外資醫(yī)藥企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營模式

　　外資企業(yè)為什么不在乎人事變動(dòng)？為什么不怕客戶流失？也就是說，外資企業(yè)進(jìn)入中國摒棄了哪些操作流程、吸收了哪些經(jīng)驗(yàn)才得以本土化的？

　　在中國，外資醫(yī)藥企業(yè)推崇專業(yè)化的學(xué)術(shù)營銷、注重營銷的安全性和專業(yè)性，這值得國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)，而且，外資醫(yī)藥企業(yè)非常注重公共關(guān)系建設(shè)，這是外資醫(yī)藥企業(yè)高層的日常工作。

　　《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊(duì)管理》 史立臣 中華工商聯(lián)合出版社

　　一全額收購或控股中國本土醫(yī)藥企業(yè)

　　收購中國醫(yī)藥企業(yè)有利于快速獲得產(chǎn)品上市許可，同時(shí)也使銷售網(wǎng)絡(luò)本土化，更有利于進(jìn)入中國廣袤的基層醫(yī)療市場。

　　比如，美敦力收購康輝公司，主要是基于先于其他國家強(qiáng)勢(shì)醫(yī)療器械企業(yè)占領(lǐng)基層市場的戰(zhàn)略考慮。康輝公司早于幾年前就布局基層市場，基層市場隨著新醫(yī)改推進(jìn)持續(xù)擴(kuò)大，康輝公司的基層市場布局和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面對(duì)美敦力來說幾乎是現(xiàn)成的“金礦”。美敦力采取收購的方式，直接獲得了中國基層市場的銷售權(quán)。同時(shí)，康輝公司的產(chǎn)品主要是骨科領(lǐng)域的產(chǎn)品，這也在一定程度上彌補(bǔ)了美敦力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足的缺陷，強(qiáng)化了美敦力在中國乃至全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品線。

　　二與中國企業(yè)組建合資公司

　　比如，海正藥業(yè)公告公司及全資子公司海正杭州公司與美國輝瑞公司全資子公司輝瑞盧森堡公司正式簽訂《合資經(jīng)營協(xié)議》，三方將共同出資設(shè)立合資公司——海正輝瑞制藥有限公司。海正和輝瑞的結(jié)合，正是輝瑞中國市場戰(zhàn)略的延伸。

　　中國醫(yī)藥市場即將成為全球第二大消費(fèi)市場，中國醫(yī)藥市場在跨國藥廠中的地位越來越重要，輝瑞在中國的戰(zhàn)略就是持續(xù)加大對(duì)中國市場的投入和控制，這種發(fā)展方式是多方面的，合資就是其中的一種方式。

　　默克集團(tuán)宣布與先聲藥業(yè)開展合作，雙方將建立合資公司。根據(jù)雙方簽訂的合作協(xié)議，兩家公司將在心血管疾病領(lǐng)域?yàn)楹腺Y公司提供雙方的精選品牌藥品與仿制藥品組合，同時(shí)，雙方還將積極合作，共同提高中國糖尿病患者對(duì)西格列汀的可及性。

　　三建立生產(chǎn)基地

　　根據(jù)中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(huì)RDPAC的數(shù)據(jù)顯示，目前該協(xié)會(huì)旗下的37家會(huì)員公司中，70%以上已在中國設(shè)立了生產(chǎn)廠，工廠數(shù)量達(dá)到50家。

　　四與中國企業(yè)開展單產(chǎn)品合作

　　比如，海翔藥業(yè)與輝瑞制藥下屬子公司輝瑞亞洲制造公司簽訂了關(guān)于鹽酸克林霉素系列有關(guān)產(chǎn)品的合作協(xié)議，海翔利用輝瑞提供的技術(shù)和工藝加工生產(chǎn)并向后者供貨，協(xié)議有效期20年。但是，海翔不享有該技術(shù)和工藝的專利所有權(quán)、只擁有使用權(quán)，并按照產(chǎn)品數(shù)量向輝瑞公司支付一定的使用費(fèi)用。

　　五購買國內(nèi)公司股票

　　比如，美敦力購買深圳先健科技公司以下簡稱先健公司19%的股權(quán)，獲得先健公司的產(chǎn)品分銷權(quán)。先健公司地處深圳，在香港上市，致力于心血管治療領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)。

　　六專注原研藥

　　百時(shí)美施貴寶戰(zhàn)略規(guī)劃為：目前，百時(shí)美施貴寶不會(huì)考慮發(fā)展仿制藥，而是要通過創(chuàng)新的原研藥滿足現(xiàn)在還沒有被滿足的醫(yī)療需求。

　　無論外資公司在中國市場采取何種戰(zhàn)略，都會(huì)進(jìn)一步蠶食中國醫(yī)藥市場，尤其是中國基層醫(yī)療市場，而中國基層醫(yī)療市場是中國醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的根本。所以，中國公司必須盡快調(diào)整戰(zhàn)略尤其是營銷戰(zhàn)略，這是生死攸關(guān)的事情。

　　二、外資企業(yè)在中國的經(jīng)營模式

　　外資企業(yè)為什么不在乎人事變動(dòng)？為什么不怕客戶流失？也就是說，外資企業(yè)進(jìn)入中國摒棄了哪些操作流程、吸收了哪些經(jīng)驗(yàn)才得以本土化的？

　　在中國，外資醫(yī)藥企業(yè)推崇專業(yè)化的學(xué)術(shù)營銷、注重營銷的安全性和專業(yè)性，這值得國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)，而且，外資醫(yī)藥企業(yè)非常注重公共關(guān)系建設(shè)，這是外資醫(yī)藥企業(yè)高層的日常工作。

　　外資醫(yī)藥企業(yè)由于在營銷管理、品牌建設(shè)、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣和薪酬績效等方面建立了龐大的專業(yè)化藥品營銷體系，所以在中國市場上如魚得水，一般的人事變動(dòng)是不可能撼動(dòng)這個(gè)體系的，這就是體系的力量。我認(rèn)為外資企業(yè)注重在管理上下工夫，國內(nèi)企業(yè)注重在人事上下工夫，也就是說，外資企業(yè)琢磨管理，國內(nèi)企業(yè)琢磨人。

　　外資企業(yè)本土化是發(fā)展趨勢(shì)，本土化的人才、本土化的策略，等等。在過去幾十年里和與國內(nèi)企業(yè)的競爭中，外資企業(yè)學(xué)會(huì)了很多國內(nèi)企業(yè)不規(guī)范的策略手段，這導(dǎo)致近幾年很多外資企業(yè)出現(xiàn)了銷售帶金的問題。

　　外資企業(yè)的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣包括哪些內(nèi)容？為什么會(huì)經(jīng)久不衰？

　　專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣分為一個(gè)核心三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一個(gè)核心是“專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)提煉”；三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是“專業(yè)的營銷隊(duì)伍”、“專業(yè)的溝通工具”和“專業(yè)的推廣表現(xiàn)”。

　　專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣在中國經(jīng)久不衰的原因是學(xué)到以前國內(nèi)企業(yè)沒有學(xué)到的、真正的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的精髓，現(xiàn)在隨著國家管控日益嚴(yán)格，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)其精髓。

　　外資企業(yè)在中國遇到哪些經(jīng)營問題？據(jù)了解，外資企業(yè)在中國的業(yè)績基數(shù)已經(jīng)很大了，在做大的市場上如何繼續(xù)開發(fā)市場呢？

　　外資企業(yè)在中國市場的問題主要有五個(gè)。

　　1集體行賄事件頻出，銷售帶金成為平常事。

　　2由于外資醫(yī)藥企業(yè)的非國民待遇，引起未來醫(yī)改的重視。

　　3對(duì)中國員工的尊重有待提高。

　　4專利藥大批到期，醫(yī)藥企業(yè)面臨激烈的競爭。

　　5過多的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議引發(fā)了醫(yī)院的逆反心理，效果逐漸減弱。

　　我認(rèn)為，未來外資企業(yè)在中國市場的發(fā)展需要更加專業(yè)化、更加靈活化，但要遵守中國市場的管理規(guī)則。

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

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