運(yùn)營商博弈行業(yè)客戶力圖深度介入

進(jìn)入2012年以來，在大力拓展個(gè)人客戶市場的同時(shí)，三大運(yùn)營商繼續(xù)深入推進(jìn)行業(yè)客戶應(yīng)用，無論是中國電信提出要建設(shè)中小企業(yè)信息化的“十個(gè)一”工程，還是中國移動(dòng)在農(nóng)業(yè)、煤礦、金融等系統(tǒng)深耕細(xì)作，亦或是中國聯(lián)通計(jì)劃開展主要面向中小企業(yè)信息化的“創(chuàng)新中國行·與沃共贏”行動(dòng)，種種信息均表明，行業(yè)應(yīng)用已成為運(yùn)營商爭奪的戰(zhàn)略高地。

就實(shí)際效果來看，運(yùn)營商在行業(yè)應(yīng)用市場整體穩(wěn)步發(fā)展，不同的領(lǐng)域則進(jìn)展各不相同，比如在中小企業(yè)市場發(fā)展較快，而在某些行業(yè)，運(yùn)營商缺乏深度個(gè)性化的解決方案，所提供的依然只是簡單的管道。

可以說，如何深度介入部分行業(yè)市場是個(gè)老生常談的話題，不過對(duì)于這個(gè)老話題，運(yùn)營商最近給出了新方案。

建立物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)系統(tǒng)

“中國移動(dòng)計(jì)劃建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)系統(tǒng)，目前招標(biāo)工作已經(jīng)展開?！敝袊苿?dòng)無錫物聯(lián)網(wǎng)研究院的一位人士告訴記者。據(jù)悉，除了無線側(cè)會(huì)走原來的公網(wǎng)以外，其他的核心網(wǎng)、交換網(wǎng)、業(yè)務(wù)網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)元等都是一套新的系統(tǒng)。建成以后，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)將逐步遷移到這套系統(tǒng)上運(yùn)行。

據(jù)悉，建設(shè)該系統(tǒng)，首先是為了確保物聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)槟承┪锫?lián)網(wǎng)應(yīng)用對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量要求很高，如果與公網(wǎng)共用一套網(wǎng)絡(luò)，那么在波峰時(shí)段就可能會(huì)因?yàn)閿?shù)據(jù)擁塞而無法保障服務(wù)質(zhì)量，專網(wǎng)專用則能夠避免擁塞情況的出現(xiàn)。

在保證服務(wù)質(zhì)量之外，中國移動(dòng)還有更進(jìn)一步的考慮。前述人士介紹，這套系統(tǒng)的最大特點(diǎn)是基于WMMP協(xié)議，該協(xié)議是運(yùn)營商的私有協(xié)議，專門為行業(yè)終端和M2M平臺(tái)數(shù)據(jù)通信過程而設(shè)計(jì)。如果基于這套協(xié)議，那么運(yùn)營商能夠輕松地掌握物聯(lián)網(wǎng)終端的特性參數(shù)，比如終端是否在線、信號(hào)強(qiáng)弱、模塊是否運(yùn)行正常等。有了這些信息，運(yùn)營商能夠更好地管控終端，并提供智能化的運(yùn)營和業(yè)務(wù)，將自己變成智能管道提供者。

在目前的物聯(lián)網(wǎng)推廣過程中，運(yùn)營商將自己主要定位在了業(yè)務(wù)平臺(tái)的提供者，并主打智能管道的概念，但是在提供智能管道的過程中運(yùn)營商遇到的一個(gè)問題是，在和電力、煤氣等行業(yè)客戶合作時(shí)，他們大多有自己的網(wǎng)絡(luò)和協(xié)議，對(duì)運(yùn)營商的WMMP協(xié)議并不買賬，不希望數(shù)據(jù)走運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)側(cè)的平臺(tái)，這樣運(yùn)營商就很難掌握終端信息，從而難有大的作為。

如果基于WMMP協(xié)議的物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)系統(tǒng)建成，那么中國移動(dòng)在與行業(yè)客戶合作中就有可能扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面。而有消息稱，中國通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)將把WMMP協(xié)議定義為國標(biāo)，這將為運(yùn)營商爭取到有利形勢。

由被整合到整合

難以深度介入部分行業(yè)市場其實(shí)是所有運(yùn)營商都面臨到的問題，在和行業(yè)客戶博弈的過程中，運(yùn)營商除了建立專網(wǎng)之外，也在提升自己的綜合競爭實(shí)力。比如在過去，運(yùn)營商主要提供管道資源，它的通信能力被集成商整合起來提供給行業(yè)客戶，在這個(gè)時(shí)代，運(yùn)營商是被整合者的角色；現(xiàn)在，運(yùn)營商開始整合其他ICT企業(yè)的方案，提供包括軟硬件在內(nèi)的整體解決方案，將其打包銷售給行業(yè)客戶，以提升自己的競爭力，從被整合者躍變成為了整合者。目前，在移動(dòng)證券、安防監(jiān)控、移動(dòng)OA等很多領(lǐng)域，運(yùn)營商都能夠提供整合的應(yīng)用方案。角色轉(zhuǎn)變之后，運(yùn)營商獲得的收入也從過去單純的管道費(fèi)用，變成了整體解決方案的服務(wù)費(fèi)用。

此外，隨著移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的推廣，運(yùn)營商也在深入到更多的行業(yè)市場。這是因?yàn)樾袠I(yè)客戶雖然可以搭建自己的固定通信網(wǎng)絡(luò)，但是由于頻譜分配的問題，客戶無法搭建自己的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，而只有走運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)，這在一定程度上促進(jìn)了運(yùn)營商進(jìn)一步進(jìn)入部分行業(yè)市場。

不過不可否認(rèn)的是，運(yùn)營商在行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的深度服務(wù)能力依然較弱。無論是中國電信提供的翼機(jī)通、協(xié)同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對(duì)講，還是中國聯(lián)通的銷售管家、網(wǎng)絡(luò)傳真、移動(dòng)OA、企業(yè)e信、網(wǎng)絡(luò)發(fā)票、視頻監(jiān)控，這些運(yùn)營商目前發(fā)展得紅紅火火的行業(yè)應(yīng)用大都是可以適用于很多行業(yè)的應(yīng)用。而在煤炭、石油、電力、環(huán)保、醫(yī)療等行業(yè)，運(yùn)營商雖然也在陸續(xù)簽訂新的合同，但是介入的層面一直較低。正如一位不愿具名的分析師所指出的，“國內(nèi)運(yùn)營商關(guān)注較多的還是橫跨很多行業(yè)的通用應(yīng)用，對(duì)于和行業(yè)緊密結(jié)合的個(gè)性化定制應(yīng)用，運(yùn)營商則沒有特別強(qiáng)的能力儲(chǔ)備”。

從目前的發(fā)展重點(diǎn)看，由于中小企業(yè)數(shù)量龐大，國內(nèi)運(yùn)營商紛紛將中小企業(yè)視為發(fā)展重點(diǎn)，比如中國聯(lián)通就有2.8萬名客戶經(jīng)理為全國400多萬家中小企業(yè)提供服務(wù)，中國電信計(jì)劃今年在300多個(gè)城市開展面向中小企業(yè)的近萬場培訓(xùn)活動(dòng)。而面向中小企業(yè)客戶提供的方案，恰恰是那種可以橫跨很多行業(yè)的通用方案。

外患亦存在

在自身能力需要補(bǔ)齊的同時(shí)，運(yùn)營商還面臨著來自外部廠商的競爭。

在面向行業(yè)客戶的信息服務(wù)領(lǐng)域，傳統(tǒng)上運(yùn)營商只做管道，解決方案由信息服務(wù)提供商來負(fù)責(zé)，而現(xiàn)在，運(yùn)營商要做整套的方案，自然要面臨這些提供商的競爭。對(duì)于客戶來說，運(yùn)營商的優(yōu)勢可能只是管道，如何提升能力、建立新的形象是運(yùn)營商需要解決的問題。

前述分析師認(rèn)為，提升系統(tǒng)集成能力并非一朝一夕之功可以實(shí)現(xiàn)，從國外運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn)看，有兩個(gè)方法可以借鑒。

德國電信旗下的T-System剛成立的時(shí)候?qū)嵙Ψ浅Ｈ?，通過收購3家德國汽車行業(yè)的IT公司，T-System逐漸發(fā)展壯大起來。借鑒T-System的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)營商一方面可以和所要進(jìn)入的行業(yè)領(lǐng)域之前的玩家合作，另一方面可以尋求第三方的能力提供。

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