運(yùn)營(yíng)商與移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的跨越發(fā)展之路

　　2012年6月、2013年1月工信部分別發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》、《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》（征求意見(jiàn)稿）后，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，但似乎也存在分歧。

　　對(duì)中國(guó)MVNO的觀點(diǎn)分歧

　　一部分人認(rèn)為，移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）的準(zhǔn)入，將給本已競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)增添新的競(jìng)爭(zhēng)者；另有一部分人認(rèn)為，MVNO可以延伸運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)觸角，彌補(bǔ)運(yùn)營(yíng)商部分細(xì)分市場(chǎng)的不足；而更有部分人認(rèn)為，在當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)，MVNO已幾乎無(wú)發(fā)展空間。

　　筆者最近參加了某虛擬運(yùn)營(yíng)高峰論壇，會(huì)上不乏真知灼見(jiàn)，如MVNO的定位、盈利模式、與運(yùn)營(yíng)商的雙贏關(guān)系是成敗的關(guān)鍵，但與會(huì)者頗為悲觀，主要觀點(diǎn)有：經(jīng)營(yíng)MVNO風(fēng)險(xiǎn)高（成功率不到30%）、ARPU低、投資回收期長(zhǎng)；虛擬運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)空間不大，國(guó)外MVNO的市場(chǎng)份額平均只有3%；在微信等多媒體即時(shí)通信已成氣候的今天，這種牌照的發(fā)放已經(jīng)太晚了；中國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)不成熟，運(yùn)營(yíng)商與MVNO在零售市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；運(yùn)營(yíng)商會(huì)復(fù)制MVNO新穎的創(chuàng)意，不會(huì)真正扶持MVNO等，并有人歷數(shù)了前些年中國(guó)MVNO試水者失敗的經(jīng)歷。其結(jié)論是對(duì)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售的開(kāi)放政策缺乏信心。

　　筆者認(rèn)為，且不論投資一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的成功率到底多高才算是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)，但部分對(duì)中國(guó)MVNO發(fā)展缺乏信心者，在很大程度上是參照了10多年起源于發(fā)達(dá)國(guó)家的MVNO的數(shù)據(jù)。然而恰恰在這10多年中，世界包括中國(guó)經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）的高速發(fā)展，智能終端得到了極大的普及，中國(guó)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展領(lǐng)先的國(guó)家。國(guó)外10多年前的經(jīng)驗(yàn)，很可能已不適用于當(dāng)今的中國(guó)。MVNO相關(guān)各方需要更新觀念，面向未來(lái)思考產(chǎn)業(yè)的發(fā)展問(wèn)題。

　　國(guó)外MVNO的起源與現(xiàn)狀

　　與中國(guó)的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的準(zhǔn)入是由政府推動(dòng)的不同，國(guó)外的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)大部分是市場(chǎng)推動(dòng)的。例如，在Orange參與運(yùn)營(yíng)的15個(gè)國(guó)家中，僅4個(gè)國(guó)家需要MVNO牌照。國(guó)外的MVNO大致發(fā)展于上世紀(jì)90年代末。

　　所謂的移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商（MVNO）系指從擁有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商處，批發(fā)購(gòu)買移動(dòng)通信服務(wù)，并擁有獨(dú)立品牌以及最終客戶的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商。一般來(lái)說(shuō)，除了沒(méi)有無(wú)線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施外，MVNO可根據(jù)其是否擁有客服系統(tǒng)（工信部要求中國(guó)的MVNO必須擁有自身的客服系統(tǒng)）、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、計(jì)費(fèi)營(yíng)賬支撐系統(tǒng)等，分為不同的類型。

　　MVNO的最大優(yōu)勢(shì)是：相對(duì)于基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，它是輕資產(chǎn)，可專注于品牌營(yíng)銷和客戶維系。從國(guó)外的實(shí)踐來(lái)看，MVNO在市場(chǎng)上起的作用一般僅是拾遺補(bǔ)闕，其存在的合理性主要是擁有特定的細(xì)分市場(chǎng)渠道、相應(yīng)的用戶群和可開(kāi)發(fā)的增值業(yè)務(wù)。而這些用戶的獲取對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)成本又太高。

　　目前，全球的MVNO約有1000多家，主要在西歐、亞太和北美。其中，西歐和美國(guó)占MVNO收入的84%。在西歐，德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙和荷蘭的MVNO發(fā)展最為迅速。根據(jù)歐文公司預(yù)計(jì)，2015年，全球MVNO的用戶數(shù)將達(dá)到8500萬(wàn)，收入將達(dá)到950億美元。但MVNO總體的用戶占有率一般在5%以下。西歐和北美的MVNO用戶占有率在經(jīng)過(guò)約6年的成熟期后基本穩(wěn)定在7%左右。

　　被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變的生存環(huán)境

　　與當(dāng)年國(guó)外MVNO起步時(shí)不同的是，目前全球信息產(chǎn)業(yè)已全面步入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是通信與互聯(lián)網(wǎng)兩大產(chǎn)業(yè)融合的里程碑，因此具有劃時(shí)代的意義。

　　據(jù)測(cè)算，從2011年到2016年，全球移動(dòng)數(shù)據(jù)流量將增加18倍，即年復(fù)合增長(zhǎng)率將近80%。關(guān)于智能終端的發(fā)展，僅以中國(guó)為例，2011年我國(guó)移動(dòng)智能終端出貨量超過(guò)1.1億部，是之前歷年移動(dòng)智能終端出貨量的總和。也就在2011年，全球移動(dòng)智能終端的出貨量超越PC，標(biāo)志著一個(gè)新時(shí)代來(lái)臨。而2012年我國(guó)智能終端出貨量達(dá)2.24億部，又翻了一番多。中國(guó)已成為全球最大的智能手機(jī)生產(chǎn)國(guó)。

　　中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)顯示，截至去年12月底，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民達(dá)到4.2億，占網(wǎng)民的74.5％。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，到2015年我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到4296億元，活躍用戶超過(guò)8億。

　　在美國(guó)上市的名列前茅的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，中美兩國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)占了大部分，歐洲的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則相對(duì)落后。美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)巨頭如谷歌、Twitter、Facebook、亞馬遜等，均涉足了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。其中亞馬遜已是典型的虛擬運(yùn)營(yíng)商，其KindleFire的最新版已擁有可重置的嵌入式SIM卡標(biāo)準(zhǔn)，其無(wú)線電子書產(chǎn)品的用戶已完全是亞馬遜的用戶，無(wú)須向運(yùn)營(yíng)商付費(fèi)。亞馬遜志在橫掃電信運(yùn)營(yíng)業(yè)和出版業(yè)。種種跡象表明，亞馬遜正在窺伺中國(guó)市場(chǎng)，一旦中國(guó)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期結(jié)束，料其必有所行動(dòng)。

　　中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里、百度、騰訊，已擁有巨大的用戶群，一旦涉足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，就將是MVNO的巨頭，與國(guó)外現(xiàn)有的主要占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的MVNO根本不是一個(gè)概念。事實(shí)上，有人認(rèn)為，已有3億多微信用戶的騰訊實(shí)際已是虛擬運(yùn)營(yíng)商。如果該命題成立，則騰訊是目前唯一的也是一開(kāi)始就是最大的MVNO。

　　總之，在今日的中國(guó)，發(fā)展MVNO應(yīng)與國(guó)外有很大不同。此時(shí)，參照國(guó)外起步于功能性手機(jī)時(shí)代、發(fā)展于互聯(lián)網(wǎng)（特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）不發(fā)達(dá)時(shí)代的MVNO已無(wú)太大意義。

　　傳統(tǒng)MVNO的困境

　　從業(yè)務(wù)形態(tài)上看，潛在的MVNO主要包括的類型有：終端/卡號(hào)分銷商與零售商、終端廠商、大型連鎖超市、行業(yè)解決方案提供商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、增值業(yè)務(wù)提供商、ISP、通信IT集成商等。

　　目前，這些企業(yè)采用傳統(tǒng)方式承擔(dān)移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)的困難有四點(diǎn)：其一，由于此輪開(kāi)放屬政府主導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)商與潛在的MVNO均為比較被動(dòng)地參與，因此，對(duì)于合作契合點(diǎn)的思考并不成熟；其二，部分運(yùn)營(yíng)商采取消極應(yīng)對(duì)的態(tài)度，或者希望MVNO去占領(lǐng)拾遺補(bǔ)闕的市場(chǎng)；其三，由于對(duì)市場(chǎng)前景看不清，為避免風(fēng)險(xiǎn)，雙方對(duì)MVNO相關(guān)的支撐系統(tǒng)建設(shè)的投入均會(huì)比較謹(jǐn)慎，因而形成死鎖；其四，運(yùn)營(yíng)商與潛在的MVNO如果重在價(jià)格談判，則這幾乎是一種零和博弈，而不是將蛋糕做大，成功率也不會(huì)高。

　　潛在的MVNO如果按照傳統(tǒng)的方式開(kāi)展移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)，觀望和談判的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。

　　對(duì)運(yùn)營(yíng)商的建議

　　●摒棄被動(dòng)防守的心理，謀求與MVNO的共贏發(fā)展。應(yīng)以積極的心態(tài)擁抱MVNO。要看到MVNO與運(yùn)營(yíng)商具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性，但更要看到MVNO與運(yùn)營(yíng)商的互補(bǔ)性。要敢于“與狼共舞”，與他們共謀發(fā)展，共同將蛋糕做大。

　　●摒棄讓MVNO拾遺補(bǔ)闕的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)與MVNO共同的跨越式發(fā)展。既然運(yùn)營(yíng)商自己的語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)都在下降，又如何能充分保證MVNO運(yùn)營(yíng)商能盈利？不如將一些新的業(yè)務(wù)，從一開(kāi)始就向MVNO開(kāi)放，謀求共同的跨越式發(fā)展。應(yīng)轉(zhuǎn)變“皇帝的女兒不愁嫁”的觀念，并認(rèn)識(shí)到在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場(chǎng)的時(shí)間窗口往往稍縱即逝。產(chǎn)業(yè)需要的是“眾人拾柴火焰高”。

　　對(duì)潛在MVNO的建議

　　●摒棄盲目照搬國(guó)外MVNO經(jīng)營(yíng)模式的策略，包括不要將精力過(guò)多地瞄向運(yùn)營(yíng)商的批發(fā)價(jià)格，而應(yīng)在與運(yùn)營(yíng)商互補(bǔ)的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）、用戶、行業(yè)、地域上做文章。這些業(yè)務(wù)既要有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代特色，又要有中國(guó)特色。例如：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)可多考慮數(shù)據(jù)（即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）業(yè)務(wù)；橫向可多考慮物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，有權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，全球移動(dòng)終端數(shù)量將從2012年的50億發(fā)展到2020年的500億，其中一定會(huì)有物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的貢獻(xiàn)；縱向多考慮特定的行業(yè)用戶。

　　●摒棄貪大求全的思維，應(yīng)從運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有業(yè)務(wù)或潛在（特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類的）業(yè)務(wù)中，選擇適合自身發(fā)展的、比較單一的業(yè)務(wù)，發(fā)展特定用戶。這樣做，與運(yùn)營(yíng)商的系統(tǒng)接口也會(huì)比較簡(jiǎn)單，既便于起步，也會(huì)有自己特定的發(fā)展空間。

　　上述建議雖然不是操作層面的（這往往涉及企業(yè)營(yíng)業(yè)秘密），但觀念的突破，往往是至關(guān)重要的！

　　希望中國(guó)MVNO與運(yùn)營(yíng)商形成的不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，甚至不是競(jìng)合關(guān)系，而是合作、共贏關(guān)系。共同把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)、做久。

來(lái)源：人民郵電報(bào)

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