汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展意見起草 將培育千億流通企業(yè)

　　“年初廠家普遍預(yù)期年增長高達10%以上，而前十個月增長只有3%，廠家為了達到預(yù)期的銷售目標，最直接的辦法壓庫，” 中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊對記者說，加上今年貨幣政策緊縮，經(jīng)銷商貸款利率增加，大幅蠶食經(jīng)銷商利潤，使經(jīng)銷商面臨前所未有的壓力。

　　在汽車廠家面前，經(jīng)銷商向來就是弱勢群體。而在這一輪的市場變幻之中，規(guī)模大的經(jīng)銷商顯然抗風(fēng)險的能力更強，同時與廠家直接對話的能力也更強，培養(yǎng)實力更強的的經(jīng)銷商，也成為汽車流通協(xié)會“十二五”的重點。

　　日前，由中國汽車流通協(xié)會起草的《商務(wù)部關(guān)于促進汽車流通業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見》（征求意見稿）（下稱《意見》）已開始征求意見?！兑庖姟凤@示，“十二五”期間，汽車流通協(xié)會將培育30家主營業(yè)務(wù)收入超過100億元的區(qū)域性汽車流通企業(yè)，3-5家超1000億的大型號流通企業(yè)。這個數(shù)字是現(xiàn)有大規(guī)模經(jīng)銷商的兩倍多。

　　庫存最高超3倍

　　陳是某中型汽車銷售集團的總經(jīng)理，今年三季度以來，他陷入了深深的苦惱之中。該集團下屬30家左右4S店，幾乎全體虧損，并正承受著超負荷的庫存壓力。

　　根據(jù)乘聯(lián)會提供的數(shù)據(jù)，10月中國乘用車（轎車、MPV、SUV、微客）國內(nèi)零售銷量僅為111.13萬輛，環(huán)比（較9月）下跌了12.9%，同比（較2010年同期）下跌了4.2%。其中，同比跌幅為2011年以來最大?！半m然今年乘用車整體略微增長，但豪華車的增長超過了40%，這就意味著，包括中低端和中高端乘用車在內(nèi)都是負增長。”陳告訴記者。

　　市場不好直接導(dǎo)致了經(jīng)銷商庫存率的增加。羅磊向記者透露，中國汽車流通協(xié)會正在對汽車經(jīng)銷商的庫存率進行調(diào)研，雖然最終結(jié)果要到12月份才公布，但情況確實不容樂觀。

　　記者走訪多家經(jīng)銷商了解到，廠家的庫存大多都超過了警戒線?！罢５膸齑媪渴窃落N量的1.5倍，不過我們集團中高級的車已達到了2-3倍，而自主品牌的庫存率更是高達3-5倍，最高的已超過了標準庫存率的3倍，已高于2008年的庫存?！蹦称囦N售集團CEO告訴記者。

　　經(jīng)銷商已成為廠家?guī)齑娴南?。根?jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，目前全國汽車銷售企業(yè)的總數(shù)約6萬家，其中乘用車銷售企業(yè)超過1萬家。一位經(jīng)銷商高層向記者算了一筆賬如果每家承擔(dān)300輛庫存，一年的銷量就能增長300萬輛。

　　“廠家的計劃可以更改，而經(jīng)銷商是不可以更改計劃的，如果不繼續(xù)壓庫，那么一年的辛苦可能都是徒勞?！蹦辰?jīng)銷商集團告訴記者，因為廠家是階梯性返利的，廠家為了有更強的競爭力，拿到年終的返利，經(jīng)銷商只能承擔(dān)庫存壓力。同時進行大幅度的促銷。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國平均新車銷售的毛利至少下降了2%。降幅最大的是包括中高級在內(nèi)的更為低端的車，一輛20萬元的乘用車，平均降價超過廠家指導(dǎo)價1萬多元的不計其數(shù)，可是廠家的返點一般只有4%左右，也就是8000元左右，經(jīng)銷商面臨賣一輛虧一輛的局面。

　　市場催生大經(jīng)銷商

　　“經(jīng)銷商庫存壓力加大，增加了行業(yè)內(nèi)兼并整合的可能?！绷_磊認為，賣車不賺錢，一些企業(yè)難免要退出，而從收購價格上看，比前兩年應(yīng)該會有大幅的回落。羅磊告訴記者，包括廣匯在內(nèi)的國內(nèi)很多流通企業(yè)，都在走兼并重組的路線，以擁有外資私募基金新橋背景的廣匯汽車為例，在較短時間內(nèi)就擁有了近200家4S店。

　　記者查詢汽車經(jīng)銷商百強排行榜發(fā)現(xiàn)，主營業(yè)務(wù)超過500億以上的僅兩家，最高的龐大汽車538億元，超過百億元的一共13家，離流通協(xié)會“十二五”規(guī)劃的3-5家1000億規(guī)模經(jīng)銷商，30家超百億規(guī)模經(jīng)銷商尚有很大的差距。

　　部分經(jīng)銷商走收購兼并路線，將促使汽車流通業(yè)規(guī)模迅速擴大。同時，廠家對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的青睞，也會加速大經(jīng)銷商的產(chǎn)生。

　　新華信咨詢公司研究經(jīng)理金永生認為，此前汽車廠家普遍擔(dān)心汽車業(yè)出現(xiàn)“蘇寧和國美”，不過，汽車流通行業(yè)有《品牌管理辦法》限制，這使得經(jīng)銷商每經(jīng)銷一個品牌，付出的成本比蘇寧和國美高得多，也就意味著，經(jīng)銷商不可能象蘇寧國美一樣想賣哪個品牌的產(chǎn)品就賣哪個品牌。加上每個廠家的網(wǎng)絡(luò)多的五六百家，少的兩三百家，廠家受經(jīng)銷商控制的可能性也很小，所以，廠家對大經(jīng)銷商也少了份戒備之心。

　　反而，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加入，不僅資金實力更強，還使汽車廠家的銷量計劃和售后服務(wù)滿意度都會更高，同時大集團經(jīng)銷商也可以使汽車廠家降低管理成本，使管理更加有效率，忠誠度也更高。在網(wǎng)絡(luò)擴張的同時，尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，也成為廠家的重點。

　　近年來各大主流廠家都在擴大渠道。通用、大眾、豐田等品牌都對中國制定了積極的產(chǎn)能和網(wǎng)絡(luò)擴張計劃，到2013-2014年汽車產(chǎn)能會翻番，網(wǎng)絡(luò)會翻番。而在擴張網(wǎng)絡(luò)的時候，很多廠家積極發(fā)展核心的經(jīng)銷商，包括上海通用在內(nèi)的很多廠家都在發(fā)展核心經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一個店經(jīng)營得好，可以獎勵開更多的店。

　　大經(jīng)銷商進退法則

　　“經(jīng)銷商做大，對企業(yè)本身有好處，可以實現(xiàn)更大程度資源整合，雖然前端的汽車品牌各有不同，但后臺包括維修、配件和二手車等，還是可以進行資源整合，這對經(jīng)銷商而言，可以增加收入?！绷_磊認為。目前國內(nèi)的經(jīng)銷商過度依賴于新車銷售利潤，占到整個利潤的60%-70%，在美國這個比例是10%。

　　而經(jīng)銷商集團化的管理，更有利于產(chǎn)業(yè)鏈利潤的提升。如上海的東昌汽車已經(jīng)在進行維修配件的整合，在完成了廠家制定的配件總量后，由集團統(tǒng)一從零部件廠家直接進貨，降低進貨成本，增加售后服務(wù)利潤。

　　第二，經(jīng)銷商集團的贏利能力也更強。即便在今年普遍虧損的情況下，龐大集團仍維持了2%左右的純利潤?！敖?jīng)銷商集團經(jīng)營不同的品牌，每個品牌都有銷售高潮和低潮，雖然今年中高端以下的4S店普遍虧損，但豪華品牌仍然贏利，減輕了虧損壓力?！蹦称囦N售集團總經(jīng)理告訴記者。此外，經(jīng)銷商規(guī)模的增大也可以增加話語權(quán)。

　　不過，陳先生告訴記者，雖然從理論上看，做大有利于企業(yè)的發(fā)展，不過經(jīng)歷了2008年和今年以來市場的變幻，投資4S店時，風(fēng)險意識會更加加強。

　　“兼并重組時一定要考慮，為什么別人做不好的品牌，你拿過來就能經(jīng)營得好？”陳先生說，而對于新品牌，一些前幾年4S店擴張過大，網(wǎng)點已飽和的品牌會避而遠之，“除了豪華品牌，其他暫時不會考慮?！标愊壬f，一般豪華品牌的固定成本投資是3000萬-5000萬元人民幣左右，是一般中高級品牌的2-3倍，而單車的絕對利潤是一致的，以同樣5%計算，一輛20萬的中級車，利潤僅1萬元，而50萬的車利潤高達2.5萬元，而單店的銷量平均都是100-200輛，回收成本的速度后者要快很多。

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