運營商流量經(jīng)營，前向悲壯，后向悲?。?/b>

　　話音時代，每年歲末年初，無論是預(yù)付費用戶，還是后付費用戶，你或多或少都收到過運營商發(fā)給你預(yù)存話費送話費的優(yōu)惠短信，或者預(yù)存話費送超市購物卡。這種方式力度最大的，在我的印象中要數(shù)中國移動。數(shù)據(jù)時代，這樣的優(yōu)惠活動仍然是利器。隨著用戶對數(shù)據(jù)流量需求的增加，流量經(jīng)營被上升到探索業(yè)務(wù)新模式推到產(chǎn)業(yè)大變革的新高度而備受關(guān)注。11月28日，搜狐IT通信記者宿藝在《運營商開推流量大戰(zhàn)，中移動醞釀降價》一文中隨著電信運營商與互聯(lián)網(wǎng)OTT業(yè)務(wù)的快速融合，用戶對數(shù)據(jù)的需求將更加迫切，流量大戰(zhàn)取代話費與實物贈送，將成為運營商競爭常態(tài)。而在3G時代，電信和聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)方面的優(yōu)勢使得移動多年來都處于壓抑狀態(tài)，4G開啟在即，中移動醞釀流量降價顯然是網(wǎng)絡(luò)改善后的復(fù)仇戰(zhàn)役。流量經(jīng)營的戰(zhàn)場分為兩個：前向經(jīng)營和后向經(jīng)營，而流量后向經(jīng)營則是新業(yè)務(wù)模式探索的關(guān)鍵。我們可以預(yù)計：

　　一、流量前向經(jīng)營戰(zhàn)役會很悲壯！

　　所謂流量前向經(jīng)營，就是由個人用戶按照運營商設(shè)計的各種話音+流量或者單獨的流量套餐包進(jìn)行付費的模式。這種模式，流量包越來越大，套餐價格會越來越低，流量的ARPU值呈現(xiàn)持續(xù)走低的趨勢（如果不能做到這點，那4G就是忽悠我們）。因此，流量前向經(jīng)營模式，運營商收入的增長主要來自于用戶使用規(guī)模的增長高于單價下降的幅度而實現(xiàn)?；蛘呤怯脩舣B加更多的流量包。宿藝在《運營商開推流量大戰(zhàn)，中移動醞釀降價》一文所提到中國移動、中國聯(lián)通的流量促銷包或者中國電信的積木套餐都是如此。傳統(tǒng)電信套餐價格戰(zhàn)仍將是流量前向經(jīng)營的常態(tài)化方式，一場無休止戰(zhàn)爭，除非有外力干預(yù)或者參與者無力再打下去而達(dá)到一個相對平衡的狀態(tài)。從運營商三兄弟過往的練攤情況來看，以價格占為主的競爭異常慘烈悲壯。悲壯到曾經(jīng)是同學(xué)、同事在重組之后反目，有的地市甚至發(fā)生一線銷售人員為了一點點業(yè)績而相互斗毆的事件。因此，個人認(rèn)為，中國移動在4G時代，必將在流量前向經(jīng)營方面掀起新的風(fēng)浪。中國電信、中國聯(lián)通幾年相對的好日子可能要到頭了！

　　二、流量后向經(jīng)營戰(zhàn)役會很悲?。?/strong>

　　所謂流量后向經(jīng)營，簡單講，就是用戶下載并使用應(yīng)用，而由應(yīng)用提供商為所發(fā)生的流量向電信運營商付費的模式。典型的就是聯(lián)通的微信沃卡、網(wǎng)易為推廣易信阿里為推廣來往的流量贈送等。流量后向經(jīng)營，運營商方面，根據(jù)筆者的了解，目前只有中國電信最在內(nèi)部設(shè)立了專門的部門開展流量后向經(jīng)營的業(yè)務(wù)（據(jù)11月19日TechWeb網(wǎng)在《中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品評選，中國電信發(fā)布流量后向經(jīng)營策略》中披露，在16日南京舉行的“2013中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品評選南京站巡演4G時代的創(chuàng)新”活動中，中國電信綜合平臺開發(fā)運營中心相關(guān)負(fù)責(zé)人就4G時代下的流量經(jīng)營策略作了高峰對話，講解如何向互聯(lián)網(wǎng)公司提供流量后向產(chǎn)品）。中國移動和中國聯(lián)通是否效仿暫時不得而知，不過從聯(lián)通和騰訊的微信沃卡合作來看，目前主要是以個別強(qiáng)省為主進(jìn)行。移動下一步的動作也許會隨著4G牌照發(fā)放而加快。 個人認(rèn)為流量后向經(jīng)營模式很值得期待。這些筆者之前的文章中也提出過，流量是剛需，而免費流量更是剛需，因此，運營商如果沿著這條路徑發(fā)展，可以將流量作為類似百度競價的方式在市場上賣出好價錢。但這種模式從筆者的體驗和了解的一些情況來看，目前存在幾方面的問題，讓人對運營商在流量后向經(jīng)營方面的規(guī)劃和執(zhí)行上不得不擔(dān)憂，看上去很美，但未來很可能是個悲劇，體現(xiàn)在：

　　1、獲取流量的體驗差。以公司以免費流量推廣產(chǎn)品為例，該公司產(chǎn)品上線后，為了發(fā)展用戶，給出了高達(dá)300M電信流量（激活后一個月有效）贈送額度，在后續(xù)連續(xù)登陸使用產(chǎn)品還可獲得60M電信流量贈送額度。用戶十分積極。但獲得流量的方式就讓人大跌眼鏡，除了300M是系統(tǒng)后臺沖入外，后續(xù)的流量，該產(chǎn)品提供了一條很長系統(tǒng)提示信息：告知需要登錄電信網(wǎng)上營業(yè)廳，然后有四五個步驟的操作。除非記憶力好，否則用戶需要對著手機(jī)的提示步驟一步步來。這對習(xí)慣了傻瓜式操作的用戶來說簡直就是折磨。如果，流量后向經(jīng)營方式都是這樣的方式來進(jìn)行，雖然會有用戶為了獲得免費流量而繼續(xù)，但更多的用戶會選擇用腳投票。這也就直接影響了這種業(yè)務(wù)方式的開展。細(xì)節(jié)無處不在，但據(jù)筆者了解，運營商們似乎認(rèn)識到了，但又未見下決心去做改造（估計這種改造又涉及龐大而復(fù)雜的it系統(tǒng)，悲催吧）。

　　2、流量后向經(jīng)營服務(wù)能力不足，服務(wù)范圍有限。流量經(jīng)營和傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)一樣，所有服務(wù)最終落地取決于地方省份。而地方省份的能力差異還是很大的。有的省份滿足市場需求的靈活性高，有的則低，參差不齊。我們看到阿里和網(wǎng)易分別推出的流量贈送包推廣其移動IM產(chǎn)品，但我們注意到可落地的省份有限的。我們可以理解為這主要是針對重點目標(biāo)省份的用戶進(jìn)行的推廣。但實際情況并非如此，而是很多省份并不具備落地的條件。有的是受限于網(wǎng)絡(luò)平臺本身的能力，有的是流量包的設(shè)計僵化，系統(tǒng)不具備靈活性，還在用傳統(tǒng)的賣電話充值卡的方式去賣流量包。還有的部分省份對于這種方式的有抵觸，等等不一而足。

　　3、流量的可交易性。現(xiàn)在的流量套餐，以月度為單位，未使用完當(dāng)月清零不累計到下月。這個在前向經(jīng)營模式下已經(jīng)被廣大用戶所詬病，甚至有維權(quán)者因此跟運營商反復(fù)較勁。印象中只有廣州電信在個別月份對未使用完累計到下月的情況。如果說前向方式下這個方式還勉強(qiáng)可以繼續(xù)。在后向流量經(jīng)營模式下就存在的缺陷。后向流量的市場需求旺盛，而為了推廣自己的產(chǎn)品而愿意為用戶付費購買流量的應(yīng)用提供商越來越多。用戶使用多個應(yīng)用就可能累計了超出自己所需的流量的情況。再加上各種做任務(wù)獲流量的情況。因此，可以預(yù)見，未來越來越多的用戶會存在流量過剩的情況，過剩的流量沒有良好的機(jī)制安排將大大影響用戶對流量的興趣。而流量具備可交易性便是一種可考慮的安排，用戶可以將多余的贈送給好友，也可以用來按照流量的市場價值進(jìn)行買賣。否則，流量后向方式將會對用戶失去吸引力，進(jìn)而影響流量后向推廣方式的效果和應(yīng)用服務(wù)商對位用戶流量買單的市場需求。而對于運營商而言，要構(gòu)建這樣的機(jī)制在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維模式下是不可想象的事情，一個字，誰都不知道這種方式會產(chǎn)生什么樣的沖擊，決策難落地！

　　4、流量后向經(jīng)營價格戰(zhàn)仍將是主要方式。有文章分析認(rèn)為流量后向經(jīng)營模式可能對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不利而對運營商有利。個人認(rèn)為這種情況發(fā)生的可能性不大。首先，運營商之間多年的恩恩怨怨決定了價格戰(zhàn)在流量后向經(jīng)營方面仍然是一個常態(tài)化的競爭。當(dāng)移動首先對騰訊的OTT發(fā)難的時候，其實運營商不是沒有手段的，如果當(dāng)時運營商對微信采取按在線時長或者按發(fā)送信息數(shù)量的方式進(jìn)行收費，那要么騰訊因此為用戶付費，要么讓用戶自己付費，不管哪種方式都會影響到微信的用戶發(fā)展速度。那個時候，聯(lián)通就首先跳出來和騰訊合作。這就是運營商之間典型的競爭問題。流量后向經(jīng)營被賦予解決OTT之爭的一個值得大膽嘗試的模式。但這種模式從現(xiàn)在嘗試開始就已經(jīng)有打價格戰(zhàn)的跡象了。除了剛才說的運營商之間的價格競爭外，同一個運營商不同省份之間的價格競爭也存在。因此，運營商首先需要內(nèi)外爭斗。因此，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的議價能力還是較強(qiáng)的。當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)之間的肉搏，尤其是像BAT這樣的巨頭的肉搏，有可能會推高價格，但這種方式筆者看來，是BAT巨頭們用來扼殺新進(jìn)入者或者挑戰(zhàn)者的方式。這是另外的話題了。

　　總之，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在新的競爭擠壓下，運營商雖然不情愿淪為管道工，但是管道的流量資源顯然是運營商最核心的資源，也是作為業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的首選突破口。運營商在流量后向經(jīng)營方面也必有一戰(zhàn)。但我們也發(fā)現(xiàn)，運營商們的智能管道就從未真正按照市場化的需求實現(xiàn)智能化，從而對流量經(jīng)營形成了巨大的制約。因此，流量后向經(jīng)營對于運營商來說更多又是個悲劇，市場已經(jīng)釋放了巨大需求，但運營商們眼下更多只能是放任需求的時間價值喪失，無法有效變現(xiàn)。

　　沒有悲劇就沒有悲壯，沒有悲壯就沒有雄壯，沒有雄壯就沒有崇高！前向經(jīng)營之戰(zhàn)正處于悲壯階段，而后向經(jīng)營模式悲劇剛剛開始，能走到崇高階段嗎？

來源：虎嗅網(wǎng) 作 者：笨手蛇-阿甘

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