家居品牌下沉服務(wù)先行 中國門窗業(yè)任重而道遠

　　經(jīng)濟危機給全世界帶來了嚴重打擊，通貨膨脹導(dǎo)致的需求萎縮以及國家房地產(chǎn)新政，都對家居建材市場形成了嚴重影響。我們從來沒有懷疑過品牌下沉二三線城市策略的正確性。品牌下沉不僅可以使更多的消費者享受到更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且可以搶灘登陸空白市場，獲得先機，推動企業(yè)品牌宣傳和擴大再生產(chǎn)。

　　品牌下沉至二三線城市，誰主沉浮?

　　并不是所有品牌都“會水”，換了地方很能出問題。類似案例屢見不鮮。國內(nèi)某知名品牌入駐菏澤市場不到三個月就關(guān)門歇業(yè)了。開業(yè)之初顧客多，但是訂單少，后來就沒有顧客了。代理商認為是宣傳不夠，所以就在當?shù)孛襟w大打廣告，但是收效甚微，最終只好關(guān)門大吉了。后來，該品牌產(chǎn)品質(zhì)量國內(nèi)一流，關(guān)鍵是營銷策略不對：產(chǎn)品款式不夠新穎，價位太高，不為廣大消費者所接受。在這樣一個中小城市，消費者無法承受太高的消費水平。所以做經(jīng)銷必須適合當?shù)氐氖袌鲂星椤?/p>

　　隨著近年來的品牌下沉，目前在沈陽門窗品牌有幾十個，門店就有上百家。但是在這個的城市卻有一種怪現(xiàn)象：品牌大不一定生意好，價格低不一定銷量多。同行之間單打獨斗，相互詆毀，惡意競爭。王婆賣瓜式的品牌宣傳缺少目的性，最后導(dǎo)致消費者無法選擇，銷售很差。所以就會出現(xiàn)好的更好、差的更差，相應(yīng)的也會出現(xiàn)倒閉的現(xiàn)象。

　　一直以來，“物美價廉”就是中國門窗產(chǎn)品的代名詞，也是中國產(chǎn)品在國際市場的核心競爭力所在。在門窗行業(yè)中，中國品牌在國際上的影響力尚待提高，代加工、貼牌成了中國門窗產(chǎn)品的主流發(fā)展模式。近幾年，國內(nèi)企業(yè)也開始和國際品牌同場競技。雖然門窗知名國際品牌在改革開放之初就進入了國內(nèi)市場，在消費者心目中留下了較深的印象，但中國門窗行業(yè)從無到有、由弱到強，其中一直不乏好企業(yè)和好品牌，更不缺好技術(shù)和好產(chǎn)品，最缺的是好的行業(yè)運作規(guī)則，太多的“潛規(guī)則”和無規(guī)則侵蝕著市場，一些短視、缺乏商業(yè)道德的企業(yè)將市場的水攪渾了。

　　究其原因，除了日益加劇的行業(yè)競爭外，更重要的是新加盟商前期準備不足，定位不清晰，沒有及時得到總部的有力政策支持，這是影響其生意的關(guān)鍵所在。每一位經(jīng)銷商都想分一杯羹，但是如何抓住機遇才是關(guān)鍵。

　　重視服務(wù)是經(jīng)銷商營銷法寶

　　一位木門經(jīng)理說，“現(xiàn)在顧客是上帝，他們下單經(jīng)銷商求之不得。這就要求我們做好各方面的服務(wù)來吸引顧客。最重要的是，前期導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度，細心接待每一位顧客，詳細講解每一件產(chǎn)品，認真解答顧客提出的疑問;后期安裝服務(wù)要有長期固定的專業(yè)安裝師。工作不忙時可以固定的為老顧客回訪與維護。做好各方面的服務(wù)才會吸引更多的顧客?！?/p>

　　一位經(jīng)銷商說，“在幾年前曾經(jīng)有一位顧客問是不是甲醛含量越高越好。當時經(jīng)銷商聽了就想笑。由此可見大部分市民環(huán)保意識相當缺乏。但是自2009年提出‘低碳’口號以后，人們的思想轉(zhuǎn)變不小，在市場上較為環(huán)保的實木復(fù)合門得到了大家的認可與歡迎，銷量一直不錯。業(yè)內(nèi)人士認為實木復(fù)合門不僅是價格上的優(yōu)勢，更重要的是消費者加深了對環(huán)保對健康的認識，實木復(fù)合門更加環(huán)保，更加適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

　　　建材下鄉(xiāng)行路難

　　繼“汽車、家電下鄉(xiāng)”之后，國家相關(guān)部門計劃推出“建材下鄉(xiāng)”。《擴大建材下鄉(xiāng)政策及實施建議》已經(jīng)有中國建材工業(yè)規(guī)劃院擬定初稿并在相關(guān)行業(yè)廣發(fā)征求意見。受惠于國家政策的刺激與拉動，中國農(nóng)村消費能力大大增加，大有超趕城市之勢。

　　受國際金融危機影響，行業(yè)受到2009年國內(nèi)外市場環(huán)境將依舊嚴峻，作為門窗行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)應(yīng)進一步堅定信心，化危機為契機，變挑戰(zhàn)為機遇。金融危機在某種意義上來說也是民族門窗品牌重塑話語權(quán)的重要契機。隨著一批低附加值、依靠貼牌加工的低端門窗企業(yè)在市場中被淘汰出局，一批優(yōu)秀的行業(yè)中堅力量會進一步展現(xiàn)自身的品牌和市場影響力。市場低迷不可怕，可怕的是我們大家沒有信心。

　　如何才能使建材下鄉(xiāng)真正惠及百姓才是大家應(yīng)該考慮的問題之一。首先，企業(yè)要樹立正確的農(nóng)村市場觀，做好產(chǎn)品。第二、企業(yè)要有社會責任感，在迎合農(nóng)村市場的同時要不斷地引導(dǎo)和改變農(nóng)村建筑結(jié)構(gòu)誤區(qū)，使之逐步走向規(guī)范化。第三、地方品牌希望被重視，獲得更多的生存機會。

　　作為建材企業(yè)，要把農(nóng)民真正需要的、適合當?shù)厥袌龅奈锩纼r廉的產(chǎn)品帶給老百姓，而不是假冒偽劣坑農(nóng)。建材企業(yè)是重要樹立品牌意識，才是長久之計。

　　品牌下沉，服務(wù)先行。服務(wù)吸引大眾，營銷贏得市場。只有做好前期調(diào)查，把真正適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品推向大眾，才能贏得這場市場大戰(zhàn)最后的勝利。

來源：搜狐家居沈陽站 張一凡

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