家電三巨頭銷售酣戰(zhàn)三四級市場成爭奪目標

　　誰也不知道三家會同一天開這個會，除了他們自己。

　　3月1日上午，國美在線搶得頭籌，以推中國版“黑色星期伍”為號召，率先舉辦新聞發(fā)布會，為了造勢甚至在當天把大幅宣傳廣告貼進蘇寧老家南京，并指揮“無人機”盤旋京東辦公大樓打出自己的橫幅。國美在線CEO李俊濤放出豪言：為拓展三、四級市場“會有上千家國美在線加盟店，形成真正下沉”。

　　下午，一場南北對峙大戲隆重上演。蘇寧易購2016年度全球家電合作伙伴大會在蘇寧總部南京召開，市場研究公司GfK中國董事總經(jīng)理周群在會上宣布，2015年家電銷售額同比增長5.2%，其中蘇寧增幅和占比均領(lǐng)先市場整體水平，規(guī)模保持家電零售第一。而在北京，京東集團副總裁兼家電事業(yè)部總裁閆小兵回答21世紀經(jīng)濟報道記者問題時說：“大家都在和時間競賽，都希望做成行業(yè)引導(dǎo)者，但真正有投票權(quán)的只有消費者。”

　　“引爆”與“下沉”

　　國美在線發(fā)布會上，李俊濤宣布將于3月10日至13日，聯(lián)合數(shù)千家品牌供應(yīng)商和全國1700多家國美門店，線上線下共同開啟“3·11黑色星期伍”。為此國美精心推出五大“玩法”包括32億現(xiàn)金券，1311元大紅包、低價預(yù)售、品牌專場、無人機送貨。而在南京，蘇寧云商集團COO侯恩龍介紹蘇寧云商2016年的戰(zhàn)略布局時透露，今年，蘇寧將在線上推出4·18、6·18、8·18、雙11四大購物狂歡節(jié)，繼續(xù)深度推動基于用戶消費數(shù)據(jù)研究的Top單品經(jīng)營模式，定制一系列消費者需求旺盛的單品以引爆家電市場。京東雖然沒有在3月1日的經(jīng)銷商大會上具體推出自己品牌的購物節(jié)，閆小兵卻說自己內(nèi)心時常有一種“惶恐”——代表了多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)共有的行業(yè)焦慮，“如果我一個月沒有創(chuàng)新，一年沒有創(chuàng)新，我會惶恐，惶恐這樣的我會被別人超越?！彼f。

　　對三巨頭來講，2016年不約而同做的一件事是將目光聚焦到“下沉”上面。

　　對于2016年充滿信心的李俊濤告訴記者，國美在線會利用固有優(yōu)勢，拓展三四級市場，到2016年年底，“會有上千家國美在線加盟店，形成真正下沉”。此外，國美家裝、金融板塊等也會同步強勢出擊，他透露，“金融由我親自在抓，增速會達幾百個億。信息、物流系統(tǒng)今年也會有大突破?！?/br>

　　去年1月23日，蘇寧在江蘇宿遷洋河鎮(zhèn)開設(shè)首家“易購直營店”，后來陸續(xù)新建1000多家店，平均每月開設(shè)90多家。連同遍布全國的其它1600家實體店，以傳統(tǒng)實體起家的蘇寧線下在2016年亦繼續(xù)強化開店。3月1日下午，蘇寧易購宣布，今年要加快連鎖布局，除了計劃在一二級市場新增133家云店其中76家與萬達合作外，還將在三四級市場新開1500家蘇寧易購直營店，預(yù)計年底完成2500家直營店布局。

　　開加盟店，京東則有一個轉(zhuǎn)身的過程。早在2014年，京東創(chuàng)始人劉強東曾表示“加盟模式從純生意角度看是最好的方式，但長遠來看，價值很少。”閆小兵表示并未聽過劉強東這番話，但隨即認為即使劉強東說過這樣的觀點，“他現(xiàn)在對互聯(lián)網(wǎng)也會有新的認識”，并稱“馬云還說過所有實體物流都不現(xiàn)實，現(xiàn)在做的也挺歡實?！?/br>

　　閆小兵介紹，開加盟店旨在補足京東幫服務(wù)店，令家電渠道進一步下沉。目前京東幫已開設(shè)將近1400個，但“幫主收入不均衡，有高有低”，這些分布在全國各地的幫主，按京東的指示，2016年除了要完成服務(wù)任務(wù)，還要肩負推廣重任。

　　各擅勝場

　　作為最早的家電連鎖巨頭，國美被年輕的電商趕超，這一事實對國美而言比較錐心。李俊濤對21世紀經(jīng)濟報道記者直言，此局面“問題很尖銳”，這位江湖人稱“小李飛刀”的國美老將說：“在國美服務(wù)29年，我們哪片江山不是從無到有打出來的？只要堅定信心，通過各方面整合，一定可以在行業(yè)立足成為佼佼者?！?/br>

　　他回憶當年“征戰(zhàn)四方”時依然霸氣十足?！爱斈晡?guī)ш犎ヌ旖颉Z炸’天津家電市場，我也是這么走過來，受到全國連鎖抵觸國美、抵觸我李俊濤。國美從原來很小的家電連鎖店走到現(xiàn)在成為龐大的國美集團，資金、物流、人才都具備，國美在線會越做越精細?！彼榻B在物流領(lǐng)域，國美先是聘請原宅急送高管劉冬屯任職國美安迅物流總裁，最近又有一名新副總裁，“國美要創(chuàng)新，他們又有這個能力，是專業(yè)的人，否則我請他們來干什么，來跟我聊天？不會的。堅定不移把不夠的地方必須做好，這是我們的魄力?！崩羁龑?1世紀經(jīng)濟報道記者說。

　　通過大數(shù)據(jù)分析精準定制消費需求，促進整個家電行業(yè)“柔性生產(chǎn)”成為今年蘇寧易購大會一個明顯特點。蘇寧更是首次在行業(yè)內(nèi)發(fā)出首批數(shù)千萬臺家電單品標書。蘇寧云商COO侯恩龍表示，今年蘇寧O2O渠道優(yōu)勢會進一步凸顯，2016年蘇寧易購會繼續(xù)開放互聯(lián)網(wǎng)平臺，鼓勵家電戰(zhàn)略品牌開設(shè)官方旗艦店，蘇寧SDI系統(tǒng)的用戶數(shù)據(jù)和行為軌跡將與品牌商實現(xiàn)完全共享。2016年蘇寧還將推出蘇寧易購天貓獨立頻道項目，聯(lián)合阿里共同精研用戶大數(shù)據(jù)。在已有的191個全國售后服務(wù)中心、5500家售后網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，完成覆蓋30多個省會/直轄市至少39家云店售后體驗中心的骨干網(wǎng)絡(luò)搭建工作。資料顯示，去年蘇寧線上平臺商品交易總規(guī)模達502.75億元，同比增長94.93%。

　　而在3月1日京東家電經(jīng)銷商大會上，面對容納五六百人座無虛席的現(xiàn)場，閆小兵在臺上持續(xù)數(shù)小時講解京東家電未來布局，以至于走到臺下接受21世紀經(jīng)濟報道記者采訪時嗓音已略有沙啞。他介紹，作為2016年京東力推的動作，“京東家電專賣店”的合作者，將獲得京東家電在倉儲、配送、安裝和系統(tǒng)上的支持，除了店面裝潢，合作伙伴還可獲得定制的技術(shù)支持、專屬特色產(chǎn)品、為顧客提供金融服務(wù)支持，按京東的說法，要讓這些扎根在村鎮(zhèn)的新生軍“瞬間變成足以媲美家電綜合賣場的實力商家”。

　　閆小兵說，加盟店能否開下去、開多久，關(guān)鍵在于模式是否成立，京東不僅要提供有競爭力的產(chǎn)品，還能讓其賺到錢，“通過反復(fù)計算，在農(nóng)村，供應(yīng)鏈是否成熟，有的產(chǎn)品需要四十點能完成，有的產(chǎn)品需要五十點能完成，但我們要做到二十個點必須要完成。也就是說產(chǎn)品從廠家出來到消費者手里，二十個點以內(nèi)的供應(yīng)鏈成本全部完成，還要保障專賣店賺錢，這里面最大挑戰(zhàn)是商業(yè)模式是否成立。如果京東只是做一個不著調(diào)的模式，最后大家肯定都退掉?！?/br>

　　閆小兵透露，每一次拓展新范圍“都會帶來成本壓力”。在這種成本壓力前提下，還要保證盈利，并把成本覆蓋掉?！熬〇|家電現(xiàn)在是盈利的，未來經(jīng)營壓力真要是比如把產(chǎn)品賣到新疆、內(nèi)蒙去，這給京東帶來很大挑戰(zhàn)。不提升效率、不改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不在經(jīng)營上下功夫，很難實現(xiàn)既定目標。”他認為這也是京東家電慎重搶灘村鎮(zhèn)市場的原因。

來源：21世紀經(jīng)濟報道

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