藥企如何降價？隱性成本降解有道！

我們經(jīng)常討論如何保持代理商與客戶的關(guān)系，實施起來卻不容易。隨著代理商任務(wù)量的增加，用在他們身上的隱性成本也會隨之上升。但令人沮喪的是，當(dāng)代理商花費了不少時間和精力，并派出經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員與客戶打交道時，客戶還是流失的現(xiàn)象還是無法避免。

代理商偷工減料、不按時交貨，這些都是其不能維護好客戶關(guān)系的誘因。代理商還可能投機取巧地試圖解決這些問題，最終，客戶還是與企業(yè)分道揚鑣。聰明的代理商會依靠客戶的意見選擇工作方法，慢慢與客戶建立牢固的合作關(guān)系。

無論代理商與客戶的合作關(guān)系是剛剛開始建立還是已合作多年，保持長久的良好的合作秘訣是互相間的信任，這沒有什么值得大驚小怪的。但如何維持緊密的工作關(guān)系？無論你代表客戶利益還是代理商利益，做到以下幾點，就可使雙方的關(guān)系更牢固。

1.承擔(dān)責(zé)任代理商大膽承諾，有無畏的思維方式，同時客戶以開放的心態(tài)應(yīng)對。如果客戶為規(guī)避風(fēng)險做出決策，或多次更改標(biāo)準和方向，那么，代理商就會失去信心。如果代理商不斷超出成本預(yù)算或拒絕客戶的建議，客戶開放的心態(tài)就會受到打擊。

2.書面約定整個合作過程中，應(yīng)盡可能多地用書面的形式寫下合作細節(jié)，從最初的期望開始，明確誰負責(zé)什么，要如何開展工作，過程是怎樣的，有哪些人參與等等，都要在工作前列明。有時，對一個新產(chǎn)品來說，剛開始搶占市場份額是困難的，但是，理性常常提醒我們，不表明期望值，就不會有預(yù)期的結(jié)果產(chǎn)生。

開始工作前，一起寫下創(chuàng)意和想法，并得到主管高層的簽字同意。然后，在每次會議時攜帶簽署的合同，使之成為判斷工作成效的基礎(chǔ)。

代理商有責(zé)任在會議中提交書面的服務(wù)報告。客戶通過閱讀這些報告，進而了解合作的進展。如果客戶對合作有異議，應(yīng)盡快告訴代理商。

3.溝通時間代理商與客戶的關(guān)系需要時間投資，而不是僅僅在經(jīng)濟緊縮時期。

由于企業(yè)需要經(jīng)常開會，很難找到聚餐的時間，但只要找，也總會找到的。哪怕是早上喝杯咖啡，下班后偶爾吃頓晚餐，都是黃金時段。正是這些時間可以使雙方的關(guān)系更深入，并創(chuàng)造機會審查工作流程與成果，了解彼此的需求。

4.注意細節(jié)多少次客戶關(guān)系的崩潰，都是因為工作中的小失誤，或者錯過了最后期限。重大項目、有見地的規(guī)劃和多年建立的信任，都可能因為粗心的疏忽而被破壞。

5.制定時間表客戶邀請代理商參與規(guī)劃會議，或代理商邀請客戶參與下一階段的工作討論時，要讓客戶了解代理商的工作方式，不必擔(dān)心他們偷走了你的法寶，有他們的參與，才顯示出代理商團隊的精明和富有見地，讓他們明白每一個創(chuàng)新都是多么不易。

6.高層決策合作的最終決策，需要雙方高層保持良好合作，不僅是為日常運營，更是為了應(yīng)對重大事件。若較低水平的團隊被賦予重大職責(zé)，而事后需要高級管理人員指出其錯誤的話，這就意味著計劃有可能突然改變，成本增加，并且時間會很倉促。

7.積極質(zhì)疑如果合作出現(xiàn)問題，也許是一方看到了問題所在，另一方卻不能。這就是要給彼此足夠的空間和權(quán)力來對工作的進展提出疑問。顯然，一些合作關(guān)系可能無法修復(fù)，或者有難以逾越的障礙橫亙在二者之間，在這種情況下，雙方各行其道可能更好。但對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，想辦法使代理商與客戶保持健康和富有成效的合作關(guān)系，才皆大歡喜。

來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者：徐樹明

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