家居品牌下沉服務先行 中國門窗業(yè)任重而道遠

　　經濟危機給全世界帶來了嚴重打擊，通貨膨脹導致的需求萎縮以及國家房地產新政，都對家居建材市場形成了嚴重影響。我們從來沒有懷疑過品牌下沉二三線城市策略的正確性。品牌下沉不僅可以使更多的消費者享受到更加優(yōu)質的產品，而且可以搶灘登陸空白市場，獲得先機，推動企業(yè)品牌宣傳和擴大再生產。

　　品牌下沉至二三線城市，誰主沉浮?

　　并不是所有品牌都“會水”，換了地方很能出問題。類似案例屢見不鮮。國內某知名品牌入駐菏澤市場不到三個月就關門歇業(yè)了。開業(yè)之初顧客多，但是訂單少，后來就沒有顧客了。代理商認為是宣傳不夠，所以就在當地媒體大打廣告，但是收效甚微，最終只好關門大吉了。后來，該品牌產品質量國內一流，關鍵是營銷策略不對：產品款式不夠新穎，價位太高，不為廣大消費者所接受。在這樣一個中小城市，消費者無法承受太高的消費水平。所以做經銷必須適合當地的市場行情。

　　隨著近年來的品牌下沉，目前在沈陽門窗品牌有幾十個，門店就有上百家。但是在這個的城市卻有一種怪現象：品牌大不一定生意好，價格低不一定銷量多。同行之間單打獨斗，相互詆毀，惡意競爭。王婆賣瓜式的品牌宣傳缺少目的性，最后導致消費者無法選擇，銷售很差。所以就會出現好的更好、差的更差，相應的也會出現倒閉的現象。

　　一直以來，“物美價廉”就是中國門窗產品的代名詞，也是中國產品在國際市場的核心競爭力所在。在門窗行業(yè)中，中國品牌在國際上的影響力尚待提高，代加工、貼牌成了中國門窗產品的主流發(fā)展模式。近幾年，國內企業(yè)也開始和國際品牌同場競技。雖然門窗知名國際品牌在改革開放之初就進入了國內市場，在消費者心目中留下了較深的印象，但中國門窗行業(yè)從無到有、由弱到強，其中一直不乏好企業(yè)和好品牌，更不缺好技術和好產品，最缺的是好的行業(yè)運作規(guī)則，太多的“潛規(guī)則”和無規(guī)則侵蝕著市場，一些短視、缺乏商業(yè)道德的企業(yè)將市場的水攪渾了。

　　究其原因，除了日益加劇的行業(yè)競爭外，更重要的是新加盟商前期準備不足，定位不清晰，沒有及時得到總部的有力政策支持，這是影響其生意的關鍵所在。每一位經銷商都想分一杯羹，但是如何抓住機遇才是關鍵。

　　重視服務是經銷商營銷法寶

　　一位木門經理說，“現在顧客是上帝，他們下單經銷商求之不得。這就要求我們做好各方面的服務來吸引顧客。最重要的是，前期導購員的服務態(tài)度，細心接待每一位顧客，詳細講解每一件產品，認真解答顧客提出的疑問;后期安裝服務要有長期固定的專業(yè)安裝師。工作不忙時可以固定的為老顧客回訪與維護。做好各方面的服務才會吸引更多的顧客?！?/p>

　　一位經銷商說，“在幾年前曾經有一位顧客問是不是甲醛含量越高越好。當時經銷商聽了就想笑。由此可見大部分市民環(huán)保意識相當缺乏。但是自2009年提出‘低碳’口號以后，人們的思想轉變不小，在市場上較為環(huán)保的實木復合門得到了大家的認可與歡迎，銷量一直不錯。業(yè)內人士認為實木復合門不僅是價格上的優(yōu)勢，更重要的是消費者加深了對環(huán)保對健康的認識，實木復合門更加環(huán)保，更加適應可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

　　　建材下鄉(xiāng)行路難

　　繼“汽車、家電下鄉(xiāng)”之后，國家相關部門計劃推出“建材下鄉(xiāng)”?！稊U大建材下鄉(xiāng)政策及實施建議》已經有中國建材工業(yè)規(guī)劃院擬定初稿并在相關行業(yè)廣發(fā)征求意見。受惠于國家政策的刺激與拉動，中國農村消費能力大大增加，大有超趕城市之勢。

　　受國際金融危機影響，行業(yè)受到2009年國內外市場環(huán)境將依舊嚴峻，作為門窗行業(yè)的領軍企業(yè)應進一步堅定信心，化危機為契機，變挑戰(zhàn)為機遇。金融危機在某種意義上來說也是民族門窗品牌重塑話語權的重要契機。隨著一批低附加值、依靠貼牌加工的低端門窗企業(yè)在市場中被淘汰出局，一批優(yōu)秀的行業(yè)中堅力量會進一步展現自身的品牌和市場影響力。市場低迷不可怕，可怕的是我們大家沒有信心。

　　如何才能使建材下鄉(xiāng)真正惠及百姓才是大家應該考慮的問題之一。首先，企業(yè)要樹立正確的農村市場觀，做好產品。第二、企業(yè)要有社會責任感，在迎合農村市場的同時要不斷地引導和改變農村建筑結構誤區(qū)，使之逐步走向規(guī)范化。第三、地方品牌希望被重視，獲得更多的生存機會。

　　作為建材企業(yè)，要把農民真正需要的、適合當地市場的物美價廉的產品帶給老百姓，而不是假冒偽劣坑農。建材企業(yè)是重要樹立品牌意識，才是長久之計。

　　品牌下沉，服務先行。服務吸引大眾，營銷贏得市場。只有做好前期調查，把真正適合農村市場的產品推向大眾，才能贏得這場市場大戰(zhàn)最后的勝利。

來源：搜狐家居沈陽站 張一凡

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