化妝品新品牌打開(kāi)市場(chǎng)的三大“敲門(mén)磚”

　　大家都知道，化妝品市場(chǎng)已經(jīng)風(fēng)云變化，不再是僅有的幾個(gè)大品牌的天下，各日化企業(yè)爭(zhēng)相進(jìn)軍化妝品市場(chǎng)，擠破腦袋也要占領(lǐng)一席之地。這說(shuō)明，化妝品市場(chǎng)已經(jīng)結(jié)束了只要有品牌就能做市場(chǎng)，只要有產(chǎn)品就可以賺錢(qián)的時(shí)代了。

　　時(shí)代變了，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的方法也必須要跟上時(shí)代，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段是目前化妝品品牌打開(kāi)市場(chǎng)的首要任務(wù)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，都是靠專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)用錢(qián)和智慧砸出來(lái)的，要想把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，以前那些簡(jiǎn)單的市場(chǎng)理念已經(jīng)不再適用。

　　做生意要遵循重賞之下必有勇夫的道理，所以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須讓客戶(hù)感覺(jué)有利可圖，只要客戶(hù)青睞品牌事情就成功80%。一個(gè)新的化妝品品牌想要打開(kāi)市場(chǎng)，必須把握好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商策略三大“敲門(mén)磚”，才能敲開(kāi)市場(chǎng)的大門(mén)。

　　一、 市場(chǎng)戰(zhàn)略篇不同的階段采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之市場(chǎng)策略篇。

　　多予不取的階段：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)策略取之于市場(chǎng)用之于市場(chǎng)的思想，避免給錢(qián)就放貨的目光短淺型操作，首先確定品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)確定目標(biāo)客戶(hù)，鎖定最適合品牌的發(fā)展銷(xiāo)售渠道，然后想市場(chǎng)向客戶(hù)發(fā)起第一輪進(jìn)攻。公司無(wú)利經(jīng)營(yíng)把絕大部分的空間留給經(jīng)銷(xiāo)商，用營(yíng)銷(xiāo)思路吸引客戶(hù)用利益促成客戶(hù)。

　　多予少取的階段：客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)剛剛建立立足未穩(wěn)采取多予少取的策略，通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商更優(yōu)惠的政策，刺激經(jīng)銷(xiāo)商大力推薦品牌提升品牌地位。

　　企業(yè)采取保平爭(zhēng)勝的做法，市場(chǎng)產(chǎn)生的利潤(rùn)企業(yè)可以少預(yù)留，在保證企業(yè)不虧本的情況下，把利潤(rùn)全部投放給重點(diǎn)市場(chǎng)與重點(diǎn)客戶(hù)，重點(diǎn)市場(chǎng)需要重點(diǎn)支持政策傾斜物資傾斜，重點(diǎn)市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以后還可帶動(dòng)其它的市場(chǎng)，重點(diǎn)客戶(hù)實(shí)力比較大有張力。

　　少予多取的階段：品牌建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以后，或者已經(jīng)成為領(lǐng)軍品牌的時(shí)候，完全可以采取這種方式。

　　隨著時(shí)間的推移品牌市場(chǎng)表現(xiàn)越來(lái)越好，顧客認(rèn)可程度越來(lái)越高品牌影響力不斷擴(kuò)大，品牌在市場(chǎng)上具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所有的經(jīng)銷(xiāo)商都盡力推廣品牌，顧客信賴(lài)品牌成為品牌的忠實(shí)顧客，品牌渠道的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)建立，專(zhuān)賣(mài)渠道與商超渠道都有很好的表現(xiàn)，二三級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)比較的健全，品牌已經(jīng)發(fā)展到鼎盛階段。

　　二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略之客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)篇。再好的品牌如果不能落地，都是水中花鏡中月海市蜃樓，所以客戶(hù)很關(guān)鍵也很重要。

　　選擇渠道是快速開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)，主做專(zhuān)賣(mài)渠道還是商超渠道，以縣級(jí)城市為主還是二級(jí)城市為主，開(kāi)發(fā)的策略與程序還有開(kāi)發(fā)的方式都要設(shè)計(jì)好，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

　　目前在商超渠道有幾個(gè)品牌的表現(xiàn)比較好，如相宜本草在超市渠道不俗業(yè)績(jī)，如果與當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?hù)合作，采取豐厚的銷(xiāo)售政策促成還是采取強(qiáng)勢(shì)的促銷(xiāo)手段促成客戶(hù)，雅麗潔品牌采取縣級(jí)客戶(hù)省級(jí)客戶(hù)待遇的方式，品牌在專(zhuān)賣(mài)店一枝獨(dú)秀無(wú)人能及，無(wú)獨(dú)有偶柏氏品牌靠?jī)?yōu)秀的促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，包銷(xiāo)模式讓客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)，所以柏氏品牌短短幾年的時(shí)間快速崛起，快速超越其它同類(lèi)品牌。

　　在其他的渠道內(nèi)也有成功的案例。例如中國(guó)第一藥妝品牌ARDME雅茚藥妝則采取通信銷(xiāo)售模式，憑借其良好的口碑成為了網(wǎng)絡(luò)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率最高的藥妝品牌。其明星產(chǎn)品莓多酚祛痘系列曾引發(fā)了一陣熱銷(xiāo)狂潮，成為了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的四項(xiàng)全能冠軍。雅茚藥妝在短短四年間，從一個(gè)新新藥妝品牌，一舉成為了國(guó)內(nèi)藥妝行業(yè)的引導(dǎo)品牌，在2009年6月還獲得了品牌中國(guó)2009年中國(guó)女性最喜愛(ài)的化妝品品牌大獎(jiǎng)。雅茚的成功與其定位準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)策略是分不開(kāi)的。

　　利用人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶(hù)比較容易，采取客戶(hù)介紹客戶(hù)的方式，還是樹(shù)立樣板客戶(hù)的模式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廣州某品牌靠高端客戶(hù)介紹新客戶(hù)的方式，快速開(kāi)發(fā)區(qū)域的龍頭客戶(hù)市場(chǎng)提升速度很快，由于品牌的后續(xù)支持不到位，物資支持以及服務(wù)支持不到位。

　　拿來(lái)主義速度最快，采取招聘大業(yè)務(wù)的方式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，例如終端知名的大業(yè)務(wù)以及區(qū)域業(yè)務(wù)員，利用高薪高提成讓大家多賺錢(qián)，通過(guò)這些熟悉客戶(hù)的業(yè)務(wù)員開(kāi)始市場(chǎng)，雖然前期付出比較大，但是會(huì)大大縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間，花錢(qián)買(mǎi)時(shí)間絕對(duì)合算。

　　三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之經(jīng)銷(xiāo)商篇，品牌的發(fā)展絕對(duì)離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，無(wú)論是什么樣的品牌，離開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商品牌不可能有發(fā)展。

　　品牌推廣初期營(yíng)銷(xiāo)的主要對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心非常關(guān)鍵，如果沒(méi)有獲得經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，品牌難以成為主推品牌難以做出銷(xiāo)量，如果經(jīng)銷(xiāo)商看到廠家的實(shí)力，看到品牌的優(yōu)勢(shì)看到豐厚的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷(xiāo)商比廠家還重視品牌的時(shí)候，廠家就成功了品牌提升絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。

　　所以新品牌營(yíng)銷(xiāo)策略是刺激經(jīng)銷(xiāo)商，如果不能達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意，品牌市場(chǎng)開(kāi)拓初期絕對(duì)會(huì)受挫，因?yàn)槠放茻o(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無(wú)市場(chǎng)張力，90%的市場(chǎng)推廣工作需要經(jīng)銷(xiāo)商，所以經(jīng)銷(xiāo)商吃起相對(duì)優(yōu)勢(shì)要多一些，品牌提升階段經(jīng)銷(xiāo)商工作容易做，但是一旦品牌成為知名品牌，廠家的日子開(kāi)始好過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始難過(guò)，其實(shí)不必要到這種地步，如果廠家晚些時(shí)候做讓經(jīng)銷(xiāo)商難受的事情，對(duì)品牌的發(fā)展更為有利。

　　重視經(jīng)銷(xiāo)商是重視推的力量，重視顧客是重視拉的力量，市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)非是推拉戰(zhàn)術(shù)，推拉戰(zhàn)術(shù)要根據(jù)品牌的發(fā)展的層次與階段而定，走市場(chǎng)戰(zhàn)略重視經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略重視顧客完美組合之路。

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