家電市場(chǎng)下沉 模式何在

　　就在國(guó)美電器忙于“去黃”與控制權(quán)之爭(zhēng)的時(shí)刻，家電連鎖業(yè)渠道之爭(zhēng)的號(hào)角已再度響起，只不過，區(qū)別于數(shù)年前的一二線城市的渠道之爭(zhēng)，本次三四線城市的渠道搶奪對(duì)于“去黃”的國(guó)美更加意味深長(zhǎng)。

　　“因?yàn)槟壳耙欢€城市的家電更新已經(jīng)達(dá)到一個(gè)平緩的態(tài)勢(shì)，總體來看，在目前國(guó)內(nèi)家電連鎖市場(chǎng)，國(guó)美與蘇寧集中的一二線城市的大渠道模式不過只占據(jù)20％的份額，更多的80％的消費(fèi)份額分散在三四線城市，這也是三四線城市渠道博弈備受關(guān)注的重要原因?！痹啻螀⒓訃?guó)美內(nèi)部戰(zhàn)略研討會(huì)議的知情人士張偉（化名）告訴記者。

　　“無(wú)論是慣于‘攻城略地式’發(fā)展的國(guó)美，還是‘成本精細(xì)化運(yùn)作’的蘇寧，目前都沒有找到下沉到三四線城市的好做法。”

　　“這是因?yàn)槎咴谝欢€城市的發(fā)展模式根本不適宜在三四線城市推廣，”張偉告訴記者，“這是一種高投入的運(yùn)營(yíng)模式，無(wú)論是租房、裝修及來自方方面面的運(yùn)營(yíng)成本，都會(huì)占用大量的資金，加上三四線城市的地區(qū)分散，很難使其成本投入獲得好的回報(bào)?！?/p>

　　從表面上看，“美蘇”有意讓出了三四線城市，在這些地區(qū)形成了烽煙四起、諸侯割據(jù)的局面，也給了消費(fèi)電子與渠道商結(jié)盟以對(duì)決“美蘇”的機(jī)會(huì)。

　　然而，在更多的業(yè)內(nèi)專家看來，這種結(jié)盟卻并不被看好?！耙?yàn)槁?lián)盟本身是一個(gè)松散型的組織，很容易被各個(gè)擊破，加上每個(gè)利益主體有自己的策略及利益所在，聯(lián)盟一旦不能一碗水端平，問題就會(huì)油然而生。”

　　對(duì)家電企業(yè)來說，渠道代理本身已經(jīng)是一種落后的模式，一種難以擺脫的成本包袱。以彩電廠家為例，目前很多廠家的毛利只有2%~3％，還要從中支付許多渠道商的費(fèi)用，利潤(rùn)可想而知。

　　大區(qū)代理模式起于上世紀(jì)80年代彩電行業(yè)市場(chǎng)迅速上升之時(shí)，當(dāng)時(shí)家電企業(yè)為鋪貨搶市場(chǎng)做了許多本該由渠道商做的工作。幾十年的歷史沿革下來，家電企業(yè)雖自知這是一種畸形模式，卻已騎虎難下。

　　以創(chuàng)維和海信為例，雖然明知渠道已成企業(yè)發(fā)展之癰，但是渠道大區(qū)，誰(shuí)動(dòng)誰(shuí)死，因?yàn)樵谝呀?jīng)形成的“競(jìng)爭(zhēng)性均衡”的模式下，撤掉大區(qū)就等于將市場(chǎng)拱手讓人。

　　“加之各家電企業(yè)渠道工作人員在編的可能就有上萬(wàn)人，臨時(shí)促銷人員幾萬(wàn)人，改革很難推動(dòng)，家電業(yè)已到了不得不苦思謀求渠道創(chuàng)新的時(shí)期。所以，說到底，單純地渠道結(jié)盟搶市場(chǎng)的行為未必能給企業(yè)帶來太大的益處?！睆垈フf。

　　因結(jié)盟而引發(fā)的三四線城市的渠道之爭(zhēng)，對(duì)現(xiàn)今的國(guó)美來說倒算不上大問題，反倒是在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)之下，國(guó)美與蘇寧的策略走向，將直接決定其在未來中國(guó)家電連鎖業(yè)的領(lǐng)頭羊地位。

　　2010年5月18日，國(guó)美電器就黃光裕一審案判決發(fā)表聲明，曾表示“通過去年一年的內(nèi)部管治和結(jié)構(gòu)性調(diào)整，國(guó)美電器戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略已見成效”。

　　從目前來看，國(guó)美與海爾一次簽約高達(dá)500億元個(gè)性化訂制商品，是其“消費(fèi)者需求導(dǎo)向戰(zhàn)略”的一種反映，其進(jìn)軍體育市場(chǎng)某種意義上也在增加其網(wǎng)絡(luò)的覆蓋度。但是國(guó)美提升單店盈利能力的核心戰(zhàn)略之反饋卻并不多，這從某種意義上看是國(guó)美的精細(xì)化管理之殤。

　　很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)國(guó)美的評(píng)價(jià)是江湖氣重，慣于攻城略地。

　　曾任國(guó)美電器常務(wù)副總裁助理，管理過國(guó)美電器的決策委員會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略研究室、經(jīng)營(yíng)管理研究室和總裁辦公室的胡剛就告訴記者，“在當(dāng)年國(guó)美的高層會(huì)議上，如何打打殺殺、如何控制供應(yīng)商是會(huì)議的重要內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者趨勢(shì)的數(shù)據(jù)分析及戰(zhàn)略研判則少許多。”

　　在他看來，“與蘇寧博弈，國(guó)美將敗在武將的朝廷。而家電連鎖未來10年屬于蘇寧，這將得益于蘇寧的精細(xì)化管理，在這方面，國(guó)美相形見絀。”

　　“說白了，國(guó)美是一個(gè)‘武將的朝廷’，王俊洲本人就是一名敢打敢拼的武將，雖不乏政治韜略，但終歸不改武將本色，如果未來國(guó)美在這方面不能引入新人，著力改善，在專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，國(guó)美將被落出很遠(yuǎn)?！?/p>

　　而在業(yè)內(nèi)人士看來，雖然國(guó)美在股權(quán)上的“去黃”存在成功的可能性，但是黃光裕多年布局所形成的人才基礎(chǔ)，以及這些人的風(fēng)格特點(diǎn)，卻一時(shí)難以改變國(guó)美既有的競(jìng)爭(zhēng)路徑。

來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

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