化妝品新品牌打開市場的三大“敲門磚”

　　大家都知道，化妝品市場已經(jīng)風(fēng)云變化，不再是僅有的幾個大品牌的天下，各日化企業(yè)爭相進(jìn)軍化妝品市場，擠破腦袋也要占領(lǐng)一席之地。這說明，化妝品市場已經(jīng)結(jié)束了只要有品牌就能做市場，只要有產(chǎn)品就可以賺錢的時代了。

　　時代變了，開發(fā)市場的方法也必須要跟上時代，創(chuàng)新的營銷手段是目前化妝品品牌打開市場的首要任務(wù)。現(xiàn)在的市場，都是靠專業(yè)的營銷團(tuán)隊用錢和智慧砸出來的，要想把市場做大做強，以前那些簡單的市場理念已經(jīng)不再適用。

　　做生意要遵循重賞之下必有勇夫的道理，所以市場開發(fā)必須讓客戶感覺有利可圖，只要客戶青睞品牌事情就成功80%。一個新的化妝品品牌想要打開市場，必須把握好市場營銷、客戶營銷和經(jīng)銷商策略三大“敲門磚”，才能敲開市場的大門。

　　一、 市場戰(zhàn)略篇不同的階段采取不同的市場營銷策略，開發(fā)市場之市場策略篇。

　　多予不取的階段：開發(fā)市場策略取之于市場用之于市場的思想，避免給錢就放貨的目光短淺型操作，首先確定品牌的主戰(zhàn)場確定目標(biāo)客戶，鎖定最適合品牌的發(fā)展銷售渠道，然后想市場向客戶發(fā)起第一輪進(jìn)攻。公司無利經(jīng)營把絕大部分的空間留給經(jīng)銷商，用營銷思路吸引客戶用利益促成客戶。

　　多予少取的階段：客戶網(wǎng)絡(luò)剛剛建立立足未穩(wěn)采取多予少取的策略，通過給經(jīng)銷商更優(yōu)惠的政策，刺激經(jīng)銷商大力推薦品牌提升品牌地位。

　　企業(yè)采取保平爭勝的做法，市場產(chǎn)生的利潤企業(yè)可以少預(yù)留，在保證企業(yè)不虧本的情況下，把利潤全部投放給重點市場與重點客戶，重點市場需要重點支持政策傾斜物資傾斜，重點市場建立競爭優(yōu)勢以后還可帶動其它的市場，重點客戶實力比較大有張力。

　　少予多取的階段：品牌建立競爭優(yōu)勢以后，或者已經(jīng)成為領(lǐng)軍品牌的時候，完全可以采取這種方式。

　　隨著時間的推移品牌市場表現(xiàn)越來越好，顧客認(rèn)可程度越來越高品牌影響力不斷擴大，品牌在市場上具備很強的競爭優(yōu)勢，所有的經(jīng)銷商都盡力推廣品牌，顧客信賴品牌成為品牌的忠實顧客，品牌渠道的優(yōu)勢已經(jīng)建立，專賣渠道與商超渠道都有很好的表現(xiàn)，二三級市場網(wǎng)絡(luò)比較的健全，品牌已經(jīng)發(fā)展到鼎盛階段。

　　二、 市場開發(fā)策略之客戶營銷篇。再好的品牌如果不能落地，都是水中花鏡中月海市蜃樓，所以客戶很關(guān)鍵也很重要。

　　選擇渠道是快速開發(fā)的基礎(chǔ)，主做專賣渠道還是商超渠道，以縣級城市為主還是二級城市為主，開發(fā)的策略與程序還有開發(fā)的方式都要設(shè)計好，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

　　目前在商超渠道有幾個品牌的表現(xiàn)比較好，如相宜本草在超市渠道不俗業(yè)績，如果與當(dāng)?shù)氐拇罂蛻艉献?，采取豐厚的銷售政策促成還是采取強勢的促銷手段促成客戶，雅麗潔品牌采取縣級客戶省級客戶待遇的方式，品牌在專賣店一枝獨秀無人能及，無獨有偶柏氏品牌靠優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊，包銷模式讓客戶無后顧之憂，所以柏氏品牌短短幾年的時間快速崛起，快速超越其它同類品牌。

　　在其他的渠道內(nèi)也有成功的案例。例如中國第一藥妝品牌ARDME雅茚藥妝則采取通信銷售模式，憑借其良好的口碑成為了網(wǎng)絡(luò)重復(fù)購買率最高的藥妝品牌。其明星產(chǎn)品莓多酚祛痘系列曾引發(fā)了一陣熱銷狂潮，成為了網(wǎng)絡(luò)銷售的四項全能冠軍。雅茚藥妝在短短四年間，從一個新新藥妝品牌，一舉成為了國內(nèi)藥妝行業(yè)的引導(dǎo)品牌，在2009年6月還獲得了品牌中國2009年中國女性最喜愛的化妝品品牌大獎。雅茚的成功與其定位準(zhǔn)確的營銷策略是分不開的。

　　利用人脈關(guān)系開發(fā)客戶比較容易，采取客戶介紹客戶的方式，還是樹立樣板客戶的模式開發(fā)市場，廣州某品牌靠高端客戶介紹新客戶的方式，快速開發(fā)區(qū)域的龍頭客戶市場提升速度很快，由于品牌的后續(xù)支持不到位，物資支持以及服務(wù)支持不到位。

　　拿來主義速度最快，采取招聘大業(yè)務(wù)的方式開發(fā)市場，例如終端知名的大業(yè)務(wù)以及區(qū)域業(yè)務(wù)員，利用高薪高提成讓大家多賺錢，通過這些熟悉客戶的業(yè)務(wù)員開始市場，雖然前期付出比較大，但是會大大縮短市場開發(fā)的時間，花錢買時間絕對合算。

　　三、 市場營銷策略之經(jīng)銷商篇，品牌的發(fā)展絕對離不開經(jīng)銷商的支持，無論是什么樣的品牌，離開經(jīng)銷商品牌不可能有發(fā)展。

　　品牌推廣初期營銷的主要對象是經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商樹立信心非常關(guān)鍵，如果沒有獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，品牌難以成為主推品牌難以做出銷量，如果經(jīng)銷商看到廠家的實力，看到品牌的優(yōu)勢看到豐厚的利潤空間，經(jīng)銷商比廠家還重視品牌的時候，廠家就成功了品牌提升絕對沒有問題。

　　所以新品牌營銷策略是刺激經(jīng)銷商，如果不能達(dá)到經(jīng)銷商的滿意，品牌市場開拓初期絕對會受挫，因為品牌無競爭優(yōu)勢無市場張力，90%的市場推廣工作需要經(jīng)銷商，所以經(jīng)銷商吃起相對優(yōu)勢要多一些，品牌提升階段經(jīng)銷商工作容易做，但是一旦品牌成為知名品牌，廠家的日子開始好過經(jīng)銷商開始難過，其實不必要到這種地步，如果廠家晚些時候做讓經(jīng)銷商難受的事情，對品牌的發(fā)展更為有利。

　　重視經(jīng)銷商是重視推的力量，重視顧客是重視拉的力量，市場戰(zhàn)略無非是推拉戰(zhàn)術(shù)，推拉戰(zhàn)術(shù)要根據(jù)品牌的發(fā)展的層次與階段而定，走市場戰(zhàn)略重視經(jīng)銷商營銷策略重視顧客完美組合之路。

來源：美容化妝品網(wǎng)

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