白酒企業(yè)聚焦婚宴市場(chǎng)“甜蜜消費(fèi)”再升級(jí)

　　“無(wú)酒不成席”，許多酒企都覬覦婚宴市場(chǎng)這塊蛋糕，白酒淡季，看酒企如何發(fā)力婚宴市場(chǎng)？近日，記者調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的對(duì)比：一方面是對(duì)婚慶白酒不了解的消費(fèi)者發(fā)出“選擇太多挑花眼”的感嘆，另一方面是一些品牌的婚慶專用白酒在市場(chǎng)銷售平平。

【觀察】

　　“與消費(fèi)者談戀愛”的新營(yíng)銷贏得口碑

　 離“十一”還有幾個(gè)月，鄭州上規(guī)模的飯店，婚宴包桌已被提前搶訂一空。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，面對(duì)現(xiàn)在年輕人追求個(gè)性化的品位，很多白酒企業(yè)紛紛推出婚宴個(gè)性化定制酒，讓年輕人的婚宴變得更加個(gè)性化。

　 前幾天，記者參加朋友的婚宴時(shí)發(fā)現(xiàn)，酒桌上擺放的酒祖杜康窖藏，瓶子還是原來(lái)那個(gè)厚重、大氣的紅色瓶子，但身上卻帶著一股萌萌的味道。瓶身下方貼了個(gè)浪漫的貼紙，卡通版的新郎、新娘頭像放在心形圖案中，下方則是“老衲自從遇到你，心中再?zèng)]了佛祖，只剩下你”的搞笑版真情告白，并寫有見證人的姓名。

　 而一同和記者參加婚宴的李陽(yáng)則說，他這幾年參加了20多場(chǎng)婚宴，第一次見到白酒這樣賣萌。這樣的營(yíng)銷，吸引了很多參加婚宴者的目光，甚至還有不少人拍照，發(fā)到了自己的微信朋友圈。

　 “這是杜康‘中國(guó)式愛情’婚宴營(yíng)銷第三季活動(dòng)。”洛陽(yáng)杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國(guó)軍對(duì)記者證實(shí)，卡通版的新郎、新娘頭像是用當(dāng)前流行的臉萌軟件設(shè)計(jì)制作，而搞笑版真情告白則改編自網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)錄，每瓶酒的語(yǔ)錄都不一樣，但見證人均是新郎的朋友。

　 據(jù)了解，杜康婚宴“賣萌”分為兩個(gè)版本，每桌婚宴上均是成對(duì)出現(xiàn)，除了真情告白版，還有真情祝福版，由新郎、新娘朋友選取搞笑祝福語(yǔ)錄，如“既然她是你的‘菜’，那你就做她的‘飯’吧，好好養(yǎng)她一輩子”，“相看兩不厭，不能只有敬亭山，更要有你晚上睡覺時(shí)對(duì)著的那張臉”等，然后讓他們以祝福人名義表達(dá)祝福。

　 記者走訪了桐柏路的一家酒店。該酒店負(fù)責(zé)人說：“整個(gè)九、十月份都是結(jié)婚的高峰期，預(yù)訂婚宴用酒的市民也特別多。像酒祖杜康窖藏，因?yàn)閮r(jià)格適中、紅色瓶裝比較喜慶，很受市民歡迎?！贝送?，據(jù)記者了解，目前主打婚宴市場(chǎng)的白酒，有三成消費(fèi)者選擇100~200元的白酒，四成消費(fèi)者選擇200~300元的白酒，一二成消費(fèi)者選擇300元以上的白酒。

　 【市場(chǎng)】

　 婚宴市場(chǎng)熱鬧非凡定制化喜酒成主力

　　相關(guān)人士介紹說，從3月底開始，婚宴用酒預(yù)訂就開始呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)，并且逐步升溫。

　 家住鄭州金水區(qū)的吳先生就在“五一”假期舉辦了婚禮。他告訴記者，選擇這個(gè)時(shí)間舉行婚禮，一方面，小長(zhǎng)假時(shí)，親朋好友都有時(shí)間參加婚禮；另一方面，趁著節(jié)假日將婚假、年假拼在一起，便有更多的時(shí)間享受新婚蜜月期。

　 鄭州市經(jīng)三路某酒店老板仲先生告訴記者：“今年五一期間辦婚宴的人數(shù)明顯增多。4月初，我們酒店的婚宴服務(wù)就被預(yù)訂完了。預(yù)計(jì)從8月份開始，又將迎來(lái)新的一波結(jié)婚潮?！?/p>

　 有相關(guān)數(shù)字顯示，河南省每年約有100萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，省會(huì)鄭州約有10萬(wàn)對(duì)新人步入婚姻殿堂。由此可見，婚慶用酒可謂酒類大眾消費(fèi)領(lǐng)域一個(gè)永不衰退的市場(chǎng)，而且需求量非?？捎^。因此，婚宴市場(chǎng)成為酒企掘金大眾消費(fèi)的一個(gè)重要的突破口，并已漸漸成為眾多酒類企業(yè)競(jìng)相角逐的熱點(diǎn)市場(chǎng)。

　 目前，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占商機(jī)，不少?gòu)S家都加大了婚慶用酒的開發(fā)力度，有些甚至直接在酒瓶包裝上印上“婚宴專用酒”幾個(gè)大字，目標(biāo)顧客相當(dāng)明確。

　 尤為值得一提的是，不少酒類企業(yè)為了滿足人們的個(gè)性化消費(fèi)需求，還特別推出了定制喜酒服務(wù)項(xiàng)目，可以將喜宴主角的頭像等元素印制在酒瓶或外包裝上，獨(dú)特，時(shí)尚，還有紀(jì)念意義，雖然價(jià)格高一些，但在一定程度上也受到了一部分年輕人的熱情追捧。

　 而且，目前這種形式的定制喜酒在酒業(yè)也越來(lái)越普遍，不僅廠家在做，終端渠道也可承接喜酒定制業(yè)務(wù)。

　 在酒便利連鎖店，僅婚慶用酒就有十幾款。為了吸引人們關(guān)注婚宴用酒，他們開展了一系列的活動(dòng)。提前訂購(gòu)婚宴用酒，他們還有眾多驚喜等著你。

　 現(xiàn)在，就連一些葡萄酒產(chǎn)品也加入婚宴用酒的陣營(yíng)，并且開展一瓶就定制的個(gè)性化服務(wù)。為了方便顧客選購(gòu)婚宴用酒，有些酒類企業(yè)已經(jīng)開始在服務(wù)上下工夫了，比如成立專門的婚慶用酒開發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在酒質(zhì)、包裝及銷售服務(wù)上更專業(yè)、更細(xì)心、更周到。

　 鄭州市人民路一家酒類零售商店負(fù)責(zé)人這樣說，針對(duì)婚宴用酒，他們遵循顧客滿意的原則，一直堅(jiān)持實(shí)施退酒服務(wù)，也就是顧客購(gòu)買的婚慶用酒由于預(yù)算數(shù)量過多，還剩下一些酒喝不完，只要不影響二次銷售，都可以原價(jià)退貨，不給顧客增加不必要的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

　 【解析】

　 搶灘婚宴市場(chǎng)多方位創(chuàng)新才有作為

　 婚宴市場(chǎng)正在成為白酒企業(yè)的一道“大餐”，不少企業(yè)推出了專門的產(chǎn)品，如帶有“百年好合”、“喜宴”、“有緣”等字樣的喜酒，但到目前為止，還沒有一個(gè)被消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的真正意義上的全國(guó)性婚宴酒品牌?？傮w而言，婚宴用酒市場(chǎng)還處于起步階段。

　 特別是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的陰影一直蔓延在婚宴市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，比如千篇一律的送婚紗攝影、送免費(fèi)錄像、送招待用品或生活用品等促銷行為。那么酒企該如何搶占更多的婚宴用酒市場(chǎng)呢？河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)蔣輝認(rèn)為，要想在婚宴市場(chǎng)有所作為，可以從三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

　 第一，靈活運(yùn)用品牌策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)新入市?；檠缬镁茟?yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品淵源的“家文化”特點(diǎn)，在推廣婚宴用酒產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)對(duì)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗民情的深刻了解來(lái)制定營(yíng)銷策略。

　 第二，創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推陳出新，跟隨婚宴用酒新風(fēng)尚。

　 首先是在白酒的酒精度數(shù)上做新文章。從市場(chǎng)調(diào)查情況可以看出，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣喝低度酒。因此，婚宴白酒完全可以推出高、中、低三種度數(shù)的酒，幫助企業(yè)更好地拓展市場(chǎng)。

　 其次，應(yīng)該在酒的整體設(shè)計(jì)和包裝上有個(gè)性、有新意。比如有些婚宴定制酒，別出心裁地將每對(duì)新人的合影特別加工制作，然后像商標(biāo)一樣粘貼在每瓶酒的酒瓶和包裝盒上，并且將新人的姓名、結(jié)婚紀(jì)念日和祝福語(yǔ)一同印上。

　 第三，創(chuàng)造全新推廣模式，推拉結(jié)合，塑造婚宴用酒新亮點(diǎn)。

　 很多企業(yè)看到了婚宴酒水市場(chǎng)的消費(fèi)規(guī)模，也下大工夫?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品鋪進(jìn)了這一特殊渠道，完成了市場(chǎng)占位。

　 在這里做得最好的就是杜康。此前，杜康曾借勢(shì)鄭州小伙刁璐璐包下50塊公交站牌廣告高調(diào)求婚事件，換下1000塊電梯、社區(qū)廣告幫其求婚，然后順勢(shì)推出“你敢承諾愛她一生，杜康承諾送你一世”的婚宴促銷，并贊助情侶公開曬愛情誓言、讓萬(wàn)人見證真愛等。

　 “這是河南多年不見的經(jīng)典營(yíng)銷案例，甚至在中國(guó)白酒行業(yè)也很少見?！笔?nèi)外多位營(yíng)銷專家表示，杜康此舉跳出了買酒送酒的婚宴市場(chǎng)運(yùn)作范疇，占領(lǐng)“中國(guó)式愛情”的道德和情感制高點(diǎn)，通過事件、話題、促銷、推廣等，圍繞未婚情侶進(jìn)行深層次的互動(dòng)營(yíng)銷，既提升了品牌的活躍度、美譽(yù)度，又帶動(dòng)了杜康在婚宴甚至大眾酒市場(chǎng)的銷量。

來(lái)源：糖酒快訊

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