目錄擴容和規(guī)范基藥使用促使市場利益交匯

　　新版基藥目錄的大幅擴容以及國家對醫(yī)療機構(gòu)基藥使用比例的規(guī)范使得基藥市場空前火熱，但是瘋狂過后率先清醒的人也許正面臨一個問題：手頭有限的資源該投什么方向？如何優(yōu)化資源的配置？因為大多數(shù)中小企業(yè)輸不起，新形勢逼迫企業(yè)必須做出選擇：是繼續(xù)維持固有市場，等待時機垂青，或是投靠大企業(yè)的傘下尋求生存，還是尋求突破、開辟新的天地。
　　

　　基層市場一搏

　　
　　隨著醫(yī)改的繼續(xù)推進，國家對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的支持力度越來越大，新農(nóng)合、市級醫(yī)保的支付能力也越來越強，有識之士早已意識到，過去以二級以上醫(yī)院為主要競爭的格局將隨著政策和資源的下沉逐漸向基層市場傾斜，基層市場也將是未來醫(yī)藥市場的主要增長點和主要爭奪區(qū)，有志于在基層市場大展拳腳的企業(yè)首先要做好資源的優(yōu)化配置，為爭奪戰(zhàn)儲備糧草，才能在未來搶得先機。
　　

　　基層市場潛力巨大絕對值得一搏。在我國，基層市場隨著經(jīng)濟發(fā)展不均衡顯得參差不齊，但總體發(fā)展十分迅速，這也并不妨礙企業(yè)作出判斷，因為在很大一部分地區(qū)，像所有一線城市和經(jīng)濟發(fā)達的二線城市基層醫(yī)藥市場已經(jīng)相對成熟，可以先搶占這部分制高點，然后逐漸隨著基層市場的成長而向外擴張。
　　

　　以筆者所在的青島為例，根據(jù)青島市衛(wèi)生局網(wǎng)站數(shù)據(jù)，基藥在青島市已經(jīng)實現(xiàn)全覆蓋，目前青島市有基藥公辦社區(qū)17個，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心65個，鎮(zhèn)衛(wèi)生院109個，規(guī)劃在建24個。基層醫(yī)療機構(gòu)年門診量已達近300萬人次，占全市醫(yī)療機構(gòu)總門診量的20%，并且以21%的年增長率增長。同時，青島市財政每年度直接向所屬各區(qū)市基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)支付近8000萬元醫(yī)改補助金，加上政府專項補助以及服務(wù)性收費等，用于基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)改革的費用不少于2億元。2011年時任衛(wèi)生部部長的陳竺專門到青島進行基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)改革的調(diào)研，對青島基層衛(wèi)生機構(gòu)的建設(shè)給予高度評價，應(yīng)該說從政府層面肯定了基層醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)展模式。相對于地區(qū)大型三甲等中心醫(yī)院，基層市場的投入相對較少，但是回報十分可觀，難怪國內(nèi)某大型中藥龍頭企業(yè)在青島號稱2個社區(qū)便可養(yǎng)活一個銷售人員。而且在青島，不只國內(nèi)一些企業(yè)樂在其中，一些外企甚至更早布局，模式也更加多樣化。
　　

　　把握資源配置方向
　　

　　雖然基層市場的競爭和投入相對大型三甲等中心醫(yī)院要少，但仍然需要精耕細作，耐心籌劃。尤其是在有限資源的使用上，在基層市場，資源的主要配置方向有三：
　　

　　1.政策方向政策的支持是基層市場成敗的關(guān)鍵因素，對于非基藥品種更是十分重要。如所操作的藥品能否順利進入門診統(tǒng)籌名單等都是關(guān)系到基層市場的決定性因素。因此在資源的配置和使用上應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮政府事務(wù)這一方向，只有解決了決定成敗的關(guān)鍵性問題，余下的文章才能繼續(xù)做。
　　

　　2.機構(gòu)和人員培養(yǎng)方向政策上順利過關(guān)，戰(zhàn)略上取得主動，剩下的就要考驗企業(yè)內(nèi)功。首先在機構(gòu)設(shè)置和管理上要有相應(yīng)的資源儲備，如有熟悉基層市場特點的管理人員以及銷售人員，可以針對基層市場的特點制定相應(yīng)的營銷方案。比如基層市場的患者對處方往往有一定影響力，屬于固定客戶，需要相應(yīng)的學(xué)術(shù)推廣人員有針對性地開展患者健康教育等活動，這樣既能對銷售起到實質(zhì)性促進，也符合專業(yè)化推廣的趨勢，更可以通過基層儲備后備力量，對大醫(yī)院的市場起到支持作用，因為基層醫(yī)療機構(gòu)與大型權(quán)威醫(yī)院交流十分密切，很多大醫(yī)院醫(yī)生會有直接在基層自由執(zhí)業(yè)的意愿。
　　

　　3.商業(yè)方向我國商業(yè)配送的基層覆蓋能力有限，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的配送能力嚴重不足，因此在初期就必須依靠一些配送能力強的商業(yè)公司進行覆蓋，所以在商業(yè)方向上要預(yù)留一部分資源。
　　

　　綜上所述，基層市場必將是未來各方利益和資源的交匯點，也是主要的爭奪區(qū)，能不能在基層市場笑傲江湖、游刃有余，主要看能否優(yōu)化資源，搶占戰(zhàn)略制高點。

來源：中國制藥機械設(shè)備網(wǎng)

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