烘焙市場營銷要善于抓住本質(zhì)

　　烘焙市場和烘焙銷售有著本質(zhì)的不同，銷售始于產(chǎn)品之后，市場始于產(chǎn)品之前。銷售側(cè)重于產(chǎn)品推薦的各種動(dòng)作的執(zhí)行，而市場側(cè)重于產(chǎn)品上市前后的調(diào)查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。

　　從戰(zhàn)略定位來說，就是要在顧客的心中針對競爭對手確定最具優(yōu)勢的位置，從而使烘焙品牌勝出競爭贏得優(yōu)先選擇。這就要求烘焙企業(yè)必須制訂一個(gè)非常優(yōu)秀而有競爭力的營銷策略，嚴(yán)格意義上來說，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍、優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優(yōu)秀的戰(zhàn)略才是獲勝的唯一途徑。

　　尤其是，現(xiàn)在每個(gè)從事同行業(yè)的制造商，他們的產(chǎn)品幾乎都能同時(shí)滿足客戶的需求，那么以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念已經(jīng)過時(shí)，取而代之的而是越來越多的從業(yè)者之間的競爭。因此，品牌的競爭最終只有表現(xiàn)為對顧客心智的爭奪戰(zhàn)，任何不能在顧客心中占領(lǐng)位置的品牌，終將被顧客所遺忘，從現(xiàn)實(shí)中消失，最后被市場淘汰。

　　很少有企業(yè)可以做到“先聲奪人”、”先發(fā)制人“的營銷策略，比如當(dāng)年金利來的營銷戰(zhàn)略就是這樣，而大多數(shù)企業(yè)都是“兵馬一動(dòng)，糧草隨行”的營銷思路。也就是說，大多數(shù)的企業(yè)都是在自家的產(chǎn)品推向市場的同時(shí)，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是稱之為“后市場營銷管理”的內(nèi)容。

　　那么，不是任何一個(gè)人都會(huì)有先見之明，但是任何一個(gè)人都會(huì)跟風(fēng)而上，因?yàn)槔娑际谴蠹铱梢燥@而易見的東西。所以，跟風(fēng)而上已是慢人一拍，但是仍然不乏有人可以“后發(fā)制人”。因此，在后發(fā)制人的結(jié)果中，“后市場營銷管理”就顯得尤為重要。

　　何謂“后市場營銷管理”?烘焙餅店的“后市場營銷管理”一般包括幾個(gè)內(nèi)容：1.有關(guān)競爭對手的調(diào)查和對策。2.品牌定位的傳播和跟進(jìn)。3.區(qū)域市場的細(xì)分和規(guī)劃。4.銷售渠道的維護(hù)、促進(jìn)和優(yōu)化。5.渠道管理和控制等。6.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。

　　很多烘焙企業(yè)都將全副精力和人力、財(cái)力投放在市場前期的開發(fā)和渠道資源的爭奪上，甚至不惜一切代價(jià)犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數(shù)的烘焙案例顯示，這樣做的業(yè)內(nèi)企業(yè)在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發(fā)展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實(shí)，這是一種拔苗助長式的策略，其結(jié)果是可以預(yù)見的。

　　因?yàn)?，市場的前期開發(fā)是每個(gè)烘焙企業(yè)都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，烘焙市場的后期管理卻不是每個(gè)烘焙企業(yè)都能做好的。依照”二元法則“的理論，現(xiàn)在那些不在客戶心中占據(jù)前兩名的品牌，大多陷于一個(gè)”賣不動(dòng)“的局面，而”賣得動(dòng)“的恰恰就是那兩個(gè)占據(jù)客戶心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。

　　所以，真相在于：你擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并不一定就暢銷，你大量地開發(fā)了渠道并不一定就暢銷，你建立了一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也不一定就能打勝仗。你如果不注重烘焙“后市場營銷管理”，很可能你前期所做的一切工作就是成本浪費(fèi)。

　　“后市場營銷管理”中排在第一位的就是有關(guān)競爭對手的調(diào)查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個(gè)前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區(qū)隔來，給予自己一個(gè)正確的定位，大多數(shù)的企業(yè)不是沒有定位。

　　當(dāng)關(guān)于競爭對手的調(diào)查和品牌定位好之后，下面就該是對市場的細(xì)分、渠道的優(yōu)化和管控、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理等，這是后市場管理中都不可或缺的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)然了，烘焙“后市場營銷管理”是一個(gè)系統(tǒng)的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰(zhàn)略制訂者從更高的高度和全盤來擬定詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)方案，才能達(dá)到可行性。

來源：中國食品報(bào) 作者：游佳

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