家具業(yè)爆破營銷弊端顯現(xiàn)如何調(diào)整？

　　從2008年起，家具零售行業(yè)的爆破促銷興起，在隨后的幾年內(nèi)，迅速誕生了一大批以家具賣場爆破促銷為生的公司。由于其能夠在段時間內(nèi)能迅速的提升銷量，一時間，從南到北，爆聲一片。

　　大約從2013年開始，爆破促銷的弊端就開始大面積顯現(xiàn)：

　　促銷爆破盈利難：單次促銷活動雖然有不錯的銷售額，但是盈利水平極低，甚至虧損。

　　促銷爆破對高價值產(chǎn)品難奏效：高檔次、高價格、高利潤的產(chǎn)品，在促銷活動期間不怎么賣貨。

　　促銷爆破只賣便宜的東西，產(chǎn)品組合銷售難實現(xiàn)：促銷活動期間的客單價較低，日常銷售的客單價較高。

　　促銷爆破越來越?jīng)]有吸引力：單次促銷活動的推廣力度越來越大，但是進店的顧客卻越來越少。

　　促銷爆破費用難成正比例：單次促銷活動的費用越來越高，投入產(chǎn)出越來越不成比例。

　　促銷爆破效果越來越難達預期：促銷活動的效果越來越差，消費者好像有了天然的免疫力。

　　如今的家具零售業(yè)，已經(jīng)陷入了“不促不銷，促也不銷”，“不做促銷等死，做促銷找死”的深度調(diào)整期。

　　家具業(yè)爆破營銷弊端顯現(xiàn)如何調(diào)整？

　　2016的家具人，很明顯的出現(xiàn)了思路上的分化：有資金實力的家具賣場繼續(xù)走促銷爆破的路子，哪怕不盈利，也要往前沖，將爆破玩到底;一種是灰心失望，促銷不能再玩了，回歸到“坐銷”模式，能干就干,什么也不投入了，不能讓干就轉行長期虧損就撤了;一種是更加的理性了，在看到爆破促銷的弊端后，探索深度的系統(tǒng)的解決賣場的問題，根據(jù)賣場整體的運營及市場狀況，根據(jù)不同階段的目的，合理利用爆破促銷。而不是將促銷成為賣場運營的全部!

　　爆破促銷是一把雙刃劍，運用的好，利就可以大于弊，運用不好，負面的影響將是致命的!那么，應該怎么看待爆破促銷呢?

　　首先，每次的促銷爆破都要有明確目的主要目的，唯“銷售額論”不可取。

　　很多家具賣場的老板，月月做促銷互動，每次只是關注銷售額，銷售額達到預期就高興，達不到預期就氣急敗環(huán)!銷售額是其唯一的目的。而且銷售目標定的越來越高，實際的結果是每次都難達預期，老板在一次次的失望中難于解脫。

　　促銷是為賣場的總體運營目標服務的，促銷爆破是實現(xiàn)組織目標的一種途徑，而很多家具賣場把促銷爆破當成了唯一的途徑。促銷活動的成功取決于多個因素，只有不斷完善影響促銷活動的主要因素，才可能取得一次又一次的成功!

　　很多家具賣場在做促銷活動時，并沒有明確的促銷活動目的，只是為做促銷而促銷。判斷一次促銷活動的成敗與否，要看活動的主要目的是否實現(xiàn)，而并非是單一的銷售額

　　其次，促銷活動的開展，本身也是對組織內(nèi)部的極大檢驗，要把促銷活動看成是暴露問題、發(fā)現(xiàn)問題的重要途徑。很多家具賣場的老板，從來沒有做過市場調(diào)研，市場的容量有多大，根本不知道，通過開展促銷活動可以做個系統(tǒng)的市場調(diào)研，便于企業(yè)做有針對性的決策。同時也明白日后的工作方向。

　　通過開展促銷活動，可以看出賣場的組織能力、執(zhí)行能力、領導能力、解決問題的能力，同時也是選拔人才的很好的途徑。

　　通過開展促銷活動，也可以檢驗賣場產(chǎn)品是否適銷對路。

　　通過開展促銷活動也可以了解相關行業(yè)的各種信息。

　　通過開展促銷活動，也是對內(nèi)部產(chǎn)品、庫存、客戶資料、產(chǎn)品調(diào)場、標價、布場等多方面的一個系統(tǒng)梳理。

　　通過開展促銷也是鍛煉提升團隊的很好途徑。

　　通過開展促銷活動也可以判斷導購員的簽單能力和產(chǎn)品的配套性是否合適。

　　第三、促銷活動的開展也是判斷，上游工廠在促銷產(chǎn)品供應、導購培訓、駐場配合、對商場的重視程度、產(chǎn)品標價、售后服務、市場推廣、布場物料設計等多方面的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

　　第四、通過開展促銷活動，也可以發(fā)現(xiàn)組織中的系統(tǒng)性問題。比如、跟單管理、庫存管理、訂單管理、財務管理、顧客檔案管理、產(chǎn)品價格管理、商戶管理、布場管理等等。

　　單獨的促銷爆破模式只能解決短期的銷量提升問題，不能保證商場的持續(xù)業(yè)績提升。促銷爆破是一把雙刃劍，用的好，有利于商場的發(fā)展，用的不好就會將商場拖入不促不銷的怪圈，長期依賴促銷，就會陷入“促而不銷”的尷尬局面。當您的企業(yè)的銷售業(yè)績持續(xù)的下滑，甚至是虧損，什么方法都用了。還是不見效果的時候，建議您做以下工作：

　　首先，梳理下經(jīng)營思路：商場的定位是否準確?商場的盈利模式是否合理，與競爭對手有什么不同?商場的組織架構是否健全，工作流程是否合理有效?商場的盈利能力如何拿具體的數(shù)據(jù)分析?

　　其次，建立和完善營銷FromEMKT.com.cn規(guī)劃。商場產(chǎn)品和布局規(guī)劃是否科學、合理，是否適合當?shù)厥袌觯數(shù)厥袌龅陌l(fā)展趨勢是怎樣的?商場的價格模式是否合理?市場推廣的方式是否有效，全年的營銷推廣活動是否有明確的規(guī)劃和費用預算，全年的營銷規(guī)劃如何落地等等問題都要明確。否則，商場的運營經(jīng)常是“救火”，天天很忙，但是效率很低!

　　第三，練就內(nèi)功是必須的，最起碼要在以下八個方面有所突破：

　　1、商場組織架構的科學規(guī)劃;

　　2、商場各工作崗位的崗位職責描述及講解;

　　3、商場各崗位工作流程的設計及監(jiān)督實施、改進;

　　4、各崗位人員的素質(zhì)及能力的訓練提升;

　　5、月度經(jīng)營狀況分析制度的建立;

　　6、設計富有競爭力的薪酬考核管理體系;

　　7、顧客檔案的建立及科學、規(guī)范管理;

　　8、售后服務體系的建立及提升。

來源：中國營銷傳播網(wǎng)

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