通信產(chǎn)業(yè)報：解讀弱勢運營商的競爭之道

4/16/2012，旨在促進電信業(yè)有效競爭的電信重組，在整體打破壟斷的同時，也在局部地方形成了一批弱勢競爭者。特別是電信業(yè)的第二次重組使得電信南強北弱，網(wǎng)通南弱北強。隨著“聯(lián)通+網(wǎng)通、電信收購C網(wǎng)”的第三次重組方案落定，北方九省電信、南方21省聯(lián)通依然相對弱勢。

盡管不占有先天優(yōu)勢，但這些運營商不斷尋求突破，近來不斷有新舉措。繼浙江聯(lián)通推出網(wǎng)內(nèi)無限打之后，近日，廣西聯(lián)通全區(qū)聯(lián)通免費打產(chǎn)品也正式發(fā)售。雖然網(wǎng)內(nèi)免費打被業(yè)界看做是“殺敵一千、自損八百”的做法。但在南方，聯(lián)通作為弱勢運營商面對移動的虛擬網(wǎng)、電信的政商和家庭套餐，在不具備規(guī)模優(yōu)勢的情況下以網(wǎng)內(nèi)暢打這種近似極端的方式爭奪存量市場，這種做法不失為以小博大的一種競爭策略。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計會有更多的南方省份聯(lián)通跟進。而在北方的很多地方電信則在渠道與內(nèi)部激勵方面發(fā)力，例如山東電信近來就兩次召開終端合作伙伴會，推出一系列激勵舉措。

無論是浙江聯(lián)通的劍指免費，還是山東電信的激勵，都是從當?shù)厥袌銮闆r以及自身企業(yè)的優(yōu)劣勢出發(fā)，但弱勢企業(yè)的競爭，究竟是徒勞的抗爭還是能對競爭對手給予致命一擊，結(jié)果有待驗證，但以小博大的嘗試值得思考。

網(wǎng)內(nèi)無限打：語音新模式

近日，廣西全區(qū)聯(lián)通之間免費打產(chǎn)品正式發(fā)售，分為3元、5元、10元三個檔次包月。3元包打王：區(qū)域內(nèi)打全區(qū)聯(lián)通免費;5元包打王：全市內(nèi)打全區(qū)聯(lián)通免費;10元包打王：廣西區(qū)域內(nèi)打廣西全區(qū)聯(lián)通免費。這是繼浙江聯(lián)通推出網(wǎng)內(nèi)無限打之后，南方省份第二個推出此類產(chǎn)品的聯(lián)通公司。相比浙江聯(lián)通套餐設(shè)計，廣西聯(lián)通的網(wǎng)內(nèi)免費打產(chǎn)品更加簡單，側(cè)重于語音，不涉及流量部分。

廣西聯(lián)通也對此產(chǎn)品寄予厚望，廣西聯(lián)通集團客戶部副總經(jīng)理王修峰認為只要執(zhí)行到位，此產(chǎn)品就能在市場上成功，他表示“廣西包打王推廣活動，執(zhí)行力關(guān)鍵之中的關(guān)鍵是什么?答案是營業(yè)員的主推意識、動力源泉和技能方法。通過兩天跑了三個縣分公司，到現(xiàn)場看了十多個旗艦廳，自有廳和合作廳，感覺活動的成敗掌握在基層營業(yè)員手中。思想主動、技巧嫻熟、工具到位、話術(shù)標準、從被動要求轉(zhuǎn)變成習慣養(yǎng)成再到自發(fā)自覺，大事可成矣?！比欢鴮τ诰W(wǎng)內(nèi)無限暢打產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)爭議頗多。這些爭議焦點一方面來源于此產(chǎn)品對網(wǎng)絡(luò)的壓力。業(yè)內(nèi)人士表示，“在國際上，無限暢打大多是一些非主流運營商吸引用戶的措施，主流運營商一般很少采用?！币晃贿\營商網(wǎng)絡(luò)工作人員也抱怨“市場人員從來就沒有考慮網(wǎng)絡(luò)支出，只是看到了新增多少用戶，新增多少收入，最好新增的收入又全部投入到網(wǎng)絡(luò)擴容中去了，沒有意思。”

雖然如此，作為國內(nèi)主流運營商的聯(lián)通推出此產(chǎn)品也非盲目之舉，聯(lián)通人士表示，“該套餐也是經(jīng)過測算的，鑒于網(wǎng)內(nèi)客戶總通話少于網(wǎng)外通話的現(xiàn)狀，平均每位客戶省內(nèi)網(wǎng)內(nèi)通話一般不會超過每月100分鐘，按照每分鐘0.1元的資費，和月費是相當?shù)?，并不會?dǎo)致網(wǎng)絡(luò)話務(wù)激增。但是換成中國移動，鑒于他們網(wǎng)絡(luò)用戶基數(shù)龐大，放開無限打，必定造成網(wǎng)絡(luò)癱瘓?！睜幾h的另一方面來自于挑起價格戰(zhàn)。而也有觀點認為此產(chǎn)品開啟了語音新模式。

渠道突圍：抓住3G機遇

在“得渠道者得天下”的商業(yè)法則支配下，渠道對于運營商的重要性不言而喻。2G時代，中移動憑借規(guī)模優(yōu)勢奠定了在渠道上的勝勢。而隨著智能終端的普及以及電信、聯(lián)通在3G的發(fā)力，運營商渠道格局經(jīng)歷著變化，這給了弱勢運營商突圍的機會。河北電信、山東電信都抓住3G的機會，發(fā)力渠道。繼年初山東電信召開合作伙伴大會，推出合作共贏一系列舉措后，近期，山東電信又召開終端產(chǎn)業(yè)鏈年會。山東電信總經(jīng)理何志強表示，山東電信高度重視終端產(chǎn)業(yè)鏈在3G移動互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)揮的重要作用，將拿出更多的優(yōu)勢資源和優(yōu)惠條件。據(jù)悉，山東電信為合作伙伴提供開店獎勵、運營補貼、促銷支持、專業(yè)培訓、優(yōu)化直供體系等在內(nèi)全方位扶持的“六項給力新政”和“八重豪禮”。 此外，農(nóng)村渠道也作為弱勢運營商渠道發(fā)展的突破口。山東電信依托100%的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋，近期面向企業(yè)內(nèi)外開展農(nóng)村支局承包經(jīng)營工作，最高拿出70%的收入提成激勵。河北電信則采取了加強渠道支撐，培育壯大縣鄉(xiāng)新興市場的策略，在有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域，實現(xiàn)“一鄉(xiāng)一店，一村一點”，并積極實施“引商入店”，開展連鎖渠道合作。

另外，在一線激勵上，北方兩省電信近期都有新舉措。河北電信堅持“以業(yè)績論英雄”和“崗位能上能下、人員能進能出”的用人觀，通過調(diào)整各崗位的績效工資標準，縮小了高低崗位員工的收入差距，一線員工的薪酬水平有了較大幅度提高。山東電信近期17地市分公司一線員工崗薪體系改革和一線員工增資工作全面推開，以提升員工積極性制勝3G時代。

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