禮品需要?jiǎng)?chuàng)新深入 不斷引領(lǐng)禮業(yè)發(fā)展方向

禮品行業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新精神的加入，不僅要積極面對(duì)未來(lái)趨勢(shì)，而且要更加具有敏銳的觀(guān)察能力，把創(chuàng)新擺在第一位，從而才能讓禮品行業(yè)發(fā)展的更快、更好。把創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)放在自己的產(chǎn)品上才是永遠(yuǎn)能保持活力的營(yíng)銷(xiāo)手段。

第一、創(chuàng)新禮品，更要專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)新服務(wù)

禮業(yè)是服務(wù)業(yè)，可并沒(méi)有多少禮品公司因?yàn)榉?wù)而賺到錢(qián)。有創(chuàng)新的產(chǎn)品仍是禮品同仁的苦苦追求，有引領(lǐng)家紡的怡蓮蠶絲被，有借亞運(yùn)會(huì)會(huì)之潮的亞運(yùn)禮品，有品牌特許的授權(quán)產(chǎn)品……深圳禮品展是一個(gè)大舞臺(tái)，禮品同仁總能找到讓自己興奮的新奇特專(zhuān)的產(chǎn)品。

圍繞著創(chuàng)新產(chǎn)品，禮贈(zèng)品行業(yè)的創(chuàng)新盡顯其能。營(yíng)銷(xiāo)渠道方面的創(chuàng)新亦不少，后向一體化的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，將深度分銷(xiāo)的基本規(guī)則和禮贈(zèng)品行業(yè)的“關(guān)系”哲學(xué)有機(jī)融合，成就了眾多全國(guó)性禮品運(yùn)營(yíng)商。借助禮品店、網(wǎng)絡(luò)、目錄而風(fēng)起云涌的渠道細(xì)化、渠道共享亦是如火如荼。每年都有新的演繹和創(chuàng)新。遺憾的是。從事新奇特禮品的全國(guó)禮品運(yùn)營(yíng)商，大部分產(chǎn)品線(xiàn)較廣，為了滿(mǎn)足渠道分銷(xiāo)的需要，或許建立了較為系統(tǒng)的研發(fā)體系，然而“殺手級(jí)”的新奇特禮品并不多見(jiàn)。無(wú)論是專(zhuān)利產(chǎn)品還是授權(quán)產(chǎn)品，都因過(guò)多“山寨”而陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不可自拔，尤其是渠道上下游之間的競(jìng)爭(zhēng)。換個(gè)角度來(lái)看，與其說(shuō)禮品公司和禮品供應(yīng)商在價(jià)格和利潤(rùn)空間上“斤斤計(jì)較”，還不如說(shuō)禮品公司不僅僅需要新奇特禮品，更需要專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)新服務(wù)。

對(duì)“禮”而言，無(wú)論是福利禮品，還是促銷(xiāo)贈(zèng)品，抑或商務(wù)禮品、政務(wù)禮品、皆為“傳情達(dá)意”之用。大部分采購(gòu)客戶(hù)是在一定的采購(gòu)預(yù)算約束之下選擇最合適禮品接受者的禮贈(zèng)品，在這種行為下，禮贈(zèng)品是載體，“傳情達(dá)意”是本體，沒(méi)有本體的價(jià)值彰顯，載體會(huì)陷入形式化地競(jìng)爭(zhēng)而喪失價(jià)值感；沒(méi)有載體的寄托，本體也很難完整地反映；兩者互為促進(jìn)。而曾經(jīng)的模式主要是禮贈(zèng)品在形式上追求新奇特專(zhuān)，在一定范圍內(nèi)，這種模式體現(xiàn)了送禮的“驚喜”。其實(shí)，禮贈(zèng)品可以在形式上是一致的，只要“傳達(dá)情意”是個(gè)性的，就能完全滿(mǎn)足送禮的本質(zhì)需求。因此，禮贈(zèng)品行業(yè)不僅需要新奇特禮品，更需要專(zhuān)業(yè)的創(chuàng)新服務(wù)。

第二、要獨(dú)特新穎，更要堅(jiān)持不斷創(chuàng)新

禮贈(zèng)品行業(yè)向來(lái)都是走在創(chuàng)新的前沿，但創(chuàng)新要一直堅(jiān)持下去，因?yàn)閯?chuàng)新不是立竿見(jiàn)影才能達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果，而是不斷的努力才能看到希望。

根據(jù)《奧斯陸手冊(cè)》對(duì)企業(yè)創(chuàng)新的分類(lèi)，可以將企業(yè)創(chuàng)新分為四類(lèi)：產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。顯然，工藝創(chuàng)新、組織創(chuàng)新是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化和完善工程，調(diào)整到位之后就可以發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，然而，工藝創(chuàng)新是面向生產(chǎn)線(xiàn)的，在禮贈(zèng)品行業(yè)外包高度發(fā)達(dá)的情況下，這類(lèi)創(chuàng)新應(yīng)該是同時(shí)外包給了生產(chǎn)商。組織創(chuàng)新在禮贈(zèng)品行業(yè)也不少見(jiàn)，原因是禮品公司沒(méi)有非常龐大的，幾百人就已經(jīng)很大規(guī)模了，組織創(chuàng)新的空間有限。于是，禮贈(zèng)品行業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新就比較常見(jiàn)了。

產(chǎn)品創(chuàng)新源于企業(yè)研發(fā)的投入。一般而言，企業(yè)當(dāng)前研發(fā)投入的效果不可能立即體現(xiàn)出來(lái)，即所謂研發(fā)投入的“滯后”效應(yīng)。有的行業(yè)滯后時(shí)間較長(zhǎng)，有的行業(yè)滯后時(shí)間較短。通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的計(jì)算，發(fā)現(xiàn)制藥企業(yè)研發(fā)投入與研發(fā)投入后7年的企業(yè)銷(xiāo)售收入相關(guān)程度最高，相關(guān)系數(shù)達(dá)0.997。那么，禮贈(zèng)品行業(yè)的研發(fā)投入“滯后”效應(yīng)呢？沒(méi)有精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)分析和研究，大體測(cè)算應(yīng)該是3-5年。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新需要堅(jiān)持，需要3-5年的投入堅(jiān)持。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新新源于客戶(hù)，源于對(duì)客戶(hù)需求的洞察。前些年，由于禮贈(zèng)品行業(yè)不夠發(fā)達(dá)，十萬(wàn)家禮品公司是整個(gè)行業(yè)鏈中最核心的角色，禮品公司的需求就是行業(yè)最大的需求，因此，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新大都圍繞禮品公司而展開(kāi)。如今，禮贈(zèng)品行業(yè)發(fā)展已經(jīng)相對(duì)比較成熟，客戶(hù)需要的洞察就應(yīng)該前移，對(duì)采購(gòu)客戶(hù)、禮品接受者的需求把握就成為當(dāng)下及未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)的重點(diǎn)。當(dāng)然，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，不僅需要高瞻遠(yuǎn)矚的判斷，更需要對(duì)發(fā)展方向的堅(jiān)定。

創(chuàng)新需要堅(jiān)持，不僅僅在于創(chuàng)新的成效需要時(shí)間予以體現(xiàn)，更在于創(chuàng)新還需要打破曾經(jīng)的“品瓶罐罐”。不破不立，如果沒(méi)有相當(dāng)?shù)挠職馊ジ嬖V曾經(jīng)的核心能力，企業(yè)當(dāng)然不能很好地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。

需要提醒的是，影響研發(fā)的投入輕度最大的因素是毛利率。我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)當(dāng)前的成本結(jié)構(gòu)毛利率低，確實(shí)無(wú)法支撐高度的研發(fā)投入，但即使是在這種情況下還是應(yīng)該加大研發(fā)投入。這是因?yàn)槠髽I(yè)不能被動(dòng)地根據(jù)當(dāng)前的毛利率確定研發(fā)投入強(qiáng)度，而應(yīng)主動(dòng)地通過(guò)增加研發(fā)投入來(lái)改善成本結(jié)構(gòu)。增加研發(fā)投入后，短期內(nèi)可能利潤(rùn)降低了，但從長(zhǎng)期來(lái)看，只有加大研發(fā)投入，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的速度和水平，才能提高產(chǎn)品毛利率，最終提升企業(yè)的盈利水平。

第三、要專(zhuān)業(yè)化，更要差異化

從客戶(hù)端看，統(tǒng)一采購(gòu)并不是固定地點(diǎn)統(tǒng)一分發(fā)禮贈(zèng)品，這是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)；對(duì)禮品公司、禮品供應(yīng)商而言，是指定時(shí)間將禮贈(zèng)品送到客戶(hù)指定地點(diǎn)，也是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)；在個(gè)體系下，整個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)?，客?hù)端是眾多的個(gè)體，采購(gòu)客戶(hù)、禮品公司、禮品供應(yīng)商都是盡量將禮贈(zèng)品發(fā)下去，卻無(wú)法把“情”傳遞出去。為什么不能用更多維、更分散、更共享的方式將禮贈(zèng)品發(fā)下去的同時(shí)把“情”也傳遞到達(dá)呢？

回想一下，2010年中秋節(jié)已經(jīng)有了這種趨勢(shì)。這些禮品供應(yīng)商已經(jīng)給予客戶(hù)接受者許多選擇，采購(gòu)客戶(hù)已不再發(fā)放禮贈(zèng)品了，而是給予客戶(hù)者一個(gè)賬號(hào)和密碼，讓客戶(hù)接受者自行上網(wǎng)進(jìn)行禮贈(zèng)品的選擇，讓社會(huì)化的物流公司承擔(dān)禮品發(fā)放功能，而讓禮品公司、禮品供應(yīng)商擔(dān)當(dāng)傳遞“禮”的平臺(tái)，也就是“傳達(dá)情意”的平臺(tái)。

在行業(yè)處于大發(fā)展之際，一體化的運(yùn)作更是優(yōu)勢(shì)，后向一體化能夠更好地推動(dòng)深度分銷(xiāo)，當(dāng)然，購(gòu)電、網(wǎng)絡(luò)、目錄以及借助報(bào)紙進(jìn)行區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該都能夠有利于市場(chǎng)的擴(kuò)大；同時(shí)，一體化能夠更有效地降低成本，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)的優(yōu)化，對(duì)產(chǎn)品和質(zhì)量的把控，可以在保證質(zhì)量的前提下盡可能降低成本，以保證禮品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間。

而在行業(yè)發(fā)展成熟之際呢？這就要求專(zhuān)業(yè)化，更需要專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)之上的差異化。行業(yè)發(fā)展成熟后，專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)上的差異化是最好的戰(zhàn)略選擇。家電行業(yè)在我國(guó)是相對(duì)較為發(fā)展成熟的一個(gè)行業(yè)，產(chǎn)生與制造曾經(jīng)是海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，當(dāng)行業(yè)日趨成熟，海爾采取了外包制造。如本質(zhì)原因是行業(yè)發(fā)展成熟由競(jìng)爭(zhēng)所推動(dòng)，成熟行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)個(gè)環(huán)節(jié)都面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“多群狼”必定會(huì)咬死一只“老虎”。當(dāng)然，如果行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中存在對(duì)壟斷資源的控制，這種情況就另當(dāng)別論了。

就禮贈(zèng)品行業(yè)詳細(xì)分析后，可以得出以下兩點(diǎn)規(guī)則：

1、各地區(qū)域性的禮品公司要進(jìn)一步“專(zhuān)業(yè)化”，在客戶(hù)維系、物流送達(dá)、“傳情達(dá)意”方面取得突破。只不過(guò)物流情達(dá)已經(jīng)有成形的社會(huì)化物流體系，禮品公司建設(shè)這種能力并超過(guò)社會(huì)化物流體系，恐怕有難度。而“傳情達(dá)意”需要規(guī)模效應(yīng)，或者要求單個(gè)禮贈(zèng)品的價(jià)值足夠大，才能彌補(bǔ)禮品公司所付出的成本。

2、全國(guó)性的禮品供應(yīng)商也要進(jìn)一步“專(zhuān)業(yè)化”,可以成為專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)、制造商，這可能要進(jìn)一步發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成為出口基地或者是別人的代工基地；可以成為專(zhuān)業(yè)的禮品創(chuàng)意中心，這需要建設(shè)相對(duì)較為龐大的研發(fā)體系；可以成為專(zhuān)業(yè)的禮品供應(yīng)商，通過(guò)品牌授權(quán)獲得壟斷性的產(chǎn)品；可以成為專(zhuān)業(yè)的渠道服務(wù)商，為全國(guó)各地區(qū)域性的禮品公司提供新奇特專(zhuān)的產(chǎn)品，這需要營(yíng)銷(xiāo)支持；新的發(fā)展趨勢(shì)是，全國(guó)性的禮品供應(yīng)商還可以成為“傳情達(dá)意”的禮品平臺(tái)，為全國(guó)各地區(qū)域性的禮品公司提供個(gè)性的“傳情達(dá)意”，這是因?yàn)槿珖?guó)性運(yùn)作可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

與此同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新也需要投入。在禮贈(zèng)品行業(yè)平均利潤(rùn)不斷走低的情況下，就要堅(jiān)定地在創(chuàng)新上加大投入，則需要所有禮品同仁一起不斷深討和研究。

來(lái)源：慧聰禮品工藝品網(wǎng) 作者：劉暢

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