競爭升級 商用車企大打"運(yùn)輸解決方案牌"

　　產(chǎn)能的急劇擴(kuò)張和市場不確定性的增加，使商用車領(lǐng)域的競爭日漸慘烈。為了更好地贏得市場，許多商用車企業(yè)都想方設(shè)法從用戶角度出發(fā)，通過挖掘用戶需求來拉動銷售。

　　因此，以用戶個性化需求為中心，針對不同行業(yè)的運(yùn)輸解決方案成為車企關(guān)注的焦點(diǎn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，車企開打“方案牌”，不僅是商用車銷售模式的一種創(chuàng)新，也是商用車企業(yè)經(jīng)營理念的一種變革?！斑\(yùn)輸解決方案的推出，使企業(yè)的角色從過去的車輛制造商、提供商，轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩舻倪\(yùn)輸管理顧問和助手。這種從被動銷售向主動營銷的變化，不但滿足了用戶需求的不斷升級，還提供了不少附加服務(wù)，使得用戶滿意度大幅提升，從而拉動了銷量增長?！币晃恍袠I(yè)專家表示。

　　從賣產(chǎn)品到賣方案

　　最早將運(yùn)輸解決方案這一做法引入國內(nèi)的，是來自瑞典的沃爾沃卡車。早在進(jìn)入中國市場之初，其就提出：卡車不僅是車，而是賺錢的工具；購車不要只看價格，而要看價值。

　　基于這樣的營銷理念，沃爾沃1999年就率先推出了名為“全金程”全面物流解決方案。這種營銷服務(wù)模式的創(chuàng)新，通過產(chǎn)品配制方案、物流運(yùn)營方案、車隊管理方案、溝通服務(wù)方案、金融支持方案等一系列全方位的服務(wù)，為物流運(yùn)輸企業(yè)提供了完備的運(yùn)輸服務(wù)方案?！拔譅栁衷诔鍪劭ㄜ嚠a(chǎn)品時，往往會花費(fèi)數(shù)月時間對客戶進(jìn)行調(diào)研，然后按運(yùn)輸模式來計算用戶是否需要購買車輛，以及車型、數(shù)量、駕駛員規(guī)模，如何運(yùn)營才能保證贏利最大化等。從這個意義上講，沃爾沃已經(jīng)不是在賣車，而是在出售一種贏利方案。”相關(guān)人士認(rèn)為。這種營銷理念的革新，為沃爾沃贏得了一批行業(yè)大單，但囿于國內(nèi)卡車用戶的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，此種模式卻一直沒有被國內(nèi)商用車企所采納。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)時國內(nèi)卡車消費(fèi)市場多以散戶為主。“他們購買力較低，對價格非常敏感。因此，車企將主要精力都用在了如何提供更具價格競爭力的產(chǎn)品上。對于運(yùn)輸解決方案這種相對高端的服務(wù)，根本無暇顧及?！币陨掀髽I(yè)負(fù)責(zé)人坦言。

　　但近年來，隨著我國物流行業(yè)的發(fā)展，物流領(lǐng)域已經(jīng)成為拉動商用車市場銷量增長的主要力量。此間，行業(yè)用戶逐漸取代散戶，成為商用車的需求重點(diǎn)。而且，物流業(yè)不斷向集約化、效率化的方向發(fā)展，商用車企業(yè)僅憑借低價的產(chǎn)品已經(jīng)不能再滿足行業(yè)用戶的升級需求。

　　一位卡車企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，相對于散戶，擁有幾十輛甚至上百輛卡車的行業(yè)用戶，對于產(chǎn)品、服務(wù)方面的要求相對比較清晰。因此，車企能夠根據(jù)他們的需要，提出個性解決方案和附加服務(wù)。

　　企業(yè)各有高招

　　針對用戶需求的這一轉(zhuǎn)變，國內(nèi)商用車企也開始將營銷重點(diǎn)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向“賣方案”。一時間，解決方案在商用車行業(yè)迅速風(fēng)靡起來。

　　東風(fēng)商用車提出，要從卡車制造商向公路運(yùn)輸行業(yè)車輛方案提供商轉(zhuǎn)型。針對冷鏈、干線運(yùn)輸、散貨運(yùn)輸、?；?、建筑、專業(yè)快運(yùn)、煙草等物流細(xì)分客戶的不同需要，為其量體裁衣，制定個性化的運(yùn)輸解決方案；東風(fēng)柳汽也表示，要根據(jù)用戶買車的用途和特點(diǎn)，幫助他們選購最需要的產(chǎn)品，并提供包括融資、物流、配送等在內(nèi)的一攬子運(yùn)輸贏利方案。

　　南京依維柯則稱，能夠提供全系列的商用車運(yùn)輸解決方案?？紤]到城市物流這一細(xì)分領(lǐng)域用戶的需要，其還率先在國內(nèi)提出“城市多功能運(yùn)輸解決方案”概念。據(jù)了解，該方案以“短 長”的方式，向客戶提供配套車輛，旨在幫助用戶突破現(xiàn)代城市運(yùn)輸壓力下現(xiàn)有車輛品質(zhì)相對較低、功能單一的瓶頸，滿足用戶對車輛品質(zhì)升級，用途多元化的需求。而2010年剛剛上市的聯(lián)合卡車，在推出新車的同時也連帶推出了打包的服務(wù)內(nèi)容。這種將產(chǎn)品和服務(wù)融合在一起的方式也可以稱之為另一種意義上的解決方案。

　　車企推出的服務(wù)，雖然都以“運(yùn)輸解決方案”為名，但分析之后不難發(fā)現(xiàn)，其不管是在內(nèi)容還是層次上都有明顯不同，可謂是各有千秋。

　　其中，沃爾沃的“全金程”方案，是針對不同行業(yè)提供包括整體產(chǎn)品、服務(wù)、增值服務(wù)、金融服務(wù)在內(nèi)的一整套物流運(yùn)輸解決方案。能夠根據(jù)用戶的運(yùn)營模式、運(yùn)力要求、運(yùn)輸作業(yè)流程、作業(yè)頻率和時間、車輛行駛速度、道路運(yùn)輸環(huán)境等，制定出大到牽引車、掛車，小到制冷機(jī)組、輪胎、導(dǎo)流罩的整體產(chǎn)品方案。

　　車輛售后，其還會制定車隊管理和績效管理制度。而在車輛使用一段時間之后，還會通過量化分析，給出車隊運(yùn)營管理的改進(jìn)方向和建議，幫助客戶持續(xù)提高運(yùn)營效率的同時降低油耗。

　　而國內(nèi)企業(yè)目前提供的解決方案，還多集中在車型選擇和車輛數(shù)量的配置上。東風(fēng)商用車公司總經(jīng)理黃剛介紹說，東風(fēng)商用車的全面運(yùn)輸解決方案，首先是要提供一個專業(yè)的運(yùn)輸工具，幫助行業(yè)客戶高效運(yùn)營；其次在購車過程中，為用戶提供融資方案；在車輛使用中，重點(diǎn)則在如何讓車輛更好地運(yùn)行，如何對司機(jī)進(jìn)行培訓(xùn)，使他們具有安全、高效、節(jié)油的駕駛習(xí)慣以及為車隊管理等方面提供支持。而當(dāng)車輛產(chǎn)品需要退出市場，或者用戶需要購買第二輛車時，東風(fēng)商用車也能夠提供二手車方面的服務(wù)?！艾F(xiàn)在還不能說我們是一個專業(yè)的方案提供商，但這是我們追求的一個目標(biāo)?！秉S剛說。

　　對此，業(yè)內(nèi)專家也指出，在對運(yùn)輸物流等細(xì)分行業(yè)客戶的爭奪日漸激烈的背景下，推出解運(yùn)輸決方案的商用車企業(yè)肯定會越來越多。而我們也期待著通過這種營銷服務(wù)模式的變革，能夠?yàn)閺V大的物流行業(yè)用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的車輛和服務(wù)。

來源：現(xiàn)代物流報 作者：李衛(wèi)衛(wèi)

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