多模式電銷運行電子商務(wù)渠道的選擇之道

　　電商行業(yè)很熱，許多圈外的傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在都想?yún)⑴c進來，但是往往有兩種誤區(qū)。第一種是認為電商就等于淘寶，以為開個淘寶店就電商了。第二種是認為電商就要做獨立B2C，非要花大價錢請人建網(wǎng)站、養(yǎng)團隊、砸廣告不可。這些都是缺乏對于電商渠道全局觀察的表現(xiàn)，其實電商發(fā)展到今天，渠道已經(jīng)多樣化了，企業(yè)還需根據(jù)自身特點來有針對性的選擇。

　　電商渠道劃分

　　可將電商渠道概括為電商直營、電商分銷、電商團購3類渠道：

　　電商直營渠道

　　電商直營渠道的典型代表是淘寶商城、QQ商城、樂酷天商城，特點是商家自由組織營銷、運營和售后工作。其中淘寶占據(jù)了電商直營渠道大半壁江山，那么在電商直營渠道這塊，重點就是淘寶商城。

　　另外一類比較典型的電商直營渠道就是獨立B2C網(wǎng)站。但由于獨立B2C網(wǎng)站復(fù)雜程度很高、運營難度很大，基本上屬于看著眼饞、吃著難以下咽，需要具備非常強的運營團隊和強大的供應(yīng)鏈及資金支持才可以嘗試。

　　電商分銷渠道

　　電商分銷廣義的包括B2C分銷和淘寶分銷。B2C分銷可以簡單理解為給B2C平臺直接供貨，隨著電子商務(wù)電商頻道的高速發(fā)展，B2C網(wǎng)站之間的競爭某種意義上是貨品的競爭，據(jù)我們在B2C的分銷來看，銷售規(guī)模還是相當可觀的。

　　淘寶分銷平臺之所以單獨介紹，是因為淘寶在電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)非常大的份額，淘寶分銷平臺依托巨大的淘寶賣家群體，具有不可小視的能量，當然，由于淘寶分銷平臺依托于淘寶網(wǎng)，操作起來比較復(fù)雜。

　　電商團購渠道

　　團購作為近兩年最火的電子商務(wù)新寵，在銷售規(guī)模和未來市場上必將占有一定比重。網(wǎng)絡(luò)團購主要指美團、拉手等團購網(wǎng)站，團購網(wǎng)站的單品銷量還是非?？捎^的，操作得當還是有一定利潤空間的。

　　以上就是目前主要的電商渠道，除此之外，還有銀行積分商城、移動電子商務(wù)等新興的電商渠道，由于這些渠道在銷售規(guī)模上目前占比不高，本文就不做贅述。

　　三問電商渠道

　　在選擇自己的電商渠道之前，管理者首先要問自己三個問題：

　　我們選擇渠道的目的是什么？

　　我們在選擇電商渠道的時候，首先要明白我們想通過這個電商渠道實現(xiàn)什么目的。是品牌推廣還是銷售規(guī)模，或者就是賺現(xiàn)錢？只有想明白我們的目的是什么，才能夠選擇更適合我們的渠道，當然，如果什么都想要，那我只能說，你什么都得不到。

　　我們現(xiàn)有資源能做哪些渠道？

　　不同的電商渠道對于資源和團隊的要求各不相同。

　　電商直營渠道需要貨好、人強、錢夠。風(fēng)險回報雙高，如果覺得自己的產(chǎn)品性價比真高、團隊也不錯，同時不差錢，那么大可一試。

　　電商分銷渠道某種意義上與傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷體系很相似，就是給商超鋪貨的分銷體系。電商分銷需要有一定的品牌支撐，有一定的庫存承載力，和一定的現(xiàn)金流支撐。幾乎所有的B2C渠道都會有賬期，目前普遍在15-45天，目前B2C都有不小的銷售規(guī)模，所以在現(xiàn)金流和庫存量的要求都比較高，而且大宗交易的配送壓力也比較大，依靠第三方物流的配送還是存在一些不確定性，如果有自有配送團隊會更好。

　　電商團購渠道的核心是價格競爭力，與團購站的合作一般是非常低或者零毛利，電商團購對于清理庫存、推廣品牌和鍛煉隊伍有著比較大的作用，因為團購能夠在短時間內(nèi)提升銷售量級，對鍛煉隊伍和提升知名度還是有非常大的幫助。

　　不同的電商渠道都有哪些區(qū)別？

　　電商渠道的區(qū)別主要表現(xiàn)在用戶群、規(guī)模、發(fā)展方向三個維度。

　　1、用戶群區(qū)別

　　不同的電商渠道，其用戶群結(jié)構(gòu)是各不相同的。例如：當當網(wǎng)的大多數(shù)用戶是早期銷售圖書音像的積累起來的，所以涵蓋大量的教育和機關(guān)企事業(yè)單位，消費能力上比其他的渠道要略高一些。與之相比，淘寶的用戶對價格就特別敏感。

　　2、規(guī)模區(qū)別

　　由于渠道規(guī)模的區(qū)別，所帶來的效應(yīng)是完全不同的，一些非常大規(guī)模的渠道，要盡可能的搶先進入，比如京東商城和淘寶商城。因為這些渠道占據(jù)著重要的地位，做好這些渠道對于渠道的開拓和未來發(fā)展是具有指導(dǎo)意義的。

　　3、發(fā)展方向區(qū)別

　　每個渠道的發(fā)展方向直接影響著我們在渠道建設(shè)上的規(guī)劃和投入產(chǎn)出比，比如，當當網(wǎng)自營占有非常大的權(quán)重，有很多品類都出現(xiàn)過聯(lián)營商家銷量上來之后，當當收回自營，這些其實都影響著我們對渠道的選擇和判斷。

　　如何選擇電商渠道

　　不同類型的商家，對于電商渠道的訴求是不同的。對于生產(chǎn)商來說，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是銷量。對于經(jīng)銷商來說，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是銷量和利潤。對于品牌商來說，網(wǎng)絡(luò)渠道的意義是品牌推廣和分銷體系。

　　生產(chǎn)商

　　生產(chǎn)商這里指的是有自有品牌的生產(chǎn)商由于核心競爭力是產(chǎn)品生產(chǎn)力和設(shè)計力，在選擇渠道的時候，應(yīng)該盡量降低渠道的管理和運營難度，如果現(xiàn)金流充足的情況下，采用B2C分銷為主，淘寶分銷為輔的渠道組合。

　　B2C分銷渠道對于倉儲和團隊的要求不是太高，對于熟悉傳統(tǒng)線下渠道的生產(chǎn)商來說，運營B2C分銷渠道更是熟門熟路，能夠快速上手，而且大貨進出，賬期結(jié)算的方式也比較適合生產(chǎn)實力比較強的企業(yè)。在B2C分銷渠道中，兩類渠道首選，一類是規(guī)模最大的B2C，比如京東、當當、卓越，另一類是垂直類目做的最好的，比如服裝選V+，女裝百貨選麥網(wǎng)等。

　　在B2C分銷運營比較流暢以后，可以逐步加入淘寶分銷平臺，依托淘寶龐大的賣家群體，展開淘寶分銷策略，但由于淘寶分銷需要企業(yè)自己進行產(chǎn)品拍照、圖片處理、描述編寫、發(fā)貨等工作，所以對團隊的構(gòu)架有了一些電商直營的配備，如果做好了淘寶分銷，就可以逐步涉足電商直營渠道。

　　經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商的核心是手里有一些品牌的授權(quán)，這些品牌在線下的表現(xiàn)大多不錯，也有比較好的品牌背書和消費者基礎(chǔ)。但是經(jīng)銷商遇到最大的問題是品牌商對于授權(quán)和價格的管控，所以經(jīng)銷商分銷策略取決于品牌商的分銷策略。經(jīng)銷商應(yīng)該構(gòu)架以B2C分銷渠道、淘寶旗艦店為主，淘寶分銷平臺為輔的渠道組合。

　　知名品牌經(jīng)銷商只要能夠獲得品牌商在B2C渠道的授權(quán)，做B2C分銷幾乎是一個穩(wěn)賺不賠的生意，B2C現(xiàn)在的銷量是非?？捎^的。這方面的難點是授權(quán)，獨家授權(quán)，一家多采就沒什么意思了。

　　其次是爭取淘寶商城旗艦店的授權(quán)，隨著淘寶商城的不斷崛起，必將成就一大批品牌商，旗艦店是淘寶重點扶持的對象，能夠拿到淘寶旗艦店授權(quán)，最好是3年授權(quán)，運營的好的話，營收絕不低于一線省市總經(jīng)銷。

　　有了淘寶商城旗艦店之后，可開通淘寶分銷平臺輔助，不過淘寶分銷平臺的賣家要重質(zhì)不重量，先樹立典型，然后再擴充數(shù)量，否則價格混亂會讓品牌商發(fā)飆，也會讓自己陷入痛快的價格戰(zhàn)中。

　　品牌商

　　品牌商在電商分銷渠道的建設(shè)上最具有主動權(quán)，當然風(fēng)險也最大，由于傳統(tǒng)品牌商一時之間無法很好的解決線上線下的渠道沖突，品牌商以副牌或新網(wǎng)絡(luò)品牌運營不失為一種折中的選擇，本文就以副牌運營為例闡述。

　　品牌商首先把握的是制高點，所以建議以大型B2C分銷、淘寶旗艦店、團購網(wǎng)站、獨立官方網(wǎng)站的組合方式呈現(xiàn)，其他的渠道可以讓其原有經(jīng)銷商來操作，品牌商自身需要控制的是每一種分銷渠道的制高點，樹典型，立標桿，展形象。

　　大型B2C分銷，首推京東商城，京東商城一直強調(diào)的與品牌商直接合作的策略，品牌商更容易直接與京東商城建立合作，而京東商城B2C排行第一的位置，只要占領(lǐng)了，就為以后其他的B2C分銷打開了大門，此乃擒賊先擒王。

　　淘寶旗艦店，是品牌在淘寶江湖的標桿，只要品牌商能夠很好的利用淘寶旗艦店這個有利資源，很容易在淘寶江湖形成一個不可小視的力量，過去2年，在淘寶實現(xiàn)銷售額數(shù)億的品牌不在少數(shù)，更有完全是從淘寶起家的年銷售額數(shù)億的淘品牌。

　　團購網(wǎng)站對于品牌上來說，推廣的意義大于銷售額和利潤，團購網(wǎng)站是目前電商分銷渠道中極少數(shù)可以聚集大量人氣和曝光率的渠道，品牌商只要能夠適當選擇產(chǎn)品，通過團購分銷渠道，短時間內(nèi)就可以在網(wǎng)絡(luò)上形成非常大的曝光和知名度宣傳。

　　對于品牌商，自有B2C作為品牌推廣和老客戶服務(wù)的根據(jù)地，意義十分重大。只有完成這一步，品牌商的B2C品牌才算是初步建立起來了。

　　關(guān)于電商渠道就簡單說這些。電商的規(guī)則就是沒有規(guī)則，所以我們也應(yīng)該動態(tài)的看待這些問題。

來源：比特網(wǎng)

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