流通管理 如何分得藥品市場一杯羹

今年，藥品經(jīng)營市場普遍低靡，藥品批發(fā)企業(yè)競爭也日益激烈。諾大的藥品市場，越來越難分得一杯羹。

在如此低迷的藥品批發(fā)業(yè)務中，許多藥品批發(fā)企業(yè)在競爭中敗走麥城，不得不退出本來已經(jīng)占領的藥品市場，而也有不少企業(yè)在如此激烈的競爭夾縫中，見縫插針，求得生存，重新擠進來，分得藥品市場一份額，逐漸在藥品市場中打開局面，贏得客戶，樹立信譽，建立口碑，建立企業(yè)品牌。在原本不屬于自己的經(jīng)營地盤，站住腳，立得身，確實是需要有自己獨特的經(jīng)營方式與理念。

藥品質量優(yōu)良的保證是批發(fā)企業(yè)占領市場的根本基石。藥品批發(fā)企業(yè)的藥品質量是企業(yè)的生命，要想企業(yè)“長壽”與“健康”，就得保證企業(yè)的藥品質量。藥品質量，是指能滿足規(guī)定要求的需要的特征總和，表現(xiàn)在有效性、安全性、穩(wěn)定性、均一性、經(jīng)濟性五個方面。保證藥品的質量的安全有效也就是保證了藥品批發(fā)企業(yè)生存的安全與穩(wěn)定。藥品質量的嚴格性是不允許出錯的，即使一次，也會對企業(yè)的信譽造成不可彌補的傷害、損失，因為藥品是一種特殊的商品，萬分注重企業(yè)的藥品質量，才能在藥品市場多分得一杯羹。

同時，藥品價格低廉又是批發(fā)企業(yè)占領市場顯而易見的利劍。如何在質量優(yōu)良的前提下，保證藥品價格低廉的優(yōu)勢呢？筆者認為，可以根據(jù)客戶的進貨數(shù)量、進貨品種，將客戶分為甲、乙、丙等級別，最終在藥品價格上拉開差距，分開等級。這樣，就會將客戶牢牢吸引過來，進貨數(shù)量、品種也會逐漸上升、逐漸增加。有了固定的銷售渠道、顧客群，占領藥品市場一份額，才能得心應手。

此外，及時送貨的體貼也是批發(fā)企業(yè)占領市場的殺手锏。許多批發(fā)企業(yè)在做業(yè)務的過程中，不知不覺中就丟掉了許多客戶。其中原因之一就是不能及時送貨。批發(fā)企業(yè)不能只顧搬“大西瓜”，注重大客戶，而對“小芝麻”不屑一顧，放在一邊置之不理。一次、兩次，時間一長，就會給客戶造成送貨不及時的不良印象，自然要選擇其他藥品批發(fā)企業(yè)。藥品經(jīng)營有其季節(jié)性的一面，也許因為銷售淡季的夏季進貨品種少、數(shù)量小，讓批發(fā)企業(yè)忽視了一些客戶，豈不知這些客戶在冬春之際的進貨量會讓人吃驚，比如一些大型的個體門診。所以，有些批發(fā)企業(yè)既要注重大客戶的固定，也不降低對小客戶的關注度。比如，一些品種少、數(shù)量小的藥品，員工完全可以在下班時間順便帶去，既解決了及時送貨問題，也給員工積累了銷售業(yè)績，體現(xiàn)在員工的工資、績效上，皆大歡喜。及時送貨的體貼也是藥品批發(fā)企業(yè)占領市場的又一吸金石，是批發(fā)企業(yè)多分得市場份額的殺手锏。

在藥品經(jīng)營過程中，自然還有其他一些值得注意的環(huán)節(jié)，但從目前來看，以上這幾個方面還是值得格外注意。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：閆利霞

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