外貿B2B電子商務的模式變革


時間:2011-11-30





  傳統(tǒng)的外貿電子商務是基于B2B平臺的電子商務,這種外貿電子商務的操作模式是,國內外貿企業(yè)在各大B2B平臺上發(fā)布自己的產品信息,國外采購商在B2B平臺上瀏覽這些信息,如果找到合適的信息,國外的采購商就會發(fā)出詢盤,國內的供應商收到詢盤后開始線下業(yè)務的洽談。

  這種模式有幾個很明顯的缺陷:

  第一就是惡性競爭,在B2B平臺上充斥著大量的同質化的信息,個人SOHO、小外貿公司、外貿工廠和大的外貿企業(yè)均在上面發(fā)布大量重復的信息,這些信息前篇一律,客戶本身的優(yōu)勢和特色很容易被競爭對手復制,一方面極大的稀釋了國外買家的詢盤,另一方面,為了爭取買家,相互之間進行價格戰(zhàn),使得產品的利潤快速下滑。

  第二就是效果逐漸降低。國內外陸續(xù)出現(xiàn)了很多外貿B2B平臺,很多外貿B2B平臺降低收費門檻,甚至免費,這導致平臺上的帳戶激增,充斥著大量的重復信息,這極大的稀釋了國外買家的詢盤概率。另外,經(jīng)濟危機的持續(xù)影響,國外采購商更加謹慎,對供應商的考查更加深入,很多國外買家早已轉入搜索引擎直接查詢企業(yè)網(wǎng)站,國外買家使用B2B平臺的數(shù)量正在大幅下降。

  第三就是功能有限,投入產出比太低。外貿B2B平臺只提供了簡單的信息發(fā)布功能,在平臺上,用戶發(fā)布完信息后只能聽天由命,缺乏獲得詢盤的主動性。較好的B2B平臺的每年的帳號費用動輒上萬,看起來不高,但這對廣大小企業(yè)來說也是一筆不小的開支。更何況這筆投入所換來的有效的詢盤數(shù)量更是寥寥無幾,上萬元的費用平均到每個詢盤的的成本就非常昂貴了。如果拿這筆費用來進行搜索引擎營銷的話,可以獲得比B2B平臺上高的多的詢盤數(shù)量。

  外貿企業(yè)對電子商務更深的需求

  這種傳統(tǒng)的外貿電子商務在10年以前,確實幫助了不少的中小企業(yè)獲得向國外展示自己的窗口,進而獲得海外買家的訂單。但是,現(xiàn)在這種方式已經(jīng)遠遠不能滿足外貿企業(yè)對電子商務的進一步需求。面對越來越激烈的市場競爭,外貿企業(yè)需要使用功能更多的電子商務服務:

  1外貿企業(yè)需要有獨立的外語宣傳網(wǎng)站。外語的企業(yè)門戶網(wǎng)站是企業(yè)的綜合展示平臺,在企業(yè)形象展示、產品信息發(fā)布、客戶接單服務等很多方面具有長期、穩(wěn)定且深入的優(yōu)勢。

  2外貿企業(yè)需要有更多的網(wǎng)絡營銷手段。在激烈的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面需要主動出擊。最傳統(tǒng)的有SEO、AdWords、Email等這些最直接、最實用也是必不可少的網(wǎng)絡營銷手段,而現(xiàn)在,SNS和移動商務則是大趨勢。

  3外貿企業(yè)需要更深入的客戶維護。更加強大的訂單、客戶服務和支付物流體系,為了使自身的銷售渠道穩(wěn)固并持續(xù)擴大,企業(yè)需要依托外語企業(yè)門戶網(wǎng)站或在線銷售網(wǎng)站進行更深一層次的客戶關系維護,定期的舉辦推介、優(yōu)惠等活動,同時用Email、在線客服等手段,加深自身客戶的交流和關系。

  4直接網(wǎng)上進行小額批發(fā)或零售,已經(jīng)有不少外貿企業(yè)和個人SOHO開始了在互聯(lián)網(wǎng)上的直接銷售,將傳統(tǒng)外貿交易變成直接的在線收款后快遞發(fā)貨的網(wǎng)購模式。早期會通過EBAY、敦煌等平臺,目前更傾向于功能更全面的獨立的外貿網(wǎng)上零售網(wǎng)站。

  這些進一步的功能將能夠幫住外貿企業(yè)從單純的生產制造環(huán)節(jié),進一步擴展銷售渠道,進軍產業(yè)鏈的上游,如策劃、營銷和零售環(huán)節(jié)。

  外貿電子商務變革的趨勢

  目前,隨著搜索引擎對客戶查詢信息的壟斷、外貿經(jīng)濟危機的持續(xù)和傳統(tǒng)B2B平臺的效果降低,傳統(tǒng)的外貿電子商務已經(jīng)遠遠不能滿足外貿企業(yè)的需求,外貿電子商務急待變革。這種變革就是以獨立外語企業(yè)門戶網(wǎng)站和直接在線銷售網(wǎng)站為主的新電子商務模式的應用。通過建立獨立的外語企業(yè)網(wǎng)站和直接在線銷售平臺,可以實用更多的網(wǎng)絡營銷方式、更方便的與客戶溝通、進一步壓縮中間環(huán)節(jié),使得外貿企業(yè)能夠把小額批發(fā)與零售業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)上開展。

  從2005年開始,國內已經(jīng)出現(xiàn)了不少進行網(wǎng)上直接銷售的外貿網(wǎng)上零售網(wǎng)站,他們每年幫助外貿商家把數(shù)億美元的商品銷售到國外,外貿網(wǎng)上零售的成功不僅是自身的成功,也代表了我國外貿互聯(lián)網(wǎng)零售的成功。與此同時也有不少電子商務服務商推出這方面的解決方案,用各種不同的方式幫助外貿企業(yè)通過電子商務,多年來,成百上千家外貿互聯(lián)網(wǎng)零售網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展起來,這種新型的電子商務已經(jīng)證明,他可以幫助外貿企業(yè)獲得更強大的銷售渠道、更多的訂單和更穩(wěn)定的消費者,這才是將中國品牌一點一滴的植入國外消費者內心的必由之路。我相信,在后B2B時代,新型外貿電子商務將成就中國制造向中國品牌邁進的又一個輝煌。

來源:中國電子商務研究中心



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