服裝、家電企業(yè)紛紛觸網(wǎng) 線上線下價(jià)格沖突待解

　　當(dāng)去年11月11日100多萬人“涌”入博洋家紡在淘寶商城的網(wǎng)店，創(chuàng)下3468萬元的單店單日單品牌銷售最高紀(jì)錄時(shí)，相信寧波所有的傳統(tǒng)行業(yè)商家都動(dòng)心了。

　　近日，寧波方太廚具有限公司也與淘寶商城簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議，將于下月在淘寶商城開出第一個(gè)網(wǎng)上商鋪，開賣品牌油煙機(jī)等產(chǎn)品。在寧波，除了傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)借淘寶、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等平臺(tái)銷售產(chǎn)品，一批銷售服裝、特色農(nóng)副產(chǎn)品、休閑食品、家紡、海產(chǎn)品的本土電子商務(wù)平臺(tái)也開始興起，以大商場(chǎng)超市為依托的網(wǎng)上商超網(wǎng)站、以人氣“拼”出價(jià)格優(yōu)勢(shì)的團(tuán)購網(wǎng)站紛紛亮相。

　　寧波企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)成效如何？什么樣的商業(yè)模式才是適合寧波企業(yè)的？做電子商務(wù)如何處理線上、線下的價(jià)格矛盾？帶著這些問題，記者展開了調(diào)查。

　　行業(yè)現(xiàn)狀

　　服裝、家電企業(yè)紛紛觸網(wǎng)

　　寧波服裝企業(yè)“觸網(wǎng)”較早，博洋、太平鳥等知名服裝品牌紛紛大張旗鼓進(jìn)軍電子商務(wù)。如今，寧波家電也開始大規(guī)模“觸網(wǎng)”了。

　　“家電網(wǎng)上銷售的前景非常好，電子商務(wù)能夠?yàn)榧译娖髽I(yè)開拓更為廣闊的銷售通路，方太當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過?！弊蛱?，寧波方太廚具有限公司電子商務(wù)部部長(zhǎng)李濤告訴記者，方太下個(gè)月就可以在淘寶網(wǎng)上賣油煙機(jī)等產(chǎn)品了。方太的電子商務(wù)部是最近才成立的，現(xiàn)在已有數(shù)十人的規(guī)模?！拔覀円恢痹陉P(guān)注電子商務(wù)，以前沒有涉足，那是在等待最好的時(shí)機(jī)?！崩顫硎?。

　　在方太之前，奧克斯、沁園等寧波一些知名家電品牌已在淘寶商城開出了網(wǎng)上店鋪。

　　本土電子商務(wù)平臺(tái)興起

　　據(jù)了解，寧波企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)分兩種類型：一是借助淘寶、京東等已經(jīng)存在的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展電子商務(wù)；二是自己搭建電子商務(wù)平臺(tái)。

　　“現(xiàn)在，我們的網(wǎng)上銷售額月增長(zhǎng)在30%以上，相信今年會(huì)取得更大的成績(jī)?！弊蛱?，寧波“由你由我”科技網(wǎng)絡(luò)公司董事長(zhǎng)章安芳在談到公司打造的電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)這樣表示。這位從服裝制造轉(zhuǎn)型到電子商務(wù)的服裝企業(yè)負(fù)責(zé)人已感受到網(wǎng)絡(luò)的力量，干勁十足。

　　去年8月，該公司打造的“由你由我”網(wǎng)購平臺(tái)上線，3個(gè)月投入1600多萬元在其官網(wǎng)、淘寶商城旗艦店、淘寶C店做推廣。章安芳表示，公司的目標(biāo)是要把“由你由我”打造成國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的休閑服飾網(wǎng)上商城之一。目前，該網(wǎng)上商城銷售的休閑服飾已經(jīng)有20多個(gè)系列近2000種商品，光服飾設(shè)計(jì)師、模特、網(wǎng)上平面設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)就有50多人，并擁有一個(gè)近2000平方米的倉庫?！拔覀兘衲陮⑼瞥觥痫w計(jì)劃’，平臺(tái)上除了銷售自己公司品牌的產(chǎn)品外，還將銷售其他品牌的休閑服裝，搭建成一個(gè)綜合性的休閑服裝銷售平臺(tái)?！闭掳卜急硎?。

　　除了銷售服裝的B2B平臺(tái)興起外，本土以銷售特色農(nóng)副產(chǎn)品、休閑食品、家紡、海產(chǎn)品和化妝品、筆記本電腦等時(shí)尚產(chǎn)品為主的電子商務(wù)平臺(tái)紛紛亮相。三江等商場(chǎng)超市也建起了網(wǎng)上商超網(wǎng)站，而以人氣“拼”出價(jià)格優(yōu)勢(shì)的團(tuán)購類網(wǎng)站更是如雨后春筍般涌現(xiàn)。

　　去年3月，在IT領(lǐng)域打拼多年的和眾互聯(lián)有限公司總經(jīng)理吳鼎偉投資創(chuàng)辦了“綠購商城”網(wǎng)購平臺(tái)。去年10月，又在寧波開出第一家實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)了線上線下互動(dòng)。“目前我們?cè)谔詫毶祥_的是集市店，今年計(jì)劃開出淘寶商城店，與我們的網(wǎng)上銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)。”吳鼎偉表示，今年將是網(wǎng)購平臺(tái)的加速發(fā)展期。

　　市場(chǎng)蛋糕一年高達(dá)4.5萬億元

　　這么多企業(yè)和資金涌向電子商務(wù)，是因?yàn)榇蠹叶伎春眠@個(gè)市場(chǎng)，而且麥考林和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)先后在美國(guó)資本市場(chǎng)上市，掀起了中國(guó)B2C的第一波IPO浪潮，無疑給從事電子商務(wù)的寧波企業(yè)莫大的鼓舞。同時(shí)，淘寶商城、京東商城等在2010年都在戰(zhàn)略上作了重大調(diào)整。這些都讓電子商務(wù)業(yè)界備受關(guān)注。

　　“根本沒想到會(huì)有這么驚人的購買力，幾乎每一秒鐘就有一套博洋家紡被賣出去，有一半的產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨?！辈┭蠹瘓F(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人在去年11月11日營(yíng)銷大捷后告訴記者。

　　據(jù)了解，中國(guó)電子商務(wù)研究中心1月18日發(fā)布的《2010年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2010年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額已達(dá)4.5萬億元，同比增長(zhǎng)22%。

　　這些數(shù)據(jù)表明：中國(guó)擁有全世界最龐大的網(wǎng)民群體，網(wǎng)購習(xí)慣逐漸成形，一個(gè)廣闊的網(wǎng)絡(luò)分銷市場(chǎng)已然初顯，不可忽視。

　　寧波華爾思丹服飾科技有限公司唐獅事業(yè)部總經(jīng)理戴成其介紹，2010年唐獅已在全國(guó)布局近2000家店，年銷售額達(dá)20多億元，而網(wǎng)上銷售額達(dá)7000萬元。電子商務(wù)潛力很大，將是未來一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，唐獅愿意為此投入大量的人力、物力。

　　業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)

　　善于借助網(wǎng)絡(luò)展開營(yíng)銷

　　“網(wǎng)絡(luò)是個(gè)無限的空間，搭建的電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國(guó)乃至全世界的市場(chǎng)，如果局限于一個(gè)區(qū)域平臺(tái)，反而很難成功?！币晃粯I(yè)內(nèi)資深人士表示，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是容易的事情，但如何讓更多的網(wǎng)民光顧這個(gè)平臺(tái)并進(jìn)行消費(fèi)就很難了。除了以資本作后盾“砸錢”外，還需要借助網(wǎng)絡(luò)來營(yíng)銷電子商務(wù)平臺(tái)。

　　“做電子商務(wù)應(yīng)該借力使力，要充分利用現(xiàn)有的資源?！睂幉ㄈA爾思丹服飾科技有限公司唐獅事業(yè)部總經(jīng)理戴成其告訴記者，現(xiàn)在搭建專業(yè)的服裝電子商務(wù)平臺(tái)難度非常大，唐獅參考韓國(guó)的優(yōu)衣庫建有自己的官網(wǎng)，但目前的主要功能是作形象展示為主，短期內(nèi)還無法成為一個(gè)銷售平臺(tái)。而唐獅嘗試與淘寶的“淘寶客”合作，成本不高，但效果很好。因?yàn)椤疤詫毧汀睍?huì)聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險(xiǎn)。

　　在服裝網(wǎng)購領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)做得最有名氣的凡客誠(chéng)品目前也沒有實(shí)現(xiàn)贏利，寧波本土的服裝網(wǎng)購平臺(tái)如何保證最大的勝算？寧波“由你由我”科技網(wǎng)絡(luò)公司董事長(zhǎng)章安芳告訴記者，公司不會(huì)鋪天蓋地砸廣告“燒錢”，而會(huì)把更多的精力放在廣告的精準(zhǔn)投放、營(yíng)銷策劃、第三方物流上，并通過網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)的辦法省去大量的推廣成本。

　　“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須細(xì)分市場(chǎng)，只有細(xì)分才能贏得機(jī)會(huì)?！闭掳卜颊J(rèn)為，電子商務(wù)平臺(tái)一定得有自己的特色和個(gè)性，這樣才能被網(wǎng)民記住，而服裝的類別很多，如按年齡、風(fēng)格、價(jià)格等都可以細(xì)分，只要把其中的一類產(chǎn)品做精做細(xì)，就會(huì)有很大的市場(chǎng)。

　　解決線上線下價(jià)格沖突

　　做電子商務(wù)，除了需要雄厚的資本和良好的營(yíng)銷方式外，最需要解決的是線上、線下沖突的問題，一些傳統(tǒng)企業(yè)之所以不敢貿(mào)然進(jìn)入電子商務(wù)，是因?yàn)樗鼈儞?dān)心線上的價(jià)格較低，會(huì)沖擊傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系。

　　“消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買，實(shí)體店反而成了一個(gè)產(chǎn)品展示廳?！睒I(yè)內(nèi)人士介紹。

　　“我們開始做電子商務(wù)時(shí)，各地的經(jīng)銷商有反對(duì)的聲音，說電子商務(wù)會(huì)讓他們的產(chǎn)品賣不動(dòng)?！贝鞒善涓嬖V記者，公司當(dāng)時(shí)確實(shí)遇到了不小的阻力，但公司高層決心很大，經(jīng)過耐心地說服，現(xiàn)在的發(fā)展證明，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)，并非純粹的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，處理得當(dāng)則會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展，甚至互為補(bǔ)充，發(fā)揮“1＋1”大于“2”的整合效應(yīng)。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，線上線下的產(chǎn)品價(jià)格沖突、各地代理商的利益保障問題可能是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。而解決這個(gè)難題的辦法有兩個(gè)：一是實(shí)行品牌區(qū)隔，二是實(shí)行產(chǎn)品區(qū)隔。去年3月，博洋專門注冊(cè)了一個(gè)名為“果殼”的網(wǎng)上品牌，盡管其與唐獅的風(fēng)格和價(jià)位比較接近，但它是唐獅的衍生品牌，與唐獅有著明顯的區(qū)隔。

　　“我們?cè)诰W(wǎng)上銷售的唐獅品牌服裝有兩種類型：一是與實(shí)體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實(shí)體店服裝不一樣，價(jià)格也相對(duì)較低。”戴成其表示，公司采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)。

　　“這次方太進(jìn)軍電子商務(wù)，在網(wǎng)上銷售的將是特別專供商品，在傳統(tǒng)實(shí)體商場(chǎng)里賣的商品不會(huì)拿到網(wǎng)上銷售，而網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，也不會(huì)拿到實(shí)體店銷售?！睂幉ǚ教珡N具有限公司電子商務(wù)部部長(zhǎng)李濤表示。

來源:東南商報(bào)作者:薛智誼

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