中電信鼓勵(lì)手機(jī)商直供模式 核心是為提升銷量

在近日的業(yè)內(nèi)會(huì)議上，中國(guó)電信首次提出打造CDMA產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)體系，以保證產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的利益。同時(shí)，此次中國(guó)交易的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歷屆天翼手機(jī)交易會(huì)的記錄。這實(shí)際上也是中國(guó)電信終端社會(huì)化運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，表明CDMA手機(jī)商與渠道商的“直供”模式的推進(jìn)迅猛。

首次提出打造CDMA產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)體系

中國(guó)電信終端管理中心主任馬道杰介紹說，為了促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的和諧發(fā)展，中國(guó)電信將整合產(chǎn)業(yè)鏈各方資源，建立CDMA產(chǎn)業(yè)鏈最新體系。

他表示，CDMA終端有其自身的獨(dú)特性，從用戶需求、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)等方面考慮，都非常有必要整合產(chǎn)業(yè)各方資源，建立更加完善的CDMA終端產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)體系。這個(gè)體系的目的是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，防范產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

據(jù)悉中國(guó)電信CDMA產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)體系包括產(chǎn)品、管理、營(yíng)銷、服務(wù)、IT等幾個(gè)方面。比如營(yíng)銷體系，核心是為了是提升銷量，中國(guó)電信將聯(lián)合合作伙伴共同建設(shè)服務(wù)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一線支撐隊(duì)伍，包括終端管理隊(duì)伍、店面管理隊(duì)伍、促銷員隊(duì)伍和3G輔導(dǎo)員隊(duì)伍。

有比如服務(wù)體系，共同組建的終端管理隊(duì)伍、終端督導(dǎo)員隊(duì)伍，終端促銷員隊(duì)伍，終端3G輔導(dǎo)員隊(duì)伍。IT體系則是指，我們建立的一整套對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈開放的終端運(yùn)營(yíng)支撐的信息化體系，具體包括終端管理系統(tǒng)、社會(huì)化銷售系統(tǒng)、直供平臺(tái)、零售激勵(lì)系統(tǒng)、天翼手機(jī)網(wǎng)等。

社會(huì)渠道直供模式取得重大突破

交易會(huì)期間，來自全國(guó)各地的5000多家經(jīng)銷商、零售商向上游供應(yīng)商進(jìn)行了直接訂貨。據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些經(jīng)銷商的簽約量總計(jì)達(dá)1000萬部，全部為智能手機(jī)。而在本屆交易會(huì)開幕式上，中國(guó)電信已經(jīng)組織渠道廠商與終端廠商共同簽訂了4000萬部手機(jī)的采購意向。

據(jù)悉，今年參加交易會(huì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍與以往已有很大區(qū)別，除了終端廠商、國(guó)包商等之外，還包括省包商、地包商、區(qū)域手機(jī)連鎖店甚至縣級(jí)手機(jī)經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商總數(shù)大增至5000多家。這反映出中國(guó)電信終端渠道政策轉(zhuǎn)型成功的重要表現(xiàn)。

中國(guó)電信對(duì)CDMA終端的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)一直態(tài)度堅(jiān)決。去年，中國(guó)電信又開始鼓勵(lì)國(guó)代商推進(jìn)渠道扁平化，壓縮渠道層級(jí)，在具備條件的地方積極推進(jìn)“直供模式”——即由國(guó)代商直接向零售終端供貨，調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷售積極性。

據(jù)透露，中國(guó)電信采取了統(tǒng)一營(yíng)銷和聯(lián)合營(yíng)銷的模式，鼓勵(lì)直供等渠道模式，推廣體驗(yàn)營(yíng)銷模式，并協(xié)助非集采產(chǎn)品落地促銷。

至此，中國(guó)電信的社會(huì)渠道已取得重大突破。中國(guó)電信一直非常強(qiáng)調(diào)銷售渠道的最后環(huán)節(jié)——零售店。中國(guó)電信統(tǒng)購減少CDMA終端在中國(guó)電信自有零售渠道的銷售比例，讓利給零售終端，加快了C網(wǎng)終端進(jìn)入各類主流社會(huì)零售渠道的步伐。而此次來參加2012年天翼手機(jī)交易會(huì)的5000家經(jīng)銷商中大多數(shù)正是各地零售店經(jīng)銷商。

來源：騰訊科技

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