēng)格、廚房面積、居住人口及所需功能?？蛻?hù)答應(yīng)上門(mén)測(cè)量后，家電及櫥柜配件的推薦往往能夠成為設(shè)計(jì)的一部分，由設(shè)計(jì)師來(lái)完成?！坝捎诮ú那赖膹N電多與櫥柜一同銷(xiāo)售，商家一般都會(huì)提供上門(mén)測(cè)量及設(shè)計(jì)服務(wù)。在這一點(diǎn)上，建材渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品往往更多地與服務(wù)相連?！眲⒋喝A說(shuō)。

　　隨著中國(guó)家庭居住環(huán)境的改善，廚房空間正在變大，功能也在發(fā)生變化?！翱旃?jié)奏生活將令更多人期待回歸家庭，進(jìn)行修整。便捷、高效的廚電產(chǎn)品以及和諧一致的廚房設(shè)計(jì)，不僅能夠讓用戶(hù)擺脫繁瑣、煙熏火燎的廚房操作，還能營(yíng)造一個(gè)溫馨、輕松的居室環(huán)境。”王偉慶說(shuō)，“然而，目前中國(guó)消費(fèi)者有一個(gè)誤區(qū)——不愿意為服務(wù)付款。家電連鎖賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的是單獨(dú)的家電產(chǎn)品，而建材渠道經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì)為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)方案?！?/p>

　　如果說(shuō)設(shè)計(jì)是建材渠道吸引消費(fèi)者的一個(gè)“軟實(shí)力”，那么建材渠道具體到產(chǎn)品的“硬實(shí)力”是否與其他渠道存在差異呢?據(jù)《電器》記者了解，目前多數(shù)企業(yè)在建材渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品型號(hào)與其他渠道并無(wú)差別，但是也有企業(yè)正在考慮對(duì)建材渠道的產(chǎn)品進(jìn)行差異化處理?！澳壳?，帥康各渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別基本相同，帥康會(huì)逐漸對(duì)不同渠道的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，提供一些定制產(chǎn)品?！?劉春華說(shuō)。

　　海爾已經(jīng)開(kāi)始針對(duì)不同渠道，研發(fā)和提供符合該渠道特征的產(chǎn)品。海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，客戶(hù)需求已經(jīng)變得更加細(xì)化和零散，完全相同的產(chǎn)品不但難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也容易引發(fā)不同渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。為了能夠?qū)崿F(xiàn)差異化產(chǎn)品供給，海爾采用了模塊化生產(chǎn)模式。據(jù)介紹，這一模式首先將產(chǎn)品劃分為不同模塊，每一個(gè)模塊都提供多種選擇方案，更換一個(gè)模塊就能夠產(chǎn)生一個(gè)全新的產(chǎn)品。

　　對(duì)于建材渠道的廚電是否具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，家電企業(yè)負(fù)責(zé)人多數(shù)避而不談。一位業(yè)內(nèi)人士表示，與櫥柜搭配銷(xiāo)售的廚電還是具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是為了保證各個(gè)渠道間的公平競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)企業(yè)都執(zhí)行較為嚴(yán)格的價(jià)格政策?？傮w來(lái)看，各類(lèi)渠道的產(chǎn)品價(jià)格基本一致?！峨娖鳌酚浾咴谧咴L時(shí)發(fā)現(xiàn)，一般櫥柜廠家都會(huì)制定幾個(gè)價(jià)格比較低廉的套餐櫥柜+臺(tái)面+吸油煙機(jī)+灶具+五金配件，如果按照原有價(jià)格和折扣，除去非電器部分的費(fèi)用，建材渠道廚電產(chǎn)品價(jià)格的確比家電連鎖賣(mài)場(chǎng)略低。

　　淡旺季區(qū)別明顯

　　與家裝天然的聯(lián)系，使得建材渠道淡旺季銷(xiāo)售成績(jī)差距非常大。一般情況下，12月到第二年2月是建材渠道銷(xiāo)售的絕對(duì)淡季，而“五一”和“十一”的當(dāng)月銷(xiāo)售可以達(dá)到平常月份的2倍。

　　海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人給《電器》記者分析了這一現(xiàn)象的成因。首先，中國(guó)的商品房多在年初交鑰匙，而消費(fèi)者多不會(huì)選擇在冬天施工裝修;其次，“五一”和“十一”是時(shí)間較長(zhǎng)的公共假期，消費(fèi)者有充足的時(shí)間購(gòu)物;第三，“五一”和“十一”時(shí)，商家普遍會(huì)開(kāi)展較大幅度的促銷(xiāo)。

　　在劉春華看來(lái)，淡旺季表現(xiàn)的巨大差異是建材渠道的天然缺陷。好的企業(yè)應(yīng)該具備讓淡季變旺的能力，綜合利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段提高淡季銷(xiāo)售，提升建材渠道的整體表現(xiàn)?！敖ú那赖闹饕M(fèi)群體為新裝用戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)集中在房屋裝修進(jìn)行時(shí)段，因此旺季的銷(xiāo)售情況非常好。企業(yè)現(xiàn)在應(yīng)該考慮如何將淡季變旺，吸引除新裝客戶(hù)以外的消費(fèi)群體?！?/p>

　　《電器》記者曾在“五一”假期和5月中旬兩次探訪同一家建材城，僅從人流來(lái)看，“五一”的熱鬧與5月中旬的門(mén)可羅雀形成鮮明對(duì)比。同時(shí)，多數(shù)商家仍在執(zhí)行“五一”的促銷(xiāo)政策。一位品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)人員坦言，由于國(guó)家出臺(tái)了嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控政策，今年櫥柜市場(chǎng)銷(xiāo)售情況比較一般，各家都加大了促銷(xiāo)力度。

　　多種運(yùn)行模式

　　與成熟的家電連鎖渠道不同，建材渠道正處于上升發(fā)展期，業(yè)態(tài)模式并不統(tǒng)一。據(jù)了解，目前建材渠道主要有兩種運(yùn)營(yíng)模式，一是建材超市，這種模式與國(guó)美、蘇寧基本相同，“流水到庫(kù)，售后返利”，一般有較為統(tǒng)一的政策，如百安居、東方家園等;二是以居然之家、紅星美凱龍為代表的大型建材家居商城以下簡(jiǎn)稱(chēng)建材城，以收取店面租金的形式運(yùn)營(yíng)，各地方政策并不統(tǒng)一。某家電企業(yè)渠道負(fù)責(zé)人告訴《電器》記者：“建材超市是最近幾年才興起的，它的出現(xiàn)豐富了建材渠道的業(yè)態(tài)形式，打破以攤位制為主的傳統(tǒng)模式。由于運(yùn)行模式與家電連鎖賣(mài)場(chǎng)類(lèi)似，一些家電企業(yè)已經(jīng)將建材超市與國(guó)美、蘇寧歸為一類(lèi)渠道統(tǒng)一管理。”

　　針對(duì)建材渠道的不同運(yùn)營(yíng)模式，家電企業(yè)對(duì)建材渠道的拓展也呈現(xiàn)出不同形式。據(jù)《電器》記者了解，通常情況下，與建材超市的合作由家電企業(yè)總部直接對(duì)接，而針對(duì)建材城的合作多由家電企業(yè)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商自行拓展。海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一二級(jí)市場(chǎng)的百安居等建材超市，擁有相對(duì)統(tǒng)一的政策，由海爾直營(yíng)，更廣泛存在的各類(lèi)建材城多由海爾當(dāng)?shù)毓べQ(mào)公司負(fù)責(zé)拓展。他認(rèn)為，由于各地市場(chǎng)建材城政策個(gè)性化較強(qiáng)，總部對(duì)接散點(diǎn)的模式不太可行，由工貿(mào)公司負(fù)責(zé)的靈活性更高、可操作性更強(qiáng)。

　　廚電企業(yè)在居然之家等建材城的運(yùn)營(yíng)模式非常豐富，包括建立專(zhuān)賣(mài)店、在家電專(zhuān)區(qū)進(jìn)行展示和與櫥柜品牌合作等。據(jù)劉春華介紹，帥康多以建立專(zhuān)賣(mài)店的模式來(lái)與建材城合作。一般情況下，已經(jīng)進(jìn)入櫥柜行業(yè)的家電企業(yè)多數(shù)會(huì)選擇專(zhuān)賣(mài)店模式，呈現(xiàn)統(tǒng)一的品牌形象。對(duì)于海爾而言，呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是海爾整體廚房專(zhuān)賣(mài)店。然而，據(jù)《電器》記者了解，事實(shí)上，海爾整體廚房?jī)?nèi)的電器和櫥柜產(chǎn)品是分別由兩個(gè)獨(dú)立的公司運(yùn)作的。海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，海爾整體廚房?jī)?nèi)配備的電器產(chǎn)品，是在海爾集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行的大單采購(gòu)，由廚電和廚房?jī)蓚€(gè)部門(mén)對(duì)接，不產(chǎn)生外部費(fèi)用。

　　同時(shí)，多數(shù)建材城都會(huì)開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的家電區(qū)，集中展示各類(lèi)家電產(chǎn)品。據(jù)《電器》記者觀察，廚電、熱水器企業(yè)都會(huì)在家電區(qū)內(nèi)展示自己的產(chǎn)品，但是從出樣和展示面積來(lái)看，遠(yuǎn)不及家電連鎖賣(mài)場(chǎng)。

　　應(yīng)用最廣泛的模式是與櫥柜品牌建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，由櫥柜商代理銷(xiāo)售廚電產(chǎn)品?！巴?西門(mén)子廚房體驗(yàn)館”就是這種合作模式的產(chǎn)物。在體驗(yàn)館的展示間里，西門(mén)子家電與威法櫥柜親密無(wú)間地結(jié)合在一起，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)向來(lái)購(gòu)買(mǎi)威法櫥柜的消費(fèi)者推薦西門(mén)子家電。王偉慶表示，西門(mén)子已經(jīng)與眾多一線櫥柜國(guó)際品牌展開(kāi)合作，針對(duì)品牌眾多的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，一般由西門(mén)子各地經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)負(fù)責(zé)拓展。

　　“與櫥柜商合作可以在銷(xiāo)售中形成互補(bǔ)，櫥柜商會(huì)依據(jù)櫥柜規(guī)格和風(fēng)格主推某個(gè)型號(hào)的廚電產(chǎn)品。當(dāng)然，如果消費(fèi)者有其他需要，也有其他型號(hào)可供選擇。”據(jù)劉春華介紹，目前帥康已在廣州、深圳等地與多家櫥柜品牌展開(kāi)合作。

　　《電器》記者發(fā)現(xiàn)，多數(shù)櫥柜商會(huì)代理多個(gè)廚電品牌，為消費(fèi)者提供較大的選擇空間，其中不但有方太、老板、德意等國(guó)產(chǎn)廚電品牌，也不乏一些在其他家電渠道無(wú)緣見(jiàn)到的國(guó)外品牌，如Frank、CUCINE等。孫利明認(rèn)為，廚電企業(yè)與櫥柜企業(yè)合作共贏是好事，但目前這種模式還亟待完善，這樣才能在保證雙方合作共贏的基礎(chǔ)上，帶給消費(fèi)者更多的收益。

　　一二級(jí)市場(chǎng)是主戰(zhàn)場(chǎng)

　　隨著國(guó)內(nèi)住房需求進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段，一二級(jí)市場(chǎng)成為房地產(chǎn)商的必爭(zhēng)之地，這也極大地促進(jìn)了一二級(jí)市場(chǎng)建材渠道的發(fā)展。劉春華表示，目前，建材渠道主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)，北京、上海等一級(jí)城市都已成為大型建材城和建材超市“扎堆”的地方。一二級(jí)市場(chǎng)建材渠道的集中度已經(jīng)越來(lái)越高，規(guī)模越來(lái)越大。以北京為例，百安居、東方家園、居然之家、愛(ài)家家居、集美、城外城等為消費(fèi)者熟知的建材市場(chǎng)，已經(jīng)廣泛分布于北京市區(qū)三環(huán)以外的主要商圈。

　　“從目前情況來(lái)看，一二級(jí)市場(chǎng)的容量更大，在消費(fèi)需求成熟后，購(gòu)買(mǎi)整體櫥柜的比例較大。從整體市場(chǎng)需求的成熟度和現(xiàn)有規(guī)模來(lái)看，一二級(jí)市場(chǎng)建材渠道的發(fā)展比三四級(jí)市場(chǎng)更為成熟?！?陸驥烈表示，伴隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速發(fā)展，這種格局很快就會(huì)發(fā)生變化，建材渠道的城鄉(xiāng)邊際效應(yīng)很容易就會(huì)被打破。

　　受訪的企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示，雖然目前的主戰(zhàn)場(chǎng)是在一二級(jí)市場(chǎng)，但是大家都在關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)建材渠道的發(fā)展。目前，三級(jí)市場(chǎng)建材渠道已經(jīng)初具規(guī)模，家電企業(yè)都持積極態(tài)度進(jìn)行拓展。據(jù)海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，海爾廚電對(duì)建材市場(chǎng)的拓展主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)，其中整體廚房對(duì)海爾廚電銷(xiāo)售的帶動(dòng)作用明顯。由于擁有自己品牌的櫥柜，海爾廚電在一級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)不再大規(guī)模尋求與櫥柜商的代理合作。針對(duì)三級(jí)市場(chǎng)存在的建材渠道，更多的是由海爾專(zhuān)賣(mài)店來(lái)展示，海爾與品牌櫥柜商主要采用業(yè)界結(jié)盟的合作方式。

　　陸驥烈指出，在城市市場(chǎng)，消費(fèi)者多數(shù)是在選購(gòu)櫥柜時(shí)搭配購(gòu)買(mǎi)廚電;相對(duì)而言，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)于廚電品牌的認(rèn)知度普遍偏低，更認(rèn)可已經(jīng)深入三四級(jí)市場(chǎng)多年的白電品牌，未來(lái)在農(nóng)村建材渠道，白電品牌可能具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　向上發(fā)展的新興渠道

　　建材渠道的蓬勃發(fā)展，讓不少家電企業(yè)看到商機(jī)?！敖ú那朗且粋€(gè)非常有發(fā)展前途的渠道，近年來(lái)發(fā)展速度非?？??！迸c王偉慶相同，不少家電企業(yè)負(fù)責(zé)人都非?？春媒ú那?。

　　“與連鎖家電渠道相比，建材渠道的單店平均績(jī)效要高一些。家電連鎖賣(mài)場(chǎng)收取高額進(jìn)店費(fèi)，而建材城一般只收租金?！眲⒋喝A說(shuō)，“家電連鎖賣(mài)場(chǎng)幾乎每月都要裝修，這些費(fèi)用由廠家與商家分?jǐn)?，而一般情況下，建材城2~3年才裝修一次?！?/p>

　　除了相對(duì)較低的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，劉春華認(rèn)為，建材渠道的優(yōu)勢(shì)還包括：有效地集中目標(biāo)消費(fèi)群體，成交率高;消費(fèi)者可以更好、更直觀地進(jìn)行選擇，廚電能夠融入整體方案中，一步到位;建材平臺(tái)能夠?qū)⑺璨考空显谝黄?，提供整體方案。據(jù)了解，帥康約20%的銷(xiāo)售來(lái)自建材渠道。劉春華表示，建材渠道還有較大發(fā)展空間，單店績(jī)效仍有提高的余地，企業(yè)應(yīng)該與櫥柜商建立良好的合作關(guān)系，并靈活地運(yùn)用各種促銷(xiāo)手段，深入挖掘建材渠道的潛力。

　　在知名品牌家電企業(yè)一致發(fā)力建材渠道的同時(shí)，不少中小品牌家電企業(yè)打起了“退堂鼓”。三年前走訪居然之家時(shí)，《電器》記者曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)不少中小品牌吸油煙機(jī)，如今這些品牌都已不見(jiàn)蹤影。一位多年從事建材渠道拓展的家電企業(yè)人士表示，不少中小廚電品牌這幾年已經(jīng)陸續(xù)撤出居然之家、紅星美凱龍等知名建材城，轉(zhuǎn)攻北京郊區(qū)的建材城。在他看來(lái)，對(duì)于中小品牌而言，建材渠道未來(lái)并不是最好選擇，建材渠道的拓展和維護(hù)難度將越來(lái)越大。據(jù)他介紹，與前些年相比，與櫥柜商的合作已經(jīng)越來(lái)越難。另一方面，目前櫥柜大品牌企業(yè)已經(jīng)改變經(jīng)營(yíng)方式，由以前代理其他品牌改為尋找廚電企業(yè)貼牌生產(chǎn)，為用戶(hù)提供自己品牌的廚電。櫥柜企業(yè)之所以選擇這種方式，主要是由于貼牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理產(chǎn)品。一般情況下，貼牌廚電產(chǎn)品的利潤(rùn)超過(guò)50%，而代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品利潤(rùn)最高只有20%。

　　對(duì)于中小品牌而言，建材渠道前途似乎并不光明，投資大，收益小，維護(hù)成本居高不下。據(jù)某廚電品牌一級(jí)代理商透露，目前，作為該品牌的一級(jí)代理，他的公司只能獲取10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，卻要雇傭4個(gè)人去維護(hù)已經(jīng)拓展的30多家二級(jí)代理商。

　　總體來(lái)看，雖然建材渠道發(fā)展存在問(wèn)題，但是整體仍呈現(xiàn)出向上的發(fā)展趨勢(shì)。海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在剛性需求不減的情況下，建材渠道市場(chǎng)容量可觀，未來(lái)發(fā)展會(huì)越來(lái)越好。作為連接產(chǎn)銷(xiāo)的中介，建材渠道自身也處于不斷發(fā)展和變化的狀態(tài)?！敖ú那勒蛑?guī)?；鸵?guī)范化的方向不斷發(fā)展?！眲⒋喝A表示，建材渠道運(yùn)營(yíng)模式正悄然生變，越來(lái)越多建材城已經(jīng)辟出專(zhuān)門(mén)空間用以集中展示家電產(chǎn)品，建材渠道已經(jīng)越來(lái)越重視家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　海爾有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前，進(jìn)入建材渠道的廚電品牌繁多，既有奢華的國(guó)際品牌，也不乏低端小廠產(chǎn)品。建材渠道正處于發(fā)展階段，其中不規(guī)范的部分將逐漸被淘汰，集成化、規(guī)模化將成為趨勢(shì)。

來(lái)源：電器　

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