從加盟商到買手 服裝流通業(yè)態(tài)驚變

“服裝加盟商向買手過渡將是今后的一種重要發(fā)展趨勢。做服裝生意的都有‘兩怕’：一怕庫存；二怕熱銷的衣服不能及時補貨，以致于該賺的錢沒有賺到?！睒I(yè)內人士表示。

在這樣一種形勢之下，服裝加盟商對買手的需求顯得更為迫切。“很多加盟商訂貨都是憑借著自己的經驗，‘憑感覺下單’的原始方法大量存在。這種做法帶來的影響很不好，不僅造成了服裝款式的大量雷同，也加劇了市場競爭，不利于品牌成長?！?/p>

買手：服裝業(yè)的專家

“一個專業(yè)的買手一定是服裝行業(yè)的專家，無疑，他對某類服裝的進銷存有著深刻的理解和把握。”專家指出。

買手的英文名叫做“Buyer”，其工作的目的在于最大限度的滿足各類消費者的不同需求。買手常常穿梭于世界各地區(qū)，對各種服裝信息高度敏感，并掌握著大量的相關信息和訂單，不停的和各類供應商打交道，最終組織貨源賣給消費者。

有人這樣描述服裝買手的生活狀態(tài)：“上午在日本談判、下午在上海下單、晚上出現(xiàn)在香港的時尚派對里；他們穿意大利時裝，戴瑞士手表，喝藍山咖啡，吃中國菜肴；他們每天既要參加各國的商品展銷會，又要到東京銀座商業(yè)街、巴黎香榭麗舍大道、香港女人街等地挑貨、捕捉時尚信息。”

買手必須對其所要購買的服裝、品牌以及市場預期有著高度準確的預見，“非常清楚應該在什么時間、采取什么樣的方式、以什么樣的價格購進服裝，然后在什么樣的時間、以什么樣的價格將服裝賣出?！笔澜缳I手之父、國內服裝品牌買手理論的重要創(chuàng)始人和實踐者王士如認為。

他認為，“國內服飾企業(yè)目前只算得上是熟悉買手這一個新的職業(yè)，但是對買手的具體工作職能并不太清楚。很多大的品牌，將自己培養(yǎng)出來的買手分配在設計部或是商品采購部。這樣只能讓買手完成單一的工作，并沒有發(fā)揮買手應有的工作職能，也不利于企業(yè)買手模式改制。其實，買手應當放在企業(yè)單獨設立的買手部，這個部門應當集成企業(yè)經管的各種信息，唯有如此，買手的工作職能才能夠得到有效的發(fā)揮?！?/p>

加盟商：訂貨誤區(qū)多

沒有專業(yè)買手的存在，服裝加盟商在進貨時常常存在不少問題。

有的服裝加盟商認為，拿貨成本越高利潤就越低。真的是這樣嗎？但是在一個高級買手看來，拿貨成本跟服裝品牌的知名度和價值是成正比的。拿貨成本越高的服裝，可以看成是無論是做工、面料、版型、顏色、輔料都“過得硬”，跟仿的難以與之匹敵。“這種難度將給后期的競爭帶來很好的優(yōu)勢，保持較為優(yōu)越的市場競爭地位?！?

“現(xiàn)在不少服裝加盟商還是過去的老思維，以為貨訂的越多，那么他的利潤也就越大。殊不知，你貨訂得很多，說明這款貨很好賣。其他競爭者又不是傻子，也會趕緊做出一些與之相同的款式去搶這個市場?！睒I(yè)內人士指出。

“加盟商對庫存也有一個重大的誤解。其實，庫存指的就是倉庫里面的貨，在你訂貨的時候就已經產生了。你訂貨越多，庫存就越多。”專家表示，很多加盟商常常認為，只有當一個季度的銷售工作結束以后，剩下的衣服才叫庫存，其實這是誤解。

“加盟商在定貨的時候一定要很清楚：自己要多定多少基本款、多少形象款、多少試銷款等。有些服裝說不定一年都賣不出一件，但是在你的櫥窗里一定要有它，因為它是你的形象款?！睒I(yè)內人士表示，“打個比方，一個西裝加盟商，雖然門前人流如織，但顧客的進店率不高。后來考察后發(fā)現(xiàn)，其店鋪櫥窗模特穿的全都是黑色、灰色，至多加一個咖啡色。后來，在專業(yè)人士的建議下，店主統(tǒng)統(tǒng)換成了白色的西裝和黑色的領結，再適當調整一下背景。結果效果驚人，很多顧客進店購買，但成交的都是黑色或灰色的西裝，白色西裝則起了很重要的吸引眼球，增進和顧客距離的作用。所有的這一些，都需要專業(yè)買手才能充分發(fā)揮它的職能作用?！?/p>

買手定貨制：未來潮流

科學的訂貨和備貨必須經過縝密的分析。就好比請人吃飯，你第一要做的事情是得知道客人喜歡吃什么。然后，你還得弄清楚他們的食量——要吃多少?？茖W的訂貨還得考慮專賣店所在的具體位置，當?shù)氐娜宋纳鐣h(huán)境、消費習慣、穿著喜好以及流行趨勢不同，訂貨策略也有所不同。加盟商得根據(jù)自身店鋪面積、總部的產品開發(fā)思路、店鋪位置、不同季節(jié)、不同階段以及店鋪的室內設計進行科學、合理的訂貨。

然而，和訂貨制不同，未來，“定”貨制將是一種潮流和趨勢?！岸ㄘ浿疲褪侵敢恍┘用松虒⒛承┛钍降呢浧啡抠I斷，以尋求該產品的主導話語權?！睂＜冶硎?，“如今，越來越多的強勢和知名品牌都在推廣和實行定貨制，因為這些發(fā)展到一定階段的品牌需要一批比較強勢的加盟商和品牌一起快速發(fā)展?！?

然而，對于一個普通加盟商而言，順應定貨制的潮流，走上買斷之路談何容易。也只要高級買手，才具備這樣的貨品辨識能力。

而要做一名英明的買手，他得對潮流資訊、流行趨勢有著深刻的理解，另外還得了解服裝行業(yè)的相關規(guī)范，具備較強的貨品辨識能力?！霸摮鍪謺r就出手”，在恰當?shù)臅r機以較低的價格購進合適的服裝，然后再加價出售，從而賺取利潤。

過渡：進銷存的科學化

在服裝加盟商向專業(yè)服裝買手轉變的過程中，還有一個重要的過渡階段。那就是對自身加盟店進銷存管理的科學化，以培養(yǎng)對各類服裝信息的敏感，為向買手過渡做好準備。

終端的貨品管理是加盟商進行運營的基本要義。一個優(yōu)秀的服裝加盟商，必定對服裝的上市規(guī)劃、服裝的庫存管理以及訂貨制度有著深刻的理解，并形成了一套成熟的運作模式。

“加盟商應該認真分析總部下一季度的新品開發(fā)情況，預估接下來所需要的品種、款式和數(shù)量，從而使得訂貨科學化。做好了訂貨管理，好處很多。既可以幫助加盟商最大限度的提振當季的銷售，還能最大限度的減少庫存。”專家認為。

“訂貨對一個服裝加盟商來說，是主要進貨渠道。

但是，市場情況往往千變萬化，‘計劃趕不上變化’，那么你就需要補貨。而補貨遵循的一大原則是：次數(shù)盡量少。不少服裝品牌都將加盟商進貨分為訂貨、補貨和退換貨，并分別實施不同的折扣制度，而補貨次數(shù)的增加無疑會增加店鋪的進貨成本?！?

“一些線頭和整燙沒有做好的衣服，要提前處理好，得把好關，如果有明顯質量問題的衣服，就不能將它們拿去上架銷售。”專家指出，“一個店鋪的聲譽對它本身而言，是至關重要的，特別是在節(jié)假日或者人流量較多的時節(jié)，更要控制好商品的質量，能解決的就解決，不能解決應該拒絕上架?！?

經常做銷售分析是服裝加盟商的一項重要工作。銷售統(tǒng)計的目的是整理出那些暢銷品，以進行及時的補貨，如補貨不成，可尋求類似的替代產品。與此同時，整理出滯銷品，并對其進行退換貨或促銷。怎么匯總呢？通常來說，花色、款式、面料、品種等這些是必須要統(tǒng)計的項目。

來源：中國纖檢雜志作者： 余勇

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