區(qū)域白酒應(yīng)發(fā)揮地方特色 渠道下沉要長期且持續(xù)

　　10月24日，在2017年秋季（第78屆）山東省糖酒商品交易會(huì)期間，由山東省糖酒副食品流通商業(yè)協(xié)會(huì)、山東溫和酒業(yè)集團(tuán)聯(lián)合主辦的溫河大王杯振興魯酒高峰論壇在臨沂賓館召開。酒界營銷泰斗人物、行業(yè)趨勢研究專家、中國釀酒大師等資深業(yè)界專家匯聚一堂，旨在研討魯酒企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、創(chuàng)新魯酒企業(yè)營銷思路，共商振興魯酒發(fā)展大計(jì)。

 

　　中國酒類流通協(xié)會(huì)副會(huì)長、山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、山東省白酒品牌推進(jìn)委員會(huì)主任薛劍銳，原五糧液集團(tuán)總經(jīng)理、酒鬼酒集團(tuán)總經(jīng)理、西鳳酒集團(tuán)總經(jīng)理徐可強(qiáng)，國務(wù)院津貼專家、中國釀酒大師李克明，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光，臨商研究會(huì)會(huì)長王振國等資深業(yè)界專家出席論壇。

 

　　提及茅臺(tái)、五糧液等一線名酒的渠道下沉，李克明教授認(rèn)為這確實(shí)沖擊了魯酒市場，但有些酒企為拿回市場份額而重視低端酒市場這一做法會(huì)適得其反，甚至毀掉品牌。“山東溫和酒業(yè)發(fā)揚(yáng)了‘狹路相逢勇者勝’的拼搏精神，針對(duì)小眾人群開發(fā)定制酒、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開發(fā)大單品、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)等做法值得肯定。”

 

　　對(duì)此，北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長楊光則表示，區(qū)域白酒和全國白酒相比，應(yīng)該發(fā)揮自身的特色優(yōu)勢，具備企業(yè)崛起的必備基因“特優(yōu)美”，即向新、品質(zhì)超優(yōu)和體驗(yàn)超美。“首先要發(fā)揮地方特色、品質(zhì)特色和文化特色，使之成為企業(yè)的特色壁壘。因?yàn)榈胤交吞厣怯肋h(yuǎn)不會(huì)被消滅的，所以只要把地方特色做好，就會(huì)深受消費(fèi)者喜愛。”

 

　　除了發(fā)揮區(qū)域酒企的特色優(yōu)勢，率先進(jìn)行渠道下沉、實(shí)現(xiàn)渠道壁壘和渠道深耕也是區(qū)域酒企的發(fā)展之道。“要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展，要重視長期性和持續(xù)性。只有這樣，區(qū)域名酒才能在全國名酒渠道下沉的時(shí)候筑好‘護(hù)城河’。”而山東溫和酒業(yè)作為山東白酒發(fā)展榜樣，早已成為正一堂所倡導(dǎo)的“特優(yōu)美”的典型代表，“溫河王是中國酒業(yè)增長率冠軍，值得全國區(qū)域名酒學(xué)習(xí)”。

 

　　用兩年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了年銷售從一億到四億的躍升，成功締造了“大王來了”的行業(yè)傳奇。山東溫和酒業(yè)集團(tuán)董事長韓東認(rèn)為，收購溫和并不是最大的成功，最大的成功應(yīng)該是切實(shí)找到了如何盤活縣級(jí)酒企的方法。

 

　　山東溫和酒業(yè)始終以消費(fèi)者為中心。通過建立可復(fù)制模板，再以網(wǎng)格化管理步步為營、向前推進(jìn)。如今的費(fèi)縣市場，除茅臺(tái)、五糧液等特別高端品牌外，基本實(shí)現(xiàn)了溫和產(chǎn)品全面覆蓋。”韓東透露，近期將發(fā)起價(jià)值十億元的魯酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，將在山東區(qū)域復(fù)制更多的“溫和”。

 

　　對(duì)于魯酒企業(yè)到底應(yīng)該如何打造核心競爭力呢？山東溫和酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理肖竹青表示，提升魯酒的品質(zhì)競爭力將是振興魯酒的第一要?jiǎng)?wù)，這需要引進(jìn)全國最頂尖的釀造技術(shù)和工藝。二是“文化牌”將是魯酒走出山東的重要優(yōu)勢。“要跳出原本叫賣式的商品買賣型的推銷，讓魯酒與中國主流精神文化相結(jié)合，增強(qiáng)主流消費(fèi)人群與意見領(lǐng)袖對(duì)魯酒品牌文化內(nèi)涵的認(rèn)同。”三是魯酒企業(yè)重視與資本市場的對(duì)接，這將是振興魯酒的重要舉措。肖竹青認(rèn)為，若是與資本市場對(duì)接，將會(huì)有大量資金充實(shí)企業(yè)的前置性投入，贏得更多的關(guān)注。

 

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