智能機(jī)渠道大戰(zhàn)升級(jí)：線上線下結(jié)合漸成趨勢(shì)

電信運(yùn)營(yíng)商短時(shí)間內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域取得的巨大成績(jī)，讓手機(jī)廠商也加快了銷售渠道的多元化布局，線下與線上結(jié)合的方式將成未來(lái)的主流。不過(guò)，有專家指出，不論是電信運(yùn)營(yíng)商還是手機(jī)廠商，在打造新銷售模式的同時(shí)仍將面臨不可避免的挑戰(zhàn)。

運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始發(fā)力

記者日前獲悉，中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)上專售20元3G卡累計(jì)銷量已突破50萬(wàn)張，不僅多次刷新3G卡銷售紀(jì)錄，也帶動(dòng)了中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳其他產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。截至目前，中國(guó)聯(lián)通電子商務(wù)平臺(tái)日營(yíng)業(yè)額已超過(guò)1億元。

目前，中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳可以為用戶提供選號(hào)入網(wǎng)、購(gòu)買合約計(jì)劃、查賬單、交話費(fèi)等各類服務(wù)，用戶不用跑營(yíng)業(yè)廳就能辦理聯(lián)通各種業(yè)務(wù)。今年初，中國(guó)聯(lián)通首次提出“將電子渠道打造成銷售服務(wù)的主渠道”的想法，快速實(shí)現(xiàn)電子渠道向電子商務(wù)跨越。5月，中國(guó)聯(lián)通舉辦“首屆沃3G網(wǎng)購(gòu)節(jié)”并推出網(wǎng)上專售的沃3G預(yù)付費(fèi)20元卡，此后又陸續(xù)開(kāi)展了4次大型促銷活動(dòng)。6月，中國(guó)聯(lián)通成立電子商務(wù)部，專注于電子化銷售服務(wù)和電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。與此同時(shí)，中國(guó)聯(lián)通天貓官方旗艦店也在6月正式開(kāi)業(yè)服務(wù)，并將成為聯(lián)通第二大網(wǎng)店。一系列的舉措都證明了中國(guó)聯(lián)通對(duì)電子商務(wù)的高度重視，接下來(lái)在電商領(lǐng)域?qū)?huì)有更大的發(fā)展。

有專家認(rèn)為，除了中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信也都在不同場(chǎng)合表達(dá)過(guò)要做大電商的意愿，但目前仍處于摸索階段。中國(guó)聯(lián)通也是想在對(duì)手尚未完全發(fā)力的電子渠道營(yíng)銷上尋找突破口。

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶已達(dá)3.38億，預(yù)計(jì)今年底將達(dá)4.11億。手機(jī)移動(dòng)終端作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最重要的接入設(shè)備，電信運(yùn)營(yíng)商也紛紛發(fā)力爭(zhēng)搶客戶。隨著三大運(yùn)營(yíng)商對(duì)這一渠道的愈發(fā)重視，未來(lái)3G市場(chǎng)渠道的爭(zhēng)奪也將實(shí)現(xiàn)線下與線上的結(jié)合。

手機(jī)廠商忙布局

運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域所取得的成績(jī)，讓手機(jī)廠商在渠道布局上變得更加急切。日前，中興通訊執(zhí)行副總裁何士友表示，目前，中興九成的手機(jī)出貨依賴運(yùn)營(yíng)商渠道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這個(gè)比例約為65%，但今年推出的高端智能手機(jī)Grand系列將率先在電商渠道上市。

與此同時(shí)，中興通訊相關(guān)人士還向記者透露，公司將與蘇寧電器展開(kāi)合作。雖然合作細(xì)節(jié)還不得而知，但可以看出中興通訊非常重視電子商務(wù)渠道在手機(jī)銷售中的作用，而未來(lái)智能手機(jī)銷售也將是一種線上與線下、體驗(yàn)與消費(fèi)相結(jié)合的方式。

無(wú)獨(dú)有偶，華為前不久曾明確表示，華為終端今年將加大電子渠道拓展，加大華為電子商城的投入。華為電子商城是華為電商渠道的主要載體，同時(shí)，華為也會(huì)和京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚糖兰訌?qiáng)合作。

此外，酷派首家網(wǎng)上商店已于日前入駐天貓商城并正式營(yíng)業(yè)。種種跡象表明，傳統(tǒng)廠商正在加緊渠道轉(zhuǎn)型的步伐。

一直以來(lái)，手機(jī)廠商銷售手機(jī)主要通過(guò)運(yùn)營(yíng)商渠道、社會(huì)渠道和電子商務(wù)渠道，而目前國(guó)內(nèi)主要以運(yùn)營(yíng)商渠道為主。對(duì)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，利用運(yùn)營(yíng)商渠道銷售產(chǎn)品，不但可以利用運(yùn)營(yíng)商完善的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，又可以借助運(yùn)營(yíng)商本身雄厚資金的補(bǔ)貼擴(kuò)大手機(jī)銷量，可謂是一舉兩得。

不過(guò)，業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商以定制形式為運(yùn)營(yíng)商生產(chǎn)手機(jī)，出廠價(jià)被嚴(yán)重壓低，利潤(rùn)亦較低。若長(zhǎng)期依靠運(yùn)營(yíng)商，國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商在與國(guó)際品牌的對(duì)決中，競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必會(huì)減弱。因此，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商在不斷拓寬自身渠道建設(shè)。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

隨著智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，不管是運(yùn)營(yíng)商還是手機(jī)廠商，渠道的多元化拓展已變得非常重要，而在摸索與實(shí)踐的道路上也勢(shì)必機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵強(qiáng)調(diào)，推出20元3G卡不是為了打價(jià)格戰(zhàn)，而是希望降低3G服務(wù)門檻。3G門檻的進(jìn)一步降低，將有助于中國(guó)聯(lián)通在今年實(shí)現(xiàn)3G收入超過(guò)2G的目標(biāo)。但電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，再加上運(yùn)營(yíng)商是這一領(lǐng)域的后來(lái)者，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展電子商務(wù)也面臨著諸多挑戰(zhàn)。

對(duì)手機(jī)廠商而言，電信專家項(xiàng)立剛稱，傳統(tǒng)手機(jī)廠商積極探索向電商轉(zhuǎn)型非常必要。互聯(lián)網(wǎng)做電商、運(yùn)營(yíng)商做電商，終端企業(yè)也將進(jìn)軍電商。這是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)渠道，低投入、高回報(bào)。

然而，手機(jī)廠商做電商也面臨著很多的問(wèn)題。線上電商平臺(tái)與線下實(shí)體店所售手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格有時(shí)難以實(shí)現(xiàn)平衡。

對(duì)此，中興通訊相關(guān)人士在接受記者采訪時(shí)表示，若能有效地整合線上線下資源，拓寬終端產(chǎn)品的銷售渠道，將有利于國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商提高市場(chǎng)占有率，獲得進(jìn)一步發(fā)展。憑借中興在客戶理解、規(guī)模供貨、成本優(yōu)化、質(zhì)量保障等帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，有助于其在渠道開(kāi)放市場(chǎng)的穩(wěn)健、聚焦和持續(xù)開(kāi)拓。渠道的開(kāi)拓更有助于中興對(duì)最終用戶需求的收集、分析、理解和把握，并逐步建立口碑。

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電信運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)手機(jī)銷售渠道

目前，手機(jī)終端銷售的主要模式為電信運(yùn)營(yíng)商捆綁定制模式、手機(jī)廠商直供模式和全國(guó)分銷模式。未來(lái)，這3種模式相互滲透的趨勢(shì)將越來(lái)越明顯。

由于3G移動(dòng)互聯(lián)業(yè)務(wù)體系比較復(fù)雜，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)引入到手機(jī)上，不斷推出新業(yè)務(wù)，并且通過(guò)手機(jī)推廣這些業(yè)務(wù)。因此，運(yùn)營(yíng)商在通信產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)地位將得到鞏固。

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者更加注重移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的用戶體驗(yàn)，而手機(jī)終端是用戶體驗(yàn)這些業(yè)務(wù)的載體。因此，運(yùn)營(yíng)商和各個(gè)分銷商紛紛以合作建立營(yíng)業(yè)廳、引商入柜、店中店等形式進(jìn)入手機(jī)銷售領(lǐng)域，開(kāi)始嘗試業(yè)務(wù)滲透和交叉經(jīng)營(yíng)。這是手機(jī)銷售渠道行業(yè)特有的現(xiàn)象。

同時(shí)，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商與分銷商合作建立營(yíng)業(yè)廳也將是未來(lái)手機(jī)終端銷售渠道的主流模式。在這種模式下，運(yùn)營(yíng)商與分銷商合作建立營(yíng)業(yè)廳，實(shí)行產(chǎn)品服務(wù)一體化的經(jīng)營(yíng)模式，以手機(jī)終端的銷售帶動(dòng)高利潤(rùn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

此外，手機(jī)廠商向零售商直接供貨的模式，是手機(jī)銷售渠道發(fā)展的另一個(gè)趨勢(shì)，可以最大限度地降低手機(jī)銷售渠道的成本，滿足了零售商獲取更多利潤(rùn)的需求和消費(fèi)者對(duì)低價(jià)格手機(jī)的需求。

來(lái)源：北京商報(bào)

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