縫制機(jī)械:商貿(mào)演進(jìn)，自律與創(chuàng)新同行

在11月8日召開的中縫協(xié)商貿(mào)專業(yè)委會第三屆成員代表大會上，提高能力、維護(hù)秩序、創(chuàng)新模式為協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)提及，在行業(yè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整刻不容緩的背景下，行業(yè)商貿(mào)企業(yè)如何遵循公平的市場原則，實(shí)現(xiàn)管理營銷上的模式創(chuàng)新，將為人矚目。

商貿(mào)演進(jìn)，自律與創(chuàng)新同行

改革開放后的中國制造業(yè)之所以能為世界翹楚，得益于愈發(fā)充滿活力的市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，中國縫機(jī)行業(yè)不斷鞏固的世界制造大國地位更受惠于商貿(mào)領(lǐng)域不斷發(fā)展的勃勃生機(jī)。但瑜不掩瑕，當(dāng)中國縫機(jī)行業(yè)經(jīng)過金融風(fēng)暴的席卷之后，驀然回首，中國縫機(jī)業(yè)正處于發(fā)展的微妙十字路口，在“中國縫機(jī)制造“面臨如何轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略抉擇當(dāng)口，縫機(jī)市場上那些本應(yīng)遵循的符合現(xiàn)代市場游戲規(guī)則的公平、守序、合理競爭的發(fā)展要素，依然是后天缺失。

行業(yè)商貿(mào)仍要努力

守序、公平的市場商業(yè)活動將帶來國家、社會繁榮，已是世所共知。現(xiàn)代商貿(mào)經(jīng)濟(jì)的繁盛，更可以為一個(gè)行業(yè)的蓬勃帶來前進(jìn)的支撐，從這個(gè)意義上講，縫機(jī)商貿(mào)領(lǐng)域發(fā)展的成敗必然關(guān)系到整個(gè)縫機(jī)行業(yè)能否良性發(fā)展的成敗。

作為產(chǎn)業(yè)鏈中生產(chǎn)企業(yè)與用戶的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商起到了不可估量的巨大作用。然而對于經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，尤其是進(jìn)入二十一世紀(jì)后的縫機(jī)商貿(mào)而言，市場經(jīng)濟(jì)理念的先天不足，以舊有的家庭作坊式營銷模式為特征，落后的管理體制、淡薄的誠信自律意識、市場公平規(guī)則的無視 、孱弱的品牌服務(wù)體系等表象，伴隨著中國縫機(jī)行業(yè)成長壯大，卻始終進(jìn)展緩慢。

如今，縫機(jī)行業(yè)絕大部分經(jīng)銷商散兵游勇、各自為戰(zhàn)似的發(fā)展?fàn)顩r依然無法樂觀。行業(yè)商貿(mào)結(jié)構(gòu)問題突出，如企業(yè)規(guī)模偏小,組織化程度低，業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡，現(xiàn)代化管理技術(shù)和設(shè)備水平不高，從業(yè)人員素質(zhì)有待提高等等。更為重要的是，如何重構(gòu)縫機(jī)市場及經(jīng)銷商們對商業(yè)道德與公平規(guī)則的敬畏，對極端叢林法則所代表的急功近利、不擇手段、極端利己等負(fù)面因素予以摒棄才是關(guān)鍵，問題的改進(jìn)與創(chuàng)新的努力都是基于對市場公平、公正秩序的認(rèn)可與誠信、守信意識的樹立基礎(chǔ)之上，如不能從觀念上徹底“轉(zhuǎn)型升級”，行業(yè)的由大變強(qiáng)，商貿(mào)領(lǐng)域的“重進(jìn)軌道”十之八九又將無功而返。

因此，作為產(chǎn)業(yè)鏈上承上啟下的關(guān)鍵一環(huán)，商貿(mào)企業(yè)更加有責(zé)任審時(shí)度勢地認(rèn)清行業(yè)的新一輪發(fā)展趨勢，自覺遵守市場競爭規(guī)則，在行業(yè)中倡導(dǎo)遵守自愿、平等、公平、誠實(shí)信用的商業(yè)道德，促進(jìn)公平競爭、交流合作、共同進(jìn)步。這不僅是關(guān)乎行業(yè)商貿(mào)發(fā)展生死攸關(guān)的問題，更是商貿(mào)企業(yè)存亡與否的重心。

無法逃避的自律話題

似乎中國縫機(jī)行業(yè)如火如荼發(fā)展至今，乃至成為真正的制造大國，縫機(jī)市場上的賒賬、零首付、價(jià)格戰(zhàn)、惡性競爭、市場秩序混亂等為行業(yè)痛心疾首的亂象就沒真正從行業(yè)中消失過。在欲向縫機(jī)強(qiáng)國邁進(jìn)的關(guān)鍵時(shí)期，精準(zhǔn)把脈市場頑疾的根源，似乎該重癥須下“猛藥，依然逃不開自律這個(gè)為行業(yè)老生常談的話題。

控制與被控制？行業(yè)市場須先理清關(guān)系

有人把縫機(jī)行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商與制造商的關(guān)系戲稱為夫妻關(guān)系，或情侶關(guān)系。但兩者更應(yīng)該是前店后廠的關(guān)系，即是互相依托、彼此支持、共同搞好市場、打造品牌的聯(lián)盟關(guān)系。經(jīng)銷商與制造商彼此需要，這必然是良好合作的前提和基礎(chǔ)。誠然，制造商與經(jīng)銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個(gè)市場營銷過程中，沖突無時(shí)不有，博弈無處不在。但二者的根本目的是一致的，即共同開拓市場，實(shí)現(xiàn)雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小，還是共同把蛋糕做大一起分享，整機(jī)制造商和經(jīng)銷商都會做出正確的選擇。

同樣，制造商與經(jīng)銷商應(yīng)該放棄控制與被控制的想法。試想，廠家控制了經(jīng)銷商，那么其實(shí)經(jīng)銷商已經(jīng)不是原來意義上的經(jīng)銷商，而是成為廠家的營銷機(jī)構(gòu)；經(jīng)銷商控制了廠家，那么廠家也不是原來意義上的廠家，而是在該區(qū)域內(nèi)成了經(jīng)銷商的生產(chǎn)車間。在行業(yè)內(nèi)要明確，雙方不存在控制與被控制，只是在不同的市場階段存在誰主動誰被動的問題。

英國政治家本杰明·迪斯雷利曾說過一句至今仍蜚聲國際政壇的名言：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。有序的市場競爭固然無法要求以利益為第一訴求的企業(yè)必須成為親密無間的朋友，但在擺正各自位置，理清雙方關(guān)系后，才能為為行業(yè)自律奠定基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商，不該是缺乏自律的始作俑者

如同中國制造業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，民營經(jīng)濟(jì)是縫機(jī)行業(yè)發(fā)展壯大的核心力量，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域的經(jīng)銷商們同樣如此。他們吃苦耐勞、膽大心細(xì)，于行業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年，熟識行業(yè)發(fā)展。但他們的缺陷同樣致命：誠信意識的相對缺失，對企業(yè)眼前利益最大化的無序追求、現(xiàn)代企業(yè)管理能力的偏低。

不可否認(rèn)，隨著上游整機(jī)產(chǎn)品成本不斷上升，下游服企客戶對產(chǎn)品性價(jià)比的要求日益提高，行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域競爭日益加劇。由此，經(jīng)銷商在上下游不斷“擠壓”下，利潤空間被壓縮，日子日漸窘迫。但這些決不能再成為危機(jī)后低價(jià)傾銷、賒賬競銷、拖欠貨款等現(xiàn)象重新出現(xiàn)并為企業(yè)占領(lǐng)市場無限利用的理由。

金融危機(jī)前，行業(yè)市場價(jià)格戰(zhàn)、賒銷戰(zhàn)愈演愈烈、蔚然成風(fēng)，大企業(yè)發(fā)展陷入惡性循環(huán)無法自拔，中小企業(yè)生存舉步維艱、行將倒閉，行業(yè)發(fā)展深受其害。誠如協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)指出的那樣，惡性競爭的深層次原因可以歸結(jié)為總量失控、結(jié)構(gòu)失衡、需求失調(diào)，有些是依賴于國家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策和環(huán)境，但行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域經(jīng)過努力可以做到的是，提高認(rèn)識，形成行業(yè)自律，營造“誠信為本、理性競爭、和諧共贏”的行業(yè)文化。

行業(yè)的發(fā)展壯大，需要商貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)代化，專業(yè)化、規(guī)則化、制度化的建設(shè)上有所建樹。這其中需要經(jīng)銷商在自主創(chuàng)新能力的增強(qiáng)、綜合競爭力的提高等方面做出實(shí)效外，更要求行業(yè)經(jīng)銷商不僅要有商人的聰明與狡黠，擁有經(jīng)營現(xiàn)代企業(yè)的長遠(yuǎn)眼光，更要拋開那些拘于街頭地?cái)偸降乃阌?jì)、投機(jī)式的淘金沖動、只顧眼前利益的目光短淺?？p機(jī)市場不缺乏把握機(jī)遇的智慧與敏銳，缺乏的是誠信、道德、社會責(zé)任感的重構(gòu)，只有重拾這些，經(jīng)銷商不該也不會再是行業(yè)市場缺乏自律的始作俑者。

制造商，別為市場混亂推波助瀾

按照市場良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)下的理解，經(jīng)銷商應(yīng)該是整機(jī)制造商渠道策略的維護(hù)者、拓展者，價(jià)格體系的堅(jiān)定執(zhí)行者，而如今卻恰恰相反，經(jīng)銷商反而成了渠道的破壞者、價(jià)格的擾亂者、市場規(guī)則的違反者。竄貨、低價(jià)、賒銷，甚至造假、售假等林林種種的現(xiàn)象層出不窮，屢禁不止，這其中癥結(jié)究竟何在？難道制造這些市場負(fù)面因素的罪魁禍?zhǔn)拙驼鎽?yīng)全部歸咎于經(jīng)銷商？顯然不夠公允。

縱觀縫機(jī)市場經(jīng)銷商現(xiàn)狀，大致可以分為兩類：第一類經(jīng)銷商是具有資金、人員、渠道、配送能力、商譽(yù)等多方面優(yōu)勢的地方銷售勢力，具有良好的市場基礎(chǔ)和市場運(yùn)作能力；第二類經(jīng)銷商在各方面優(yōu)勢不夠明顯，市場基礎(chǔ)不夠牢靠，市場運(yùn)作能力也相對較弱的地方銷售勢力。盡管這兩類經(jīng)銷商在特定的時(shí)期、場合下可以以不同的姿態(tài)、面孔出現(xiàn)在整機(jī)制造商面前，甚至第一類經(jīng)銷商在一定程度上還可以“牽制”整機(jī)制造商，但二者卻有著極為類似的生存狀態(tài)，有著類似的難言“苦水”：如何獲得整機(jī)制造商在平等尊重的基礎(chǔ)上，共同發(fā)展的誠意、理解和支持，乃至實(shí)現(xiàn)真正的“共贏”，實(shí)為關(guān)鍵。

首先，平等尊重是合作共贏的最基本的前提條件。制造商和經(jīng)銷商之間可以是“夫妻”關(guān)系，也可以是“魚水”關(guān)系，或者說是前店后廠關(guān)系，但絕非“爺孫”關(guān)系或“主仆”關(guān)系。就行業(yè)多年發(fā)展的現(xiàn)狀而言，整機(jī)制造商掌控技術(shù)、資金、產(chǎn)品、人才，甚至渠道等優(yōu)勢資源，但這些絕不能成為其對經(jīng)銷商頤指氣使，以大壓小 “行使霸權(quán)”的資本。

其次，應(yīng)避免合作的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的單向承擔(dān)。在合作上，共贏應(yīng)是建立在 “風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”基礎(chǔ)之上，而縫機(jī)市場目前實(shí)際上卻存在“一頭傾”現(xiàn)象，即整機(jī)制造商利益為先，經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)為最，利益機(jī)制嚴(yán)重不對稱。具體而言，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)主要包括市場風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多方面。如資金風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商從制造商那里現(xiàn)款進(jìn)貨，面向下游客戶推廣時(shí)又被迫賒銷，致使呆死帳時(shí)有發(fā)生；產(chǎn)品無法經(jīng)受市場的考驗(yàn)，在競爭對手的夾擊下，若制造商無返貨政策，那么產(chǎn)品積壓之苦恐怕也要由經(jīng)銷商自己來分擔(dān)，必然帶來市場風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品品質(zhì)低劣、服務(wù)滯后以及制造商形象大跌而波及經(jīng)銷商所帶來的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等等。

而其他諸如制造商的政策的搖擺、重銷售少服務(wù)、不同區(qū)域市場的價(jià)格歧視等等，這些經(jīng)銷商只能被動接受的“苦果”，又怎能不讓經(jīng)銷商擔(dān)憂、恐慌，進(jìn)而“心懷異心”。因此，當(dāng)縫機(jī)市場上賒銷欠款，低價(jià)競爭輪番出現(xiàn)時(shí)，行業(yè)眾口一詞指責(zé)經(jīng)銷商破壞游戲規(guī)則的時(shí)候，更應(yīng)該思考這些“聰明”的制造商把風(fēng)險(xiǎn)“力所能及”地轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商是否妥當(dāng)。因?yàn)?，整機(jī)制造商如不能對經(jīng)銷商的利益負(fù)責(zé)，在不斷研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)的同時(shí)，為經(jīng)銷商們提供全方位的后續(xù)支持與服務(wù)，經(jīng)銷商又如何能夠與你同心同德、共進(jìn)共退。

創(chuàng)新，發(fā)展的永恒主題

制造商、經(jīng)銷商各具有對方所缺乏的優(yōu)勢，或曰價(jià)值。因此，雙方需要對自身賴以生存的價(jià)值有清楚的認(rèn)識，了解自身實(shí)力到底體現(xiàn)在哪些方面。同樣，術(shù)業(yè)有專攻，產(chǎn)銷雙方各自在其領(lǐng)域做得風(fēng)生水起，并不意味著其可以在非己領(lǐng)域能夠做精做專。在平等互信的前提下實(shí)現(xiàn)合作共贏必然要求制造商、經(jīng)銷商雙方也能夠辨析自身的發(fā)展缺陷并如何改進(jìn)，以創(chuàng)新帶動行業(yè)發(fā)展。

打造現(xiàn)代商貿(mào)企業(yè)

首先，重塑誠信之道。小勝在智，大勝在德?？陀^講，現(xiàn)階段無法苛求經(jīng)銷商具有長遠(yuǎn)發(fā)展，服務(wù)社會，振興行業(yè)的思想境界。但誠信是為人做事的基本之道。無論是經(jīng)銷商，還是制造商，誠信都是充分必要條件。作為連接產(chǎn)品和終端的橋梁，經(jīng)銷商首先要重視的就是誠信，因?yàn)橹挥斜ＷC了誠信，才能讓上游制造商和下游客戶覺得可靠，才會有深入合作的可能。

其次，規(guī)劃行之有效的營銷思路。思路決定出路，沒有思路就沒有出路。制造商往往非常關(guān)心經(jīng)銷商是否有清晰的營銷思路，努力選擇與整機(jī)企業(yè)經(jīng)銷思路相近的營銷商。有的經(jīng)銷商只會向制造商提出條件，如要求促銷支持、銷售政策等等。制造商無疑應(yīng)盡力提供這些支持，但任何企業(yè)不可能無條件地提供這些支持，只有整機(jī)制造商從經(jīng)銷商那里看到符合其企業(yè)理念、文化的營銷思路，才會慷慨地提供支持。

第三，提高產(chǎn)品增值能力。如今配送、服務(wù)能力已越來越成為經(jīng)銷商的核心競爭力，因?yàn)榻?jīng)銷商正是憑借為下游提供的配送和服務(wù)，使制造商提供的產(chǎn)品增值，從而獲利。很多制造商現(xiàn)在更愿意扶持那些規(guī)模不大、但真正認(rèn)同企業(yè)理念并且服務(wù)到位的小型經(jīng)銷商。他們通過自己的工作使自己的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品擁有了更高的價(jià)值，也使下游客戶更認(rèn)同企業(yè)的產(chǎn)品與品牌。

最后，提高經(jīng)銷商的現(xiàn)代化管理能力。經(jīng)銷商的管理能力在于管理人、管理貨、提供售后服務(wù)和掌控市場信息并做出經(jīng)營決斷等多個(gè)方面。有的經(jīng)銷商從觀念上就犯了錯(cuò)誤，認(rèn)為自己只是在給制造商打工，而不是作為經(jīng)營主體存在，這樣的經(jīng)銷商如何能進(jìn)行綜合性管理呢？在制造商看來，沒有管理能力的經(jīng)銷商規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)也越大。如果經(jīng)銷商管理能力為0，則無法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，只會一味地轉(zhuǎn)嫁責(zé)任，輕則只能作傳聲筒，重則使制造商感到負(fù)擔(dān)，雙方苦不堪言。

做有胸懷的制造商

早期開發(fā)中盲目地尋求省代理和大代理將隨著市場營銷精細(xì)化浪潮的到來而顯露出其弊端。因此，整機(jī)廠應(yīng)著重把自身企業(yè)的市場營銷工作做精做細(xì)。既要尋找實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商首先為企業(yè)打開局面，也要充分重視和幫助中小經(jīng)銷商為企業(yè)市場查漏補(bǔ)缺。如經(jīng)銷商無力開發(fā)其他分區(qū)域市場，制造商應(yīng)逐步在空白市場尋找新的經(jīng)銷商；通過商業(yè)推廣會等形式幫助經(jīng)銷商在各空白區(qū)域?qū)ふ液献骰锇椤?br>

當(dāng)然，市場總是變化無常的，制造商在與經(jīng)銷商的合作中，必然欲爭取主動，但這種主動更應(yīng)該是本著平等的態(tài)度，以真誠合作意愿去面對經(jīng)銷商的主動。首先，要做到實(shí)施幫助，只有先去幫助，才能爭取到主動。在幫助中讓經(jīng)銷商感覺制造商是極其重要而不可替代的，同時(shí)了解和掌握經(jīng)銷商的終端資源、認(rèn)同企業(yè)文化；第二，利益驅(qū)動。既要讓經(jīng)銷商看到短期利益，也要讓經(jīng)銷商看到未來利益；既要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品本身的利益，也要讓經(jīng)銷商看到產(chǎn)品以外的社會效益；第三，在售后服務(wù)與技術(shù)支撐上切實(shí)為經(jīng)銷商解除其后顧之憂。借協(xié)會商貿(mào)委制定《中國縫制機(jī)械商貿(mào)企業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》之勢，積極與經(jīng)銷商探討交流，明確服務(wù)的責(zé)任與利益分擔(dān)。

在市場開發(fā)中，制造商在不同的階段總是要區(qū)別對待經(jīng)銷商，但無論在何種階段，扶持、幫助的措施，真誠合作的態(tài)度始終是雙方能夠“琴瑟和諧”的最關(guān)鍵要素。不能因所謂的大經(jīng)銷商在某種意義上阻礙了企業(yè)的發(fā)展，陷入了“養(yǎng)虎為患”的擔(dān)憂，進(jìn)而遏制其發(fā)展，更不能因中小經(jīng)銷商實(shí)力有限，便區(qū)別對待。打造現(xiàn)代企業(yè)必然要求企業(yè)擁有坦蕩廣闊的胸懷，在暫時(shí)的矛盾中都要以誠相待，求同存異，在相對的主動與被動中謀求共同發(fā)展。

技術(shù)、商業(yè)模式的創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展正在不斷改變縫機(jī)行業(yè)商貿(mào)的整體面貌?？p機(jī)市場正面臨由實(shí)體市場向虛擬市場、貨物貿(mào)易向服務(wù)貿(mào)易、商品集散功能向配置資源和整合市場功能的一系列重大轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)、物流分撥等新型業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)讓縫機(jī)商貿(mào)在機(jī)遇與挑戰(zhàn)中前行。

欣慰的是，危機(jī)后商貿(mào)領(lǐng)域的惡性競爭得到了一定程度的遏制，企業(yè)在金融危機(jī)的市場疲軟期，紛紛調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，在內(nèi)部管理、人才建設(shè)、倉儲物流、財(cái)務(wù)運(yùn)作等方面深化改革，加快調(diào)整，一些企業(yè)從簡單的“買賣商品”向全面提供“解決方案”轉(zhuǎn)型，行業(yè)商貿(mào)發(fā)展方式已經(jīng)出現(xiàn)了令人鼓舞的悄然轉(zhuǎn)變。在可以預(yù)見的未來，行業(yè)商貿(mào)在協(xié)會積極推動及行業(yè)同仁的努力下，必能大有作為。

來源：中國縫制機(jī)械協(xié)會

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