跨越式實現通信建設國際化戰(zhàn)略

　　隨著全球經濟一體化步伐的加快以及我國加入WTO后電信市場開放各項承諾的兌現，國內電信建設市場競爭更加激烈，市場總量也趨于飽和。國內通信建設企業(yè)，如何拓展藍海領域，實現可持續(xù)發(fā)展，是目前需要研究和解決的重大課題。

　　根據國家工信部和商務部2005年聯合發(fā)文有關“鼓勵通信企業(yè)走出去”的精神，國家在外交、融資、稅收等各個方面對國內通信企業(yè)出臺了許多鼓勵性的政策，努力推動中國企業(yè)，特別是國有骨干通信建設施工企業(yè)，能夠抓住戰(zhàn)略機遇期，實現中國通信建設企業(yè)國際化的跨越式發(fā)展。

　　中國通信建設企業(yè)國際化發(fā)展現狀

　　從當前實際情況看，以中興、華為、中通建為代表的一批大型企業(yè)，積極拓展國際市場，取得了階段性成果。據國際權威咨詢機構統計，截至去年，中興、華為都已經建立了全球性的營銷網絡，辦事機構遍布全球100多個國家。其中，華為在全球通信設備領域的市場份額已上升至第二位，僅次于愛立信；中興排名也達到全球第六名；華為、中興的總銷售額也分別達到300億美金和100億美金。更為可喜的是，其國際收入占總收入的比例都已過半，這意味著中國通信施工企業(yè)參與國際電信工程建設競爭具有很大的市場空間。

　　以中通建為代表的國字號大型通信建設企業(yè)，在國家宏觀政策的積極引導下，參與并實施了多項國際化項目，取得了良好的國際聲譽。特別是近幾年來，國際化步伐明顯加快，現已與35個國家建立了業(yè)務聯系，并在十幾個國家設有分支機構。與此同時，國內其它通信建設企業(yè)，特別是民營企業(yè)，也紛紛走出國門，積極參與國際通信建設市場的競爭，摸索出了一些切實可行的路子。

　　從現在國際通信建設市場的情況來看，應該講“機遇與挑戰(zhàn)并存”。所謂“機遇”。第一，指國際大背景下電信建設仍然存在著很多戰(zhàn)略機遇，特別是全球范圍內“3G”建設熱潮的來臨，無疑為我國通信建設企業(yè)參與國際化競爭提供了千載難逢的好機會。第二，廣大‘亞、非、拉’等第三世界國家，仍然處于電信發(fā)展的起步階段，大量需要的電信基礎設施與網絡建設仍然是一片空白，潛在市場規(guī)模很大，尤其以非洲國家為最迫切。第三，廣大發(fā)展中國家與最不發(fā)達國家，基本上都與我國保持著傳統的友好關系，是我國通信建設單位進入國際市場的一塊很好的基石。第四，我國通信建設企業(yè)，在國際通信建設市場上，具有一定的人力成本優(yōu)勢。

　　所謂“挑戰(zhàn)”是指：首先，國際貿易保護主義抬頭，各國家特別是歐美發(fā)達國家，有意提高通信建設準入門檻，千方百計阻止中國通信施工企業(yè)進入本國。其次，“中國威脅論”成渣泛起，在一定程度上也為中國通信建設施工企業(yè)進入國際市場設置了輿論障礙。最后，我國通信建設企業(yè)也自身存在一些問題，急需要進行改進。

　　中國通信建設企業(yè)國際化存在問題與風險

　　針對中國通信建設企業(yè)面臨的“機遇與挑戰(zhàn)”，如何抓住機遇，特別是如何應對挑戰(zhàn)、解決問題，成為當前需要重點討論的核心所在。

　　勿容置疑，中國通信建設企業(yè)在短短的幾十年間，特別是在改革開放以后，在國際化的征程上取得了可喜的成績，但與國際先進水平相比，仍然存在許多深層次的問題，具體表現在以下九個方面：

　　文化差異明顯。廣大發(fā)展中國家，特別是非洲與拉丁美洲國家，由于受歐美發(fā)達資本主義國家殖民統治幾百年，西方文化的烙印在其國家已根深蒂固。在社會、政治、文化，經濟等各個方面，都與我們存在著很大的差異。中方公司對當地的文化、法律、政策、生活習慣、風土人情，知之甚少。他們與發(fā)達的歐美國家之間，在文化上是相通的?？陀^地講，人家彼此之間溝通較為暢通，但和我們，顯得陌生。一句話，我們還沒有完全進入對方的圈子。

　　語言交流障礙。由于特定的歷史背景，漢語在全球的使用范圍非常有限，僅僅在中國大陸及港澳臺地區(qū)、東南亞少數國家。而廣大非洲及中、南美洲國家，則使用英語、法語、西班牙語、葡萄牙語等，這為中方員工無障礙地與合作方進行交流帶來很多麻煩。盡管可以配備翻譯加以解決，但實際工作起來，尤其是在中外合作實施項目的具體階段，往往是懂語言的不懂專業(yè)，懂專業(yè)的不懂語言，很難從根本上徹底解決這個問題。

　　國際化規(guī)范待加強。中資企業(yè)現在存在很大的一個問題，就是對國際通行的游戲規(guī)則不甚了解或了解不多，這也直接影響了我國通信建設企業(yè)的國際化進程。如在工程招投標條款的承諾上隨意性強，操作不規(guī)范、中方公司之間內部惡意壓價等，這些都對項目后期實施留下了一定的風險，也使中方公司的形象大打折扣。

　　市場持續(xù)營銷能力不強。許多中國通信建設企業(yè)往往是“就單論單”，缺乏戰(zhàn)略營銷的理念，簡單追求短期效益，市場持續(xù)銷售的能力較弱。比如，許多通信建設工程往往是注重建設，一旦完工交付對方，就算項目結束了，沒有把維護服務作為一項業(yè)務全方位、可持續(xù)地推開，更不用說咨詢等其它高附加值的領域了。

　　企業(yè)收益含金量不高。當前，中方通信建設企業(yè)所涉足的領域仍然處于產業(yè)鏈的下游，大部分建設內容仍然是工程施工等低附加值的部分，而咨詢、規(guī)劃、設計、調試等高利潤部分仍然被設備廠家或西方公司控制，造成企業(yè)盈利能力較低。

　　市場拓展渠道較窄。當前，中資公司在國際通信建設市場上實施項目，主要有四種渠道：一種以國有大型施工企業(yè)為代表，通過中國政府與國外政府間的援建協議或合作渠道進入國際市場。這種項目往往目的較單一，市場拓展能力較弱。第二種以民營施工企業(yè)為代表，直接進入當地建設市場，開展項目投標工作。由于民營施工企業(yè)技術力量較弱，信譽度較低，往往很難拿到大單。第三種是完全以純市場化渠道，通過符合國際慣例的公開競爭性投標而進入國際市場。第四種是國內通信施工企業(yè)，通過與華為或中興合作，作為其外包合作伙伴，以華為和中興的名義進入當地建設市場，為華為、中興公司服務。顯而易見，由于屬于二級承包，利潤收益應該不會太高。以上四種情況可看出，國有大型施工企業(yè)進入國際市場的路子仍然較窄，急需拓展。

　　企業(yè)融資能力欠缺。由于我國自身金融融資體系與發(fā)達國家相比仍然存在較大差距，且出口信用擔保體制也不是很健全，導致企業(yè)融資渠道較窄，從某種程度上也限制了中國通信建設企業(yè)海外項目的發(fā)展。從中國信保公司與國外同類保險公司相比來看，不僅保險費率偏高，而且由于其政府背景濃厚，壁壘較高，這些都無形之中加大了企業(yè)的融資風險與難度。另外，由于項目融資自身的評估體系不完善，本身也給通信建設企業(yè)國際化項目的運作帶來了很大的風險。第三，由于我國屬于外匯管制國家，對外來資金的使用管控較為嚴格，也束縛了通信建設企業(yè)海外籌資的腳步。

　　國際化品牌建設缺失。從中國通信建設企業(yè)真正要實現國際化的角度來看，企業(yè)國際化品牌的意識還有待進一步提高。在西方世界傳統的意識當中，我們的通信建設企業(yè)所從事的領域仍處于產業(yè)的低端，企業(yè)知名度在國際市場上不高。以安哥拉通信建設市場為例，同樣的工程，西方公司的報價要比日韓公司高一個檔次，日韓公司比中國公司又要高一個檔次。但實際上，很多項目都是西方公司拿到項目后又轉包給我們來實施的，但遺憾的是，由于品牌認知問題，項目的主要利潤被西方公司拿走了，我們充其量很多時候是在給人家打工。由此可見，中國企業(yè)在國際品牌建設上還有很長的路要走。

　　國際化人才建設待加強?？陀^來講，由于特定的歷史原因，以及國內企業(yè)近年來國際化進程的突然加速，中國通信建設企業(yè)在人才的培養(yǎng)和儲備上與企業(yè)的實際發(fā)展還有很大的差距，急需要補上這課。更重要的是，廣大企業(yè)在職員工的國際化意識急需提高，最終能形成公司國際化戰(zhàn)略執(zhí)行的合力。

　　中國通信建設企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略的總體思路和應對策略

　　面對中國通信建設企業(yè)當前所面臨的問題，應冷靜分析、沉著應對。筆者認為，結合當前國際通信建設市場的總體趨勢和國內企業(yè)的實際情況，中國通信建設企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略的總體思路是“有所為、有所不為”。

　　“有所為”是指要重點抓好‘亞、非、拉’等新興市場的開發(fā)；“有所不為”是指要避開歐美成熟市場的競爭。

　　從中興、華為國際化走過的成功之路來看，也是首先從發(fā)展中國家取得突破的，這也是中資企業(yè)走國際化之路的經驗所在。而且廣大‘亞、非、拉’國家與我國有著深厚的傳統友誼，政治關系穩(wěn)定，無形之中也降低了項目運作的政策風險。再者，歐美市場歷來是全球通信建設競爭的高端市場，前期投入大，中標的幾率??；更為重要的是，對方對我們的認知程度低，項目運作的難度極大。因此，我們應該本著“先易后難，突出重點”的態(tài)度，走出一條具有中國特色的通信建設國際化發(fā)展之路。具體來講，包括以下四方面的建議：

　　首先，加強交流溝通，努力消除文化及認識差異。要通過多方渠道，加強與國外客戶的溝通與來往。一是通過政府及外交使領館渠道，與當地企業(yè)建立起交流平臺。二是通過公司駐當地辦事機構渠道，與國外合作伙伴建立起交流平臺。三是在項目的具體合作過程中，與外方加強交流與溝通，努力縮小文化背景的差異。

　　其次，強化人才培養(yǎng)，打造國際化的運營團隊。人才的培養(yǎng)包括兩個渠道：即自身培養(yǎng)和引進人才。要針對國際化項目的實際要求，有的放矢地引進“懂專業(yè)、通語言、會管理”的高級人才。

　　再次，加強與國際化咨詢公司的合作，提高公司國際化管理運營水平。國際化知名咨詢公司擁有豐富的國際化項目運作經驗，與他們合作可以少走彎路，使我們盡快步入國際化的正軌。同時，也要特別注意結合我國通信建設企業(yè)的實際情況，本著“自我揚棄”的精神，積極吸取國際上通行的規(guī)則精髓，糅合到我們企業(yè)的實際管理當中去。

　　最后，拓展市場經營渠道，提高持續(xù)經營能力。從經營渠道來講，要重點做好以下四方面的工作：一是利用好政府這個平臺，發(fā)揮好商務部及駐外經贊處的橋梁紐帶作用，收集國際市場信息，建立國際營銷渠道。特別要充分利用好“中非合作論壇”等國家級對外交流平臺，拓展與國外客戶的聯系。要積極爭取國家援外的政策性電信項目，通過政府的支持，打入對方市場，建立起長期的業(yè)務合作關系。二是要做好與國外大公司或駐華辦事機構的合作。這些公司往往政府背景深厚，人脈關系極強，有時甚至是國外政府高層在華的代言人。三是通過自身的努力，依靠中電信與中通服的支持，獨立與國外電信運營商建立聯系，以自有能力去參與國外通信建設市場的競爭。四是要做好和中興、華為等大型國際化企業(yè)的戰(zhàn)略性合作關系?？梢圆捎肙EM的方式，捆綁進行項目的合作。五是加強與國有大型進出口公司的聯系，如中國機電進出口公司、中信集團等。由于這些公司實力雄厚，人脈甚廣，往往可以以總包的形式拿到項目，通信建設企業(yè)可以借船下海，達到雙贏的目的。

　　對于提高持續(xù)經營能力這個課題，有以下三條思路供參考。一是改變合作模式，變短期以經濟利益為基礎的合作為長期利益為基礎的合作。要盡量通過股份制等形式，把對方的利益緊緊地捆綁在項目的合作過程中，讓合作伙伴情愿為項目服務，為中方服務。二是要通過技術手段控制對方，讓對方不敢輕易放棄和中方的合作，一旦放棄合作，合作伙伴將面臨巨大的損失，即通過核心競爭力達到控制對方的目的。三是要用親和力去維持客戶關系，延長項目產業(yè)鏈，用良好的服務質量和強有力的技術支撐做起維護外包業(yè)務，最終達到持續(xù)經營的目的。

　　中國通信建設企業(yè)實施國際化戰(zhàn)略是在我國改革開放和國際形勢發(fā)展要求的特定歷史背景下，賦予我們這一代通信建設人的一項重大歷史使命。盡管存在這樣那樣的問題，但只要我們理清思路，確定目標，埋頭苦干，在中電信和中通服的大力支持下，中國通信建設企業(yè)融入國際、服務國際、收益國際的宏偉目標一定能夠實現。

來源：通信世界網-通信世界周刊 作 者：陳云婷

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