中國電信2015年的三張底牌

　　本月初，中國電信總經(jīng)理?xiàng)罱芡嘎读?015年用戶數(shù)增長目標(biāo)：移動(dòng)用戶新增1.2億、4G用戶數(shù)達(dá)1億。此言一出，業(yè)界一片嘩然：2014年全年中國電信新增用戶只有4萬，中國電信豪情萬丈地提出2015年的目標(biāo)，信心來自于何方？

　 春節(jié)臨近，消息頻出，中國電信的底牌也漸漸顯露出來：一是FDD牌照的發(fā)放后打造覆蓋全國的4G網(wǎng)絡(luò)，二是打造“安全手機(jī)”、“老人手機(jī)”等系列終端產(chǎn)品，三是推出的“用流量免語音”的4G套餐。靠這三招聯(lián)動(dòng)，中國電信能制造一年用戶破億的神話么？

　 【FDD牌照發(fā)放與4G網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系】

　 羅馬不是一天建成的，一張通信網(wǎng)絡(luò)也不是短時(shí)間之內(nèi)就能建好的。即便是FDD擁有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，要完成全國范圍的通信能力覆蓋，也需要花很長的時(shí)間，需要相當(dāng)多的資源。

　 當(dāng)中國移動(dòng)提出全年要建50萬基站時(shí)，絕大多數(shù)人不相信；然而在各方的努力下，2014年完成70萬基站的驕人戰(zhàn)績，讓全球的同行都豎起了大拇指。

　 2014年中國電信的LTE“試驗(yàn)網(wǎng)”擴(kuò)展到了56個(gè)地市，而且在其他地區(qū)也做好準(zhǔn)備，產(chǎn)業(yè)鏈條上的合作伙伴蓄勢待發(fā)?？陀^來說，與2014年移動(dòng)的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相比，中國電信在制式的成熟性、頻率的優(yōu)質(zhì)化、建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)設(shè)施等方面，具備更好的條件，有可能花更少的錢，達(dá)成更優(yōu)的結(jié)果。

　　但即便如此，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)也需要時(shí)間，內(nèi)部人員對(duì)新網(wǎng)絡(luò)、新設(shè)備需要適應(yīng)。有網(wǎng)友分析說，發(fā)放FDD牌照的目的是為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的網(wǎng)絡(luò)能力建設(shè)，光有錢是不行的，而沒有錢則是根本不行。

　 FDD牌照發(fā)放能否對(duì)產(chǎn)業(yè)格局產(chǎn)生很大影響？業(yè)內(nèi)眾多人士均表示不看好。在2015年發(fā)展客戶的黃金季節(jié)，中國電信的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度和覆蓋情況是否能達(dá)到預(yù)期，仍是未知數(shù)。但網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)，如果到年底時(shí)中國電信的4G網(wǎng)絡(luò)趨近成熟，那么無疑是為2015年乃至今后的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。

　　【重新定義終端是否能拉動(dòng)用戶增長】

　 運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)從2G升級(jí)為3G，用戶的通信行為從語音為主轉(zhuǎn)為流量為主，終端從功能機(jī)更換為智能機(jī)，這三者匹配在一起，才完成了移動(dòng)通信從2G向3G的升級(jí)過渡。因此，3G時(shí)代終端是拉動(dòng)用戶增長的有效手段。運(yùn)營商有動(dòng)力進(jìn)行補(bǔ)貼，客戶有換機(jī)的需求，終端廠商有利益積極創(chuàng)新。從某種角度來說，功能機(jī)升智能機(jī)是行業(yè)紅利，很多運(yùn)營商和終端企業(yè)都借此大獲成功。

　 3G時(shí)代的終端發(fā)展還有一個(gè)特征，就是廠商需要適應(yīng)不同網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營商的制式，制造不同的終端。在全球，WCDMA的產(chǎn)業(yè)鏈最成熟，是終端的主流；在北美，CDMA陣營與WCDMA抗衡；在中國，TD的產(chǎn)業(yè)鏈起點(diǎn)低，但憑借中國移動(dòng)用戶的規(guī)模，如今TD終端基本能比肩另兩種制式。

　 在利益和技術(shù)驅(qū)動(dòng)之下，越來越多的終端是多模多頻同時(shí)支持，“一機(jī)在手、全球通用”的逐漸成為主流。而功能機(jī)換智能機(jī)的紅利業(yè)已消耗殆盡，從用戶換機(jī)周期看，2G時(shí)代用戶一部手機(jī)可以用2年，3G手機(jī)的換機(jī)周期平均只有12個(gè)月，而4G終端的換機(jī)周期又開始延長。眼看著這一輪商機(jī)就要過去，“終端之爭”將逐漸轉(zhuǎn)為“卡槽大戰(zhàn)”，在這樣的背景下，終端對(duì)用戶發(fā)展起的作用大不如前。

　 中國電信推出“安全手機(jī)”、“老人手機(jī)”等，是將終端、資費(fèi)、服務(wù)等捆綁在一起，以特定的使用場景和對(duì)象為營銷目標(biāo)。這種“定點(diǎn)攻勢”的殺傷力比較大，目標(biāo)客戶獲取的成功率比較高；劣勢在于組織一次定點(diǎn)攻勢的成本比較高，從策劃、組織到實(shí)施的周期比較長，更像是虛擬運(yùn)營商的打法。中國電信是一個(gè)面對(duì)大眾市場的運(yùn)營商來說，定點(diǎn)攻勢的效率雖然高，取得的最終效益并不一定好。

　　【從“用流量免話音”到“話音不限量”還有多遠(yuǎn)】

　　今天起，中國電信推出“用流量免語音”的產(chǎn)品，據(jù)介紹包含兩檔的暢聊流量包，其中10元檔可購買100M流量并獲贈(zèng)100分鐘語音，50元可購買1000M流量并獲贈(zèng)1000分鐘語音，相當(dāng)于用戶購買1兆流量就可獲贈(zèng)1分鐘語音。

　　以中國移動(dòng)的自選套餐或中國電信的積木套餐計(jì)算，通話每分鐘單價(jià)0.05至0.19元，流量每M單價(jià)為0.05至0.16元，遠(yuǎn)比不過此次電信的新套餐。50元1000M流量+1000分鐘通話，是不是相當(dāng)于把每分鐘通話和每M流量的單價(jià)降到了0.025元？不是這么算的。

　　各家運(yùn)營商ARPU（每月通話分鐘數(shù)）均在逐漸下降，高端客戶普遍是流量用不夠、話音用不完，現(xiàn)在一個(gè)月用到1G流量的客戶，主叫通話還能在1000分鐘以上的，寥寥無幾。所以中國電信此舉的實(shí)質(zhì)，已經(jīng)是歐美逐漸盛行的“短信話音無限，僅收取流量費(fèi)”的套餐模式，對(duì)于50元的暢聊流量包用戶來說，每M流量的價(jià)格是0.05元，同時(shí)話音全部贈(zèng)送！

　 此舉才是中國電信奪取億萬客戶的利器。從資費(fèi)設(shè)計(jì)來看，中國電信的思路是希望向高端客戶和競爭對(duì)手推暢聊流量包，在吸引客戶的同時(shí)，將收入保持在一定的水準(zhǔn)之上。高端客戶會(huì)被這樣的套餐吸引，單價(jià)降低了，而且打電話不需要再花錢，尤其對(duì)于高流量用戶來說，相信會(huì)有很多人關(guān)注這款套餐。

　 然而對(duì)于中國電信來說，新套餐的殺傷力過大，可能形成“殺人一萬自損三千”的局面。由于制式、終端等方面有一定門檻，因此最容易受新套餐沖擊的，恰恰是中國電信的存量客戶。如果存量客戶中的高端客戶紛紛選擇便宜的“用流量免語音”產(chǎn)品，是否會(huì)對(duì)中國電信的收入指標(biāo)產(chǎn)生巨大沖擊和壓力？而如果對(duì)存量客戶轉(zhuǎn)換產(chǎn)品設(shè)置障礙，又會(huì)影響老客戶的滿意度和忠誠度。全國各地發(fā)展情況不一，統(tǒng)一的政策不一定能適應(yīng)各地實(shí)情。加之中國電信屬地化運(yùn)營的執(zhí)行方式，這一創(chuàng)新資費(fèi)產(chǎn)品是作為攻城拔寨的主力軍，還是僅將其作為奇兵做騷擾之用，變數(shù)還是很多的。

　 從全球運(yùn)營商的發(fā)展趨勢來看，流量收費(fèi)+話音贈(zèng)送的套餐遲早會(huì)成為主流，而運(yùn)營商需要在流量時(shí)代到來之前，完成結(jié)構(gòu)性調(diào)整；如果還指望靠話音保收入，其結(jié)果只能是死路一條，這已經(jīng)逐漸成為共識(shí)。只是推話音不限量的套餐的時(shí)機(jī)和方式，需要各家運(yùn)營商把握好。早推是自殘減收，晚了會(huì)被動(dòng)挨打，這類資費(fèi)會(huì)成為2015年通信運(yùn)營領(lǐng)域最大的看點(diǎn)。

　 通信、終端、資費(fèi)，三管齊下，中國電信2015年大搞4G的思路清晰，戰(zhàn)略層面的工作已經(jīng)完成，接下來就看戰(zhàn)術(shù)操作和執(zhí)行力，以及市場的反響啦。（作 者：寧宇 ）

來源：飛象網(wǎng)

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