如何有效來拓展中小企業(yè)視頻通信市場

　　占我國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)，近年來正在成為視頻通信市場的消費主力軍。要做好中企業(yè)市場推廣，方案商不但要抱有使命感，敢于做第一個吃螃蟹的人，在產(chǎn)品與方案的準備上，兼具中小企業(yè)亟需的功能性、易用性以及開放性，同時還要在行動上把準機會，雷厲風行。

　　◆ 使命感下的吃螃蟹

　　主持人：隨著近年來視頻通信應用從傳統(tǒng)政府、壟斷性企業(yè)市場向企業(yè)級市場的全面過度，中小企業(yè)對視頻會議系統(tǒng)的需求亦呈現(xiàn)出日益攀升之勢。針對中小企業(yè)的特點，主流視頻通信方案提供商紛紛順勢而動。以RADVISION為例，繼去年年底推出面向中小企業(yè)的“云騰四海，視通九洲”云視頻解決方案之后，公司不久前又專門為中小企業(yè)量身打造了“極速”套包特別優(yōu)惠推廣計劃。RADVISION如何看待中小企業(yè)市場?對于持續(xù)投資該市場的信心何在?

　　馮海山：正如大家所看到的，視頻通信在進入中國市場初期，很長一個時期內(nèi)被打上了貴族應用的標簽。政府、大型壟斷性企業(yè)、跨國企業(yè)、外資企業(yè)等一度成為視頻會議產(chǎn)品的主要用戶群。但實際上，占我國企業(yè)總數(shù)99%的中小企業(yè)，近年來正在成為視頻通信市場的消費主力軍。越來越多的中小企業(yè)開始意識到，由于市場競爭的不斷加劇，如何提高管理效率及水平、降低成本成已成為其企業(yè)生存與發(fā)展的重中之重。

　　對于RADVISION，中小企業(yè)是公司非常看重的戰(zhàn)略市場之一。我們把視頻會議市場的總體分布看作是一個金字塔，在其頂端有網(wǎng)真這樣的設備，其下是大型會議室、中型會議室等產(chǎn)品，最底一層即為中小企業(yè)。金字塔的底部是最大的，所以該市場也肯定值得去耕耘和投入。這種理解包含了兩個方面的涵義：首先，我們認為中小企業(yè)市場一開始就是存在的，只是目前為止大家的關注度還不夠;其次，相較政府與大型企業(yè)，中小企業(yè)使用視頻會議的意愿更強，而不是更弱?？傊行∑髽I(yè)是一個足夠大的市場，也具有足夠的客戶購買意愿，RADVISION因而也有足夠大的決心來開發(fā)這一市場。從“云騰四海，視通九洲”到“極速”套包，其實都是RADVISION不斷加大中小企業(yè)市場投入力度的決心和印證。

　　主持人：中小企業(yè)市場一方面需求巨大，另外一方面，也存在資金不足等現(xiàn)實問題。對此，RADVISION如何解決，如何推進?

　　馮海山：實際上中小企業(yè)中的一部分經(jīng)營規(guī)模并不小，尤其是在江浙、東南沿海一帶，營業(yè)額上億、十幾億甚至幾十億的中小企業(yè)不在少數(shù)，但他們中的絕大多數(shù)，目前還沒有機會接觸到視頻會議產(chǎn)品。我曾問過一些民企老板，為什么不用這個產(chǎn)品?一是因為民企老板更為精打細算，產(chǎn)品選型更為慎重，要求有較高的性價比;二是當前市場中缺少真正適合他們的產(chǎn)品?；谶@些，RADVISION在做中小企業(yè)市場上抱有一種使命感，敢于做第一個吃螃蟹的人，沖在前面為中小企業(yè)提供合適于他們的產(chǎn)品。

　　◆“極速”套包提速市場推廣

　　主持人：作為一項面向中小企業(yè)的重要市場推廣計劃，RADVISION“極速”套包的設計初衷是什么，其主要特點有哪些?

　　馮海山：針對中小企業(yè)應用特點，RADVISION于今年5月份推出了“極速”套包，其中包含了三款實用型通訊技術解決方案，旨在為中小企業(yè)消除所面臨的各種視頻通信難題，用一套高性價比的系統(tǒng)成就企業(yè)在信息時代的有效溝通，同時滿足部署簡單、兼容性高、移動性強等需求。

　　其中，套包一由1個部署于企業(yè)用戶總部的SES104具備內(nèi)置MCU與和3個分別部署于其他組織機構的SES100構成，可實現(xiàn)雙通道全高清1080p 30fps視頻，支持30幀/秒速度的高分辨率電腦數(shù)據(jù)共享，能夠在保證視頻質(zhì)量零損失的情況下實現(xiàn)演示視頻和視頻剪輯的多方共享。售價24.8萬元;套包二由1個部署于企業(yè)用戶總部的SES104與和3個分別部署于其他組織機構的SES240構成，為用戶帶來全面的高清桌面會議體驗。售價15.8萬;套包三包括1個部署于企業(yè)用戶總部的SES104與和3個分別部署于其他組織機構的SESD構成，支持點對點會議中通過在線狀態(tài)列表進行呼叫，可邀請更多參會者加入，且無需斷會平滑切換為多點會議，該方案僅售9.8萬。

　　在“極速”套包方案中，也充分體現(xiàn)了RADVISION產(chǎn)品的主要特點：一是功能強大;二是易用性，三是堅持開放合作，為中小企業(yè)帶來真正好用的應用和增值的價值。

　　主持人：對于RADVISION，相較政企用戶，中小企業(yè)對服務的要求有何不同?貴公司如何應對?

　　馮海山：在政企市場，會有專門的技術人員來負責管理、操作視頻會議系統(tǒng)，這就是所謂的保姆式服務。而中小企業(yè)則不同，他們對產(chǎn)品的易用性有更高的要求，因此要求方案商提供的服務方式也不一樣。我們認為，在一個易用性很好的產(chǎn)品上，我們不需要保姆，偶爾需要一個鐘點工打理一下就可以了，這也對我們在產(chǎn)品設計上提出了很大的考驗。對于用戶，他們不需要具備更多專業(yè)知識，只要用鼠標點五下就可以，而這五下以外的其它工作，就全部交給RADVISION中國區(qū)研發(fā)中心來完成。

　　對于中小企業(yè)市場的開拓和服務，在RADVISION現(xiàn)在其實才是一個開始。未來，我們有耐心去花一年、三年甚至更多的時間來培養(yǎng)公司在中企業(yè)市場中的口碑，讓我們的產(chǎn)品足夠強大，足夠好用、易用，并提供給客戶一個非常好的性價比，這將是一個長期的過程。

　　◆全面堅持伙伴協(xié)作

　　主持人：在中小企業(yè)市場開發(fā)過程中，貴公司與合作伙伴的合作情況如何?

　　馮海山：中小企業(yè)市場非常廣闊，任何一家方案商都不可能單打獨斗，對于RADVISION尤為如此。在市場上推廣上，有兩點我們是一直堅持的：第一，合作伙伴就是我們客戶，合作伙伴就是我們的上帝，從銷售支持到研發(fā)，我們尊敬每家客戶的任何一個需求和問題，并全力幫助他們?nèi)ソ鉀Q;第二，競爭對手也是我們的客戶和合作伙伴，我們?yōu)樗麄兲峁┫嚓P技術和工具，幫助他們完成開發(fā)軟終端工作。技術是RADVISION的特長，我們有自信通過自己的技術幫到更多的合作伙伴。

　　主持人：在您看來，未來中小企業(yè)視頻通信市場的發(fā)展趨勢如何，會呈現(xiàn)出哪些新的行業(yè)商機和變化?

　　馮海山：RADVISION預計，中小企業(yè)視頻通信市場未來三年將保持30%左右的穩(wěn)定增長，隨后會進入一個更為快速的增長期，并形成一個真正金字塔形的階層。

　　在行業(yè)商機與變化方面，我認為可能會集中在三個方面：首先，視頻通訊技術的更新遠遠沒有完成，還在不斷往前推進。未來硬件平臺與操作系統(tǒng)都將出現(xiàn)翻天覆地的變化，隨之也會有更好的技術出現(xiàn);其次，視頻通信產(chǎn)品將會迎來更為親民的價格，會有更為好用易用設備;同時，一些關鍵元器件技術的不斷發(fā)展，比如iPhone，可能在1080p的編解碼通過HDMI接到投影儀上;其三，行業(yè)會出現(xiàn)個人化趨勢和專業(yè)化終端設備的逐漸融合。當用戶的平板電腦、筆記本電腦可以很方便地提供高清視頻會議記錄能力的時候，自然大家都不愿意在這方面有所失缺。實際上，RADVISION現(xiàn)在已可以提供一些這樣的產(chǎn)品，包括在iPad上的應用，其清晰度用戶還是相當認同的，不但畫面流暢，用起來也非常方便。

來源：電腦商情在線 作者：劉燕

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