爭奪三四級市場 家電"地方軍”對抗美蘇

　　家電區(qū)域渠道商在三四級市場的快速發(fā)展正在成為一道風景。

　　綿陽家福來電器今年前8個月交上一份不錯的成績單。營銷總監(jiān)樊勇對本報表示，公司1-8月的銷量增速達到40%以上，而近兩個月的銷量增速更是達到50%-60%以上。

　　匯銀家電控股有限公司1280.HK截至目前，已開設34間自營店和235間特許經(jīng)營店。自營店總數(shù)比去年同期增長了約26%。

　　樊勇表示，家電地方連鎖商今年業(yè)績增長都很快。

　　與全國大連鎖相對停滯緩慢的發(fā)展速度相比，家電區(qū)域連鎖商正在加緊布局三四級市場、意圖保全一方、設防國美蘇寧大渠道商的進入。而這些做法正在取得了不錯的效果。

　　細節(jié)上求差異化

　　匯銀家電控股有限公司1280.HK是一家有名的區(qū)域家電連鎖商。公司總經(jīng)理助理郭廣忠對本報表示，匯銀家電經(jīng)營的就是客戶的需求，正在細節(jié)上下功夫。針對不同市場，主銷不同優(yōu)勢的品牌。針對所在區(qū)域客戶需求進行細節(jié)研究，對于哪個產(chǎn)品適合哪些家庭，都詳細研究并向顧客逐一介紹。

　　“國美蘇寧的模式，是相當于物業(yè)的經(jīng)營者。沒有市場定價權，定價權在廠家。匯銀家電則更加強調本土化的競爭模式，自己擁有市場定價權，既尊重廠家的游戲規(guī)則，操作手段也更加靈活?！眳R銀家電一位負責人表示。

　　匯銀家電主做三四級市場。門店主要分布在江蘇、安徽，包括自營店和特許經(jīng)營店，門店密度較高。

　　在匯銀家電看來，江蘇家電市場比較發(fā)達。江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不比安徽的縣城差。江蘇消費能力大，而安徽消費潛力大。

　　匯銀家電主做三四級市場。門店主要分布在江蘇、安徽，包括自營店和特許經(jīng)營店，門店密度較高。

　　郭廣忠對本報表示，江蘇家電市場比較發(fā)達。江蘇市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)不比安徽的縣城差。江蘇消費能力大，而安徽消費潛力大。

　　截至6月30日，匯銀家電已擁有34間自營店和235間特許經(jīng)營店。匯銀零售品牌已推廣至江蘇省24個地市及鄰近的安徽省3個地市。經(jīng)營超過50個國際或本地著名品牌，包括格力、美的、夏普、索尼、海爾、大金及西門子等。提供的產(chǎn)品型號約有16,000種。還有126個售后服務網(wǎng)點。

　　樊勇表示，家福來正在根據(jù)不同產(chǎn)品，制定不同銷售辦法。比如對于消費者喜歡的品牌，公司采取先給家電廠商家付款的辦法。這與國美蘇寧售完產(chǎn)品之后付款、甚至貨款拖欠相比，這一點顯然更受家電供應商的歡迎。

　　“我們通過營銷手段做毛利，而不是靠對供應商較高的扣點來盈利。政策上，針對不同品牌，有不同的管理辦法。跟每家供應商單獨談判?！狈卤硎?，目前，家福來門店中的家電品牌，比較齊全，不比大連鎖少。

　　家福來目前在四川省有30多家門店。主要是做二三四級城市。

　　做活三四級市場

　　樊勇表示，家福來正在進行引進國外高端品牌的談判。這些品牌，剛剛進入中國市場，也正在國內找可以合作的渠道商。他們對國內渠道比較了解，認為進國美蘇寧，有銷量，但由于扣點較高，對經(jīng)營質量會有影響。所以不太認可國美蘇寧這些全國大連鎖操作模式。他們正在考察區(qū)域連鎖品牌。也給家福來帶來機會。但樊勇沒有透露與他們談判的外資品牌是哪家。

　　匯銀家電營銷總監(jiān)郭廣忠業(yè)內人士表示，國美蘇寧正在把三四級市場作為發(fā)展方向，但不可能一步到位。三四級市場和一級市場操作方式不同。國美蘇寧用一級市場操作手來段操作三四級市場，會遇到水土不服的問題。很多消費者更加相信當?shù)仄髽I(yè)。

　　“我們強調本土化優(yōu)勢，比如客戶開發(fā)。而國美蘇寧強調的是標準化的管理。大連鎖標準化的管理進入三四級市場，難免會水土不服。”匯銀家電相關負責人郭廣忠表示。

　　“國美蘇寧在三四級市場目前還沒有多少發(fā)言權。而地方連鎖增長都很快。”樊勇表示。家福來銷量增速保持在40%以上。旺季會更高。

　　今年上半年，匯銀家電在揚州、泰州、淮安、蘇州、宣城等地，開設7家自營店。6月下旬，泰興的第二家店也開張納客。公司自營店總數(shù)達34家，比去年同期27家增長了25.9%。

　　業(yè)內人士認為表示，國美的市場拓展增速則明顯放緩。尤其黃光裕出事后，整合資源的能力削弱，團隊的經(jīng)營質量沒上來。而區(qū)域渠道商在三四級市場份額還在擴大。

　　國美今年上半年銷售收入249億人民幣，較去年同期僅增長了21.6%。2009年公司關閉了189家長期虧損的門店，新開設56家新店，2010年繼續(xù)關閉經(jīng)營不良的25家門店，同時新開了39家新店。

　　“大連鎖他們的放緩腳步就是我們的機會。這里的競爭才剛剛開始?！惫鶑V忠表示。

　　國美今年也在調整戰(zhàn)略，他們希望借助海爾的力量把手伸向三四級市場。

　　今年7月初，國美集團與中海爾集團簽署了一份三年實現(xiàn)500億銷售規(guī)模的戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是截止目前我國家電業(yè)最大規(guī)模的合作項目。

　　在這項三年戰(zhàn)略合作中，國美與海爾的合作內容就包括，強化在三四級市場網(wǎng)絡方面的優(yōu)勢互補，如海爾在配送方面的優(yōu)勢資源將全面支持國美電器在三四級市場的網(wǎng)絡擴展，而國美目前擁有最強大的全國性采購平臺，將選擇適合于三四級市場的商品，作為海爾三四級市場的供貨渠道，豐富海爾銷售網(wǎng)絡商品的豐富性。

　　海爾日日順目前在三四級市場，擁有7000家左右的銷售和售后服務網(wǎng)絡。

　　地方軍聯(lián)手

　　今年7月上旬，60余家消費電子、區(qū)域家電渠道商在北京成立了全國消費電子渠道商聯(lián)盟。

　　這兩個月來，家福來電器就與上海、江浙等地方渠道商的來往非常密切，他們互相之間交流經(jīng)驗，相關考察產(chǎn)品。

　　匯銀家電也與東南電器、家福來等區(qū)域連鎖商互相參觀學習交流。探討營銷模式。

　　“聯(lián)盟成立之后，最大的變化就是大家互相學習，加強了互動。給彼此一種鼓勵、信心。原來只說國美蘇寧是雙寡頭，除了國美蘇寧、其他渠道商都不行。其實，家電區(qū)域渠道的發(fā)展，冰山只是沒出水而已?！惫鶑V忠表示。

　　7月，匯銀家電是全國家電渠道商聯(lián)盟發(fā)起單位之一，公司一位副總裁負 責這項工作。

　　匯銀家電的初衷是建立一個平臺，除了正常交流外，在經(jīng)營領域，推進更多的合作。

　　郭廣忠表示，在三四級市場，各家表現(xiàn)都不同，優(yōu)勢也不同。聯(lián)盟成立，給大家提供交流合作的平臺，進行優(yōu)勢互補和相互合作。比如聯(lián)合采購，聯(lián)合下訂單，售后做強，體現(xiàn)出本土化的優(yōu)勢等等。抓住國家好的產(chǎn)業(yè)政策，發(fā)展好自己。

　　“平臺建立就是為了讓大家經(jīng)營得更加有質量，本土化資源用的更充分，發(fā)展更快?！?郭廣忠表示，“三四級市場空間很大，同時又很孤單，搭建這樣一個平臺，彼此交流合作空間加大。”

　　“國美蘇寧正在進入三四級市場，但是他們在這個區(qū)域，目前還沒有對我們造成壓力和威脅?！狈卤硎尽?/p>

　　家電行業(yè)專家羅清啟表示，家電區(qū)域連鎖正在嘗試聯(lián)盟，反映了家電連鎖地方軍結盟做大、與全國大連鎖抗衡的意愿。一種結盟的動向。但他們會面臨這些全國性家電大連鎖企業(yè)未來擴張的強大壓力。比如大連鎖采購中的成本優(yōu)勢、物流優(yōu)勢給地方連鎖帶來的壓力等等。

　　但是，這些全國家電渠道商地方軍面對壓力，卻是信心滿滿，正在加速布局，做細節(jié)、做靈活性，做本土化。甚至也在考慮聯(lián)合采購等對抗全國大連鎖的入侵的措施的下一步實施。

來源：經(jīng)濟觀察網(wǎng)　龐麗靜　

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