信息化終端管理給力鞋企利潤(rùn)最大化

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇，更多的鞋類品牌將信息化管理引入終端，從而使企業(yè)的物流管控變得更加優(yōu)化。終端數(shù)據(jù)是品牌企業(yè)訂貨、補(bǔ)貨、制定促銷計(jì)劃、調(diào)整經(jīng)營(yíng)措施的基本依據(jù)。

一些經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)的品牌已在終端店鋪廣設(shè)專業(yè)的銷售軟件，實(shí)施聯(lián)網(wǎng)，并在公司內(nèi)部設(shè)立專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員一職，以便能夠及時(shí)對(duì)終端銷售數(shù)據(jù)作出研究與分析。但仍有部分品牌和代理商連最基本的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作都做得不完善，有些數(shù)據(jù)報(bào)表僅僅是擺設(shè)，或是經(jīng)營(yíng)流程的形式之一，終端統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并未得到全面的分析與研究。

分析終端銷售數(shù)據(jù)的益處

首先，有助于企業(yè)快速作出正確的市場(chǎng)決策。鞋服行業(yè)的特點(diǎn)有很多，諸如流行趨勢(shì)變化快，銷售周期相對(duì)較短等等，只有及時(shí)、準(zhǔn)確掌握了顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能在營(yíng)銷方案方面作出快速反應(yīng)與適當(dāng)調(diào)整，才能迅速抓住商機(jī)，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓帶來的損失。

其次，有助于企業(yè)及時(shí)了解銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果。詳細(xì)全面的、動(dòng)態(tài)的、時(shí)時(shí)跟進(jìn)的銷售計(jì)劃是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)保證。通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時(shí)掌握銷售計(jì)劃實(shí)施的情況，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績(jī)與終端服務(wù)水平提供依據(jù)與對(duì)策。

第三，有助于企業(yè)提高營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)行的效率。一定程度上說，經(jīng)營(yíng)過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是通過對(duì)數(shù)據(jù)的管理與交流而串聯(lián)起來的，缺少了數(shù)據(jù)化管理這條主線，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)便有可能如一盤散沙。何況，數(shù)據(jù)信息交流不暢，更會(huì)導(dǎo)致貨品錯(cuò)配、調(diào)度有誤，對(duì)銷售不利反害。

數(shù)據(jù)化管理的常見用法

暢滯銷款分析

暢滯銷款分析是貨品銷售數(shù)據(jù)管理中最簡(jiǎn)單、最直觀，也是最重要的因素之一。分析鞋款的暢滯銷情況，從時(shí)間上一般以周、月、季為周期；通常情況下，上柜一周后銷售量占據(jù)一定比例的產(chǎn)品為暢銷款，需要及時(shí)補(bǔ)碼，不能因?yàn)槿必泴?dǎo)致顧客流失，影響店鋪業(yè)績(jī)。此外，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析所得滯銷款的種類，及時(shí)予以促銷，以便加速資金回籠，降低庫存壓力。

單款生命周期分析

單款的生命周期是指從上柜到銷售出去的總時(shí)間，也有的說是單款的正價(jià)銷售時(shí)間，是根據(jù)庫存數(shù)量以及結(jié)構(gòu)，而對(duì)單款價(jià)格作出調(diào)整后的銷售時(shí)間，因此庫存在其中起了決定性的作用。但是影響庫存的因素有氣候因素、款式因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、導(dǎo)購員因素等等，品牌可根據(jù)自身庫存情況，通過調(diào)整單款價(jià)格的手段，改變單款的生命周期，從而更好地控制和提升毛利率。

老客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析

由于老客戶（特別是VIP顧客）對(duì)店鋪所做的貢獻(xiàn)非常大，對(duì)店鋪業(yè)績(jī)的提升常常起到?jīng)Q定性作用，尤其是在一些人口流動(dòng)不多的地區(qū)，老客戶更是部分店鋪生存的關(guān)鍵，因此老顧客的管理是店鋪管理工作中最重要的細(xì)節(jié)之一。某些品牌和店鋪由于缺乏有效的VIP管理工具和手段，造成許多顧客“望而卻步”，導(dǎo)致VIP卡招攬顧客、維護(hù)顧客、提升業(yè)績(jī)的效果大打折扣。

因此我們需要對(duì)老顧客每次的消費(fèi)進(jìn)行登記和統(tǒng)計(jì)，尤其是對(duì)重點(diǎn)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額做詳細(xì)的記錄與分析，這樣既可以制定出更合理的VIP卡辦理與優(yōu)惠條件策略，又進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)老顧客群體的精準(zhǔn)管理，如有針對(duì)性的給老顧客發(fā)送短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知，開展VIP專屬享受的特權(quán)活動(dòng)等等，大大提升了老顧客的品牌忠誠(chéng)度，有助于老顧客購買頻次與客單價(jià)的增加；更有可能的是，通過老顧客的口碑，越來越多新顧客光臨店鋪，消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大。

數(shù)據(jù)化管理在終端的應(yīng)用面很廣，譬如，通過對(duì)店員個(gè)人綜合銷售能力的統(tǒng)計(jì)分析，可以檢驗(yàn)出企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)在終端的貫徹力度和實(shí)際效果；還可以通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品組合的合理性，包括產(chǎn)品搭配銷售、客單價(jià)對(duì)比分析等等?？傊?，數(shù)據(jù)化管理最核心的工作要點(diǎn)就是要掌控終端，要掌控自己的產(chǎn)品、庫存、物流，在毛利率最大化的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

來源：中國(guó)皮革網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀