未來五年SDN或塑新企業(yè)網(wǎng)格局

移動互聯(lián)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術的大規(guī)模推進，使得企業(yè)信息化市場成為關注的焦點。在這個趨向ICT融合發(fā)展的市場上，既盤踞著耕耘多年的思科、IBM、惠普等國際巨頭，也殺入一批曾被視為“跨界”的選手，典型如在運營商市場增長逐漸逼近天花板時，選擇轉型切入企業(yè)市場的華為與中興。

在這個市場上，雖然新進入者不得不直面IT巨頭的市場挑戰(zhàn)，但區(qū)別于在運營商市場能參與的千億美元級市場規(guī)模，高達上萬億美元的ICT市場擁有足夠的空間去容納更多的競爭者。與此同時，即便是在IT領域更有建樹的國際巨頭也難以覆蓋整個產(chǎn)業(yè)價值鏈，無論是IT廠商，還是轉型而來的電信設備商，抑或電信運營商，其均可以利用自己的優(yōu)勢在這個融合市場找到屬于自己的“蛋糕”。

另外從宏觀市場發(fā)展趨勢來看，受新信息技術的影響，“由硬及軟”的發(fā)展趨勢日益明顯，來自硬件市場的增長開始趨緩，而軟件和服務領域繼續(xù)快速增長。廠商們紛紛開始轉向高價值領域，對于華為、中興等電信設備商而言，同樣如此。

也正是這樣一個市場，已開始積極醞釀并為變革與新生做好準備。

電信設備商加快企業(yè)市場拓展

受全球經(jīng)濟危機影響，以及運營商投資減緩，近幾年全球通信市場發(fā)展呈現(xiàn)低迷態(tài)勢，五大設備商紛紛選擇戰(zhàn)略轉型。愛立信、諾西開始收縮業(yè)務，將主要精力集中于設備與服務等優(yōu)勢領域；國內代表華為、中興則在終端與企業(yè)業(yè)務上全面發(fā)力。

雖然在2011年才正式成立企業(yè)業(yè)務集團，但華為數(shù)通、無線、光網(wǎng)絡等設備與解決方案在電力、能源、廣電等行業(yè)中早有應用。目前作為華為三大業(yè)務之一，企業(yè)業(yè)務雖然規(guī)模最小，但增長速度顯著。在2011年，企業(yè)業(yè)務銷售收入達到人民幣91.64億元，同比增長57.1%；2012年收入約115億元人民幣，同比增長25%；并擬定在2015年實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務市場全球銷售額超過150億美元的戰(zhàn)略目標。

另一邊，2012年，受部分系統(tǒng)合同簽約延遲、終端收入下降、國際項目進度緩慢等因素影響，中興業(yè)績慘淡，在1月發(fā)布的2012年年度業(yè)績預測顯示中，預計虧損達25~29億元，但政企業(yè)務卻是業(yè)績一大亮點。雖然具體數(shù)據(jù)未披露，但中興通訊副總裁徐明表示2012年中興政企網(wǎng)業(yè)務增長“符合預期”，并將在未來三年保持每年30%的增長速率，同時也是中興內部最快的增速，計劃在3~5年內實現(xiàn)政企收入占公司總收入30%的目標。而此前，中興方面預計到2015年底，政企業(yè)務營收將從2011年的88億元人民幣增長到60~70億美元。

從企業(yè)財報可以看出，華為、中興在企業(yè)業(yè)務市場均獲得不錯收益，而按目前的發(fā)展趨勢，這樣的戰(zhàn)略轉移將幫助華為、中興在未來ICT市場上篤定一席之地?！艾F(xiàn)在電信業(yè)務增長放緩，電信設備商迫于企業(yè)利潤增長壓力向新價值領域開拓是必然趨勢?！必惾~思通信事業(yè)部總經(jīng)理閆成印表示，華為與中興也正是看中了企業(yè)市場高價值空間，以及電信網(wǎng)絡市場與企業(yè)網(wǎng)絡市場能較平滑的過渡，加快了戰(zhàn)略的轉移。

競爭者發(fā)生轉變

萬億級美元的市場規(guī)模吸引的不僅僅是需要轉型的電信設備商，在這里，華為、中興的競爭對手也不在是愛立信、諾西、阿朗，而是思科、IBM、惠普等更具經(jīng)驗的IT企業(yè)。特別是在網(wǎng)絡設備市場，華為、中興產(chǎn)品線拓展已與企業(yè)網(wǎng)霸主思科高度重合，圍繞雙方的糾葛更是不斷趨長。

“從產(chǎn)品的角度看，華為和中興普遍具有了覆蓋數(shù)據(jù)中心、IT技術設施、安全解決方案、通信設備以及智能終端等一系列的產(chǎn)品，同思科的差距已然縮小；同時在市場方面，華為與中興作為本地化公司，在本土化營銷手段采用、本地化渠道搭建方面具有一定的優(yōu)勢；另外從成本角度而言，華為與中興的成本相比思科較低，因此，允許他們以更低的價格面向市場發(fā)展。”茁思迅行咨詢公司咨詢總監(jiān)金峰表示。

目前，思科等在企業(yè)網(wǎng)市場已耕耘多年，其品牌資產(chǎn)使得他們可以獲得較高的銷售利潤，并且在市場覆蓋方面，華為中興也不敵思科。但經(jīng)過多年積累，華為、中興產(chǎn)品研發(fā)能力不斷提升，現(xiàn)在擁有的PCT（國際專利合作條約）數(shù)量占據(jù)全球前三，并不弱于思科?！熬同F(xiàn)有產(chǎn)品和技術而言，華為與思科的差別確實已經(jīng)不那么明顯了。而且華為在產(chǎn)品成本、靈活性方面優(yōu)于思科，尤其是在本土化渠道方面，華為選擇與國內四大總代合作，全面發(fā)力企業(yè)市場?！苯鸱灞硎尽?br/>

與此同時，中興作為在企業(yè)網(wǎng)市場堅持耕耘了七年的企業(yè)，在業(yè)務產(chǎn)品和數(shù)據(jù)產(chǎn)品上具有完整的產(chǎn)品線，在渠道建設、企業(yè)解決方案定制化方面已有豐富積累，尤其是在國內政府、電力、鐵路、軍隊、能源、廣電等行業(yè)，中興具有一定的競爭力。在海外市場，中興對思科形成的壓力也不容小覷。

另外，閆成印指出，華為、中興良好、周到的管理服務能力也將在一定程度上彌補產(chǎn)品穩(wěn)定性等問題。

雖然在局部市場，后進者與“前輩們”有著一定的市場爭端，并且“伴隨著企業(yè)千兆以太網(wǎng)、數(shù)據(jù)中心的建設以及云計算需求的擴大，思科與華為的爭斗或將更加激烈”，但從整體市場來看，華為、中興仍可以在市場上尋找到更多機遇。

“新進入者整體實力有待培養(yǎng)，但企業(yè)級市場畢竟是一個龐大的市場，無論是IT還是CT廠商，其利用各自優(yōu)勢切入市場后，均不能覆蓋價值鏈所有環(huán)節(jié)，而是在細分市場中找到各自的位置。”德國電信咨詢公司中國區(qū)高級顧問譚炎明表示。同時他指出這個市場所具有的明顯行業(yè)屬性，也對所有廠商提出了更高的要求。

歐美拓展壓力驟升

華為、中興的全球化拓展依賴于電信網(wǎng)絡的豐厚積累，企業(yè)級市場的全球開拓也是如此。但近一兩年，華為、中興在歐美市場屢次受挫。繼去年10月遭遇美國國會眾議院情報委員會以“國家安全”、12月遭歐盟以 “觸底價格”名義調查之后，近期，華為、中興再次受阻——美國國際貿(mào)易委員會對華為、中興的3G和4G無線設備發(fā)起“337調查”，以確定這些產(chǎn)品是否侵犯美國公司專利權。在一系列調查背后，“安全”似乎是影響中國設備商進入歐美市場最大的“影響因素”。

在Ovum公司 IT解決方案首席分析師Roy Illsley看來，事實上最大的挑戰(zhàn)是環(huán)繞華為、中興產(chǎn)品的觀念和信任缺失問題?！皢栴}的關鍵不在于這些看法本身是正確還是錯誤的，而是這個觀念本身就是最大的問題?！盧oy Illsley認為，雖然觀念、信任等改變并不會一蹴而就，但終有一日將會發(fā)生，為了加速這種變化，華為和中興在審查監(jiān)督方面都必須更加開放，其產(chǎn)品的設計也要更加透明?！矮@得政府合同將會花費很長時間，另外，在一些特定的領域，沒有國家（無論是美國或中國）會采用非本土的技術?！?/p>

同時，對于華為和中興在歐美市場拓展受阻，譚炎明也認為這實際上可以歸結為技術、服務等自身條件與價格、質量、公關能力等商業(yè)因素綜合權重的結果?！盁o論是在美國還是中國市場，游戲規(guī)則大同小異。作為跨國企業(yè)在全球化拓展時最重要是找到游戲規(guī)則中的‘軟肋’，找到不可替代的位置?！睂τ谀壳暗娜A為、中興而言，在快速渠道交付能力、低價格的優(yōu)勢之后，實現(xiàn)過硬的產(chǎn)品質量以及合規(guī)的商業(yè)化運作，將是游戲規(guī)則下的生產(chǎn)法則。所以敲開歐美市場大門，也僅僅是時間問題。Gartner一份分析報告預測，華為或將在2014年左右貫穿全球企業(yè)級市場。

與IBM合作共拓市場？

作為企業(yè)市場的后進者，華為、中興都面臨著在大多數(shù)國家諸如美國這樣的大市場里，只有少數(shù)幾個高質量、有效的渠道合作伙伴的尷尬，而大部分競爭對手擁有豐富的渠道。選擇強大的合作伙伴將成為國際市場拓展的捷徑。

據(jù)德國市場研究機構貝倫貝格資本市場（Berenberg Capital Markets）技術硬件分析師Adnaan Ahmad對2013年科技行業(yè)做出的預測，其中一項便是華為或將與IBM簽署分銷協(xié)議。

“自華為成立以來，IBM一直與它在管理咨詢方面進行合作，最近這兩個公司又在品牌和市場營銷項目上建立了合作關系。我們認為，華為和IBM的進一步合作將是思科和Juniper網(wǎng)絡公司衰落的開始?！盇dnaan Ahmad表示。

同時，從過去IBM與華為的“密切”關系來看，眾為專家均表示這樣的合作存在現(xiàn)實性?！皬某霭l(fā)點來看，IBM可以更好的增強網(wǎng)絡硬件實力，華為也可以借助IBM軟件實力對網(wǎng)絡設備做更好的支撐，雙方能實現(xiàn)優(yōu)劣勢互補?！遍Z成印表示。同時，金峰預測，如果這樣的合作達成，IBM可能在同企業(yè)客戶簽署信息化建設協(xié)議的過程中，一是采取與華為聯(lián)合投標的方式，二是選擇將硬件部分外包給華為，以實現(xiàn)雙方可共同獲益。

“IBM是一個非常務實的供應商，并以長遠眼光來看待市場機遇。我認為，IBM在幫助華為了解客戶所尋求的解決方案，以及技術產(chǎn)品應如何出售時，承擔著十分關鍵的角色。而這些幫助在華為全球拓展時的地位提升，和對現(xiàn)在華為的解決方案的貢獻都是顯而易見的?！盧oy Illsley表示，但“如果發(fā)生這種情況（簽署分銷協(xié)議），它只會發(fā)生在特定的地區(qū)和市場，即華為已經(jīng)在一些市場上擁有聲譽，而在另一些地區(qū)還在苦苦掙扎，同樣IBM在較小的程度上也是如此?！?br/>

譚炎明也表示，華為與IBM的合作契機將在一方勢力強、一方勢力弱的特定市場，例如在中國市場上這樣的合作難以展開，而在北美、歐洲地區(qū)可能實現(xiàn)?！皩τ谡麄€企業(yè)市場，雖然各個廠商能占據(jù)自己市場份額，產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)畢竟有主客之分，也只有在某些區(qū)域雙方實力強弱交差時，這樣的合作才有望達成?！?br>

企業(yè)網(wǎng)絡游戲規(guī)則即將改變

事實上，在市場競爭格局小幅調整時，以云計算、SDN為代表的新一代技術趨勢正驅動整個市場格局發(fā)生轉變。在Ovum看來，這樣的巨大轉變將發(fā)生在未來五年。

“軟件定義網(wǎng)絡（SDN）將改變游戲規(guī)則！”Roy Illsley表示，“企業(yè)部門所采用的專業(yè)網(wǎng)絡交換機和路由器，或將被能實現(xiàn)相同功能與能力的x86服務器和軟件所替代。雖然目前不現(xiàn)實，但Ovum認為在接下來的5年，這項技術將會成熟并成為對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)絡硬件市場的嚴重威脅。”

目前企業(yè)級硬件銷售市場已經(jīng)出現(xiàn)停止增長的信號，而企業(yè)軟件和服務的收入仍然增加。思科、IBM、HP、Juniper等“老一代”設備提供商早已洞察到趨勢變化，在不停的換血過程中，向軟件、服務轉型。思科在2012年公布年度財報時便已將云計算、移動、可視化、虛擬和社交網(wǎng)絡為主攻技術市場；IBM也開始向軟件銷售轉型，計劃在2015年實現(xiàn)來自軟件的利潤收入占比達50%；同樣，在惠普2012財年第三季度財報中，來自惠普服務業(yè)務的收入已首度超過PC銷售額，成為惠普主要營收來源。

可見，在硬件利潤收入逐漸降低的過程中，向服務、軟件等高價值領域轉型，已經(jīng)成為這些傳統(tǒng)設備提供商獲取利潤增長的新途徑。“因此，如果這種趨勢繼續(xù)下去，以硬件銷售為主的華為和中興可能會發(fā)現(xiàn)所擁有的網(wǎng)絡硬件企業(yè)市場，雖將仍然有一定價值，但不會是一個增長機會?！?Roy Illsley說道。

從長遠來看，對于華為、中興而言，不僅需要在全球企業(yè)市場獲取利潤增長，打開歐美市場大門，更重要的是需要在軟件、服務等高價值領域加緊研發(fā)、業(yè)務拓展，以避免顧此失彼。盡管華為、中興也逐漸向服務提供商轉型，但需要看見的是快、更快！

來源：通信世界網(wǎng)-通信世界周刊 作 者：李璐

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