“找米下鍋”抓貨源 “淡季不淡”拓市場

9月份，集裝箱航運(yùn)市場進(jìn)入淡季。日照港集團(tuán)物流有限公司積極應(yīng)對生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)能下降、集裝箱貨物銳減、船公司面臨虧艙的困境，全力做好市場開發(fā)工作，主動出擊“找米下鍋”，在市場淡季里成功地實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)量的平穩(wěn)增長。截至日前，10月份已完成海運(yùn)代理量1750　TEU，同比增長31　%，“散改集”貨運(yùn)量3600TEU，同比增長55%，唱響了一曲勇戰(zhàn)市場的開拓者之歌。

“散改集”業(yè)務(wù)又辟新徑

“散改集”是物流公司集發(fā)分公司發(fā)揮日照港大宗散雜貨優(yōu)勢而創(chuàng)新開展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。幾年來，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，具有較大的行業(yè)優(yōu)勢?！吧⒏募睒I(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)是利用“重去重回”的攬貨模式，為客戶提供低成本的物流服務(wù)。

9月末，各船公司北上貨柜流量減少，從臨沂方向的回貨難以流向該港，回貨不足嚴(yán)重制約了“散改集”業(yè)務(wù)的開展。在此情況下，集發(fā)分公司市場部集中抽調(diào)兵力深入魯中、魯西南地區(qū)，多渠道挖掘客戶信息，努力開發(fā)回程貨源。當(dāng)了解到臨沂方向的散貨陶土、葉臘石運(yùn)量較多的信息時，市場部人員多次找到客戶為客戶分析集裝箱的裝箱和運(yùn)費(fèi)優(yōu)勢，成功簽訂陶土貨運(yùn)合同。目前，已運(yùn)送貨物5000余噸，有力地緩解了臨沂方向回貨貨源不足的局面。

在市場調(diào)研的過程中，市場部還了解到，山東六和集團(tuán)的酒槽在三公司碼頭灌包發(fā)往省內(nèi)各地。市場開發(fā)人員以此為突破口，主動制定了一套與之適應(yīng)的集裝箱運(yùn)輸方案，找到該企業(yè)的負(fù)責(zé)人反復(fù)交流、溝通，使客戶最終采用了集裝箱運(yùn)輸?shù)姆绞?，取得了山東六和集團(tuán)的代理權(quán)，首批簽訂10000噸的代理合同。10月份，“散改集”業(yè)務(wù)新增貨種3個，有力地拓寬了業(yè)務(wù)范圍，提高了市場競爭力。

利用客戶資源，拓展新業(yè)務(wù)

在目前已形成的比較穩(wěn)定的客戶資源的基礎(chǔ)上，集發(fā)分公司充分發(fā)揮現(xiàn)有客戶鏈的輻射帶動作用，不斷開拓新業(yè)務(wù)。近年來，集發(fā)分公司與聊城臨清紙業(yè)集團(tuán)、日照森博木漿有限公司形成了良好的合作關(guān)系，而日照森博木漿有限公司生產(chǎn)的木漿，以往主要銷往青州的晨鳴紙業(yè)和兗州的太陽紙業(yè)。于是，集發(fā)分公司主動當(dāng)起了“紅娘”，為兩家公司牽線搭橋，千方百計地促成了聊城臨清紙業(yè)與日照森博漿紙的的購貨貿(mào)易，而公司也成功獲得了該項(xiàng)業(yè)務(wù)的承運(yùn)權(quán)。

為客戶打造綠色物流通道

近期，正值農(nóng)忙秋收季節(jié)，廠礦勞動力不足，產(chǎn)能下降，北方道路因曬糧而導(dǎo)致運(yùn)輸受阻，石膏石作為集發(fā)分公司的主導(dǎo)貨種，面臨業(yè)務(wù)量大幅下滑的困境。面對挑戰(zhàn)，集發(fā)分公司一方面深入山東蒼山、江蘇邳州等貨源地，與客戶加強(qiáng)溝通，由以前大車（6軸）運(yùn)輸改為小車（4軸）小批量的運(yùn)輸方式；另一方面，集發(fā)分公司推出“40分鐘卸車”的服務(wù)承諾，加大現(xiàn)場管理力度，做好各業(yè)務(wù)流程的銜接，努力減少車輛在港停時，全力協(xié)助客戶做好全程的服務(wù)工作，依靠服務(wù)優(yōu)、效率高贏得客戶的支持。與此同時與海運(yùn)船公司洽談爭取更優(yōu)惠的海運(yùn)價格，努力為客戶打造暢通、高效、低成本的綠色物流通道。

變“被動”為“主動”，化“危機(jī)”為“商機(jī)”。物流公司“找米下鍋”廣拓貨源，不僅成功地實(shí)現(xiàn)了集裝箱業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，也全面拉動了港口的拆裝箱、集卡車輛運(yùn)輸?shù)葮I(yè)務(wù)。同時，又為青島和易、溫州振華、中海等集裝箱班輪航線提供了穩(wěn)定貨源，實(shí)現(xiàn)了港口物流與船公司的互利共贏。

文章來源：現(xiàn)代物流報　　

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