商業(yè)模式不斷變化 櫥柜業(yè)需優(yōu)化渠道

　　如今發(fā)展如此之快的家居行業(yè)，櫥柜企業(yè)想要脫穎而出，如果櫥柜墨守成規(guī)一定要被淘汰，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)，不僅櫥柜企業(yè)的渠道模式，家居的商業(yè)模式也在不斷的變化，只有跟得上這種變化，櫥柜企業(yè)才能獲得更好更大的家居市場(chǎng)空間。

　　櫥柜渠道策略選擇及調(diào)整

　　通常情況，我們需要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類，然后按照每類市場(chǎng)進(jìn)行渠道策略的制定。

　　基地市場(chǎng)：可以采用區(qū)域ARS策略進(jìn)行樣板市場(chǎng)的建設(shè)，以我為主，市區(qū)城區(qū)范圍開展直營(yíng)或者直供終端，協(xié)助經(jīng)銷商控制下游網(wǎng)絡(luò)和終端，建立和形成一套標(biāo)準(zhǔn)和方法;

　　戰(zhàn)略市場(chǎng)：需要發(fā)展經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷商的資源和力量進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā);櫥柜企業(yè)進(jìn)行較為深度的協(xié)助銷售，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)重點(diǎn)終端客戶，同時(shí)提供給經(jīng)銷商可操作的市場(chǎng)方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商不但為了短期的銷售，更為了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。

　　機(jī)會(huì)市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)：主要由經(jīng)銷商操作，櫥柜企業(yè)給予策略、方案、銷售政策和部分人員的支持。其實(shí)，這四類市場(chǎng)并不是絕對(duì)分開或者孤立的，這四類市場(chǎng)最好能形成良性的轉(zhuǎn)換，如機(jī)會(huì)市場(chǎng)、滲透市場(chǎng)轉(zhuǎn)換為戰(zhàn)略市場(chǎng)，戰(zhàn)略市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為基地市場(chǎng)，櫥柜企業(yè)的基地市場(chǎng)越多，市場(chǎng)越穩(wěn)固，銷售量自然會(huì)得到提升。

　　櫥柜渠道管理及優(yōu)化

　　渠道管理首先要確定目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)不是拍腦袋想出來(lái)的，而是通過(guò)科學(xué)的分析結(jié)合市場(chǎng)銷售情況、團(tuán)隊(duì)力量、資源的投入等等制定出來(lái)的，大家都認(rèn)可，通過(guò)努力也是能完成的。

　　管理好兩只隊(duì)伍，一支是櫥柜經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì);一支的廠家自己的銷售隊(duì)伍，我們經(jīng)常講前兩忽略，這是很大的一個(gè)錯(cuò)誤。經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍或者外聘的銷售人員如果放任經(jīng)銷商管理，基本上達(dá)不到效果。道理很簡(jiǎn)單，櫥柜經(jīng)銷商肯定是自己的利益最大化，而不是廠家的利益做大化。

　　管理好、服務(wù)好櫥柜經(jīng)銷商。第一幫助經(jīng)銷商賺錢，發(fā)展好生意，只有經(jīng)銷商賺錢，其他的事情就好辦，不賺錢，說(shuō)什么也沒用;第二，幫助櫥柜經(jīng)銷商建網(wǎng)絡(luò)、做終端，這是經(jīng)銷商特別看重的，也是很具體的內(nèi)容。最后實(shí)現(xiàn)銷量最大，利潤(rùn)最高、顧客最多，花費(fèi)很少的終極目的。

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