醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng) 流通具象辣評(píng)

[現(xiàn)象一]多元化發(fā)展

評(píng)述：建立供應(yīng)鏈服務(wù)贏利模式

今后5~10年中，醫(yī)藥流通企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)的購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)贏利模式，轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代商業(yè)體系中的“供應(yīng)鏈服務(wù)贏利模式”。在筆者看來(lái)，多元化是大勢(shì)所趨，但其實(shí)質(zhì)不單是經(jīng)營(yíng)品種的多元化，而是從經(jīng)營(yíng)理念到操作模式的全方位蛻變。

一方面，激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迫使區(qū)域性公司“荒島求生”，從多元化經(jīng)營(yíng)中取利圖存。多達(dá)上萬(wàn)余家的藥品流通企業(yè)，大多數(shù)走的幾乎都是薄利多銷(xiāo)的傳統(tǒng)模式——費(fèi)用率高企，利潤(rùn)率低下。另一方面，大型國(guó)有流通企業(yè)憑借資金優(yōu)勢(shì)，已開(kāi)始大規(guī)模兼并重組。但政府依然會(huì)鼓勵(lì)區(qū)域性流通業(yè)特別是民企，通過(guò)多元化策略壯大實(shí)力。

供應(yīng)鏈服務(wù)贏利模式的含義是：圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從原材料采購(gòu)開(kāi)始，到制成中間產(chǎn)品或最終產(chǎn)品，最后由銷(xiāo)售渠道把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，由此形成完善的供應(yīng)鏈條和功能體系。在這個(gè)供應(yīng)鏈體系中，供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商和終端用戶(hù)連成一體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、信息、資金的有序有效流動(dòng)，在流動(dòng)中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。

流通企業(yè)在整個(gè)藥品供應(yīng)鏈中發(fā)揮著承上啟下的關(guān)鍵作用，其運(yùn)營(yíng)從某種意義上決定著供應(yīng)鏈的成熟程度，體現(xiàn)著供應(yīng)鏈的增值能力。他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)贏利，不能單靠購(gòu)銷(xiāo)價(jià)差，而應(yīng)靠綜合性服務(wù)——通過(guò)全面優(yōu)化供應(yīng)鏈中的商流、物流、信息流和資金流等，以提高效率，降低庫(kù)存，進(jìn)而降低成本，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，提高運(yùn)作質(zhì)量，擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)。

比如，一些大醫(yī)院經(jīng)常同時(shí)面對(duì)幾十家供應(yīng)商和配送商，醫(yī)藥物流流水金額巨大，內(nèi)部配送效率低下，很多醫(yī)院難以對(duì)所有藥品實(shí)現(xiàn)全流程溯源、追蹤和管理等。有的醫(yī)院終端僅藥庫(kù)管理每年就產(chǎn)生近1000萬(wàn)元費(fèi)用。如果流通企業(yè)提供信息化接口，助其實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈控制，醫(yī)院愿意為此付費(fèi)，豈不是一舉兩得？

要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，需要流通業(yè)迅速提升信息化運(yùn)營(yíng)的短板，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商、批發(fā)商、零售商在同一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的信息共享，使數(shù)據(jù)能夠快速準(zhǔn)確地傳遞，提高庫(kù)存管理、裝卸運(yùn)輸、采購(gòu)、訂貨、配送、訂單處理等環(huán)節(jié)的自動(dòng)化水平。在這方面，已經(jīng)有一些先行者，比如南京醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理有限公司、蘇州上藥供應(yīng)鏈有限公司、華東醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理（杭州）有限公司等，正積極實(shí)施流程再造，探索新經(jīng)營(yíng)模式。另有北京醫(yī)藥股份等企業(yè)探索承接醫(yī)院藥房的物流服務(wù)項(xiàng)目，已取得一些成果。要做基本藥物專(zhuān)業(yè)配送商的九州通，旗下多家分公司也與各地醫(yī)院終端開(kāi)展耗材采購(gòu)、配送、庫(kù)存等方面的合作。

多元化的思路還可以更寬一些。商業(yè)服務(wù)的內(nèi)容可以包括針對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的電話營(yíng)銷(xiāo)、合約銷(xiāo)售、提供信息和培訓(xùn)、疫苗的分銷(xiāo)、患者服務(wù)等。

不過(guò)，供應(yīng)鏈服務(wù)的贏利模式是系統(tǒng)工程，需要持續(xù)投入，需要上下游伙伴取得共識(shí)。在推進(jìn)這種轉(zhuǎn)變的同時(shí)，中小流通企業(yè)可先嘗試從“買(mǎi)進(jìn)來(lái)、賣(mài)出去”的購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)模式，向“運(yùn)進(jìn)來(lái)、送出去”的儲(chǔ)運(yùn)物流模式轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的批發(fā)商角色，向生產(chǎn)企業(yè)的代理商角色轉(zhuǎn)變?；驀L試建立起集“工、商、零、醫(yī)”為一體的物流平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展成為可提供多樣化服務(wù)的綜合型企業(yè)。

[現(xiàn)象二]聯(lián)盟興盛

評(píng)述：區(qū)域性特征凸顯

區(qū)域性聯(lián)盟呈現(xiàn)出兩大鮮明的特征。一是大型國(guó)有商業(yè)企業(yè)通過(guò)收購(gòu)、兼并具備實(shí)力的區(qū)域性商業(yè)企業(yè)，以此方式介入該區(qū)域的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，為打造銷(xiāo)售過(guò)百億、千億的商業(yè)巨頭而攻城掠地。

例如，在浙江臺(tái)州，上海醫(yī)藥分銷(xiāo)控股有限公司以1.5億元代價(jià)收購(gòu)臺(tái)州醫(yī)藥，新成立臺(tái)州上藥有限公司，憑借上藥充足的品種資源優(yōu)勢(shì)，利用自身區(qū)域龍頭地位和縱深的銷(xiāo)售渠道，加快推進(jìn)現(xiàn)代醫(yī)藥物流平臺(tái)建設(shè)。

國(guó)藥控股通過(guò)100%股權(quán)收購(gòu)浙江溫嶺醫(yī)藥藥材有限公司，組建了國(guó)藥控股臺(tái)州有限公司，而位列全國(guó)醫(yī)藥百?gòu)?qiáng)的溫嶺醫(yī)藥藥材公司，其近3年的銷(xiāo)售收入持平在11億元，實(shí)力不菲。國(guó)藥控股收購(gòu)之后新成立的國(guó)控臺(tái)州公司，將擔(dān)負(fù)“央企醫(yī)藥平臺(tái)”在臺(tái)州區(qū)域的角色，目標(biāo)直指臺(tái)州地區(qū)全品種、全業(yè)態(tài)、全配送的醫(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域的旗艦企業(yè)。

二是中小商業(yè)抱團(tuán)取暖，保衛(wèi)各自的市場(chǎng)份額，抵御強(qiáng)敵入侵。

在兵家必爭(zhēng)之地浙江和江蘇，中小商業(yè)相繼抱團(tuán)。浙江省的用藥水平在全國(guó)位居前列，該省的醫(yī)藥商業(yè)公司位居全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)前100強(qiáng)的不少。具有強(qiáng)大分銷(xiāo)實(shí)力的華東醫(yī)藥和英特集團(tuán)也在此列。目前，浙江醫(yī)藥商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，除在臺(tái)州布網(wǎng)的上藥、國(guó)藥這些全國(guó)性巨頭之外，華潤(rùn)醫(yī)藥也在衢州收購(gòu)了衢州醫(yī)藥公司。未被商業(yè)大鱷吞并的中小商業(yè)企業(yè)，在2009年11月聯(lián)合成立“浙江社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體”，就是“救亡圖存”的積極舉措。

不久之后，“江蘇社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體”即在南京宣告成立，匯集了江蘇各地的醫(yī)藥流通龍頭企業(yè)，首批成員企業(yè)年銷(xiāo)售收入總和達(dá)60多億元人民幣，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其占據(jù)了江蘇省1/4的市場(chǎng)份額。加盟企業(yè)宣稱(chēng)，將通過(guò)集中采購(gòu)，統(tǒng)一配送，減少流通環(huán)節(jié)，讓江蘇老百姓買(mǎi)到更多、更放心的實(shí)惠藥。

在本省區(qū)域內(nèi)建立社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體，其最大優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)在于擁有從三甲醫(yī)院到鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，從連鎖藥店到單體藥房的龐大終端網(wǎng)絡(luò)體系，達(dá)到渠道的全覆蓋，有效避免成員企業(yè)之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

但是，如果成立共同體的目的僅限于此，參加共同體的各企業(yè)只是松散的合作關(guān)系，那么，未來(lái)應(yīng)對(duì)商業(yè)大鱷的蠶食，將缺少真正的動(dòng)力和實(shí)力?？上驳氖?，江蘇社區(qū)醫(yī)藥服務(wù)共同體的成員將參股成立一個(gè)新的商業(yè)公司，并以該公司為主體，搭建醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)。這樣，既能夠從全國(guó)各地的生產(chǎn)企業(yè)中以低價(jià)獲取源頭藥品，再在共同體內(nèi)以統(tǒng)一價(jià)格銷(xiāo)售，也為今后建立供應(yīng)鏈服務(wù)贏利模式、謀求多元化經(jīng)營(yíng)奠定了運(yùn)營(yíng)主體的基礎(chǔ)。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：王會(huì)林

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