太陽能企業(yè)吹響進軍家電渠道的號角

　　在全球倡導低碳經濟的今天，太陽能作為一種清潔無污染的新能源，日益成為新的消費趨勢和關注熱點。由于太陽能熱水器制造門檻較低，眾多國內企業(yè)紛紛投身這一行業(yè)，就造成高度同質化的太陽能產品大量涌入市場。對太陽能企業(yè)而言，能否擁有銷售能力強大的分銷渠道便成為市場競爭的制勝關鍵。

　　不過，根據中國家電協(xié)會提供的一些資料顯示，國內很多太陽能熱水器企業(yè)均不同程度地面臨著招商難的困境。盡管企業(yè)投入重金發(fā)布招商廣告，銷售人員也全部深入一線做市場開拓，但收效甚微。怎樣才能找到招商的突破口，打開市場困局?就擺在每一位太陽能企業(yè)營銷負責人的案頭上。

　　渠道面窄成為制約太陽能熱水器招商的主要原因

　　目前，太陽能熱水器市場存在一個不容回避的事實：“粥多僧少”，生產企業(yè)多，產品多，但優(yōu)秀的太陽能熱水器經銷商很少。畢竟，太陽能熱水器的制造門檻不高，眾多企業(yè)的快速介入，便會造成無品牌、無特色、無優(yōu)勢的“三無”產品蜂擁進入全國市場。而專營太陽能熱水器的經銷商則剛剛興起，經營思路和市場策略都尚不成熟，在缺乏生產企業(yè)有效指導的前提下，太陽能產品分銷能力較差。

　　這就造成這樣一個局面，優(yōu)秀經銷商在選擇太陽能熱水器企業(yè)作為合作伙伴的時候，所面臨的機會就很多。盡管太陽能熱水器企業(yè)在進行市場招商時，都是拳腳并施，想盡辦法爭取經銷商加盟，改進產品工藝、制定優(yōu)惠政策、發(fā)布招商廣告、組織工廠參觀，不過，錢花了不少，效果卻不怎么好。所以，太陽能熱水器招商，不是難在企業(yè)戰(zhàn)略錯位，而是苦于尋不到合適的跟隨者。渠道面窄才是太陽能熱水器招商難的主要原因。

　　家電渠道成為太陽能熱水器市場拓展的必然選擇

　　中國的家電業(yè)，可以算得上比較成熟的行業(yè)之一，市場競爭也最為充分。特別是在渠道建設方面，早已形成了以國美、蘇寧等連鎖企業(yè)為代表的現代零售渠道和以三四級經銷商為主的傳統(tǒng)分銷渠道并存的局面，而家電網上直銷等新營銷業(yè)態(tài)正逐漸興起。各種渠道相互交錯，編織成一個覆蓋全國的密集銷售網絡。

　　太陽能熱水器，從進入家庭的第一天起，就被貼上了“家電”的標簽。近年來，國家先后實施了太陽能家電下鄉(xiāng)、太陽能屋頂計劃等優(yōu)惠政策，各地方政府也制定了新能源振興規(guī)劃，在此帶動下，太陽能應用領域更加寬泛，逐漸成為家居生活中重要的家電產品。因此，太陽能熱水器企業(yè)調整產品定位，進軍家電渠道就顯得勢在必然。

　　況且，行業(yè)一線的知名太陽能熱水器企業(yè)，如：皇明、桑樂、太陽雨、四季沐歌等，就利用家電下鄉(xiāng)中標的契機，開始大張旗鼓地進行疆土擴張，已經把渠道重心放在了開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經銷商上。特別是海爾、榮事達等幾家國內知名的家電企業(yè)，依靠原有的家電銷售渠道優(yōu)勢，更是把太陽能熱水器項目做得如火如荼。

　　太陽能熱水器只有找準路徑方能快速進入家電渠道

　　家電行業(yè)內的市場競爭，已日趨演化成渠道的競爭。家電產品的營銷，實際上就是品牌和終端的營銷，而這一切都需通過渠道實現?！暗们勒?，得天下”，這一點正逐漸成為家電圈的共識。太陽能熱水器企業(yè)進軍家電渠道，會迎來數以萬計的經銷商隊伍，其中也不乏大量分銷能力極強的優(yōu)秀經銷商，不過，另一個不容忽視的事實是，除需要面對同類競爭品牌的競爭之外，也勢必將直接面對與其他家電產品的搏殺。

　　更何況，能否快速尋找到合適的經銷商加盟，對太陽能熱水器企業(yè)而言，也是一個難度不小的挑戰(zhàn)。那么，如何才能快速地殺進家電渠道，謀到第一杯羹呢?是像太陽雨那樣，在央視連續(xù)數年狂砸兩三億廣告費嗎?還是像個別小企業(yè)那樣，不計成本，掀起一波又一波的降價促銷潮呢?這恐怕對大多數太陽能熱水器企業(yè)而言，均非上策。

　　筆者在此認為，通過參加一些大型的專業(yè)家電展會進行市場招商，倒是一條不錯的路徑選擇，這可供那些雄心勃勃的太陽能熱水器企業(yè)做個參考。國內同類家電展很多，究竟選擇哪一個展會才最有成效呢?作為家電行業(yè)的資深專家、中國家電網主編呂盛華先生對比分析了這幾個展會，向我們重點推薦由中國家用電器協(xié)會主辦的中國家電博覽會。據了解，該展會歷史悠久，一直秉承國際化、規(guī)?；?、專業(yè)化、市場化的運作原則，贏得海內外家電同行的好評。而2011年在上海舉行的第十屆中國家電博覽會還特設了“家用太陽能產品展”，這是專門為太陽能熱水器企業(yè)和家電經銷商搭建的一個合作平臺。屆時，會吸引全球數萬名專業(yè)觀眾到場參觀，包括連鎖渠道、家電經銷商、外商采購團等。

　　“中國家電博覽會在業(yè)內的知名度很高，國內外很多知名家電企業(yè)都會參加，專業(yè)觀眾的數量和質量也很高。如果太陽能企業(yè)能夠參加這個展會，可以預見，短短幾日內就能接觸到數以萬計的經銷商，可以輕而易舉找到優(yōu)秀的家電經銷商”呂盛華評價說。

　　不過，太陽能熱水器企業(yè)通過家電展進行招商，要記住一點，把經銷商吸引過來才是參展的主要目的。這就需要在展位形象上下點功夫，你的展位做的大，證明企業(yè)實力雄厚，自然可以吸引家電經銷商到展位上來。如果企業(yè)做不了大的，那就做個小的。因為有很多大的家電經銷商還是愿意與小廠家合作的，畢竟大品牌的規(guī)矩太多，會讓一部分經銷商不適應。

　　在企業(yè)內涵方面，太陽能熱水器要想吸引住家電經銷商，展會現場的接待人員就成了關鍵。不僅要對公司的情況了如指掌，現場服務也必不可少。如果是太陽能家電下鄉(xiāng)中標企業(yè)，還要將公司的家電下鄉(xiāng)政策和銷售支持講解到位。一旦家電經銷商接受了太陽能企業(yè)的邀請，愿意到廠參觀或做進一步洽談，那么，通過展會招商就成功了一半。

　　當然，太陽能熱水器企業(yè)招商的途徑很多，方法各異，選擇最適合自己的招商模式才是最重要的。不管怎么說，我們的目的只有一個，就是想法設法幫助整個太陽能行業(yè)實現健康發(fā)展。不管黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。太陽能熱水器招商，選準方向，走對路，才能真正找到突破口，打開市場困局。

來源：中國家電網　作者；張良杰

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