調(diào)味品行業(yè)新拐點(diǎn)催生顛覆式創(chuàng)新

　　調(diào)味品當(dāng)下趨勢是品類理性化、渠道扁平化、銷售垂直化、調(diào)味專用化、服務(wù)升級(jí)化、私人定制化、圈層分享化、傳統(tǒng)萎縮化、復(fù)合升級(jí)化等，過去銷售有賬期，如今現(xiàn)款交易。調(diào)味品淘汰加速不是價(jià)格、競爭、渠道，而是選擇，選擇如何服務(wù)消費(fèi)者才是致命點(diǎn)。無論是大品牌還是小品牌，生存能力有限，外資兼并趨勢大，但成本高而不低，規(guī)模難形成，利潤微薄成為新常態(tài)，突破點(diǎn)在于深挖消費(fèi)潛力。

　　感悟調(diào)味品現(xiàn)象

　　無專業(yè)業(yè)務(wù)員銷售的一年數(shù)十億的品牌。餐飲店銷售模式的開發(fā)，通過餐飲店陳列或者屏幕化陳列，生動(dòng)展示餐飲店吃的調(diào)味品，可以24小時(shí)自動(dòng)銷售，將餐飲店的吃法、過程、調(diào)味品及其一系列服務(wù)變?yōu)榇碳はM(fèi)者眼球，能夠產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)的勢能，讓消費(fèi)者參與銷售，直接轉(zhuǎn)化成為消費(fèi)商，感受調(diào)味品獨(dú)特的味覺體現(xiàn)。餐飲店的服務(wù)和產(chǎn)品均可通過調(diào)味品實(shí)現(xiàn)最大化生動(dòng)化效率提高，不斷拓展消費(fèi)場景和服務(wù)升級(jí)化，把脈調(diào)味品消費(fèi)穩(wěn)定增長，勝在服務(wù)化，調(diào)味品更好而不是最好，最好的展示消費(fèi)過程才是調(diào)味品銷售終極。采用這些新餐飲聯(lián)動(dòng)的調(diào)味品銷售即可做到不需要業(yè)務(wù)員、不需要商超、不要經(jīng)銷商，一年銷售數(shù)十億元，目前通過這樣的新資源可以實(shí)現(xiàn)過去的調(diào)味品企業(yè)近二十年所做的品牌積累。

　　一個(gè)單品年銷上億。傳統(tǒng)調(diào)味品公司是通過員工和公司的管理分區(qū)，根據(jù)調(diào)味品進(jìn)行銷售，如今而是利用新資源，一個(gè)人一個(gè)平臺(tái)以消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)來推廣調(diào)味品，利用現(xiàn)有成熟的龐大物流體系實(shí)現(xiàn)原有的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)將調(diào)味品從廠家直接到消費(fèi)者手中，省掉中間環(huán)節(jié)，讓資源更加合理配置，調(diào)味品的銷售已經(jīng)不是買賣，而是由消費(fèi)需求發(fā)出的一系列創(chuàng)造行為。調(diào)味品一定要讓消費(fèi)者參與消費(fèi)體驗(yàn)，讓更多消費(fèi)試吃，讓口碑相傳，不斷蝶變改善，但必須是貨真價(jià)實(shí)。一個(gè)調(diào)味品一年賣上億用了很多年的時(shí)間，而現(xiàn)在只要調(diào)味品能讓消費(fèi)者變成消費(fèi)商來進(jìn)行，不用所謂渠道、不用店面、不用促銷、不要廣告、不要知名度，一年也可以實(shí)現(xiàn)銷售過億。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維升級(jí)調(diào)味品

　　調(diào)味品企業(yè)放在互聯(lián)網(wǎng)上為什么賣不掉產(chǎn)品？調(diào)味品銷售不一定就在網(wǎng)上，現(xiàn)在不再是過去的走客戶心理，而是消費(fèi)者坦誠接受服務(wù)的價(jià)值，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的一整套辦法，這也就是放在網(wǎng)上賣不賣沒關(guān)系，關(guān)鍵的是如何賣，賣的過程怎樣？互聯(lián)網(wǎng)不是銷售調(diào)味品的渠道，它是一種可以實(shí)現(xiàn)多方面資源組合，顛覆傳統(tǒng)思維，以極低成本、人力、價(jià)值、利潤最大化分配的潤滑劑，它的作用巨大在于不斷釋放，而不是短期行為，持久讓整個(gè)調(diào)味品行業(yè)喘不過氣來?；ヂ?lián)網(wǎng)思維賣的是什么？是調(diào)味品嗎？NO。消費(fèi)者不會(huì)關(guān)心你賣什么，而是關(guān)心自己需要什么，對(duì)消費(fèi)者來說沒有最好的調(diào)味品，只有最適合的調(diào)味品。

　　互聯(lián)網(wǎng)是降低調(diào)味品生產(chǎn)、人工、銷售渠道、流通信息等成本的重要手段，它沒有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，仍然需要調(diào)味品在按照互聯(lián)網(wǎng)模式去實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)購買和服務(wù)過程?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的好處在于不依靠廣告詞、不依靠策劃、不需要提煉經(jīng)典創(chuàng)意，只需要將消費(fèi)者的需要做成思維定勢。這種思維方式就是將消費(fèi)者的需要及其利益形成獨(dú)特群體經(jīng)濟(jì)，由一個(gè)虛擬而務(wù)實(shí)、成本極低、效率極高的群體來實(shí)現(xiàn)調(diào)味品銷售。不是調(diào)味品越來越不好賣，而是消費(fèi)需求滿足消費(fèi)者食用樂趣的調(diào)味品及服務(wù)充滿人性化的調(diào)味品，讓消費(fèi)者離不開特色調(diào)味品，這才是出路。

　　一個(gè)時(shí)代的進(jìn)步就是需要這樣讓行業(yè)人士望而卻步，勇者不斷攀登高峰，不跟上互聯(lián)網(wǎng)思維的調(diào)味品企業(yè)會(huì)越來越累，下降會(huì)越來越快，所謂的行業(yè)老大也會(huì)沒有機(jī)會(huì)，唯有利用最有效資源得到消費(fèi)者認(rèn)可，成本最低才能生存，一定會(huì)顛覆傳統(tǒng)貿(mào)易利潤分配體系?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的級(jí)別是：調(diào)味品體驗(yàn)消費(fèi)，對(duì)調(diào)味品的調(diào)味分享化；全民參與化營銷，誠信度高執(zhí)行力強(qiáng)；與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，開放分享，透明消費(fèi)，解放大腦，智慧互聯(lián)、平臺(tái)生態(tài)。這樣將會(huì)實(shí)現(xiàn)未來的銷售成本下降70%，銷售的效率將大大增加300%—500%，這就是讓調(diào)味品人恐慌的原因所在。消費(fèi)需求才是真正的調(diào)味品，無論個(gè)人還是企業(yè)都一樣，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)道具，關(guān)鍵是消費(fèi)需要轉(zhuǎn)變成為調(diào)味品。一些企業(yè)認(rèn)為調(diào)味品放在互聯(lián)網(wǎng)上賣就可以了，而沒有將互聯(lián)網(wǎng)思維的體驗(yàn)消費(fèi)轉(zhuǎn)成為消費(fèi)行為商品化。他們認(rèn)為微博微信這些作用不是傳統(tǒng)營銷那樣看得見，總是死于不接受新鮮事務(wù)和價(jià)值轉(zhuǎn)移方面。國內(nèi)已經(jīng)有234家調(diào)味品企業(yè)出現(xiàn)每年日益下滑的趨勢，企業(yè)不是過去蒸蒸日上的景象。通過消費(fèi)者食用調(diào)味品，讓消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品愛不釋手，廣為流傳。新商業(yè)模式需要金子一般的誠信，靠信譽(yù)說話，靠誠心誠意為消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者超預(yù)期消費(fèi)。

　　催生顛覆式創(chuàng)新

　　危機(jī)就是最好的機(jī)遇，變不利為有利，尤其是現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的新拐點(diǎn)，通過追隨性創(chuàng)新讓調(diào)味品的使用發(fā)生顛覆式低成本、高效使用，這就是真正資源整合的極致。未來平衡商業(yè)模式發(fā)展不會(huì)對(duì)調(diào)味品趕盡殺絕，而是很多調(diào)味品和品牌共同繁榮，一起實(shí)現(xiàn)技術(shù)、產(chǎn)品、商業(yè)、制度、組織共同深度、開放、包容、鼓勵(lì)、創(chuàng)新。消費(fèi)者和調(diào)味品兩者之間的關(guān)系是創(chuàng)新的源泉，兩者之間時(shí)時(shí)刻刻的關(guān)系均可做成有關(guān)系的產(chǎn)品。

　　消費(fèi)動(dòng)向是創(chuàng)造調(diào)味品發(fā)展的剛性要求，開放的創(chuàng)新將消費(fèi)者變成與調(diào)味品利益密切的消費(fèi)商。很多大型企業(yè)因?yàn)榻M織臃腫，將難以渡過這樣的時(shí)期，往往小企業(yè)將會(huì)實(shí)現(xiàn)更大的突破，將危機(jī)轉(zhuǎn)化成先進(jìn)生產(chǎn)力，某些單品會(huì)改變市場格局。調(diào)味品發(fā)展是最大限度地把消費(fèi)者的力量和智慧通過食用過程來調(diào)動(dòng)起來，高品質(zhì)的調(diào)味品是最大限度發(fā)揮極致的讓消費(fèi)者參與做出來的，而不是所謂什么研發(fā)團(tuán)隊(duì)研發(fā)出來的，只有做精做少將調(diào)味品做到極致，這才是在調(diào)味品危機(jī)中最大的機(jī)會(huì)，數(shù)萬個(gè)調(diào)味品中為什么人們只知道油燜大蝦、黃燜雞調(diào)味品，很多調(diào)味品企業(yè)單品數(shù)百個(gè)，消費(fèi)者記不住幾個(gè)。

　　創(chuàng)新無路經(jīng)營舉步維艱，調(diào)味品要解決的問題是需要什么？有什么？能做什么？學(xué)會(huì)放棄一些沒用的東西，總結(jié)一些不對(duì)的，淘汰一些消費(fèi)者不需要的，樹立調(diào)味品世界觀，具備全球化的調(diào)味品。如何實(shí)現(xiàn)調(diào)味品給消費(fèi)者食用帶來興趣，如何與消費(fèi)者共同實(shí)現(xiàn)全員營銷共建平臺(tái)，這是與傳統(tǒng)流水生意最大的區(qū)別，調(diào)味品做成全消費(fèi)者全過程體驗(yàn)的消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品化，實(shí)現(xiàn)線上高效率、沒有管理、誠信度極高的扁平化組織。

　　成本飆升讓老板苦不堪言。一些企業(yè)反順序開放式合作，將成本做到極低，管理極其優(yōu)良、控制力超強(qiáng)、活力超級(jí)釋放，才能讓成本的壓力減小。其實(shí)企業(yè)大小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是花的每分錢都能產(chǎn)生效益。當(dāng)前調(diào)味品企業(yè)，83.5%老板沒有正確的調(diào)味品購買思維，也就是說他們沒有知道消費(fèi)者是如何使用他們生產(chǎn)的調(diào)味品，這樣調(diào)味品企業(yè)大都不知道真正的消費(fèi)者是誰，生產(chǎn)的調(diào)味品到底為誰服務(wù)，消費(fèi)者真正需要調(diào)味品來做什么。

　　去中間化加速奔跑。順其自然讓產(chǎn)品融入消費(fèi)需求，調(diào)味品和消費(fèi)者之間具有矛盾也有利益，兩者的統(tǒng)一可以把產(chǎn)品做到極致，尤其是將產(chǎn)品的銷售做到立體化。去中間化將實(shí)現(xiàn)調(diào)味品銷售更加流程服務(wù)化，讓吃的整個(gè)過程即成為產(chǎn)品。這將不斷融合成為溝通更加便捷，更加迅速，將調(diào)味品和消費(fèi)組合形成更多新的產(chǎn)品，中間的現(xiàn)有經(jīng)銷商將成為服務(wù)機(jī)構(gòu)。往往過去某一個(gè)經(jīng)銷商為中心的做法即將失效，社區(qū)商業(yè)集成化將在一些城市將調(diào)味品需求升級(jí)，滿足某些碎片化需求來實(shí)現(xiàn)調(diào)味品的價(jià)值。去中間化實(shí)現(xiàn)購物成本低，精準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)更加合理的消費(fèi)趨勢判斷和預(yù)測，讓消費(fèi)的萬物皆有可能互聯(lián)，而不僅僅是調(diào)味品，如購買的調(diào)味品上面具有制作調(diào)味品過程的流程展示，也就將服務(wù)過程做成了產(chǎn)品。

　　倒逼轉(zhuǎn)型發(fā)威。倒逼是被消費(fèi)需求所迫，將消費(fèi)者的需求拆解的方法，把方法回歸成消費(fèi)的調(diào)味品。對(duì)消費(fèi)需求有的放矢，有效滿足消費(fèi)者，哪怕是一個(gè)調(diào)味品，只要消費(fèi)者重復(fù)購買，沒有什么可以阻擋滿足更多消費(fèi)者需求的步伐。這個(gè)高速需求的時(shí)代倒逼調(diào)味品企業(yè)轉(zhuǎn)型，釋放更多能量滿足越來越多消費(fèi)需求。消費(fèi)者需求呈有規(guī)律化的調(diào)味品，邊際生產(chǎn)成本將會(huì)大幅下降。新的消費(fèi)動(dòng)向帶動(dòng)新需求，產(chǎn)生更多新資源，也就實(shí)現(xiàn)新的調(diào)味品消費(fèi)活動(dòng)最優(yōu)化。小眾引導(dǎo)大眾、消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品化、無區(qū)域化消費(fèi)、案例化快速擴(kuò)張，這將拋棄過去的以調(diào)味品企業(yè)為主的變化。消費(fèi)商、生產(chǎn)企業(yè)、調(diào)味品服務(wù)商共創(chuàng)銷售的水平化發(fā)展，充分利用二維碼流行化，萬里之外無差別消費(fèi)得到實(shí)現(xiàn)。楊姣平

來源：中國食品報(bào)

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